【銷售建議】提升談判能力

   客戶經常會提出降價等各類各樣的苛刻要求。對這些要求不加拒絕地照單全收，則沒法確保公司得到應有的合理利潤。所以，銷售人員必須具有相應的談判能力。在儘可能知足客戶要求的同時，又不損害公司的利益。

   所謂談判，本質上就是與對方「舍與得」的過程。無視對方的任何要求，只顧一味強調己方觀點，天然會引發對方的抵觸心理，難以作出任何讓步。所以，銷售人員在明確掌握哪些地方能讓步、哪些不能讓的前提下，不妨採起靈活應變的姿態。

   具體來講，就是一旦發覺到對方確有採購的誠意，則可考慮適度地讓步，好比降價、提供更好的售後服務、調整付款條件等，方法有不少，無須一一贅述。但銷售人員要切記，哪些讓步是能夠考慮的，哪些又是絕對不能讓步的，並學會根據具體狀況適當變通。降價不能讓步的話就考慮附送贈品，不能附送贈品的話就縮短交貨期限……總之，在可能的範圍內積極考慮讓步的同時，也要注意守住己方的底線。

   一面讓客戶以爲你爲知足他們的要求不遺餘力，一面又能順利地達成己方最重要的要求，這就是銷售應具有的談判能力。

   固然，不管是多麼優秀的銷售，也不可能每次談判都贏。即便輸了，也應該儘可能弄明白爲何輸。例如，在輸給競爭對手的狀況下，不妨向客戶瞭解一下緣由。「咱們公司已經盡了全力，此次仍未能入選。對此，咱們也須要總結一下經驗教訓。因此，可否請您告知咱們落選的緣由？」如此這般，直截了當地詢問客戶就能夠了。

   可以搞清失敗的緣由，下一次就能吸收教訓。銷售人員應該認真地分析總結緣由及從此的對策，並一一上報。這樣，其餘人也能共享這些有價值的競爭情報。