個掌控亞馬遜市場絕密祕技

 

 

 

祕技一：如何贏得Buybox

Buy Box 樂淘幫一鍵科普

做爲亞馬遜的賣家，你必須知道如何贏得Buy Box，這是亞馬遜成功銷售的關鍵環節，尤爲是對於非生產商或非自建Listing的賣家。

 

下面圖解怎樣纔算是贏得Buy Box：

 

圖1

這個產品一共有20個賣家在出售，他們當中卻只有4個賣家在產品頁面上顯示，而這4個賣家能夠獲得這個產品的大多數流量。

若是你對這個產品的16個失敗賣家之一，你能作些什麼來贏得買盒？

Buybox的重要衡量指標

首先，咱們來回顧一下已知的buybox衡量指標。它們基本上能夠分爲三類，下面以kettlebell（壺鈴）爲例：

1.價格 ——這無疑是buybox最重要的衡量指標

 

儘管上面的產品頁面（見圖1）顯示，有其餘賣家提供15.65美圓的報價，但仔細查看產品詳情後，您會發現那些報價更便宜的實際上更貴，由於產品的運費通常很高。（見圖2）

 

圖2

默認狀況下，亞馬遜網站上列出的產品是價格+運費，並攜帶Buy Box，除非其餘指標發生了失衡。

2.運輸

亞馬遜爲客戶提供了一個快速，方便，免運費的物流運輸——FBA，運用FBA將大大增長賣家得到Buy Box的機率，這就是爲何亞馬遜鼓勵賣家使用FBA，同等狀況下搶佔Buy Box的順序：亞馬遜自有賣家〉FBA〉本地發貨〉中國發貨。

運輸指標包含了我的的一些指標，如訂單缺陷率（ODR）和完美訂單率（POP）。

ODR（訂單缺陷率）：多少訂單被取消，退貨，運輸不當或獲得差評。

POP（完美訂單比例）：多少訂單順利完成，無需任何客戶干預。

亞馬遜也會一直跟蹤您的庫存情況，因此儘可能保持100%的庫存率。

3.賣家評級——你會很驚奇其實評級達到90%便可

上圖（圖2）就是很好的例子。在首頁的每個賣家的評級都有90%以上，然而，你會發現，賣方評級92%的賣家排名比賣家評級100%的賣家要高。彷佛賣家評級只要打90%正面評價就能夠了，其他再高的分數對Buy Box的影響不是很大。

如圖2，這是極其罕見的，一個「90%正面評價」的賣家贏得了Buy Box。

如何贏得Buybox

上面Listing中一個top seller是Wayfair。當瀏覽亞馬遜網站時，我發現他們的產品屢次在搜索結果頁面出現，他們有超過200000的評論，並且他們店鋪裏每個產品都贏得了Buybox。

 

如下是他們另外一個贏得Buybox的產品：

 

圖3

 

他們到底是怎麼作到的？贏得Buybox具體須要什麼步驟？其實，只需作到以下三點：

1.確保你上架的產品與跟賣的Listing相同。

2.下降價格（條件容許的狀況下）。價格是幾乎是決定性因素，你所要作的就是研究競爭者的供貨狀況，銷售狀況和運輸條件。以後，你會發現你的產品排名升高了，並贏得了Buybox。

3.使用FBA(亞馬遜物流)。若是你使用了FBA，你的Listing會出現一個特殊的橙色圖標代表你在使用FBA（如圖4），而且，你具有足夠資格與亞馬遜自營產品競爭。所以，亞馬遜一直鼓勵賣家使用FBA，越早使用，帶來好處越多。

（注：雖然下降價格是一個提高排名的好策略，但它不是一個長期的經營策略，若是你們都關注價格上的優點，很容易把產品作爛。）

 

亞馬遜排名規則 樂淘幫一鍵科普

 

圖4

祕技二： ASIN 盜用

當你知道如何贏得Buy Box，你在亞馬遜上的盈利潛力會瞬間猛漲。另一個最強大的戰術就是ASIN盜用。

如下是ASIN盜用的工做原理：

1.肯定一個不錯非惟一的產品並找到它的ASIN。ASIN通常在產品詳情中列出。（如圖5）

 

圖5

 

2.從製造商角度進行研究，怎樣將這款產品轉售出去。預估產品的成本和運費，制定的價格是否有利潤空間，而且利於贏得Buy Box？

3.若是能作到，請立刻聯繫製造商，由於你發現了黃金屋！

4. 若是不能作到，你能夠跟製造商協商一下價錢，若是你認爲不值得，能夠尋找其餘產品……商機每每出如今低排名的產品中。

黑帽鏡像技術——盜用ASIN

如今有很多賣家都用到這種方法，他們通常尋找流行的產品，並用仿製品使用相同ASIN做爲正品上架。

這種方法可行的緣由是亞馬遜花時間去識別非法賣家這個過程是很是麻煩的。若是賣家懷疑本身上架的產品被仿製，須要購買對方賣家產品提交給亞馬遜，證實該賣家的產品確實是不一樣的產品。

注意的是，亞馬遜並沒反對出售廉價的仿製品，它只是不喜歡賣家隱瞞產品的實質和出產地。

 

若是想使用這種方法，請確保上架相同產品，包括相同的品牌、相同的產品、相同的運費以及相同的生產代碼。

祕技三：自定義URL查詢

讓咱們先來看看搜索某個產品排名的關鍵詞的時候，所出現的 URL 。當你在亞馬遜首頁搜索「 stove topespresso makers 」，能夠獲得如下 URL ，如圖 6 ：

 

圖6

 

如下是圖6中顯示的URL：

http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias=aps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

若是仔細分析這個URL，很容易看到，「&field-keywords=字符串」就是亞馬遜用來辨識搜索結果頁面。「/s/?url=search-alias（搜索別名）」是亞馬遜如何告知本身查詢搜索結果頁面，自動排序best-sellers。

所以，當咱們建立連接或推廣這個頁面的時候，能夠將URL拆分紅如下這樣：

http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

注：出於某種緣由，除去「?url=search-alias（搜索別名）」會得出不一樣的搜索結果……雖然不知道爲何，但不管是哪一種方式，必定要記住這只不過是想讓它看起來像有人在亞馬遜搜索關鍵詞。

如今，讓咱們看看當咱們點擊搜索結果頁面中的產品會發生什麼：

 

圖7

 

http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

URL的加粗部分纔是你在瀏覽器打開的產品頁面連接，後面那些是告知亞馬遜你經過什麼途徑查看到這個Listing。

「&keywords=stove+top+espresso+maker「是告知亞馬遜我是經過搜索「stove top espresso maker」纔來到這個Listing。

還有幾個其餘的關鍵詞字符串須要知道。你可能須要作一些試驗，而後找出具體的URL字符串組合，提供你想要展現的頁面。這些查詢將會帶給你一個很好的起點：

&node=亞馬遜類目代碼。當你點擊「「All Departments」 ，進入類目「Kitchen &     Dining」，能夠獲得如下網址：

http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

就像「&field-keywords=字符串」同樣，URL惟一必要的部分就是「&node=284507」，用來告知亞馬遜將咱們帶到「Kitchen& Dining」類目。因此，若是你想連接到這個頁面，能夠把這個URL拆分紅這樣：

http://www.amazon.com/s/&node=284507

「&field-brandtextbin=「是另外一個比較熟悉的URL字符串，用來告知亞馬遜經過品牌搜索過濾。因爲許多客戶都明確本身須要什麼品牌，你可使用此查詢來達到跟蹤和SEO優化的目的。

下面將咱們所瞭解到的自定義URL查詢湊到一塊兒。假設，咱們須要打開搜索結果頁面是「Kitchen & Dining 「類目下的「espressomaker」，而且是 Breville品牌的。URL是這樣的：

http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

 

注意：這裏URL使用了「&20「字符，而不是「+「字符。這告知亞馬遜用空格來分隔關鍵詞，而不是加號。

如何使用自定義URL查詢

亞馬遜會跟蹤每一個客戶是經過什麼搜索詞從而實現最終購買行爲。而後，亞馬遜使用這些數據來幫助他們判斷哪些產品跟最初的搜索詞最相關。

這意味着你可使用自定義URL來推進產品頁面的流量，並使亞馬遜認爲這些客戶都是來源於你的主要關鍵詞或品牌搜索。這樣，你的每一筆銷售，都會被計算到特定的搜索項的相關性！

有意義嗎？先別急着下定論，請看下面的例子：

好比說，你想作這個產品「best espressomaker」的關鍵詞"Breville」排名更高一點

���_����/�能須要作一些試驗，而後找出具體的URL字符串組合，提供你想要展現的頁面。這些查詢將會帶給你一個很好的起點：

&node=亞馬遜類目代碼。當你點擊「「All Departments」 ，進入類目「Kitchen &     Dining」，能夠獲得如下網址：

http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

就像「&field-keywords=字符串」同樣，URL惟一必要的部分就是「&node=284507」，用來告知亞馬遜將咱們帶到「Kitchen& Dining」類目。因此，若是你想連接到這個頁面，能夠把這個URL拆分紅這樣：

http://www.amazon.com/s/&node=284507

「&field-brandtextbin=「是另外一個比較熟悉的URL字符串，用來告知亞馬遜經過品牌搜索過濾。因爲許多客戶都明確本身須要什麼品牌，你可使用此查詢來達到跟蹤和SEO優化的目的。

下面將咱們所瞭解到的自定義URL查詢湊到一塊兒。假設，咱們須要打開搜索結果頁面是「Kitchen & Dining 「類目下的「espressomaker」，而且是 Breville品牌的。URL是這樣的：

http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

注意：這裏URL使用了「&20「字符，而不是「+「字符。這告知亞馬遜用空格來分隔關鍵詞，而不是加號。

 

圖8

 

經過如下URL直接引流，理論上你可讓亞馬遜認爲，每一位來到「bestespresso maker」這個頁面的訪客者都是來源於"Breville」這個關鍵詞搜索：  

http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best espresso maker &field-brandtextbin=breville

記住，這種方法不能保證100%有效，但根據亞馬遜的排名算法推算應該如此。

若是預算容許，你能夠本身驗證這個過程：

1.搜索一個能排名你的產品關鍵詞

2.點擊你的產品

3.購買

4.轉換IP（確保清除緩存）或換臺計算機。

5.重複以上過程

固然，若是你資本充足，能夠將錢花在亞馬遜的產品廣告上。

祕技四：設置促銷優惠券

亞馬遜我的賣家，專業賣家或供應商，均可以使用站內的促銷工具。精明的客戶比較喜歡使用亞馬遜的Today's deals得到優惠。

點擊頂部的導航菜單中的Today's deals（圖中綠色下劃線）能夠看到這些優惠：

 

圖9

 

促銷提供惟一的連接和Listing頁面。注意一下Coupons（圖中藍色框標註），這個頁面展現亞馬遜上不一樣類目最受歡迎的供應商提供的優惠券（VPC）。如圖10：

 

圖10

 

咱們看到Outdoor Gear & Clothing，Grocery & Gourmet，Baby，Household Supplies等優惠券。優惠券除了展現數字內容外，還有包含其餘內容。

 

圖11

 

注：當客戶將優惠券添加到購物車，纔會看到這個頁面。
另外，VPC並非全部賣家都能設置的，只有給亞馬遜供貨的賣家纔有這樣的待遇，若是你就是供應商賣家，必定要充分利用！

怎樣使用促銷優惠券？

1. 推廣優惠券跟推廣亞馬遜產品Listing同樣。優惠券頁面也有本身獨立的銷售排名。所以，若是你是一個新賣家，而且想在激烈市場競爭生存，能夠將視線轉移到產品優惠券，而不是產品自己。

2. 建立比你的競爭對手更大的折扣或優惠。這跟搶 Buybox 的策略有點相似 ...... 既然亞馬遜但願給客戶提供最好的購物體驗，你只要提供比競爭對手更好的優惠券，能夠提升你的優惠券的曝光率。

3. 在第三方平臺推廣你的優惠券，讓你不費力的狀況下得到不錯的流量。只要在 Google  搜索「 submit a deal 」，你會收到 500,000 多個網站，能夠展現您的優惠券。天天提交你的優惠券到 10 個網站（不是全部 deal 網站都會收率你的優惠券），若是你的優惠券足夠吸引人，你應該會看到一些穩定的流量。

 

圖12

 

4.將優惠券分享給親朋好友，用來換取好評或銷售業績。你能夠根據產品總費用設置一個優惠券或折扣（不虧本前提下），而後把這個優惠券分享給親朋好友，讓他們經過亞馬遜平臺下單購買。大多數人都會欣然接受大折扣的產品，以後你會獲得一個「Verified Purchase「好評- 以及銷量獲得提高。

祕技五：賣家工具

咱們接着看看三個最有用的賣家工具。

1.關鍵詞工具

不少賣家經常會問：「如何才能找到好的關鍵詞？亞馬遜是否有內置的關鍵詞工具？」

很抱歉，答案是沒有。

可是，你能夠本身手動進行關鍵詞研究。

（1）在Google’s KeywordPlanner肯定一個熱門的關鍵詞

（2）而後在亞馬遜的搜索欄輸入該關鍵詞，後面接一個字母（如圖13）

（3）得到搜索推薦的關鍵詞。

下圖是示例：

 

圖13

 

不久你會發現，這樣手動尋找站內推薦關鍵詞是一個很艱鉅的任務。有沒有一個工具能夠自動化完成這一個過程呢？答案是有的。

事實證實，亞馬遜有一個免費的關鍵詞工具能夠作到——KTD 。當你輸入一個關鍵詞，它會在亞馬遜的搜索框中自動推薦全部長尾關鍵詞。

若是你須要一個更優質的工具，能夠選擇 MerchantWords ，但請記住，這些工具服務的數據不是來源於Amazon 的，至少不徹底是。他們是經過從各大搜索引擎收集數據，在亞馬遜識別匹配查詢，而後使用算法將這些數據組合起來，預估流量得出的。不過這些工具仍是值得一試的。

實用關鍵詞工具樂淘幫一鍵科普

2.產品調價工具

一旦你贏得了Buy Box，你會碰到一個問題：你的競爭對手會跟你使用相同的戰術去搶Buy Box。

你能作些什麼呢？

投資一些產品調價工具，使你的產品始終贏得Buy Box。當你有不少產品同時銷售時，這是最基本要求，只是沒有辦法讓他們都贏得Buy Box。

若是你想投資一款產品調價工具，咱們推薦使用BQOOL。 BQOOL智能調價軟件 操做簡單，每個月固定費用，擁有最全面的調價設定。

（注：使用產品調價工具的時候，必定要密切關注全部產品的價格調整，由於軟件一旦發生故障，後果不堪設想，雖然這樣的狀況尚未人反映過）

3.訂單管理工具

大部分賣家，尤爲是那些多平臺銷售的賣家，將不可避免地須要一個工具來管理庫存和發貨。

(1)若是你只是亞馬遜平臺的賣家，咱們推薦使用inventorylab。這是一個一體化的庫存管理系統。你可使用它上傳產品，跟蹤發貨和庫存，管理帳戶收支，並分析某段時間內你的業務情況。

(2)若是你是亞馬遜和eBay的賣家（或Newegg賣家），咱們推薦使用Sellbrite。Sellbrite支持多平臺產品上傳和發貨管理。

例如，Sellbrite會自動同步你的亞馬遜、eBay、Etsy店鋪庫存，以防上傳重複的產品。還能夠在同一平臺管理多個帳戶庫存（如兩個亞馬遜帳戶）。