S/4HANA中的銷售計劃管理

你們好，我所在的S/4HANA Sales(SD)成都研發團隊，主要負責S/4HANA裏銷售模塊相關的標準產品研發。

做爲產品研發團隊，咱們遵循SCRUM迭代式增量軟件開發過程，以兩個星期爲一個迭代，而且以一個季度一次發佈新版本。一般在新版本的開發之初，研發團隊會有計劃和統籌，而在開發後期會有一個完整的回顧。團隊回顧的目的，主要是總結和對將來進行準備和展望，回顧的形式有時比較正式，有時會多樣一些。

上一次咱們團隊的回顧總結髮生在黑龍湖湖畔：

有沒有感覺到你們的無限爆發力？😊

S/4HANA Sales(SD) 成都招新啦！

借Jerry的地盤打一廣告：我所在的S/4HANA SD成都研發團隊最近再次迎來增加的機會，咱們將組建兩個全新的SCRUM開發團隊，渴求多元化角色：研發經理，產品經理，架構師，質量管理，各級別開發人員，用戶體驗設計師，文檔人員等等。

歡迎有興趣的朋友自薦或推薦。SAP內部的同事能夠直接在招聘網站搜「SAP S/4HANA Sales (SD)」申請。若是有任何問題，請聯繫Zhang Sean(成都)。外部的朋友請直接在連接中申請，請關注 S/4HANA Sales(SD)開頭的，另外部分職位目前外部不能直接申請，若是有興趣請聯繫認識的朋友轉遞：

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前言

回到本文話題，就像咱們的產品在每一個新版本和每一個迭代前都會有計劃同樣，每一個企業的銷售團隊也須要有計劃。因此今天跟你們一塊兒探討S/4HANA裏的銷售計劃應用如何幫助企業實現銷售計劃的靈活管理。

在SAP的產品中，針對不一樣的業務有不一樣的計劃或規劃的解決方案，好比供應鏈管理領域的集成業務計劃, Integrated Business Planning(IBP)，其提供了端到端的供應鏈計劃業務流程，支持對數據實時分析以及與合做夥伴的快速協同；財務相關領域的全面預算及合併Business Planning and Consolidation(BPC)；以及SAP分析雲Analytics Cloud(SAC)上也能實現通用的規劃，後續個人同事會單獨就後者進行分享。

固然也有今天這篇文章的主角，S/4HANA 銷售領域的銷售計劃管理應用，其主要是幫助銷售相關人員對銷售團隊的計劃和績效進行管理。

銷售經理業務角色

上一篇 S/4HANA業務角色概覽之訂單到收款篇 中，咱們介紹了銷售經理的主要職責: 負責監控和優化銷售流程和銷售計劃，並分析銷售特定的關鍵性能指標 (KPI)，例如銷售量和利潤率。對於每一個企業的銷售，沒有銷售計劃就談不上科學的銷售管理，而銷售經理的管理過程就是銷售計劃的制訂、實施、監控和評價的過程。所以，銷售經理的活動會從訂單到付款的整個過程貫穿始終，而監控和優化銷售流程和銷售計劃做爲銷售管理的首要任務。

在S/4HANA裏銷售經理模板是SAP_BR_SALES_MANAGER，包括了多個業務目錄，這些業務目錄跟最佳實踐範圍項目(Scope Item)關聯，每一個企業能夠根據本身的實際業務選擇激活對應的範圍項目，從而可使用對應業務目錄裏的應用。如需瞭解每一個範圍項目的詳情，能夠訪問其對應的最佳實踐網站連接。

這裏列舉銷售經理的三個典型業務目錄：

·       SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS

分析目錄：利用此業務目錄，您能夠經過查看各類維度的分析報表瞭解實時的銷售績效和 KPI。

rapid.sap.com/bp/scopeite…

·       SAP_SD_BC_SP_PROC_PC

銷售計劃目錄：利用此業務目錄，您能夠建立、更改、審批和顯示銷售計劃。此外，可實時將計劃數據與實際數據進行比較。

rapid.sap.com/bp/scopeite…

·       SAP_SD_BC_SALES_PREDICTION_PC

銷售預測目錄：利用此業務目錄，您能夠按不一樣維度查看實際和預測值，對銷售績效進行監控。您還能夠選擇現有銷售計劃，以便對實際值、預測值和計劃值進行比較。

rapid.sap.com/bp/scopeite…

銷售分析的相關應用主要來自於SAP_SD_BC_SALES_ANALYTICS，以下圖中的應用。

銷售計劃的相關應用主要是在業務目錄SAP_SD_BC_SP_PROC_PC中。圖中的兩個應用都是在S/4HANA裏的Fiori應用。

管理銷售計劃

做爲銷售經理，您能夠經過此應用建立、更改、審批和顯示銷售計劃。此外，爲了與團隊的其餘用戶共享銷售計劃，您能夠將銷售計劃分配至團隊。經過該操做，團隊中的每一個成員均可以訪問您的銷售計劃，並使用您的計劃數據進行分析。若是未將您的銷售計劃分配到任何團隊，則銷售計劃僅對您可見。

在銷售計劃中，針對計劃期間的不一樣維度設置銷售目標。根據您爲銷售計劃定義的屬性，系統會自動爲您生成計劃佈局。將此計劃佈局下載至本地另存成Microsoft Excel的XLSX格式文件，此後能夠在本地輸入計劃數據，並從新上傳導入至S/4HANA銷售計劃應用中。

應用使用了ABAP DRAFT 框架(能支持數據更改的自動草稿存儲，相似於Excel或Word的自動保存，可是這裏實現的是草稿保存, 即隨時能夠取消，而且在用戶顯式點擊保存後，會轉移到永久存儲區域)，同時，該應用使用事務操做的CDS(Core Data Service)建模繼而經過BOPF框架實現業務對象管理，並經過OData將後臺數據服務發佈，最終經過前端的Fiori應用進行呈現。

下圖是該應用的概略架構圖。

Fiori應用的技術實現，可分爲基於模板(Smart Element)和自由式(Freestyle)實現兩類。

根據模板建立的Fiori項目研發相對而言開發效率更高，SAP UI5框架確保了應用完整生命週期的管理，以及前端與後端元數據的完美結合。對重用組件的使用，使得前端代碼數量減小，開發效率和應用質量都獲得極大提升。

同時Fiori應用支持一次性開發，跨多平臺和設備使用。關於具體的技術實現細節，請參考Jerry之前的文章：

• SAP移動應用解決方案之一：HTML5應用 + Cordova = 平臺相關的混合應用

• SAP Fiori應用的三種部署方式

銷售績效** - 計劃/**實際

做爲銷售經理，您能夠經過此應用比較銷售組織、客戶和物料等不一樣維度上的計劃和實際銷售數據。經過執行此操做，您能夠分析您的銷售目標的實現程度，從而深刻了解您當前的銷售業績。

您能夠選擇一個銷售計劃版本與實際數據進行比較，但前提是該銷售計劃由您建立或您的團隊共享。

您能夠顯示一個混合視圖，查看圖表中的差別，同時顯示錶中的詳細信息。也可基於您爲銷售計劃版本定義的維度來進一步比較計劃數據和實際數據。

應用後端採用CDS建模和OData數據服務發佈，前端使用Fiori的ALP(Analytical List Page)應用呈現。

嵌入式預測分析之銷售績效** - **預測

做爲銷售經理，您能夠經過此應用將當前實現的銷售量與基於預測建模的預測結果進行比較。經過選擇現有銷售計劃，您能夠分析您的銷售目標的實現程度。使用此應用，您能夠提早預測當前銷售業績。

您也能夠將實際和預測的銷售量價值與計劃價值進行比較。經過選擇銷售計劃版本比較銷售目標。

按照不一樣維度（例如，銷售組織、客戶和物料）比較實際價值、預測價值和計劃價值，並在圖表中直觀地表示比較結果。

應用後端採用CDS建模和OData數據服務發佈，前端使用Fiori的ALP應用呈現。該應用的一大特別之處是使用嵌入式機器學習技術來預測銷售業績。預測模型經過學習企業過去的銷售狀況，獲取隱式規律而且結合當前的銷售數據預測將來的銷售業績，從而幫助銷售經理提早發現潛在問題，最後保證銷售團隊達到或超過銷售目標。

下圖是該應用使用到的預測模型在訓練後獲得的一些綜合指標和參數。

考慮到不一樣企業的銷售業務的規律和行爲各有不一樣，因此每一個企業都須要使用本身的業務歷史數據對模型進行從新訓練，在訓練預測模型時，也儘可能使用與您的業務案例相對應的數據。由於使用與您的當前業務不太相關的數據（例如太舊或在特殊狀況下獲取的數據）訓練預測模型可能會影響模型的質量。爲了加以改進，您能夠設置過濾器以從訓練數據集中排除不相關數據。

同時咱們建議每個月至少要訓練並激活一次預測模型，每次訓練所需的時間取決於訓練數據量。所以，咱們建議您在非工做時間（例如夜間）訓練模型。

若是你們對於嵌入式預測分析有興趣，能夠訪問關於這個應用的SAP社區的博客：

blogs.sap.com/2018/12/02/…

總結

但願經過上述應用的介紹，能幫助您對S/4HANA裏銷售計劃的管理有一個概略的認識。

這裏也打個小小的廣告，這裏說起的應用都已經在S/4HANA裏提供，同時也是本人所在的SAP成都研究院S/4HANA Sales開發團隊主要負責。若是對於這些應用的功能有任何疑問，歡迎你們直接留言、共同探討。感謝閱讀。

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