電商數據分析：用七句話學會用數據監控類目銷售

電商數據分析：用七句話學會用數據監控類目銷售

庖丁的刀 大數據科學

要想全盤掌握商品的銷售狀況，用數據監控類目是最科學的，標準化且可複製。具體怎麼作？

本文做者總結了七句話：銷售是目標、毛利是根本、商品爲核心、供應牢把控、行爲是金礦、新品是將來、訂單是紐帶。理解這七句話，並付諸實踐，將每句話都拆解成具體的監控指標，讓類目運營人員和老闆作到隨時隨地心中有數。

平臺電商銷售的商品數每每不少，少說幾萬、幾十萬，多的都到百萬級別，那麼多商品的管理就變成一個很是複雜的事情，通常的公司會成立品類部門專門處理商品在線銷售的問題，而後根據類目劃分出若干條產品線進行運營，其主要職責就是負責商品的調價、上下架、描述、圖片、促銷、用戶營銷的相關商品選擇，有時候還要跟蹤商品的採購回貨問題、庫存、物流，甚至品牌選擇、侵權風險也會涉及。

類目銷售的跟蹤關注進、銷、存三個核心點加上用戶、行爲、新品等關注點就構成了類目監控指標體系，運營人員天天第一件事就是看這個報表，這個也能夠當作產品線的KPI進行考覈。

第一句：銷售是目標。

銷售額是最基礎的指標，按照各個類目進行分解，查看主要的銷售類目數值及佔比，而後看當前達成率和預計本月達成率，再對比上月和去年的同月的比較。這個主要是看本月的總體銷售狀況，因爲是每日早上必須看的報表之一，因此對整月銷售狀況比較清楚。上旬完成不夠好的，能夠在下旬多作些動做，來完成本月的銷售任務。

第二句：毛利是根本。

商品運營的目的核心仍是賣商品，賣商品的核心仍是賺錢，我這裏特指是賺購買者的錢，不是投資人的錢，這樣無論你的銷售是多少，都要賺錢，不要只是看銷售好了，都是在虧本賣的。這裏說的毛利是指總的收入減除運營成本，就是全部用戶給你的錢，而後去掉採購成本、包裝成本、物流成本、退貨成本、折扣成本，積分紅本、交易扣點費用。簡單說就是在訂單生成過程當中，全部涉及的費用，這些費用根據訂單及訂單的商品再去拆分，包裝成本按體積拆分，物流費按重量拆分，交易費按金額拆分，業務不同拆分的的方式也不一樣，像折扣中VIP用戶的折扣能夠按金額拆分，市場投放的費用通常不易拆分，固然非作的話，無產生訂單的均攤到每件商品，產生訂單的，根據訂單拆分，可是這個已經超出了類目監控的範疇，能夠放到財務部分進行。

第三句：商品爲核心。

商品部分主要查看都有多少商品是在線銷售的，類目的商品是否夠豐富？動銷如何？上架銷售的商品用戶是否喜歡？銷量如何？銷量大了才能和供應商談成本和帳期。單品價上升了仍是降低了？別超出了用戶喜歡購買的區段。賺錢了麼？千萬別每天起個大早，忙到深夜，還不賺錢。購買人數增長了多少，購買的人多了，銷售風險才低，能夠作的文章才更多。無庫存的商品佔比多不，是否須要補充庫存防止缺貨？若是須要均可以根據本身的業務來擴展，核心就是商品要有的賣，不斷貨，不滯銷，購買的人多，賺錢！

對於毛利部分要嚴格控制，毛利低於10%的商品就要嚴格控制了，人工成本、市場投入等公司其餘的成本基本都是固定的，這裏的毛利基本直接決定了公司的淨利潤。因此，能夠再次細分高低毛利的商品分佈。須要的話能夠再加入同比和環比的項進行對比。

第四句：供應牢把控。

庫存是進銷存中比較關鍵的一個點，除非你是作零庫存的買賣，像在華強北賣配件和手機的，通常的都要作庫存，作備貨，庫存金額、週轉次數、毛利率就決定了你的盈利水平，對那些無出庫的、不銷售的、缺貨的等都要及時處理。傳統零售到達80%的動銷，10%如下的缺貨，電商的月動銷至少要80%，剩下的20%若是是老品就下架吧。出入庫的實質就是你的商品週轉如何，入庫多了，出庫少了，多是在備貨，也多是銷售很差。出庫多了，入庫少了，多是銷售好，採購跟不上，也可能在清理庫存。出入庫部分能夠做爲庫存管理的一個點來控制，對銷量好缺貨的，天天補貨量是必定的，出去的貨也是必定的。

第五句：行爲是金礦。

用戶在瀏覽網站的時候，就產生了各類偏好，喜歡什麼類目的商品，價格段是多少，選中了哪些商品放入購物車了，哪些商品收藏了，哪些已經準備付款了，有了這些數據，你的郵件、短信、促銷活動等就有基本的數據依據了，而這些行爲數據也能夠部分了解究竟是哪些環節出了問題，從曝光到放入購物車、產生訂單、付款整個購物流程哪裏的轉化小了，而後進行相關的提高。而行爲數據是電商利用最多的地方，也是最直接能夠提高銷售的地方。

第六句：新品是將來。

新品對零售b2c意味着什麼？服裝類目，季節不一樣要換衣服，總不能拿去年的款式上吧，再說倉庫也不會讓這樣的庫存存在，早在季末處理了，來年工廠都用新的款式了。那就只能跟着市場走了。通常都是大品牌市場預熱，下大訂單，小工廠和小零售跟風一塊兒作熱市場，而後就有了新款。這樣平臺上的商品就必須跟着走了，這就是新品。相似還有手機爲表明的電子產品，技術升級使產品的功能不斷提高，而價格不斷下降，市場主流消費區段變化是緩慢的，致使你必須上新品，其周邊的配件也要跟的上。新品在將來一週的表現基本能反映市場的需求了。經過新品單品價格也能反映市場需求和類目價格調整的方向。

第七句：訂單是紐帶。

商品的購買是人經過訂單來達成「契約」的，賣家經過提供商品來履約，而用戶則提供相關的費用來獲取商品或服務。訂單的相關指標來衡量契約的違約成本，金額大的就是要重點對待，交易次數多的要熱情對待，祈禱別人別跑了，而後經過郵件、客服什麼的多作些推薦，爭取讓人多買點。人多了，少一個兩個也沒啥，人均收益大就好了。要是作批發生意的，客服就一對一的跟單吧，一個頂一大堆，還省不少運費的錢。增長客單量就是最重要的一個辦法。

上面的這些點是以類目的維度去看商品的結構，涉及銷售、庫存、商品結構和用戶的幾個重點維度，從這些維度看到的數據指標就基本能夠控制商品的銷售了。