你這該死的銷售--走出軟件做坊：三五我的十來條槍 如何成爲開發正規軍（七）[轉]

上個星期，個人一個朋友給我出了一道難題：

 

     一個問題：銷售在客戶面前老是誇大公司的能力，在項目談判時，老是這也能夠實現，那也能夠實現，但實際項目執行時，卻發現根本就很難執行。但銷售對實際的執行並不瞭解，並且也許若是不這麼作的話，可能根本就沒法簽單，如何解決這個矛盾？

 

     我說你這個問題很廣泛。大部分的前期跟單、簽單都是銷售在作。通常小公司，老闆就是最大的銷售，全部的大單子都是老闆在跟。有的老闆認爲管理軟件是管理的事情，管理軟件有沒有效果，和管理方法有關係，而和軟件沒多大關係，軟件開發只是把管理方法實現編碼而已。並且老闆本身也平時挺注意IT界這些新產品的東西，什麼Blog、工做流、BI、SAAS、地圖、搜索引擎、大衆點評也都知道。因此自覺本身技術感受和商業感受和管理感受都不錯，沒什麼名字，就造個名詞，什麼LAN方法，什麼ANL方法，造唄。因此簽單的時候，每每領着一個銷售助理就上場了，PPT熬夜作的很漂亮，從麥肯錫、羅蘭貝格中COPY了很多好看的圖。關係再加上臨場發揮，單子就算搞定了。

 

      單子簽好後，程序員根本不知道合同都簽了些什麼，合同都放在了財務和老闆的手裏。到了項目調研、項目開發或項目實施階段才遇到客戶的狙擊：咿，咱們要的XX功能大家怎麼沒有？

 

      #@#$，我，我不知道呀。誰跟你說的？

 

      大家合同裏答應咱們的呀。

 

      我沒見過合同。項目經理渾身在顫抖：你這該死的銷售。

 

      無獨有偶，上個星期也有一個網友跟我訴他的苦：

 

      一次，銷售人員和老闆一塊兒在客戶那裏開會，客戶的一我的說若是大家的軟件中能和地圖結合在一塊兒，實時跟蹤狀態，那就很是妙了。老闆一聽，眼睛一亮。這但是咱們軟件的亮點啊。地圖很好作，如今網上好多地圖網站，都提供API，咱們能很快實現。（我KAO，老闆還知道的真很多，佩服，佩服）。

 

      老闆把他（開發經理，手下3人。來項目幹項目那種，人手缺了還得本身組裝機器掐網線，捎帶給老闆調調打印機或公司上網的路由器之類）叫到老闆的座位旁，說要在軟件的哪里哪里加一個地圖，能怎樣怎樣的實時跟蹤。

 

      項目經理對地圖不熟悉，但也據說過地圖API這類事情。因而本身熬夜研究地圖網站提供的API。但地圖的API是地圖網站公司作的。地圖網站公司估計是作產品作的腦殼木了，根本沒考慮這些想集成他們地圖的開發商。可能提供出來API，只不過是爲了秀一秀如今流行的Open API，表示本身的技術先進或開放。實際作事，沒戲。因而告知老闆，作不了。

老闆急了，這但是我們的軟件亮點啊，有了這個亮點....。人家都提供API了，大家只是調用一下，又沒有讓大家作地圖網站，我看不少網站都集成了人家的地圖API。人家能作到，你爲何作不到？

 

     項目經理開始解釋地圖API提供的技術缺失。但老闆沒法聽懂。

 

     因而，項目經理被老闆認爲技術不行。他如今很苦惱，老闆不當本身回事，客戶那裏又被客戶指揮來指揮去，下屬幹活還很爛，說明白了的功能被程序員實現的極不順手，真想操刀把程序員的代碼都大塊刪除了本身三兩句代碼給他改了。本身這個項目經理當的還真鬱悶。看着人家銷售跟着老闆吃香喝辣，和客戶一塊兒吃飯唱歌，還能報打車費，和老闆說說笑笑，老闆有什麼事都第一我的家知道，而本身就是個被老闆指使幹活的打工仔，鬱悶的不行，想跳槽。

 

      我問這位網友：人家爲何能跟着老闆吃香喝辣？

 

      網友說：還不是由於他會拍老闆馬屁唄。

 

      我說：不。每一個人都喜歡被別人捧，老闆也是人，也不例外。但老闆是開公司的，開公司是要贏利的，老闆要賺錢的，光會拍馬屁，若是不能給公司帶來收入，老闆也不養這樣的馬屁精。老闆比誰都精。之因此老闆很喜歡人家銷售，就是由於在老闆看來，銷售是把錢能拿回來的人。假如沒有單子，全體人就得喝西北風。

 

      網友很不服：銷售他再牛，他吹的天花亂墜能把客戶忽悠暈了，也得咱們這幫人去給他收拾屁股去。你再能說說出個花兒來，客戶看不到真貨也不會給錢的。

 

     我說：人家爲何能跟老闆一塊兒到客戶那裏去開會交流，和客戶溝通，而你不行呢？直到人家簽下單子來告訴你讓你作的時候，你才知道有個項目來了。

 

      網友說：他不就是人長的精神，嘴會說，會作個PPT，會寫個方案唄。要我，我也能寫。滿篇都是虛詞，什麼這架構那架構都是扯淡，客戶都是否是傻子沒個明白人？

 

     我說：那我看看你的PPT。

 

     他說：我沒寫過正式的PPT。沒有機會啊。

 

     我說：那你給客戶實施，給客戶培訓時沒有PPT？

 

     他說：咱們歷來沒有那玩意。誰來寫。我寫？我就是個幹活主力，我加班開發都忙不過來，我還寫文檔？

 

     我說：那你給我講講大家的產品的好處。

 

     他說：咱們根本沒有產品。老闆籤什麼單子咱們就作什麼單子。項目來了，客戶要什麼咱們就開發什麼，咱們就是個編程機器。

 

      我說：那你說說你如今這個項目對於客戶的意義。

 

      他說：都是老闆的關係，整點事而已。其實一點沒有意義。

 

      我無語了。這樣的項目經理，我看他再作3年也會是如今這樣。光有抱怨，遇到問題抱怨問題，而不是去解決問題。問題不解決，仍然是問題。而這個問題對他的影響又很大，而他認爲是別人的問題。其實，無論是誰的問題，只要是阻礙個人問題，我都要解決，想方設法去解決它。由於我知道，我受了影響，我若是連本身都不去救本身，就沒有人救我本身了。

 

      我面對這位鬱悶的網友，我給了他一個建議：

 

      你要先學會作PPT，不斷對比銷售的PPT，改進本身，超過銷售的PPT。先給客戶展現，讓客戶認同，而後要找時機展現給老闆，讓老闆認同。我建議你做PPT，並非讓你炫PPT技巧。而是爲了讓你梳理本身的思路，將彼此關聯的事物能條理清晰的結構化出來，而且能有重點的表達出來。想、作、寫、說，對於一個成功的人來講都是必不可少的。

 

      另外，你身上散發的程序員氣質太濃。你須要把本身定位成一個項目經理，給本身加入經理的氣質。不然，你給客戶講你本身作的PPT，客戶以爲很變扭。由於他認爲你就是個寫程序的，你講PPT就不是你應該乾的事。這樣，會阻止你的PPT獲得客戶的認同。你所作的事，必定要和你的氣質匹配。你把本身定位成編碼機器，那麼老闆固然把你就定位成編碼機器了，那麼老闆幹嗎要帶一個編碼機器去客戶那裏呢？

 

      網友沉默了。

 

      我也沉默了。我也回想起了我艱難起步的階段。那個時候公司所處情況和這位網友說的情形很類似。我是職業經理人，而非老闆。我面臨的突如其來的項目（其實銷售和老闆已經醞釀已久，但本身一點風聲都沒有，老闆和銷售，誰也沒有和我講過）也是很鬱悶（一點過程不讓你參與，直到項目定型才讓你參與）。直到有一天，老闆內部開會，我說：我說說個人一些我的觀點。因而，我打開了本身的PPT，給你們講了起來。

 

      老闆說，這個PPT是你作的？

 

      我說：對。

 

      因而，個人機會愈來愈多（誰說開發人員只會悶頭寫代碼，而不會講和寫？）。

 

      後來，公司軟件業務在個人推進下蒸蒸日上，老闆給與研發部的資源也愈來愈多，對研發也愈來愈重視，個人手下逐步在個人帶領下發展出來專職的測試、文案、公共代碼開發人員。而後個人職位和職責也愈來愈高，我管理的人愈來愈多，部門也統管了好幾個。我沒有太多的精力放在作銷售用產品和技術文案上面了。可是，老闆沒有發現這個變化。每次打單，還要叫我參加。看來，我須要一我的來接替個人這個角色。

 

      我須要物色一我的：

 

      1他首先必須懂得客戶業務，不然和客戶交流一看就是個外行。

 

      2他最好能幹過開發。不然他也會和銷售同樣，不知道能不能技術實現，一概放炮答應下來。

 

      3他製做PPT或寫個什麼文字，也不要太慘不忍睹。這個是能夠訓練的。

 

      4他須要有個項目經理的氣質，別一坐那裏就像個程序員。到客戶那裏打單也是塌着背，襯衣也不換，領帶也不繫，連講話思路都不清晰，滿口技術思路，這就不能要。至少要思路清晰，講話考慮客戶思惟。

 

      5有那麼點靈氣勁。別不識眼色。該本身接話要接，別眼看老闆要開始「發揮」了，還仍然繼續由着老闆聽任。其實，老闆這時候內心很沒底，很是須要有個比他懂的人解圍，不然老闆也不會現場發揮了，不發揮就無法把本身的話說圓了。因此，須要這我的識眼色。但也別一出口就放炮，說不行，這個作不了。本身拿不許的，要說的委婉和中性一些，不要把話說死了，辦法總比困難多。

 

     不知道網友看到這5點會怎麼想。我想這樣的人還應該比較好找。如今很多人，啥都幹過，啥都不精，實施、測試、技術支持都作過，報表寫個SQL也作過，本身寫個小軟件也玩過，但就是跳槽什麼職位都應聘不許，正茫然不知道該如何職業發展。

 

      我就是從實施部門找到了這樣的一我的。

 

      這我的有個特質：很努力，很吃苦耐勞不辭辛苦。對公司很是忠誠，沒個花花心思看着這山望着那山。本身也沒什麼想法，只想着把領導交待的事情兢兢業業辦好。

 

      他實施過多家客戶。對客戶業務細節熟悉，對客戶實施過程當中發生的困難也很熟悉，但客戶行業格局、客戶行業將來發展、客戶行業現狀困境和機遇和挑戰確定是沒有這樣的大局觀了。

 

      由於咱們的實施是要寫實施總結和實施每日報告的，因此他寫做還算有點基礎。雖然寫的口頭語多，但總算能把事情說清楚，還能有個123。

 

      咱們的實施也一直要求見客戶必須襯衣領帶，因此「程序員氣質」（看來程序員形象太差了）是沒有的。

 

     他也寫過點小程序，SQL語句用DELPHI拖控件保存進數據庫。

 

     實施多了，講話、開會討論、客戶聯繫就比較自如。不像一些程序員，讓給客戶打個電話聯繫聯繫問問具體狀況，就是不知道怎麼和客戶開口。

 

      就是他了。我讓他作了項目經理。

 

      他固然不會入了老闆的法眼。

 

      所幸，咱們有個大項目，須要和SAP、IBM、西門子合做。長達5個月。IBM來的是一個團隊，飛的來飛的去。住的是五星酒店，拿的是上萬工資。作事的文檔流程職責極爲清晰。要求咱們也上報各類文檔，並且人家也早就規定了格式。每一個星期還要有項目團隊協調會。須要每一個星期聚一次。

 

     我選定了這位老哥就充當了此次項目的實際項目經理，我掛名。但實際的文檔、開會都是這位老哥。

 

     老哥壓力巨大，面對豪華的IBM、SAP陣容，和人家一個圓桌上開會，有點氣短。屢屢打電話但願我過去支援。

 

     但我就不去。我說有問題我們解決問題，你有什麼解決不了的問題我給你出方法。你須要什麼樣的人我給你，我全力支持你。

 

     老哥要開發，我就派開發人員。須要測試，我就派測試人員。老哥說本身文檔須要人幫助修飾和理順，我就派文案人員配合。

 

      直到現在回顧那次項目，老哥都很是感謝我給他的那次和大佬們合做的機會。沒有那次機會，他說他本身可能都沒法脫胎換骨成爲真正的項目經理。

 

      之後，老闆讓我作一些方案，我就把工做安排給了這位項目經理，而且指明：你須要什麼樣的人，均可以受你指揮。你須要項目組由哪些人組成，你本身挑。我全力支持你。

 

     因而，一篇篇愈來愈有質量的PPT、文案、報價、工做量報價，都從這位項目經理之手而出（文案人員可真是他的好幫手，不少細節細緻的收集資料、反覆校對修改都是文案在作）。剛開始的時候，他作完就傳給我，咱們倆一塊兒修改。我記得，剛開始的時候，一個方案須要修訂多達32次的版本。咱們老是在每一個草稿後面加上版本號。之後工做就變得愈來愈順，直到我後來都很是放心，把思路跟他說明白，他本身就會按照思路製做方案，我只須要審覈一下符合個人大框架思路便可。如今不只僅是項目文檔和項目管理歸他管，如今的產品設計文檔都由他來編寫。不然，誰來編寫設計文檔留下可肯定的變動記錄，誰來彌合客戶和編碼人員對功能需求的理解差別？

 

     如今，他的PPT功力連老闆都以爲專業。他愈來愈多的和老闆一塊兒去打單演講。過去老闆和銷售煞費苦心的熬夜製做方案的日子也不見了，如今手下人都能幹了，本身也放心。老闆如今也輕鬆了許多。

 

      這位老哥因爲一直在研發和實施工做，因此對產品對客戶，比銷售人員瞭解的更深入。本身作的PPT和DOC也遜於任何一個銷售，講產品討論需求也是把好手。銷售人員不再是老闆眼裏的關鍵人物了。過去，公司的實施、開發、諮詢、服務都對銷售部蠻有微詞，以爲老闆捧他們過高，以爲誰跟老闆關係好誰就能拿高工資，實在幹活的部門都是死幹活的，乾的再累再好，也不如人家銷售一張甜嘴。如今，公司的氛圍挺和諧的，你們都以爲如今公平了許多，幹活也有積極性了。（其實，在外企，通常都是一個商務經理加一個產品經理來共同打單。商務經理負責客戶跟蹤和價格談判和商務合同，產品經理給客戶結合客戶現狀和需求來說解產品，負責技術方案。二者都有各自配合的分工。現在，我也是這樣的格局：銷售和售前兩我的搭配打單，而不是銷售一人獨大。各有各的優勢和專業）

 

      我對這位老哥說：你就是我們公司的售前經理，就是我們部門的宣傳官。沒有你，我們研發再好的產品也傳達不出去；沒有你，我們受了再多的壓力受了再多的苦，老闆也不知道。你這個項目經理的職位，對於鏈接研發和其餘部門、鏈接客戶很是重要。你是我們研發必不可少不能代替的人。