提高銷售人員的信息處理能力

   在銷售人員天天接觸到的大量原始信息中，必然埋藏着不少對銷售工做具備重大影響的核心信息。但在海量的信息中，真正有價值的東西卻很難被發現。如何像大海撈針般發掘出新重要的信息？我認爲，銷售人員必須具有必定的「信息收集能力」。應收集的信息大體集中在如下三個方面：

   

一、本公司產品的相關信息

   收集有關本公司產品的相關信息是銷售人員最重要的工做。顧客使用產品順不順手、對服務滿不滿意等最真實的見解是沒法經過調查統計反映出來的，其真實狀況只有現場的銷售人員才能得到。所以，銷售人員應該發揮化學實驗所用的試紙那樣的功能，謙虛地傾聽顧客的意見。

   咱們以某個商店爲例來看一下。首先，銷售人員應想辦法跟店裏的店員或正在店裏購物的家庭主婦們搭上腔，先聊聊家常，再以不經意的口氣問起有關本公司產品的狀況。這樣，不只能夠了解本身客戶（商店）的想法，順便也摸清了客戶的反應。若是在與對方的負責人交談時，能恰當運用這類交談所得到的信息，甚至還可能進一步誘導對方提出更多見解。

   一旦獲知這些客戶對公司或產品的反饋信息，應堅決果斷地儘快向公司彙報。知情不報，或報喜不報憂，都有可能對整個部門，甚至公司總體產生不可預計的風險。

二、競爭對手的相關信息

   銷售人員的第二項重要使命是收集競爭對手的相關信息。方式方法天然也有不少。例如詢問銷售代理商，甚至僱用臨時工跟蹤對方的送貨車輛之類的辦法也並不是不可取。根據跟蹤的結果，能夠了解到有哪些店面在銷售競爭對手的產品，而後登門拜訪這些店面，進一步瞭解狀況或推銷自家的產品等。極端的狀況下，如一旦發現競爭對手存在「未能知足客戶需求」的狀況，天然就能夠得到大好的切入機會。退一步說，即便競爭對手沒有出現明顯的失誤或紕漏，銷售人員仍可將對方的現有客戶做爲調查對象，積極獲取更多信息。以複印機租賃行業爲例，能夠經過店面瞭解到的信息包括：複印機墨粉的消耗量如何？對方在供應墨粉方面是否及時？複印設備的售後維修狀況如何？……假如發現競爭方存在墨粉供應不及時等狀況，也許能夠將其視爲突存點，試着將這個客戶爭取過來。

   固然，盜竊或盜用競爭對手的商業信息屬於犯罪行爲。但經過本身實地考察、詢問所獲取的信息，不只徹底合理合法，還可成爲銷售人員自有的寶貴財富。因此，必定要努力啊，銷售們！

三、客戶需求的相關信息

   客戶需求也是最爲重要的信息之一。試想，假如你公司的主要產品是收銀機，並且附帶這樣一種功能：即在每月月底，會根據天天的收款明細自動生成報稅的數據，結果會如何？我想，那些一到月底就徹夜加班整理銷售小票的店主們，必定會極其歡迎這樣的產品。因此說，在銷售的第一現場，的確存在着不少對產品開發大有幫助的創意靈感等着銷售們去發掘。

   咱們你們都不太可能準確地預知，本身究竟會在何時遇到麻煩。有的銷售員經常會問顧客：「您有什麼問題要解決嗎？」這種作法的意識是好的，但方法顯然很不得當。據我瞭解，在有些臨時工充當收銀員的店面， 常常發生帳目對不上的狀況。究其緣由，一來多是由於臨時工監守自盜，二來也多是單純的工做失誤。但不管如何，即便帳目的損失只有銷售額的2%-3%，也足以讓一個小型店面的老闆頭痛不已了。

   這種狀況下，收銀機公司的銷售能夠這樣與店面老闆進一步溝通。「那麼，天天的帳目合計數是對的嗎？」對方答：「不必定，偶然也有對不上的時候。」銷售再問：「錯帳金額大概有多少？」對方又答：「大概是銷售額的3%。」……在詳細瞭解對方的具體狀況以後，銷售人員接下來又試探道：「咱們公司的XX產品，鍵盤設置了防錯功能，因此至少能夠避免收銀時多找零的現象。不過，它的價格要比原來的型號貴5萬日元左右，您以爲性價比能接受嗎？」……這樣一來，經過平日常常的對話，就能準確地把握客戶的真正需求。

    節選自《銷售專業主義》