使用開源CRM進行客戶關係管理（2）

爲Linux寶庫<開源>雜誌些的CRM系統使用教程連載之二,首發在其第7期上. 有問題可在我BLOG留言，本文使用開源CRM系統進行客戶管理系列的第二篇，主要介紹VtigerCRM適用場合，不適場合，實施的困惑，系統工做流程等。

VtigerCRM客戶管理系統能作什麼？

VtigerCRM系統是一個適合中小企業的客戶管理工具，幫助管理公司業務，從市場、銷售、採購、庫存、客服等全程跟蹤客戶，最大可能得到訂單，提升客戶滿意度；比較適合銷售團隊，貿易公司，服務型企業使用；部分做用以下：

       

• A. 統一記錄與管理客戶資料，再也不擔憂資料丟失&#8232;

• B. 隨時隨地搜索查找客戶資料，及時聯繫客戶

• C. 自動化的統計分析您的客戶信息、銷售狀況等

• D. 全面掌握公司業務信息，避免人員離職等致使客戶流失

• E. 經過CRM系統的工做流使公司業務流程自動化，標準化

VtigerCRM客戶關係系統不能作什麼？

VtigerCRM不是萬能的，不可能時候任何場合，它只適用普通的中小企業，幾我的到幾十我的的公司，特別是貿易企業，銷售團隊，服務企業等，若是有分公司，子公司等可能不太適合，若是但願進行生產管理也不適合，由於它沒有生產管理功能，默認的財務管理功能也比較弱。

和全部客戶關係管理系統同樣，VtigerCRM系統只是個輔助工具，真正CRM系統的使用效果，與訂單狀況等等還要看各個具體的公司情況，企業管理團隊，產品自己質量，價格等，衆多因素。

安裝VtigerCRM系統後，員工都不使用怎麼辦？

不少企業安裝CRM系統後，無人使用，並最終致使CRM引入失敗。任何習慣都是養成的，也是須要引導和誘惑的，企業要使用CRM系統，除了行政命令規定必學使用外，其實更能夠變通下，將"要我用"變成"我要用"。

CRM系統安裝初期一倆月內，抽調一倆文員或者各個部門抽個把人成立信息錄入組，將公司的各類客戶的歷史數據，進行分類錄入，而後相關負責人或相關部門對錄入內容進行審覈，在系統中有必定數據量後，各個業務人員，客服人員等天然而然的會喜歡上CRM系統，由於它能簡化它的工做，減小很多的工做量，由於見到好處，沒有人不會喜歡。

軟件安裝後無人使用的問題，不僅是CRM纔有的現象，好比，大量預裝的Linux系統，客戶購買後裝回盜版的Xp，不少學校搞網上教學，在線課堂，也是花錢裝個系統，而後就沒有下文了，空空的個系統放那根本不能啥實際做用（除了政績做用，呵呵）；軟件以用爲要，安裝只是起點。

如何利用VtigerCRM收集潛在客戶？

客戶是企業最重要的資源，只有擁有了客戶企業纔能有所發展。得到客戶的第一步，那就是收集潛在客戶，收集潛在客戶有不少方法，例如朋友介紹、參加行業展覽會、網絡搜索，B2B網站等，這些均可以經過業務人員主動收集，還能夠經過公司網站進行。隨着互聯網的發展，愈來愈多的人習慣經過在網上搜索來採購物品，因此若是在網站上作好收集潛在客戶的工做也許能夠達到事半功倍的效果，並且通常的企業網站每一年的最基本費用也就幾百塊。

當潛在客戶經過搜索引擎等方式接訪問公司網站的時候，頗有必要讓訪問網站的客戶留下聯繫信息，當得到潛在客戶的聯繫信息後，業務人員就能夠對這些潛在客戶作進一步的跟蹤。VtigerCRM提供WebForm工具，讓網站訪客留下聯繫方式；當訪客在公司網站填寫聯繫方式後，聯繫方式會自動錄入到VtigerCRM系統中，系統能夠經過工做流根據設定的規則自動分配潛在客戶。當業務人員登陸VtigerCRM時，會在本身的日程安排裏看到須要跟蹤潛在客戶的任務和指示(需設置工做流)，業務人員根據分配的任務開始跟蹤客戶… …。

如何經過VtigerCRM軟件跟蹤客戶？

有統計代表，2％的銷售是在第一次接洽後完成；3％的銷售是在第一次跟蹤後完成；5％的銷售是在第二次跟蹤後完成；10％的銷售是在第三次跟蹤後完成；80％的銷售是在第四至十一次跟蹤後完成！這充分說明了跟蹤的重要性。VtigerCRM也提供了客戶跟蹤所需的各類功能。

一般，銷售從接觸到成交要經歷多個階段，例如初期溝通、立項評估、需求分析、方案指定、招投標/競爭、商務談判和談成結束等，這些階段在各行各業會有所不一樣，須要根據本公司業務肯定銷售階段和每一個階段要作的事情。能夠利用CRM系統來分享有經驗業務人員的銷售經驗，制定適合公司的銷售階段，同時經過工做流指定每一個銷售階段應該作的事情，當銷售機會到達某個階段時，CRM自動經過郵件，IM等提醒業務人員當前階段要作的事情。

在跟蹤過程當中，業務人員能夠查看銷售機會的歷史記錄，充分了解和分析所跟蹤的客戶和銷售機會，並制定下一步的跟蹤計劃。業務經理也可經過統計報告瞭解業務人員的業務狀況，在關鍵的銷售階段能夠給業務人員提一些建議，協助業務人員完成銷售機會。這樣，在CRM系統的輔助下和業務人員屢次有效的跟蹤，就能逐步和客戶簽單。

這正是銷售自動化的內涵：CRM系統使每一個業務環節高效處理，業務鏈的環節之間自動推動。VtigerCRM系統正是藉助工做流，使銷售機會的跟蹤自動推動，業務人員根據系統自動分配的任務對客戶進行有效跟蹤。經過VtigerCRM系統不只能分享有經驗業務人員的經驗，也能幫助新手快速提升業績，從而提供整個公司的銷售業績。

有人可能會問，若是業務人員實在不能簽單怎麼辦，那只有放棄客戶或讓其餘業務人員繼續跟蹤。VtigerCRM系統能夠經過設置自定義字段，收回客戶資源讓其餘業務人員繼續跟蹤。並且公司客戶也知足80-20法則，CRM系統可協助進行決策，對一些沒有效益，又沒有多少潛在效益的客戶進行放棄處理。