ERP實施顧問，請找準本身的定位

　　最近給一些實施顧問作了培訓。這些實施顧問都是咱們渠道夥伴中具備較高提高潛質的顧問，期待作一次集中培訓，他們可以在ERP項目實施上有所突破與提高，並可以爲公司的ERP項目實施工做承擔更多職責，分擔更多壓力。

　　飽受「折磨」的ERP實施顧問

　　我在講述ERP實施顧問工做價值的時候，不少學員們彷佛不覺得然，甚至覺得個人這個定義太理想化了一些，只是理論上存在。看着個人學員們對本身的職業有着如此多的消極感受，我提出了一個開放性的問題：你以爲ERP實施顧問是什麼角色?你如何從實施顧問的角度看ERP項目實施的?最好可以用一句話或一個詞來總結。

　　這個問題獲得了許多學員們的響應，固然，同時他們也是藉着這個問題倒苦水。先來看一看咱們的實施顧問們是如何來回答這個問題的。

　　回答1：我作實施工做有差很少4年了，我以爲實施就像一羣幫客戶去水裏撈月亮的猴子，咱們的銷售在前期不斷地拿下項目，爲了拿下項目不惜把咱們的系統說得如同嫦娥姐姐同樣漂亮，把咱們的產品說得像十五的月亮這麼圓。結果客戶覺得咱們的系統就真有這麼完美，不管咱們實施的人員再怎麼努力去作，也撈不到客戶的「圓月亮」。許多項目咱們不得以都是以「收款」爲目標，以前還有一些客戶看到咱們拿個臉盆端盆水就覺得咱們摘到「月亮」了，但一旦真正應用起來他們就發現原來只是「水中月」而已。而後系統在客戶那裏用的如何，咱們卻歷來未曾去關注過，咱們的領導也沒有要求咱們去關注這些事。我我的認爲，咱們這一羣作實施的人只是一羣「猴子」，咱們的工做就是不斷地給客戶「撈圓月亮」。

　　回答2：我以爲作ERP實施的人就像是「清道夫」，咱們是負責爲公司作「清潔」工做的。由於咱們公司有着最大的垃圾製造部門——銷售部。他們簽了一個又一個垃圾合同，而後咱們就要去爲了這一個又一個的垃圾合同去現場作「清潔」。銷售人員可能就是在客戶那裏吹了一個牛皮，就要咱們的團隊付出三天三夜去對付。有的時候真想把那些作銷售的人也抓過來跟咱們一塊去客戶那兒熬着，固然咱們不敢這麼作，由於咱們公司最大、最厲害的銷售，也是製造垃圾合同最多的就是咱們老闆。老闆僱傭咱們就是爲了幹這個事情的，我認命了。

　　回答3：我以爲作ERP實施這個工做，太累了。一進入到項目中，就須要出差，我認爲這就是一個「折磨」的過程。咱們在項目開始階段，作調研改流程，作培訓搞考覈，這是咱們在「折磨」客戶;等到客戶在項目後期回過神來了，就對咱們的項目實施過程說三道四，流程不滿意，操做不滿意，培訓不滿意，這時候就反過頭來「折磨」咱們了。最終，到雙方都被「折磨」到筋疲力盡的時候，纔想起來項目早就已經超期了，誰也耗不下去了，談得好的話你們友好協商一下就「結案」吧;若是談得很差，那就法院見吧。

　　因此，我覺得ERP顧問就是被「折磨」的角色，說實話我如今被折磨得已經疲了，我老闆常常說咱們效率過低，客戶也對咱們這裏那裏不滿意。若是不是看在工做養家的份上，我早就「自我了斷」，跳出ERP實施這個行業了。能夠說，我幹這個行當，實屬無奈。

　　固然，我在這裏挑了幾個比較極端的回答，其實這個討論中咱們還用了不少比喻，每一個人給出的都不同，有說ERP顧問是去幫助公司「收債」的;也有說ERP顧問其實就是一個技術員，去客戶那跑腿安裝軟件，培訓了事;也有的說ERP顧問是醫生，是要幫助客戶作項目診斷，最終把藥賣出去，併成功從客戶收款的;還有說ERP顧問是老師，是負責幫助客戶可以順利地應用系統的人，持這種答案的學員最多。固然，這部分學員主要是以新人爲主，和ERP顧問這個職業的磨合仍是處於蜜月期。而越是「老油條」，其回答就越是極端，這是由於職業已經走到了疲憊期，仍是由於作了太多的項目，而愈來愈受傷呢?

　　在進行了一番討論以後，你們的積極性也被調動起來，也有學員把這個問題反問我：「童顧問，你作了這麼多年的項目實施，也作過許多的項目，你是怎麼看待ERP顧問這個角色的呢?你又是如何理解ERP項目實施的呢?」

　　在把問題拋回給我以後，我想這個時候也是咱們結束討論，進行一個總結的時候了。我對着參加本次培訓的學員們說道：「我知道在座的各位或多或少都有ERP項目實施的經驗，ERP項目實施工做中酸甜苦辣的滋味你們想必都有所感觸。我我的從事ERP的工做10年時間，我理解ERP顧問這個角色是——專家，而ERP項目實施的工做就是——幫助客戶成功。」

　　作「專家」級的ERP實施顧問

　　不要覺得今天我是培訓老師，因此我就給了一個看似教科書似的「樣板」答案。其實這個問題我思考過不少次，在不一樣的階段，我也給出了許多不一樣的答案，特別是在項目實施過程當中碰到挫折的時候，也或多或少出現過懷疑ERP顧問這個職業的時候。

　　讓我記憶最深入的是在一個項目中，由於與客戶方發生了嚴重的分歧，客戶認爲咱們不守誠信，承諾的功能不能達到他們的要求，他甚至宣稱，這個項目若是不成功，他們能夠和咱們公司在法庭上見。而引發這一切的緣由就是咱們在項目的一個核心需求中與客戶的理解南轅北轍，根本沒法談到一塊去。在這個時候我對從事ERP顧問這個職業發生嚴重動搖，我認爲我不值得爲了一個影響到本身人身安全，並且吃力不討好的事情去付出本身的青春。在那個時候，我甚至想過逃離信息化與ERP這個領域。

　　但這個想法也只是閃了一下，由於作這個項目本身「善始善終」的理念，經過與客戶不斷溝通，雙方團隊不斷努力，最終咱們達成了一致，也找到了一個項目雙方都承認的處理方法，最終把項目結案。當這個項目最終順利結案的時候，當客戶在項目總結會上，端着酒杯向咱們的實施團隊表示感謝的時候，我忽然以爲這一切都值了，畢竟猶如過山車般的經歷，讓本身的思考又深了一層。

　　ERP顧問，這是一個須要用本身的專業知識與技能爲客戶提供服務的羣體，它應該是「專家」。在這裏用「專家」一詞，我想引用日本著名的管理學家大前研一在《專業主義》中對「專家」的定義——專家要控制本身的情感，並靠理性而行動。他們不只具有較強的專業知識和技能以及較強的倫理觀念，並且無一例外地以顧客爲第一位，具備永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵照紀律。以上條件所有具有的人才，我才把他們稱爲專家。

　　由上面的定義可見，對於從事各類專業技術工做的人，區分出哪些人是專業的，哪些人只是徒有虛名，這纔是「顧客至上」。ERP顧問這個職業也無例外。在咱們上面進行的討論中，咱們只關注了本身的感覺，咱們只關注了老闆讓咱們幹什麼，而沒有人提到咱們的顧客的感覺是怎麼樣的，咱們有沒有真正從顧客的角度來看待咱們的工做。咱們看到顧客在ERP項目實施中收益，咱們這個時候應該也由衷地爲本身的工做自豪了吧，由於經過咱們的努力工做，咱們幫助客戶成功，也在客戶成功的過程當中確定了本身的價值。更爲關鍵的是，這個時候咱們就很容易找到了本身的職業認同感，這樣也就不會出現幹實施顧問工做幾年以後就進入職業疲憊期的問題，而這個時候咱們的顧問水平正好朝着成熟期邁進。此時的咱們，對咱們的工做及自身價值會有更深的認識，一樣也意味着咱們能夠承擔更多的責任，也能夠有更多的我的回報了。或者咱們尚未達到專家的水平，但經過每個項目的實施服務，咱們正一點點地向專家水平邁進，由於咱們時刻把咱們的客戶放在心中。

　　「幫助客戶成功!」，這一句話來自於某知名ERP廠商的企業價值觀，但我覺得這句話適合在座的每一位實施顧問去品味。項目實施碰到的客戶各類各樣，實施顧問須要充分調動公司內部的有限資源，還須要去應對客戶的無限需求。若是碰到項目質量差一些，各類問題會層出不窮，但你們把這個過程看成一次「磨練」。過程會很痛苦，但咱們必定要記得去分享客戶成功的喜悅，由於只有這樣你纔會發現一切都值了!如若否則，ERP實施的工做在你眼裏只有無窮無盡的痛苦。

　　請牢記你的使命，由於你必定要清楚：大到一個國家元首，小到一家企業老闆，再小到你我的，只有幫助客戶成功，才能成就你的成功!

      原文來自：http://it.sohu.com/20100119/n269692163.shtml