雲棲大會SaaS加速器專場 | 阿里雲朱以軍：阿里雲心選——面向渠道商的商業紅利

導語：本文中，阿里雲資深運營專家朱以軍將聚焦阿里雲心選給渠道商帶來的商業紅利，發佈8款行業心選SaaS產品和SaaS渠道夥伴招募計劃，阿里雲將提供獨特的分銷產品和數字化業務平臺，幫助渠道夥伴服務變現。

剛纔給你們講了咱們從產品側、從技術側怎麼看待用戶的需求，如何幫助夥伴解決產品問題。我會從營銷的角度來和你們聊一下，咱們整個雲市場的初衷是什麼。

IaaS、Pass、SaaS三大市場策略

你們能夠看到整個左側是分爲IaaS、Pass、SaaS三大塊市場，灰色的部分表示阿里雲在市場選擇的策略。

1、IaaS市場 IaaS的市場咱們預計是一個千億市場，它的主要核心競爭力構建在規模和穩定性，若是這個市場咱們但願把它打透，總體的投入差很少5000-10000的人。這一塊產品會以自研爲主，可是在面向終端客戶的服務體系上，咱們但願和合做夥伴一塊兒來服務好客戶。

2、Pass市場 那咱們在面向整個市場去推動Pass策略的時候，咱們會選擇一些重點的領域，由於Pass的產品種類可能已經上千款，咱們會選擇性的作重點投入，若是這個市場咱們所有把它作下來，預計可能須要3-5萬的研發才能作得完，因此咱們不可能把PaaS市場所有作得完，咱們只能選擇：第一，作有利於客戶快速上雲的。第二作一些有利於提升客戶在雲平臺上的黏性的。這兩個會是咱們重點去服務的方向。除了這兩個方向以外，咱們會用開放的姿式去和行業裏面很是多的Pass廠商合做，例如說業界裏面很是流行的一些機器學習Pass，人工智能Pass，中間件Pass等等，讓這些產品在整個阿里雲上面能夠快速使用。

3、SaaS市場 當咱們看到整個SaaS端的業務的時候，這個市場是很是分散的。剛纔辛旺和黃省江也講了，它是一個品類很是豐富的市場，那這個市場它覆蓋了咱們今天如何去解決一個企業的人，財、事、物的管理這些通用的需求。

另外，爲了解決公司的具體業務，咱們會有不少行業性的應用。那這個市場，若是說咱們真正能把它作下來了，預計整個市場的研發人投入估計到40-50萬的樣子，這是一個很是龐大的市場，單靠一家的力量確定是沒辦法把它作好的。另外軟件是服務於業務的，若是說你公司沒有足夠強的領域知識，那你把這個軟件作出來它的價值每每會不是很明顯。因此在整個公司的策略上，咱們會以很是開放的態度和各位合做夥伴來構建整個上層軟件的生態。

有幸與和各位夥伴攜手，你們能夠在雲市場看到很是豐富的服務商和商品，你們自由選擇兩千多個服務商提供的兩萬多件商品。好處是可以知足平臺裏面很是長尾的需求，結合過往運營經驗，咱們也發現一些能夠改進的地方，例如咱們對於商品的聚焦不夠。

今年咱們升級了業務策略，在保持集市模式特色的同時，聚焦一些核心品類，超預期給企業客戶提供更好的品質和服務。因此咱們今天推出心選品牌，讓客戶買軟件，用服務，放心選。心選模式剛剛啓動的時候，咱們會以定向的招募爲主，咱們首先會聚焦企業通用性的需求，構建通用SaaS產品矩陣；同時圍繞阿里雲的行業主賽道，聚焦政府和新零售，這也是咱們今天即將發佈的新零售SaaS以及政務SaaS。

心選的價值：心選是一種承諾

那再總結一下這些心選，其實提供三方面最核心的價值。

1、咱們全部心選的產品，必定是優中選優的 那優中選優有幾個方面，第一是說咱們會從過去在集市裏面賣得很是好，評價很是好，口碑很是好的方面去選取；第二，咱們會從集團裏面去找一些集團已有的能力，服務於咱們本身自己的能力，讓他們有能力去服務整個社會；第三，咱們會從緊密合做的核心的略夥伴以及投資公司裏面找一批；第四，咱們會以開放的形式去找行業裏面的夥伴來進行合做。咱們會保證咱們平臺的全部產品服務必定是優中選優的。

2、選擇使命願景、價值觀驅動的公司，堅持客戶第一 若是說合做夥伴和咱們在價值觀上很難達成一致，那咱們認爲說，這樣的夥伴和咱們也許可以短時間合做，但你們長期是很難走遠的。因此咱們但願心選的合做夥伴，必定是願意和阿里巴巴一塊兒用咱們的使命願景去服務好咱們的企業客戶。

3、產品和服務有阿里雲品質保障 咱們用阿里雲的品控標準來規範和管理平臺的服務，作到全鏈路數字化，客戶感知透明化，糾紛解決實時化。

剛纔講了那麼多心選，你們必定會好奇說，到底平臺裏面心選今天你有什麼樣的產品。那第一個咱們要重磅發佈的就是咱們平臺裏面今天會發布咱們的LSP的產品。

心選重磅發佈：LSP服務產品

那LSP的產品，它主要知足什麼樣場景的需求？阿里雲已經有幾百萬的付費客戶，這些客戶分佈在中國的各個省市縣。那這些省市縣的客戶，若是徹底依託於整個咱們在杭州、北京等集中型的服務中心，咱們是很難給客戶提供好服務的，因此咱們須要給客戶提供本地化有擔保的產品。

那咱們具體是怎麼操做的呢？ 第一個咱們會邀請本地化的服務夥伴參與到咱們這個體系裏面來； 第二個咱們對合做夥伴會進行專業品質的保證，不論是SOW、SOP仍是SLA，都有嚴格的要求； 第三個阿里雲會對整個交付的過程，進行端到端的管控，確保LSP的客戶是被完整的服務好的。

心選重磅發佈：行業SaaS

除了服務類產品以外，咱們還有什麼樣的心選的發佈？這就是剛纔說的，咱們今天在零售行業以及政府行業裏面，咱們會推出八款新的SaaS。

這八款新的SaaS包含說咱們和高德一塊兒推出的貨車動態路徑規劃以及和高德打造的圍繞商圈裏面的客羣、客流的分析產品。那同時咱們會和口碑一塊兒合做，推出可以去服務餐飲本地化門店的收銀，以及供應鏈管理系統。最後就是那個奧哲和伯俊這兩家，咱們會和奧哲一塊兒推出面向中大型企業的本地化部署BPM平臺。

在面向政府行業裏面，咱們會有四款產品。一個是能夠知足你在手機或者應用裏面提供電子身份證這樣的應用。今天咱們出門你們知道很是麻煩，好比說口袋要隨時準備一張身份證，由於沒有身份證不讓我去住酒店，那咱們更但願說將來和政府一塊兒合做，可以把證照所有電子化。

除此以外，咱們還和合做夥伴一塊兒推出了可以服務整個中國黨員的黨建系統。那這個黨建系統，除了能給一家機構提供黨員的管理、大屏的數據分析以外，咱們還可以給企業歷史提供黨建館。這個黨建館裏面會有自動機器人去作講解，同時黨建館裏面會有黨史的陳列、電子的價籤，以及VR、AR的一些設備，幫助你更好地展現黨史。

最後兩個就是咱們會有河長科技和e籤寶，河長科技幫助企業政府在作治理的時候，有效作河道的管理以及人員的分配。最後e籤寶咱們會去服務於政府行業以及跟通用行業裏面的電子合同。

這幾款產品先給你們作個預告，好比說像redhat、SAP、salesforce，之前可能在新聞稿裏面看到不少，那我給你們作預告就說新聞稿裏的這些產品，立刻就要落地，部分產品很快就能夠售賣了。因此你們有意向的能夠來和咱們聊一下這些產品如何合做。有了這些產品以外，咱們今年總體的上半年業績完成得還比較不錯。這個不錯的背後，一方面是說，有客戶的承認，第二也感謝合做夥伴在咱們平臺裏面的貢獻。

那咱們今年差很少已經有十多個店鋪，它的年交易是過千萬了。API市場裏面的，日調用峯值是過了1.2個億。最後就是平臺裏面咱們總體的訂單，年化仍是百分百增加的。這一系列整個訂單的背後，源於咱們有一個體系化的運營。

這個體系到運營包含三個方面：

第一，今天咱們在作咱們的業務，不只僅是阿里雲在作這個業務。今年是總體大升級，咱們作的是阿里雲智能，它是一個集團的業務。因此咱們會和集團產生很是深度的聯動。例如說，咱們淘寶、天貓裏面會有阿里雲相關的一些軟件，阿里雲的一些官方旗艦店。同時在整個集團，各大開放平臺，咱們會去作商品服務商的打通。

第二，阿里雲這邊，咱們會把大官網電銷和直銷全部的資源，所有整合起來造成面向SaaS業務的一支銷售力量。除了咱們集團和阿里雲的業務以外，如今咱們還積極的拓展整個生態的力量。

第三，一個體系的構建，必定是要時間積累的。那在時間積累的過程裏面，誰在最先的時間進來，和咱們一塊兒作這個業務，他必定是受惠最大的，由於你跟着平臺作到了業務的指數級增加。那今天在這個體系裏面，咱們須要再次大力增強這個業務，就是咱們的整個分銷體系。圍繞SaaS分銷，咱們今天會正式發佈SaaS分銷渠道的招募計劃。

SaaS渠道夥伴招募計劃發佈

這個招募計劃裏面包含什麼內容？第一個是說，咱們圍繞整個SaaS分銷有兩類模式：

第一種模式，你能夠走今天雲產品分銷相似的模式推動。今天咱們心選的SaaS會變成一款標準的雲產品，加入到總體雲產品的體系裏面去，因此大家能夠按照之前作雲產品同樣的方式，來作今天的SaaS的業務，這是一種模式。

第二種模式，咱們但願合做夥伴可以有專門去作SaaS業務的團隊，它的核心的職責、核心的KPI，以及它核心的業務方向，就是SaaS。那這個事情咱們在作的時候，一方面是對於它自己團隊有要求；另外一方面，咱們對於它的業績也有必定的要求。

咱們啓動整個包銷計劃，整個國內的省市會分紅三個級別，按照GDP水平、信息化的水平、SaaS的滲透率幾個緯度。因此若是說，大家對於一些特定的省感興趣的話，大家能夠成爲這個省的總經銷商，對應的一二三級省，就意味咱們的業績要求是不同的。 成爲咱們合做夥伴，不只僅是說咱們提供優秀的SaaS產品，咱們更重要還提供了一個平臺。

這個平臺可以幫助你們幹什麼？

第一，咱們有這個平臺以後，你能夠瞬間擁有你本身的雲市場。因此今天阿里雲市場裏面有的兩千多家合做夥伴，兩萬多個商品，都會變成你本身雲市場裏面全部的產品和服務，咱們會幫助你去構建跟你本身的雲市場。

第二，既然有了這個雲市場，除了咱們本身的商品以外，若是你本身手頭也有一些軟件，或者說你本身周邊又有一些生態的軟件，你能夠基於這個平臺把它再商家的這個平臺造成比咱們更豐富的一個機制。有了這些基礎的平臺以後，咱們還會把今天雲市場平臺裏面基礎的通用能力，所有開放給大家，支撐大家端到端進行業務落地。

有了這個系統支持，那大家在作系統對接的時候有兩種模式。

第一種是說，若是你不須要本身去和你的系統集成，只須要快速地在平臺裏面去開一個賬號。那我就會自動幫你實現一個雲市場模式，由於雲市場咱們今天已經支持一些SaaS化的模式來讓你去使用。

第二種是說，若是你今天有本身比較好的業務系統，那咱們提供API的模式，可以和你的系統作個很是深的集成。這樣的話，可以幫助你更好的把你的業務進行落地。

有了這個平臺，可以幫大家去完成分銷基地以外，咱們還有新的offer，若是你是家可以提供本地化服務的夥伴，在整個平臺裏面，咱們會有一個全新的交付平臺。那你去給你服務的企業客戶完成交付的話，咱們還會有額外的交付激勵。

因此按照這個框架，若是大家在咱們平臺裏面，既完成了軟件的售賣，又完成了軟件的交付，理論上最多能夠拿到60%的分潤比例。剛纔講那麼多，都是爲這個鋪墊，若是你們對於咱們的模式感興趣，若是你們想溝通大家的具體內容，若是你們想了解一下咱們平臺裏面的產品、策略和資源，歡迎聯繫咱們。

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