【建議】我的競爭力≠我的競爭力模型

做者：川上真史

節選自：《銷售專業主義》

       有些企業乾脆將」我的競爭力模型「做爲人事考覈及人才培養的標準。所謂「我的競爭力模型」，是將部分業績突出的銷售人員所共有的行爲和思考特徵抽取出來，根據企業關注的因素設計成固定的分析模型，再根據這一模型與每位員工的行爲想法進行對照，凡發現有與模型不符的地方，便要求員工進行改善或強化，從而達到「促進員工自我成長、提升業績」的目的。

       但事實上大部分導入「我的競爭力模型」機制的企業並未得到預期的效果。那些號稱設計精妙的分析模型，更讓人感到不知所云。

       所謂「我的競爭力」，是指在各類狀況下，可以考慮得最佳成果的方法並付諸實施的能力。也就是說，當實際狀況出現變化時，所應考慮和實施的對策和手段天然也應有所不一樣。那麼，把這些實際狀況的變化逐一預設好，再設置應對措施的所謂「模型」，真的能在任何狀況下，只要按照規定動做行事，就能取得滿意的成果嗎？我認爲，這種機率很低。並且，狀況越是複雜、環境變化越是迅速，銷售人員保持業績穩定的能力就越不可能被模型化。

       當然，對於那些事先不假思索便盲目行動的人來講，「我的競爭力模型」也不失爲一種參考。但正由於只是參考，因此在具體運用時才應考慮方式方法是否恰當。不問情由，一概以「符不符合模型的要求」做爲評判標準，確定沒法取得預期的效果。

       有趣的是，與「我的競爭力模型」相對應，還出現了一種叫做「失敗模型」的概念，即將某項工做中「絕對不容許」、「一旦違反必將致使失敗」的各類因素等進行模型化處理後得出的結論。但既然咱們已經知道，按照「我的競爭力模型」行事並不必定能取得什麼成果，那一樣的，這種所謂的「失敗模型」的做用天然也不會太樂觀。

       舉個例子說，在個人公司裏有一條與「失敗模型」相似的諮詢業務準則，即「只跟企業高管談業務」。而事實上，在人事問題方面，若是僅憑高管的意思去制定企業管理制度，則幾乎百分百會遭到失敗。所以，還必須同時聽取員工方面的意見，以便在準備諮詢方案時可以同時考慮和平衡勞資雙方各大自的見解。

        制定「失敗模型」的目的，其本意是爲了提升員工的活動自由度。也就是說，肯定了某些「絕對不可違反」的規定後，其他方面可由員工自行掌握、判斷。這種思路不是與「我的競爭力模型」的精神有殊途同歸之妙嗎？

       有趣的是，從「飯糰子咕嚕嚕轉」這個民間故事裏，也能夠觀察到有關「我的競爭力模型」和「失敗模型」的相互關聯。

       在故事中，有位到山上幹活的老爺爺，到了吃午餐的時候，他拿出一個飯糰剛要吃，卻不當心把飯糰掉在了地上。飯糰子沿着山坡咕嚕咕嚕地滾進一個地洞裏，老爺爺埋頭往洞中窺視、尋找飯糰的時候又不當心跌進了地洞。而住在地洞裏的老鼠家族們爲了感謝老爺爺「送來」的飯糰，僅好好款待了他，臨別時還送給他一個能點石成金的萬寶槌做爲報答。

       咱們假設以「得到寶物」做爲行動目標，那麼，按照上述模型來分析老爺爺的行爲模型又會是如何？

       首先，咱們須要帶着飯糰上山去。做爲模型中的一個條目，暫時命名爲「體力」好了；其次，要想辦法讓飯糰滾落到地洞裏，這裏暫時就叫做「準確性」吧；而後，就要探頭到地洞中窺探，再不當心跌落洞中，這一條應該叫「大膽」吧。那麼，知足了「付出體力、準確性、大膽」這三個條件，就必定能像老爺爺同樣得到寶物了嗎？

       好在，故事中還有另外一位貪心的老頭，他以親身經歷爲咱們回答了這個疑問。不過他的結果可不太妙，反而成爲「失敗模型」的案例。

       這個老頭如法炮製地也來到地洞中之後，老鼠們依舊叮囑他，「千萬不要學貓叫」。第一位老爺爺是個好人，他當初天然是遵照了這個約定。然後邊這位貪心的老頭，想要獨佔有地洞中的全部寶貝，恰恰學起了貓叫。結果，地洞在一瞬間崩塌，砂石土塊全都落了下來，貪心的老頭也沒能從地洞中跑出來。

       儘管如此，個人意思也並非說「我的競爭力模型」就徹底一無是所。只是，在設計模型的時候不該該過度追求細節的精緻，而應着重於以通俗易懂的語言表達關鍵的意思。這樣反而更符合「我的競爭力」的本質。例如，其中有一條叫做「即便遇到困難也不輕言放棄」，原本頗有提示做用，並且不只適用於銷售，還適用於各類職位或任務，大可做爲咱們平時的行動信念。但若是過度細化成「遇到困難時，應首先聯繫客戶方面的關鍵人物，確認對方的真正需求」，那就難免使人心生疑惑：「無論什麼狀況什麼場合，難道都要這樣作嗎？"