見客戶以前，商業產品經理須要作什麼準備？

在一家技術公司，商業產品經理起着相當重要的做用。這不只是商業產品經理貫穿整個項目，是最瞭解項目的人。商業產品經理對項目的理解直接關係到項目的成敗，以及客戶對公司的承認。

產品經理對項目的理解始於對客戶痛點的把握，而這些都來源於會見客戶時的需求獲取。那麼如何利用好這段與客戶面談的寶貴時間，使這段時間發揮更大的效用？前期準備是必不可少的。

至於什麼是商業產品經理和客戶，用戶與客戶的區別。你們能夠自行百度。

爲何要準備？

一個記者作訪談以前，必定會列出採訪提綱。這樣纔不會將訪談變成漫談。

產品經理也是同樣。產品經理準備的過程是一場與客戶溝通的預演。甚至能夠說，這是一場思想實驗都不足爲過。

只有這樣，咱們才能在有限的時間內，更多的瞭解客戶，瞭解客戶的真實需求。咱們的解決方案也能更加的精準。

什麼是專業的商業產品經理？比客戶本身還要了解客戶的商業產品經理！

須要準備什麼？

見客戶以前咱們須要準備點什麼？紙筆墨硯的東西我就不在這裏提了。我羅列了一些問題供你們參考。這些問題能夠經過商務或者銷售人員來得到答案。

一、客戶的痛點是什麼？

我這裏說的是痛點而非需求。我並非一個咬文嚼字的人，可是這確實是兩個維度的事情。簡單點說，痛點是問題，而需求是但願。

詢問痛點的目的在於，是更精準的發現目前客戶遇到的問題，更準確的瞭解客戶想經過此項目達成的目標。而要作到比客戶本身還要了解客戶，這一步是開始。

曾經一位作實體超市的客戶找到咱們，要作商城。在銷售介紹客戶的基本狀況時，我發現客戶超市的體量，人力成本不足以承載一個商城的運營和維護。因此詢問了客戶的痛點是什麼。

經過反饋，客戶的痛點在於，想經過網絡增長超市的客流量。而增長客流量並非商城的特色，或者說並非亮點。因此咱們否決了客戶提出作商城的建議，而給出了更加合理化的建議。

若是咱們沒有詢問客戶的痛點，就算咱們做出了商城，也並不會達到客戶的心理預期。而咱們辛苦卻換來的倒是不滿意的結果。這是一個雙輸的結果。

固然也可能有的客戶說沒有痛點沒有需求，作個網站就是爲了玩。這樣的狀況只有兩種狀況，一種是咱們對需求挖掘的不夠，另外一種是客戶就是有錢人性。

知道客戶痛點是瞭解客戶的開始。

二、客戶經過什麼方式解決這些痛點？

人在遇到問題的時候，第一反應必定是尋找解決問題的方法。客戶也是這樣，在找到咱們以前，客戶必定會有他的解決方案，只是專業與否的問題。

咱們瞭解客戶經過什麼方式解決這些痛點目的在於，咱們能夠經過解決方案來倒推需求和痛點。

不少時候客戶不會將痛點、需求、解決方案區別的那麼明顯，一般是痛點、需求和解決方案一塊兒展示在面前，難以分清。就算通過銷售傳達過來的所謂「需求」也有多是解決方案。

仍是上面超市客戶的例子。客戶提出想作商城其實是個解決方案，而是真正的需求是什麼，是增長客流量。那麼增長客流量的方法有不少，也有更好的解決方案。做爲商業產品經理來，就是將更好的解決方案提供給客戶。

瞭解客戶經過什麼方式解決這些痛點是爲了成爲客戶。

三、客戶須要咱們作什麼？

客戶找咱們是解決問題的，至於解決什麼問題，須要明確。有的時候是解決全局的問題，也就是說整個項目交給咱們作。有的是解決局部問題，也就是說一個項目的功能點交給咱們作。這一點很重要。

舉個栗子，我經歷過一個項目，是一家血液鑑定機構。客戶的需求是能將血液檢驗的結果分階段的展現在用戶的手機上。

這裏涉及到一個問題，就是如何將血液的檢測結果實時上傳到網站上。最後的方案是咱們爲這家鑑定機構設計一套管理系統，實驗員經過掃碼來變動血液樣本的狀態，將狀態上傳到管理系統中。而用戶端調取管理系統中的數據，就能查看血液檢驗的結果了。

當咱們把方案提交給客戶時，客戶告知，咱們只須要作用戶端便可，由於客戶已經有一套相似的管理系統。咱們經過接口調用數據便可。

若是這個項目實施，那麼這套管理系統，客戶將不會買單。

上一個案例中，咱們沒有認清工做的邊界在哪。

不少商業產品經理都會犯一個錯誤，也就是「過分解讀需求」，從而給出一些沒必要要功能。緣由之一就是咱們不清楚客戶找咱們是解決什麼樣的問題。其實，咱們給出的方案解決客戶的痛點就好，其餘的都是多此一舉。

這樣的錯誤在商業產品經理是致命的，畢竟項目是有工期和預算的。若是咱們給出的解決方案或者功能超出了咱們須要解決的問題，那麼工期和預算必定會超出客戶的預期。這筆單子就有折的危險。

認清邊界，關係到項目的工期和報價。更嚴重點，關係到項目的生死。

四、客戶中誰對需求有決定權？

營銷領域有個說法叫「教主」，也就是說誰是這筆單子的拍板人。找到這個「教主」，專攻於他就好。這筆單子的成功概率會大一些。在見客戶的時候，產品經理也須要找到這樣的「教主」。

見客戶的時候，不必定見到的就是拍板的「教主」，而是傳達「教主」想法的「手下人」。這樣的客戶比比皆是，緣由很簡單，領導比較忙，常常派屬下來與咱們對接。

可是信息一旦在傳遞過程當中就會出現誤差，這個時候咱們就要肯定，對面的角色可否決定最終的需求。

記得咱們爲一家廣告公司作項目時，廣告公司就派來兩個助理與咱們面談。從助理的口總，咱們得知這家公司想作一套APP分銷系統，而且將APP的業務流程詳細的描述出來。

而當咱們見到公司的負責人時，需求則變成了官方網站。至於分銷APP之說，只是公司的下一步戰略。

從面談的效果來講，第一次的面談效果很好，咱們獲得了詳細的需求，而且梳理出項目的業務流程。但問題在於需求並非「教主」的需求。

肯定「教主」關係到往後的需求變動頻率。

五、客戶的預算是多少？

客戶的預算多少關係到咱們可否幫助客戶解決他的痛點。我曾經遇到過一位客戶，想作成另外一個微信APP，結果預算是2萬。遇到這樣的客戶，我想就沒有必要再去分析他的痛點、需求了吧。畢竟咱們的時間是有成本的。