好文：「大搜車」憑什麼得到阿里如此青睞？

　　在車聯網以後，阿里巴巴又加緊了汽車流通領域的佈局。

　　「新商業NEO100」是36氪品牌全面向新商業升級而製做的一個特別欄目。

旨在傳播那些推進中國商業向前的創新公司、人物和觀點。咱們認爲，以移動互聯網、人工智能爲表明的「科技」，和以風險投資爲表明的「資本」共同推進了中國商業的發展，新商業已成爲中國商業的新主流形態，並必將在將來扮演更加劇要的角色。

　　文 | 王海璐

　　汽車交易服務平臺「大搜車」宣佈得到3.35億美金E輪融資，由阿里巴巴領投，華平投資、春華資本、招銀國際跟投，大搜車創始人兼CEO姚軍紅向36氪證明。本輪融資完成後，阿里巴巴成爲「大搜車」除管理層之外的最大股東，擁有董事會席位。

　　這已是大搜車近1年來的第三次融資。去年10月，大搜車得到螞蟻金服領投、神州租車參與的1億美圓C輪融資。今年4月，大搜車得到華平領投的1.8億美圓D輪融資，香港鼎佩投資集團、鍇明投資、佐譽資本、海通國際、宜信新金融產業投資基金、晨興資本、高鵠資本跟投。最新一輪融資，和上一輪僅相隔6個月。

　　阿里巴巴官方稱，投資大搜車是出於雙方在新零售業務上的協同性。「新零售的本質是經過互聯網和大數據提高交易環節的效率，雙方的合做將創造出一個縱深結合、豐富立體的汽車新零售生態圈，使得行業中的汽車廠商、汽車經銷商、消費者等各環節均可從中獲益。能夠預見，打通了新零售全部環節後，汽車流通、汽車消費、汽車服務，乃至汽車生產等各個環節都會帶來新的價值和體驗。」

　　姚軍紅向36氪透露，自去年螞蟻金服注資大搜車以來，大搜車和阿里巴巴的天貓汽車、支付寶等版塊就展開了業務合做。上一輪華平領投的融資結束不久，雙方便一拍即合啓動了本輪。後續雙方會在新零售業務層面展開更加深刻、多元的合做。

　　

大搜車推出融資租賃產品「彈個車」

　　大搜車成立於2012年，創始人姚軍紅是前神州租車執行副總裁、創始團隊成員。2012年，姚軍紅離開神州，創業作二手車經銷商，2014年又轉型作服務車商的SaaS系統，爲二手車、新車二網的渠道商提供企業管理、客戶管理和營銷等服務。

　　2016年末，大搜車推出融資租賃產品「彈個車」，在中國獨創「1成首付，先用後買」的購車模式，引起多家汽車電商效仿。昨日，瓜子推出「毛豆新車」業務，優信正式上線「優信新車一成購」，均採用相似的融資租賃模式切入新車市場。

　　融資租賃與消費金融高度綁定，用戶付一成首付，可享有新車的使用權。新車的產權歸平臺全部。用1年後，用戶能夠選擇把車退回，一次性付清尾款或是分期購車。

　　產品受到追隨和模仿，對彈個車既是確定也是挑戰。採訪中，姚軍紅不肯過多說起彈個車。「談產品沒有意義，由於全部的產品，只要被人抄都長的同樣。但每一個公司都有它的核心模式所帶來的資源層，資源的東西是你抄不動的。」姚軍紅說。

　　在姚軍紅看來，競爭對手的效仿只能集中在產品層面，而大搜車真正的競爭壁壘在於資源——即早年經過搭建Saas系統，與經銷商網絡之間構建起來的緊密關聯，以及鏈接主機廠、經銷商、流量平臺和金融機構的綜合能力。由此衍生出多元化的產品和服務，能夠提供給廠商和渠道商，融合進阿里巴巴的新零售業態。

　　這種綜合能力，在姚軍紅看來，一樣使得大搜車在與主機廠的對話中，相比於其餘電商平臺掌握更強的話語權。「賣新車，必須考慮主機廠車輛資源和渠道協同」姚軍紅說。

　　這個模式成立的核心，在於大搜車對於渠道的掌控和整合能力。而這個能力，創建在SaaS系統的基礎之上，目前還須要市場的驗證。對於主機廠而言，雖然融資租賃帶來的是一個增量市場，但他們對於開發這個市場的態度尚不明確。可否在這個市場中突圍，還要看各家與主機廠之間的博弈。

　　除此以外，4S店做爲主機廠輸送車源的存量渠道，也會優先受到照顧。這也是長期以來，易車、汽車之家等傳統汽車電商沒法突破增加瓶頸的緣由。化解或繞道與存量渠道之間的摩擦，也是二手車衝擊新車市場取勝的關鍵。

　　如下爲36氪對姚軍紅的獨家專訪：

　　從二手車到新車，要看主機廠臉色

　　36氪：如今除了大搜車，瓜子、優信也都推出了新車產品。爲何你們從二手車開始作新車了？

　　姚軍紅：只能說明他們以爲他們碗裏的飯不夠吃、沒咱們這個鍋裏的好吃。」

　　36氪：如今不少平臺都在模仿、複製「彈個車」融資租賃的模式，大家怎麼看？

　　姚軍紅：先忘了「彈個車」，（他們學）「彈個車」只是學到形，沒有學到底。我有這個平臺，因此我作「彈個車」纔會更順暢，不要關注「彈個車」，「彈個車」沒那麼好關注的。

　　36氪：彈個車是大家的爆款產品？

　　姚軍紅：這只是其中一個產品。關注「彈個車」幹嗎呢？由於模仿它的人多？我每一個東西都會有人模仿，無非有些模仿得了，有些模仿不了。首先咱們要看的是，咱們整個公司的商業模式是怎麼樣的，爲何我會出一個「彈個車」。

　　36氪：大家的商業模式爲何會出一個「彈個車」？

　　姚軍紅：首先咱們不會衝到那些你們已經打成一鍋粥的市場，第二個確定要從產業結構上來看，最核心的是產業鏈自己不聯通，主機廠有不少貨賣不出去，社會化渠道沒有貨，無論新車二手車都沒貨。因此咱們想怎麼把廠商的貨拿出來，經過這些渠道賣出去。就是這麼發生的，由於這些車商要賦能，沒貨，因此找廠商要貨，找了個「彈個車」把這個貨給到了他們。

　　

大搜車創始人兼CEO姚軍紅

36氪：今天瓜子、優信想要複製這個模式，最大的壁壘是什麼？

　　姚軍紅：瓜子它作了一件事情，叫去除中間商，賣家多賣錢，買家少花錢。誰是中間商？今天最大的中間商是4S店，因此瓜子攔截的主流客戶是4S店的置換用戶。若是我是廠商，我再給它一批折扣新車，意味着什麼？不只攔截個人置換用戶，並且連我新車業務也直接截流掉了。

　　賣新車、賣二手車不是一個邏輯。賣新車必須看主機廠的態度，汽車之家、易車這麼大的流量汽車沒賣出來，就是由於主機廠不給它。那優信、瓜子，憑什麼賣二手車的電商衝上來，我主機廠就必定能給到你呢？

　　36氪：傳統的汽車電商這麼多年都沒賣出來的緣由是什麼？

　　姚軍紅：本質上沒有解決主機廠的需求。主機廠要找一個新渠道賣車，必定關注增量，同時增量不能影響個人存量市場。我給了你貨，結果個人存量市場被你拉走了，或者我認爲你的客戶原本就是個人客戶，徹底不是增量市場。汽車之家和易車都是靠廠商廣告發展起來的，廠商以爲你的客戶原本就是個人客戶。若是我給了你好的價格，讓你去賣車，意味着個人客戶就會被截流，之前你把客戶導到我4S店去，如今直接把客戶幹掉了，既不是增量客戶、增量市場，還會嚴重傷害個人渠道。

　　36氪：4S店仍是主機廠的親兒子。

　　姚軍紅：固然，這個可能幾十年都不會變化的。由於任何一個主機廠總但願找到可以強控的渠道，這是一個大的邏輯上的問題。只有把邏輯上的問題理清楚，才能看到它的商業模型中的合理性和非合理性。

　　36氪：主機廠選擇渠道的評判標準主要是什麼？

　　姚軍紅：核心是你要能給我帶來增量，而不是吸引個人存量。若是帶不來增量，我就只能給尾貨，之前汽車之家和易車作的都是這種狀況，由於只有尾貨，主機廠才認爲你不衝突個人主渠道。

　　第二個就是產能。每月的銷量完成不了的時候，你想辦法給我倒賣掉。它是一個下水道業務。主機廠會找到那種長期穩定的渠道，來跟它戰略合做。

　　36氪：今天大搜車、瓜子、優信從新衝到新車市場，本質上的變化是什麼？

　　姚軍紅：今天彈個車找到了一個增量渠道，我把之前主機廠涉及不到的增量渠道作出來了。

　　36氪：經過金融嗎？

　　姚軍紅：咱們開創性地搞了一成首付，意味着消費的大幅升級，咱們給它找到了增量客戶。並且個人渠道自己是之前它不涉及的。第二，摩擦很小。原來它的渠道是賣產權的，全款或者分期，我讓個人社會化渠道賣一成首付，先得到使用權再得到全部權，這時候這兩個渠道之間的摩擦是很小的。

　　36氪：產權變成了使用權減少摩擦，是指這個說法，車商、4S店能更容易接受一點？

　　姚軍紅：我這裏的使用權是，車要算在我大搜車名下，不是客戶名下的。你這麼去看，若是你口袋裏有10萬塊錢準備拿去買車，貸款買30萬的車你是不會考慮我這個方案的。我這個方案是說你去買30萬的車，只須要花3萬，更多的是用金融來實現。

　　36氪：今天瓜子、優信也在創建這種模式，大搜車有什麼競爭優點？

　　姚軍紅：個人客戶65%都是線下流量，跟主機廠的流量是不衝突的。瓜子全部的流量來源於線上，能被廣告所影響的用戶，確定和汽車之家、易車和主機廠影響的客戶羣是一類客戶羣，它的衝突性更大。

　　咱們能穩定提高它的產量，同時我能消化它排產計劃原來溢出的部分，這種叫長期合做，和那種下水道型的交易合做是不一樣的。

　　36氪：等於說瓜子、優信想要拿到好車源，阻力很大？

　　姚軍紅：阻力很大。你原本截流了個人置換用戶，今天又跳下來要截流我4S店的銷售用戶，我怎麼可能給你。

　　36氪：大搜車如何避免和4S店之間的競爭？

　　姚軍紅：咱們有一個原則叫搬貨不搬人，客戶永遠是你的。咱們不會拿它的，咱們所說的線下流量不會把它的客戶拿走，我一直給它商品，這個也是阿里巴巴新零售的核心，它必定不會觸碰線下的消費者，讓線下消費者跑到天貓的，而是把天貓的能力不斷賦予到零售店，讓一個店賣一個SKU的，發展成可以賣一百個一千個SKU。

　　

　　36氪：融資租賃的模式，4S店能不能本身作？

　　姚軍紅：本身作有很大的難度。由於「彈個車」的產品具有兩個核心：一個是金融能力。你得有錢，有識別好人壞人的風控能力；第二個交易能力，你要去探究這個車一年之後的價格，要有對於二手車行情的瞭解，可以準確估算出來，若是一年之後這些客戶把車退給你，你還能夠把它處理掉。另外還有就是資產管理能力。你把車全款賣給一個客戶，他違不違章跟你一點關係沒有。但若是這個車是個人，他違章了，出保險事故了，有沒有按規定保養，這些東西都要管理起來，他萬一有風險我還要去保全，因此「彈個車」和金融消費分期的業務有很大的差異。

　　36氪：近些年4S店的光景不太好，利潤愈來愈薄，不少渠道商倒掉，這對大搜車有什麼影響？

　　姚軍紅：今天爲何整個產業自己的渠道商活的很差，就是由於店鋪太多，每一個店的效率不夠高。整個社會的演變，必定是效率提高，用天然淘汰的法則把那些很差的，不優質的渠道淘汰掉，纔會真正提高行業的效率。咱們今天沒辦法說幫助4S店，4S店也是有一批會活得更好，有一批會死掉。社會化渠道對咱們來說也是同樣，無論是二手車商仍是二網，也是高效產能替代低效產能。

　　像阿里巴巴同樣

　　36氪：阿里巴巴這筆融資怎麼拿下來的？

　　姚軍紅：很順利。去年11月融螞蟻金服和神州租車的1億美金，今年4月份華平那一輪1.8億美金，基本上螞蟻結束立刻啓動了華平，華平結束緊接着啓動了阿里巴巴這一輪。

　　阿里巴巴手上有大量離汽車交易很近的流量，這些流量和我線下的門店、商品一對接，就正好是阿里巴巴提出來的新零售的落地。

　　36氪：這一輪下來，大搜車的估值到了多少？

　　姚軍紅：反正咱們沒有優信和瓜子那麼貴，咱們比較務實。

　　36氪：阿里巴巴最看重大搜車的哪部分，是彈個車嗎？

　　姚軍紅：彈個車只是一部分，解決主機廠把貨賣到社會化化渠道。最近咱們還在跟汽車廠商作新零售，基本上方案已經受到了七八個主機廠商的認同，立刻要落地了，這個體量的交易量會是彈個車的10倍以上。

　　36氪：這個新零售方案具體會怎麼落地，跟阿里巴巴之間有哪些協同？

　　姚軍紅：咱們卡在汽車產業的流通環節，咱們是一個路由器，它將來全部的業務和咱們之間都會產生協同，整車銷售，車主服務，包括汽車售後的一些業務。

　　阿里巴巴本身說新零售是線上和線下徹底銜接，經過SaaS系統才能徹底銜接。線上的人貨場和線下的人貨場統一，我今天流量平臺上的客戶或者商品，能夠直接同步到前端和線上一體化。好比「彈個車」就是主機廠出貨，我出金融方案，渠道賣車，天貓導流量，這就造成了匹配。平臺上能夠有不少種組合。

　　36氪：幾天前宣佈了收購車行168，接下來會怎麼整合呢？

　　姚軍紅：其實車行168這個公司差很少三個月前就完成收購，只是沒有發佈。車行168的老業務是作新車在二網渠道流通的一個撮合平臺。我是4S店，我有貨要往外走，發到車行168上，大量全國各地的二網都到上面跟它議價。咱們會把二手車商SaaS系統的一些模塊集中到車行168，把它作深，把整個覆蓋率進一步擴大。

　　36氪：從一開始作車商，到作SaaS，到如今作融資租賃，大搜車一步步是怎麼轉型和探索的？

　　姚軍紅：咱們作車商的時候，知道車商對於系統的需求是很強烈的。可是在整個市場條件還不是很成熟，本身作車商想作成連鎖是很難的。轉型的緣由就是由於咱們有數字能力、IT能力，系統能力。可是車商的大環境沒辦法讓你快速擴張，因此咱們想幹脆把咱們的優點資源拿出來，作系統給全部的車商用。給到了這個行業80%的車商用，它就慢慢變成平臺。

　　咱們發現還能夠幫助車商鏈接各類各樣的生態，主機廠、金融機構、流量平臺，天然而然它就演變出來了。

　　

大搜車管理團隊

　　36氪：大搜車是如何跟經銷商網絡創建強關聯的？

　　姚軍紅：咱們的核心是一個渠道、平臺，咱們能夠把二手車商、新車二網，這兩個叫社會化渠道整合。這個網絡是個極其零碎的碎片化市場，拿什麼整合它呢？就是用的SaaS系統。

　　任何一個商業體，它都須要有本身的首創資源，咱們的首創資源就是二手車商、新車二網絕大部分用咱們的系統，這是一個獨佔性資源。咱們這個系統是一個完整的業務管理系統，介入車商的工做流，它的營銷，它的客戶管理、ERP、交易，這種系統很難被替代的。

　　36氪：這個SaaS系統對於經銷商網絡很重要，能夠說處於壟斷地位。可是否意味着大搜車就能掌控渠道？好比金蝶軟件是不會作電商的。

　　大搜車：那是金蝶軟件，不表明大搜車。SaaS實現了經銷商的數字化和在線化，我給它一個商機，它就去變現了。我給它一個貨那邊有客戶直接在系統匹配上。咱們的大風車系統裏面有工做流、庫存管理、「彈個車」……不一樣崗位的不一樣職能。

　　36氪：這些數據咱們直接用，創建一個數據庫，仍是經過什麼其餘方式？

　　姚軍紅：咱們不能把它的數據拿給別人，可是咱們能夠匹配合適的東西給它。

　　36氪：對於大搜車而言，這些經銷商變成了大搜車的渠道。但對於渠道商而言，會不會說只是把平臺當工具？

　　姚軍紅：對，對於渠道商而言，我能夠從平臺上源源不斷的拿到好的產品，去服務個人客戶，我能從中賺錢。

　　36氪：小商戶選擇阿里巴巴，由於有很大的流量在平臺上。那麼像您說的，大搜車吸引車商的這個核心的價值是什麼？

　　姚軍紅：第一步是幫助它自身提升效率。第二步打通他們的剩餘資源，讓他們手拉手提升效率。

　　36氪：咱們給它的新車的價格跟主機廠直接拿同樣的嗎？

　　姚軍紅：主機廠會訂價，咱們只是一個服務平臺，收一個服務費就完了。由於我是互聯網平臺，理論上是沒什麼邊際成本的。

　　36氪：大搜車目前主要的收入來源是什麼呢？

　　姚軍紅：咱們如今的收入目前仍是「彈個車」，零售的業務還沒上線，消費貸如今還在試驗。後續咱們的消費貸的平臺業務，保險的業務，還會推車抵貸的業務，還有汽車廠商的新零售的平臺。

　　36氪：拿了融資以後，會大手筆參與汽車電商的廣告戰嗎？

　　姚軍紅：咱們有咱們本身的節奏。該打的咱們會打。大搜車今天「彈個車」的交易量裏面，就15%左右來源於廣告投放帶來的業務量。大量的依然靠線下流量，還有天貓有大量的免費流量給我。

　　36氪：獲客成本是怎麼計算的？

　　姚軍紅：打廣告的獲客成本是極差的，無法算的一個東西。咱們的主力收益，流量線下佔65%，線上還有一大塊天貓，剩下才是我打廣告的可憐的流量。這個領域靠打廣告賣交易賺錢是不可能的，這個戰爭很殘酷。

　　36氪：但他們的品牌廣告來勢洶洶，不跟隨會不會影響業務增加？

　　姚軍紅：你以爲我會比它錢少？我只是不想浪費。浪費的流量我不會打的，咱們算的仍是很精的。

 

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【億邦動力訊】11月13日消息，大搜車雙11期間以25761臺的總成交量收官。其中，大搜車新零售成交量13455臺，GMV12.58億元；大搜車旗下融資租賃平臺彈個車成交量12306臺，成交總額18.11億元。隨後，大搜車創始人兼CEO姚軍紅髮布內部公開信，強調將要把大搜車建成年交易額超過2萬億的汽車產業互聯網平臺。

信中，姚軍紅表示，大搜車要經過全面推進汽車流通產業數字化進程，經過連接、賦能和引領產業鏈上下游，打造汽車全流通生態，並與戰略投資方阿里巴巴、螞蟻金服的總體生態產生更多的協同，推動汽車產業互聯網發展。

據悉，今年以來，大搜車搭建的汽車產業互聯網協同生態已初具雛形。目前，大搜車已經構建起涵蓋SaaS、金融、營銷、交易及物流等環節的一站式汽車新零售賦能平臺，攜手產業各方共同爲消費者提供更高效和便捷的服務。今年10月份，大搜車宣佈與中石油崑崙好客已達成戰略合做，在超過20000家加油站進行汽車新零售佈局。

將來，大搜車將以推進汽車產業數字文明爲使命，以建成年交易額超過2萬億的汽車產業互聯網平臺爲願景。

如下爲姚軍紅內部公開信：

 

寫在又一場戰役以後：關於咱們爲何出發，將要去哪裏？

大搜車的全體戰友們：

2018雙十一結束了。此刻給大家寫這封郵件，個人心情是激動而驕傲的。

這是咱們並肩戰鬥的第二個雙十一。記得去年雙十一，剛剛站穩腳跟的彈個車初試啼聲，新車交易4749臺、合同金額超6億、在雙十一開啓後的第15個小時就成功讓第一位用戶提到了新車——這是當時咱們交出的成績單。

今年雙十一，彈個車成交量達到12306臺，大搜車新零售成交量13455臺，二者包攬天貓汽車雙十一銷售冠亞軍，總成交量達25761臺，再次刷新汽車新零售記錄！我很明顯地感覺到，咱們的團隊進步了！

這一年裏，咱們的進步還遠遠不僅這些。

這一年，咱們明確了作汽車產業互聯網平臺的戰略定位。大搜車要經過全面推進汽車流通產業數字化進程，經過連接、賦能和引領產業鏈上下游，打造汽車全流通生態，並與咱們的戰略投資方阿里巴巴、螞蟻金服的總體生態產生更多的協同，推動汽車產業互聯網發展。

這一年，咱們搭建的汽車產業互聯網協同生態已初具雛形。在這一輩子態中，既有被大搜車數字化的250000+家二手車商、9000+家4S店和70000+家新車二網，也包括擁抱咱們的車易拍、車行16八、運車管家、布雷克索等具有較強產業鏈服務能力的公司，還包括與大搜車在新零售解決方案上達成深度戰略合做的長城汽車、長安汽車、英菲尼迪等主機廠商，以及與中石油崑崙好客等產業鏈上下游的合做夥伴。正由於有了這樣完整的生態佈局，使得咱們數字化了汽車流通鏈條上每一個環節，爲整個行業尤爲是咱們的合做夥伴賦能。

這一年，咱們的 「彈個車」，已經成長爲現象級的汽車零售新物種。今年7月，咱們在青島召開2018彈個車全國渠道商大會，來自全國各地的車商與大搜車人同時喊出「與奮鬥者同行」的宣言，全部人都能感覺到這支隊伍極強的凝聚力！在咱們的奮鬥下，彈個車月均銷售穩居行業第一，截止到目前已落地5000+家品牌受權店，覆蓋中國近70%的區縣，成爲中國最大的汽車新零售和新金融渠道網絡。

一路走來，由於全體戰友的共同奮鬥，大搜車改變了一個行業，改變了產業鏈上下游企業與商戶作生意的效率和規模，咱們還改變了千萬用戶的生活！每一筆訂單背後，都有一個由於大搜車而開啓更高品質用車生活的車主、一個由於大搜車而變得生意更好作的商戶。不管大搜車走了多久、多遠，賦能於咱們的行業和合做夥伴，服務好咱們的用戶，永遠是這家公司不能動搖的初心！

沒有一我的或一家公司前進的道路會是筆直的。但我相信，只要咱們堅守初心，即使過程當中不免會走上彎路和岔路，但咱們的方向永遠會是正確的。

十幾年前，馬雲先生確立了「客戶第一，員工第二，股東第三」的阿里核心文化。今天，做爲大搜車的創始人，我正式將「客戶第一」、「以奮鬥者爲本」這兩句話，以及「高效」、「利他」、「協做」、「創新」這四個關鍵詞，樹立爲這家公司的核心價值觀。

先來看「客戶第一」。大搜車身處的是瞬息萬變的商業環境，每一天咱們都在應對多維度的挑戰，處理錯綜複雜的關係。但不管什麼時候，我都但願大搜車全員謹記：客戶永遠是第一位的，任什麼時候候任何狀況下，都要把服務好客戶放在第一優先級。

那麼，咱們的客戶是誰？是前面提到的大搜車全部賦能對象、服務對象，甚至包括咱們內部的戰友。客戶所指的範圍很廣，全部咱們能幫他實現價值、以及他們能幫我實現價值的，都是咱們的客戶。簡單地說，前期咱們最核心的客戶是被咱們連接和賦能的全部企業和商戶，以及咱們服務的全部車主用戶。咱們必須堅信：只有以客戶爲第一，尊重客戶，才能獲得服務客戶的機會。咱們要關注客戶所關注的，努力幫助客戶成長與發展。任何有意損害客戶利益的行爲，都是在踐踏「紅線」，大搜車對這樣的行爲0容忍。

再說「以奮鬥者爲本」，就是全部人都要以「奮鬥者」的標準要求本身，做爲本身的立身之本。關鍵是，咱們要作什麼樣的奮鬥者？最重要的四點特質是：樂觀、謙卑、正直、皮實，這是我認爲奮鬥者最重要的特質，也表明了大搜車這家公司的人才觀。大搜車，必定是一家由奮鬥者組成的公司。

過去，是由於大搜車人足夠地樂觀和皮實，才能不顧外界的干擾沉下心來，用SaaS數字化汽車流通產業。最艱難的時候，咱們甚至沒錢開年會。若咱們不樂觀、不皮實，咱們是不可能飛躍死亡谷走到今天的。

一樣，也是由於大搜車人足夠的正直，說一就是一，因此才贏得了車商、主機廠、投資者等合做夥伴的信任，咱們在行業的口碑就是這麼打出來的。

而站在今天這個時間點上，我尤爲想強調「謙卑」這個詞，雖然咱們取得了一些成績，可是咱們纔剛邁開了一小步。戰友們，咱們是紮根汽車產業的互聯網平臺，要去的是別人未曾達到的遠方，咱們不能有半點的傲慢，一旦傲慢就是自我封閉、中止不前。

最後是四大關鍵詞：「高效」、「利他」、「協做」、「創新」，它們實際上組成了一套組織行爲準則。當全部奮鬥者在大搜車的平臺上凝聚在一塊兒，以高效、利他、協做、創新爲組織行爲準則，咱們必定可以實現客戶第一的信仰和行事準則。

相信你已經發現，上面的兩句話和四大關鍵詞，實際上與大搜車這家公司的初心是一脈相通的——當咱們有了好的初心，再遵循好的價值觀和行爲準則，去實踐和守護咱們的初心，就能真正作到「不忘初心，方得始終」。

「不忘初心，方得始終」，這是我我的時常揣摩細思的八個字。在將來的每年，不管咱們已經出發多久，不管大搜車這家公司走到哪一步，我都但願能時常拿出來，與各位戰友共勉。

「立鴻鵠志，作奮鬥者」。對於一位奮鬥者來講，「鴻鵠志」就是爲之奮鬥的長遠目標，對於一家由奮鬥者組成的公司來講，「鴻鵠志」就是公司的使命和願景。

今天，我要正式和你們分享大搜車的使命和願景：大搜車這家公司，以推進汽車產業數字文明爲使命，以建成年交易額超過2萬億的汽車產業互聯網平臺爲願景。

有人問，爲何是「推進」而不是「引領」？這個問題我也琢磨過，由於咱們選擇的這條路，是一條沒有人走過的道路，這條路上沒有任何公司能夠做爲模版和參照物——沒有後來者何談引領？就像阿里當年開闢了消費互聯網時代，咱們要作的，是要更積極、主動地承擔更多，去推進汽車產業互聯網時代的全面到來。這一天的到來，大搜車做爲汽車產業互聯網平臺的年交易額將超過2萬億！

這條道路也許註定艱難，但艱難的道路每每通往高處。使命是咱們出發的初心，願景是咱們要達到的遠方。我相信，世界不會虧待任何一個心懷鴻鵠之志的奮鬥者，也不會虧待任何一個由衆多目標明確、團結一心的奮鬥者所組成的團隊。

新時代的號角已經吹響。大搜車的戰友們，我邀請大家與我繼續同行，一路向前。既然咱們都選擇了遠方，便只顧風雨兼程。只要咱們並肩戰鬥，成功屬於咱們這樣的奮鬥者！

和大家一塊兒戰鬥的老姚

2018年11月12日