見客戶時，商業產品經理與銷售如何分工？

正常來講，在見客戶時會有三個角色在場：銷售、產品經理和開發人員。可是開發不是每次都會出現的，這會根據項目的難易程度來決定。

並且開發人員的職責就是回答技術上專業的問題，目的性很明確。因此今天只討論銷售和產品經理在會見產品經理時的分工。

一、產品經理和銷售的區別

有些公司秉承着「產品經理就是銷售」的理念，在見客戶時常常會派產品經理一我的去見客戶。我不知道這樣作是否正確，可是本人仍是不贊同這種作法的。畢竟產品經理和銷售仍是有區別的。

責任不一樣：

產品經理：關注產品自己，對產品的成功負責。

會見客戶時，產品經理的職責是獲取需求，梳理項目的業務流程、提出解決方案。產品是否可以解決客戶的痛點、完成客戶的需求是產品經理須要關心的。

銷售：關注的是業績指標，對企業的營收負責。

銷售是經過完成企業的業績指標來展示自身價值的，儘管會參與到梳理業務流程工做中，可是銷售最終的目的倒是成單。產品如何實現、流程如何並非銷售最終關心的內容。

面對的對象不一樣

產品經理：需求的提供者

需求的提供者不必定是爲項目消費的人，有多是某個部門的負責人，或者某條業務線的負責人。畢竟不是全部的項目都是爲了解決企業總體問題，有多是解決企業某個部門或者某條業務線的問題。此時，最有權力提出需求的人就是使用項目的人。

因此說產品經理在會見客戶時，討論最多的話題大可能是和項目自己有關。

銷售：爲項目消費者

爲項目消費者，說白了就是爲項目消費的人。他更關心的是對項目的支出可否解決當前面臨的痛點。

因此說銷售在會見客戶時，談論最多的話題展示公司的實力和說服企業購買咱們提供的服務。

對外角色不一樣

產品經理：產品方向的專家。

在客戶的眼中，產品經理的角色偏重於技術多一些。回答的問題包括業務的流程、實現的方式、頁面的交互、項目的工期等等。

銷售：商務聯繫人和決策者。

在客戶眼中，銷售商務層面的聯繫人。回答的問題包括合同、報價等等。

二、銷售和產品經理的配合

由於是需求收集，加之職業經歷和定位不一樣，銷售在看待問題的時候會有不一樣的看法。這就會出現銷售和產品經理由於一個需求點而爭論的場面。

我有過一次見客戶的經歷，當客戶敘述完需求，我對客戶的需求進行復述時，身邊的銷售打斷我，說客戶意思不是像我所說的，而且說出了另外一種解釋。就這樣，我和銷售在客戶的面前爭辯了起來。

那麼銷售和產品經理如何配合，我有幾點建議：

（1）不要在客戶面前互相爭辯

這一條沒什麼好解釋的了，畢竟在客戶面前解決矛盾，是大忌。在客戶面前，銷售和產品經理是一個團隊，表明着公司的形象。

（2）將產品經理做爲惟一解讀需求的出口，這樣客戶不會混亂

在打仗時，令出多門士兵會混亂，由於不知道聽誰的。會見客戶時也是同樣，當解讀需求的出口過多時，客戶也會混亂。而且還會有誤導客戶，錯誤理解需求的狀況發生。影響的仍是項目。

（3）產品經理不要許諾任何事情

不少產品經理都會遇到過客戶提出的問題：「這個功能能夠加上嗎？」若是產品經理說能，那這就是一種許諾。

前面說過，產品經理偏重於技術層面，因此說商務層面的事情產品經理不會知道太多。銷售對客戶說過什麼，許諾過什麼，產品經理不可能知道。何況這不是在產品經理的職責範圍內。若是產品經理輕易許諾某個功能，這會讓銷售很被動。沒準這個功能在商務層面是個賣點。

不過要是說不能，那在客戶眼中，咱們的專業性會大打折扣。

這裏有一句放之四海而皆準的話，你們能夠借鑑，那就是「我回去須要和技術商量一下」。

通常來講，在會面時，銷售的做用在於維護客情、使場面不至於尷尬，而產品經理則是收集需求，提供解決方案。當產品經理收集需求時，出現了冷場的狀況，就須要銷售來活動氣氛。而當銷售被問道專業上的問題時，產品經理過來解圍。