遊戲即服務的五條建議，提高遊戲變現能力

• 原文地址：Five tips to improve your games-as-a-service monetization
• 原文做者：Moonlit Beshimov
• 譯文出自：掘金翻譯計劃
• 本文永久連接：github.com/xitu/gold-m…
• 譯者：PTHFLY
• 校對者：NeoyeElf

不趕走玩家的狀況下提高收入的實用建議

在當今世界移動端的遊戲即服務，想搞清楚玩家的生命週期價值（ LTV ）變得很是複雜。與傳統主機遊戲不一樣，如今的收入並不是由單次購買，而是許多微小的交易組成的。然而，即便沒有一個精確的統計模型，你也能意識到一個玩家在你的遊戲中花的時間越多，就會花掉更多的錢和產生更高的生命週期價值。

然而，我老是被移動遊戲開發者問『咱們如何才能在不趕走玩家的狀況下提高收入呢？』每每我會建議他們遵循如下這 5 條最佳實踐其中之一：

1. 收集與生命週期價值有重要正向關聯的用戶行爲指標

瞭解你的遊戲該如何與行業平均水平相競爭是很重要的。有一個給力的報告計劃會幫你發現遊戲的改善是如何影響玩家的。與玩家生命週期價值最相關的重要評價指標以下：

• 第 1 ， 7 ， 30 天留存 是用戶安裝後第 X 天迴歸的比例。這些能衡量你留存用戶的能力，也所以能衡量休閒玩家被轉化爲忠實玩家的程度。
• 上線時長和頻次 根據用戶在你遊戲上花費的時間和訪問的頻繁程度衡量了平均用戶參與度。
• 重要里程碑完成率 能夠衡量和定位流失。
• 購買者和重複購買者轉化 衡量你的遊戲能把多少人轉化爲購買者和更高價值的重複購買者。一般來講反覆購買者是你最具價值的用戶羣。

例如，當觀察不一樣遊戲類型的 30 天留存時，一般咱們會發現：

• 休閒: 18~23%
• 中度硬核: 14~18%
• 硬核: 10~14%

[不一樣遊戲分類的 30 天留存]

若是你沒有實現接近行業平均水平，你須要專心提升你遊戲中基於留存的長期參與度。

對於其餘遊戲類型，你能夠在 Acquisition reports 下的 Play Console 裏找到行業平均水平的更多細節。

2. 優化長期參與度和取悅你最好的玩家

留存是優秀和平庸第一分水嶺。在用戶生命週期持續擁有更高留存比例的遊戲可以更好地變現。留存爲王，尤爲是長期留存必須優先考慮。

[說明: 頂級應用和遊戲的玩家留存]

專一實現一個有效的玩家 30 天留存目標，但同時也要爲這 30 天以後作考慮。經過評估如下的比例來衡量長期留存： 30 天到 60 天， 30 天到 90 天， 30 天到 180 天。這個比例越高，你的遊戲長期粘性就越強，進而玩家的生命週期價值也就越大。所以，當設計遊戲的時候，以創造好玩有吸引力的體驗爲目標來取悅你最忠誠的玩家。

也許這裏最大的挑戰是提早規劃。這意味着當設計和構建遊戲的時候，除了啓動以外，你還須要規劃如何放出新功能和挑戰以及如何實施。有着新內容持續發佈計劃的遊戲一般更容易得到更好的長期用戶留存率。

同時, 使得 內容對於那些在遊戲裏會玩到很高等級和花費很長時間的玩家足夠豐富有趣。這對於確保你不會流失最活躍的玩家或由於缺乏內容而阻礙他們的遊戲過程很重要：老是給玩家持續遊玩的理由。記住，越多花在遊戲裏的時間，會產生更高參與度以及最終產生更高的生命週期價值。

3. 經過有針對性的優惠提升付費玩家轉化率

玩家的首次付費是很重要的，由於流失比例在第一次購買以後迅速下降。無論玩家首次消費多少，結果都是類似的，還有頗有趣的一點是：過去的購買行爲是將來購買行爲的最佳預測指標。你能夠在 Play Console. 找到首次和重複購買者的比例。

使用 A/B 測試來 發現利益最大化的訂價。對於每一個用戶來講，對於給定商品的支付意願是不一樣的，支付價格和數量也將會由於商品的不一樣而有所改變，所以請有策略地管理降價。

例如， Spellstone by Kongregate 給用戶提供了 ShardBot 一個連續 30 天得到的遊戲附加貨幣（ Shard ）的計劃。作爲這個商品促銷的一部分， Kongregate 測試了兩種 ShardBot 套餐：一種 4 美金的 ShardBot，用戶天天能夠得到 5 個 shard ；一種 8 美金的 ShardBot，用戶天天能夠得到 10 個 shard 。結果顯示，在兩種套餐都得到差很少的留存比例的同時，玩家更加偏好更高訂價的套餐。

[說明：玩家偏心產生更高收入的高價套餐]

[說明：ShardBot 和 Super ShardBot 的留存比例很是類似]

這些結果顯示玩家行爲不老是可預測的。開發者可能預測更低價套餐會更受歡迎，可是購買更高價格套餐的玩家更容易留存下來。因此測試一直是瞭解玩家支付意願、發現收益最大化價格點的最好的方法。

4. 不管投入使用 什麼 變現方法，請把 爲何，何時 以及 怎麼作 歸入考慮範圍：

爲何： 『購買者意圖』很重要而且玩家購買是由於他們 想買 而不是 必須買 。所以請讓每一件付費物品都被設計得可以提高玩家的遊戲體驗。 這也是確保玩家不會由於『必須支付』選項而被阻礙遊戲進程的關鍵。取而代之的是，確保在免費體驗上給他們一些附加的東西，好比專屬等級，裝備酷炫的能力提高或者一些對於玩家有價值和興奮點的東西。快樂的用戶意味着他們會在你的遊戲裏花費更多的時間，這也意味着更高的收入。經過在新手教程中贈送免費商品或者貨幣來培養用戶的購買習慣也很重要，這會讓用戶及早體驗到 IAP （應用內支付）帶來的好處。

何時： 在用戶最須要的時候提示購買。若是一個 IAP 能使玩家在超時後繼續當前遊戲，你應該在計時中止時告訴用戶。若是另外一個 IAP 提供了高級裝備，應該在用戶給人物換裝的時候提示他們。這些購買邀請應該與當前狀況相關，內容應該知足玩家在遊戲內的當前狀態和需求。

尤爲是，新手套餐或者首充促銷須要精心肯定時間。在展現優惠以前，玩家須要充分理解全部物品的價值和重要性。若是展現得太早了，玩家不會很是迫切地購買。若是展現太晚，套餐報價將再也不那麼吸引人。新手套餐應該根據遊戲的實際狀況，在用戶安裝後的 3 到 5 次會話以內顯示。另外，限制只能在 3 到 5 天內購買會鼓勵用戶作出購買決定。

在 BattleHand 的例子中，新手套餐在第四次用戶打開遊戲時展現的，而且僅在 36 小時內能購買。套餐中包括這些在遊戲各個層面幫助玩家的物品：

• 在戰鬥中可當即生效的強力卡片。
• 用於升級卡組的高度稀有升級材料。
• 一筆豐厚的軟性貨幣，可用於遊戲的任何地方。
• 一筆豐厚的硬性貨幣，可用於玩家購買增值商店物品。
• 英雄的珍貴升級材料。

[Battle Hands 中提供的新手套餐]

因爲促銷力度很大，超過 50% 的玩家都選擇購買新手包而不是購買普通寶石：

[特殊優惠的新手包和普通報價在新用戶轉化上的對比]

怎麼作： 有許多方法能夠在你的遊戲裏添加增值內容，好比能力提高、人物、裝備、地圖、提示、章節和其餘。 如下三個變現設計影響力最大：

IAP 商店優化 — 在遊戲流中顯示 IAP （應用內支付）內容能夠很好地驅動銷售。不要小看你的遊戲內商店。習慣於購買的玩家會常常查看可購買的物品，但願找到能夠提高他們遊戲性的內容。

所以，保持商店內容始終是最新的且與遊戲緊密相關是很重要的，可是也要讓這些內容精準符合玩家的遊玩和購買習慣。可使用這些方法：

• 隱藏高價物品，直到用戶完成首充。社會心理學家把這個叫作登門檻技術。
• 以固定的時間間隔和玩家在遊戲內的進程增長新的 IAP 物品。
• 當提供套餐的時候，確保你着重顯示了購買套餐的『福利』。
• 當你瞭解了玩家的購買習慣，在商店頂部顯示與他們最近購買的物品類似的商品。

開箱 — 有許多方法來設計、展現、平衡開箱，可是其中的關鍵是隨機獎勵。這使得你能夠銷售一些玩家想要的超強大物品，同時也不用收取超高價格。

Raid Brigade 的隨機獎勵是箱子。

LiveOps — 一直提供限時優惠創造了一種讓玩家沒法抗拒的機會，在遊戲裏參與和投資更多。好比， Adventure Capitalist 按期放出限量、主題、限時事件讓每一個人均可以嘗試固定內容，同時也提供定製化發展路線、成就以及 IAP 優惠。

[ Adventure Capitalist 中的一個限時優惠活動]

在此次活動期間，用戶的參與度與遊戲收入獲得了提高，同時也沒有對非活動期間形成影響。

[峯值顯示了限時活動對於參與度與收入的影響]

5. 考慮本地價格和價格模型

人與人之間消費意願有差別，不一樣市場的購買力也一樣有差別。

• 測試每一個主要市場行之有效的價格點 根據購買力的大小不一樣進行調整。你也許發現下降價格事實上會增長你的總收入。當 Divmob 介紹在許多市場中的低於一美圓訂價策略，他們發現付費用戶增長了三倍。可是再次強調，不要僅僅是想着打折，要找到最大總收入的價格點。
• **考慮有吸引力的價格，可是記住它不會在哪都適用。**好比，在美國價格老是以 .99 結尾，可是在日本和韓國就不是這麼回事，那裏用整數結尾。訂價依照當地玩家的慣用標誌，會顯示你關心他們並用心爲他們設計遊戲。Play Console 針對每種貨幣，如今會自動爲你進行本地貨幣轉換。

爲了增長你的移動遊戲即服務變現能力，你能夠作的最重要的事情是創造持久的娛樂體驗。參與度是遊戲能持續發展和長期變現的第一步，這已無需我更增強調。你也須要確保任何付費物品都能增進玩家的遊戲體驗，由於若是他們的付出沒有得到更大的愉悅，他們會失去興趣。

天天你都該問本身，我如何讓本身的遊戲更好？不斷改進迭代是很重要的，但願經過遵循這篇博文裏的建議和提示，你會有一些能夠操做的新點子。請在評論裏分享你的創新和成果，我很願意聽到一些反饋。

尤爲感謝 Kongregate的移動產品總監 Tammy Levy 在提煉建議和提供優秀案例方面的幫助。

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