賣保險也要有產品思惟

你們好，我是 ibrothergang。

每一個有車的人，相信在車險快到期的時候，總會接到各類各樣的車險業務員的推銷電話（電話號碼哪裏拿到的你們猜猜就知道）。

平時車險電話老是在工做時間打進來（想一想也正常，你在上班時間，業務員也在上班時間），通常接聽後發現是車險就掛掉了。這幾天恰好身體不適休息，就好好接聽了一通車險電話，仍是有一些感悟。

如下是部分對話內容。

業務員：

你好，X 先生（資料還真是全），我是 XX 保險公司（XX 當時還真沒有說清楚，心想你賣保險的好歹總要把保險公司的名字說清楚吧）的，想給你的車子作個保險計劃書，你看能夠嗎？

我：

（一上來這麼問也真是直接，不過比拐彎抹角好，放平時我就直接掛了，當時反正有時間，就答應了。）好的。

業務員：

好的，請問第三方責任保險保多少？

我：

XX 萬。

業務員：

車上人員責任險呢？

我：

XX 萬。

業務員：

好的。（而後再那邊計算了幾秒，給了我一個報價。）

基本上前面幾項都是車險業務員必需要了解的。問完後聽電話這頭我這邊沒什麼反應，業務員開始展現他的「業務技能」了。

業務員：

先生，您看，咱們公司（開始的時候我就沒聽清，因此我甚至還不知道這個業務員是哪家公司的）作保險好多年了，在業界都是比較有名的（可我仍是不知道什麼公司）。除了上面的哪些保險項目外，咱們額外贈送您 XXX（後面一堆的名詞，反正我是不知道這些險種的實際場景），還提供 XXX 的服務（我還沒出過險，對這些服務也沒概念），...

總之，接下來的幾分鐘裏，業務員把他知道的業務通通給我介紹了一遍，寫成文章的話應該是洋洋曬曬幾千字了。真是辛苦了。爲了配合業務員的工做，我時不時的「嗯」一下，避免讓業務員以爲是他本身一我的在說，只是事實上就是他一我的在說。

等到業務員說的差很少了，我開始反問了。

我：

你好，聽你說了那麼多，你知道我真正的需求是什麼嗎？

業務員：

（估計沒想到我這麼問，沉默了幾秒。）

我：

你說了那麼多，除了前面幾個基本的保險業務外，好像沒有問過我這邊的需求是什麼吧？你知道我想要的是價格便宜點，仍是保險項目全面點，仍是服務好一點，仍是其餘方面嗎？

業務員：

哦，這個還真沒問你。

我：

我聽你說了那麼多，其實我都還不知道你是哪家公司的，你以爲這個不重要嗎？

業務員：

哦，我是 XX 公司的（此次我總算聽清楚了）。

我：

你以爲我會買這單車險嗎？

業務員：

（沉默...）

後面我又跟他閒聊了幾分鐘，像這樣的電話，一百個電話大概會成交幾單，不知道這個數字算高仍是低。若是按照 10 分鐘一輪電話的話，這個成交率仍是蠻高的。固然，中間省去了不少其餘的成本。

最終，我固然沒買這單車險，由於業務員最後也沒給我聯繫方式，想買也聯繫不到。

回過頭從新審視下，雖然是簡單的賣車險這個產品，可是我以爲有幾個關鍵點業務員沒作好。

1. 瞭解客戶需求

一千個讀者有一千個哈姆雷特。平時培訓的過程當中可能都是一些細節的保險條款，這些都是通用的。但那些個體差別是不通用的，是須要在實際的電話溝通中及時瞭解的。就像我以前說的，一個業務員若是不瞭解客戶的真正的需求，好比是想價格便宜點，保險項目全面點，仍是服務好一點，仍是其餘方面，極可能他提供的內容就不是客戶想要的，能不能成交就全憑運氣了。目標不對，再怎麼努力，可能只會致使最終的結果和指望愈來愈遠。

2. 讓客戶發聲

不要總是業務員一我的在說單口相聲，須要調動客戶的積極性，讓客戶來提出要求。不少時候，你不用怕客戶提要求，怕的反而是客戶不提要求。好比 A 客戶說要買份車險，B 客戶說也要買份車險，可是但願這份車險保額大一點，服務好一點。顯然對業務員來講，B 客戶的保險操做起來更加簡單。

3. 敢於挑戰

接了好幾個業務員的電話，大部分一看用戶沒什麼意願就放棄了。也不會留什麼聯繫方式。不少時候實際上是業務員本身放棄了。這裏面不排除業務員只是爲了完成一些指標（好比一天要打幾個客戶電話）而已，若是客戶願意買最好，不想買也沒什麼關係。在這樣的想法下，也難怪很難作成幾單生意了。

任何的行業，不管是提供技術或者服務，只要你的對象是人，就須要換位思考，站在他們的角度思考本身的技術或者服務有沒有作到他們真正須要的。

最後，說句題外話，XX 移動那幫外包電話客服是我見過最沒用戶思惟的。

大家有接到過車險電話嗎？你最後經過電話買車險了嗎？歡迎留言告訴我。