作銷售的要背下來！太經典了！

不少導購，顧客進門第一句話他就說錯了！通常的導購看到顧客第一句話就是：「你好，歡飲光臨！」，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！「您想要點什麼？」 錯
      　　 「有什麼能夠幫您的嗎？」 錯
　　　　 「先生，請隨便看看！」 錯
　　　　 「你想看個什麼價位的？」 錯
　　　　 「能耽誤您幾分鐘時間嗎？」 錯
　　　　 「我能幫您作些什麼？」 錯
　　　　 「喜歡的話，能夠看一看！」 錯
　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
　　　　咱們能夠想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話均可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看！」怎麼樣？聽着熟悉吧！
　　　　你怎麼接話呢？不少導購說：「好的，您先看，有什麼須要能夠隨時叫我。」而後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，若是你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！
　　　　若是這筆銷售不在你那裏產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
　　　　現實就是這麼殘酷！

因此一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
　 選擇你的開場白，讓你的顧客停留
通常第一句話這麼說：「你好，歡迎光臨XXX專櫃！」把你的品牌說出來，由於顧客多是在商場瞎逛，可能路邊的店有不少，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
　　還有一個緣由，就是你要當着顧客的面，在他耳邊作一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強不少倍，由於是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起「XXX專櫃！」就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
　　怎麼才能把他吸引住呢？
　　那就是給他一個留下來的理由！
　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
　　「嫁給我吧！我給你兩千萬！」這就是一個理由！
　　第二句話通常這麼說：一、「這是咱們的新款！」人對新的東西都喜歡看看，好比新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼咱們用形象的方式把新款突出出來，由於如今說新款的專櫃太多了！
　　怎麼把新款突出出來呢，這個之後說到構圖的時候再詳細說！
　　　第二種說法：「咱們這裏正在搞XXX的活動！」用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：「咱們這裏正在搞活動！」由於如今每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就須要咱們把活動內容說出來：「咱們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！」這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
　　第三種說法：惟一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友能夠本身組織語言！
　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出
其實顧客的心理通過個人分析也就那麼七個階段，只要咱們把每一個階段給解決了，就沒問題了，無論賣什麼東西都同樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！
第三句話怎麼說？
　　不少導購，包括之前的個人也是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃！咱們這裏正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。」立刻第三句又變成了：「您願意瞭解一下嗎？」「我能幫您介紹一下嗎？」這種錯誤的語言！
　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧！」「不肯意！不能！」通通被顧客拒絕掉！我一般把這種導購稱爲多餘的禮貌！原本人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他爲何會被打，他說：「我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還覺得她喜歡不拉拉鍊，而後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！」
　　這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！
　　因此第三句話直接拉過來介紹商品！
　　這麼說：「我來幫您介紹！」
　　直接拉過來，別問顧客願意不肯意！
　　別問顧客能不能介紹！
　　他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

「顧客說太貴了！咱們怎麼回答化解！」         
顧客進門一看東西每每說一句話：「這個多少錢？」咱們說：「888.」「太貴了！」
　　不少營業員會這麼說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法！」顧客：「給大家老闆申請一下！」出賣老闆！你敢打嗎？即便敢打，老闆怎麼看你！
　　「這是已是咱們打過折的價格了！」意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼說死定了，由於你打過折他還以爲貴！
　　「先生，我給您便宜點吧！」這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即便你打過折，顧客還會要求你再打折的！
　　當顧客說太貴了的時候，上面的話通通不能說，尤爲是「先生，我給您便宜點吧！」
　　由於顧客沒說讓你便宜，你本身就主動便宜了！
　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？
　　因此你不能主動便宜！
　　因此當顧客說太貴了的時候，咱們要作的就是告訴顧客爲何這麼貴？
　　而不是給顧客便宜！
　　怎麼告訴呢？那就是講商品。
　　可是不少人不會講商品，不少人會說：「咱們物超所值！一分價錢一分貨！」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！
　　其實講商品要講的全面，一個商品有不少東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題能夠直接來店裏解決），咱們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！
　　傳統的F什麼A，也能夠用，特性，特色，優點，利益等等，這個我不太懂，請你們見諒！
　　講完之後，顧客立刻會說一句話：「你能便宜點嗎？」
 
「你能便宜點嗎？」
　　首先咱們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！
　　男孩子追女孩子：「晚上一塊兒吃飯吧？」「不行！」「一塊兒看電影吧？」「不行！」「一塊兒散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會獲得一句話的「你覺得天底下就你一個女人啊？」
　　因此當遇到這種問題的時候，咱們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，由於只要一進入價格談判咱們都會比較被動，由於錢在顧客手裏！而咱們的優點是產品，咱們比顧客瞭解產品！
　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！
　　你平時買東西還不還價？確定還，哪怕隨口說一句，由於感受不還價的話，本身像個冤大頭！確定被宰了！
　　但你也有本身還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，因而又折回去，結果東西已經賣完了！內心一個勁的懊悔！
　　因此顧客還價正常，咱們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！固然你也別在顧客面前太驕傲！
　　那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，
　　「你能便宜點嗎？」若是你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊？」
　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
　　若是你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊？」
　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊？」
　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！
　　那若是是賣衣服的呢？「能便宜點嗎？」
　　你這麼回答：「你先穿上看合不合身，若是不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！
　　「您先看質量，若是質量不行，您確定不會買的。」
　　「你先看看喜歡不喜歡，若是不喜歡你確定不會要。」
　　把價格繞過去，而後講商品。
　　通常顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888.」「便宜點吧！」不少顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上以前，你談價格確定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
　　若是看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢
第一個技巧就是經常使用的週期分解法！
　　「小姐，一件衣服賣720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」
　　「小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，能夠用1、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！」
　　這是最經常使用的。下面說一招不經常使用的！
　　　用「多」取代「少」！
　　什麼意思呢？
　　咱們常常聽見這麼一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去打麻將放兩個炮就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」
　　這是咱們常聽的，或者常說的，但倒是很是錯誤的！
　　由於讓他想到痛苦了！
　　菸民少抽一根菸他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧肯呆在家裏不出去，也不要不化妝出去！這些通通讓他們以爲很痛苦。
　　那麼咱們把這些痛苦變成快樂！
　　這麼說：「就當您多抽了兩包煙。」「就當你打麻將多贏了兩次。」「就當您多去了兩次美容院。」等等。讓他想到快樂。菸民多抽菸快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
　　這樣咱們避免了痛苦，嚮往了快樂。
　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了
 
 「我認識大家老闆，便宜點吧！」
　　但顧客這麼說的時候你怎麼回答？
　　不少導購說：「你認識咱們老闆，那你給咱們老闆打個電話，咱們老闆白送給你都行。」
　　大家老闆被你無情的出賣了！
　　有的導購說：「那你咱們老闆跟我說一聲吧。」
　　顧客說我出去給大家老闆打個電話，而後就不再會回來了！
　　由於他根本不認識大家老闆！
　　你也不能說：「你根本不認識咱們老闆，淨忽悠我！」
　　他確定不買！
　　其實顧客說認識大家老闆，他就真的認識嗎？
　　百分之99的人不認識，最多跟大家老闆一面之緣，泛泛之交，他連大家老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！
　　有人說，他要真認識怎麼辦？
　　那麼咱們找認識的人買東西會怎麼作呢？
　　直接打電話過去：「老張，我去你店裏拿件衣服，你給優惠點。」提早就打好了招呼。
　　因此對待不認識說認識大家老闆的人，不要當面揭穿。
　　咱們作的是把面子給他，但毫不降價！
　　這麼說：「能接待咱們老闆的朋友，我很榮幸，」認可他是老闆的朋友，而且感到榮幸，下面就開始轉折了：「只是，目前生意情況通常，你來咱們店裏買東西這件事，我必定告訴咱們老闆，讓咱們老闆對你表示感謝！」就能夠了。
　　這裏注意一點，轉折詞不能用可是，由於可是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是並且，這個詞不經常使用，但效果很好，你們能夠試試！
「老顧客也沒有優惠嗎？」
        顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？
　　「您是老顧客，更應該知道咱們一直不打折的！」 錯
　　「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！」 錯
　　「你是老顧客，都沒給您多報價！」 錯
「老顧客也沒有優惠嗎？」不少老顧客這樣問到。
　　其實各位想一下，老顧客來你這裏買東西毫不是由於你這裏比別的地方便宜！
　　如今的社會是供過於求的時代，任何商品均可以找到不少個販賣的商店。
　　一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。
　　　不一樣的是你這我的！
　　由於他喜歡你，因此才成爲你的老顧客，若是討厭你，第一次就不會在你這裏買，更不會成爲老顧客。
　　一句話：他以爲大家不只是買賣關係，更多的是朋友關係！
　　顧客那你當朋友了，他以爲這是我朋友的店！
　　他甚至可能對他的朋友這樣說：「你要買諾基亞手機，就去XXX店裏找那個小張，我跟他是朋友，你提個人名字，他必定對你很照顧的！」
　　因此，當老顧客提出優惠的時候，咱們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這裏不能優惠！」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼屢次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不該該問這麼白癡的問題？」
　　那麼怎麼回答呢？
　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感受到你的誠意！
　　這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。」就能夠了！
　　老顧客自己是由於和你有感情纔來的，而不是爲了你比別的地方便宜纔來的！
　　只要你不比別的地方高就能夠了!就能留住老顧客！
　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！
　　
 「大家家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？」
       「您可能不多來這條街逛。」 錯
　　「咱們這麼大的牌子，你都沒聽過？」錯
　　「可能您逛街的時候沒看到。」 錯
　　「你沒據說的牌子多了。」 錯
        第一個問題，咱們能夠直接回答他，但第二個問題咱們怎麼回答都不對！
　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意爲止！
　　因此遇到這個問題咱們要引導他。
　　怎麼引導？
　　問！
　　「我怎麼都沒據說過？」
　　「您何時注意到咱們品牌的？」「今天剛注意到。」「那太好了，正好了解一下。」
　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
　　

 「款式過期了！」
       咱們怎麼回答？
　　這樣的問題分兩種狀況：一種是真的過期了！另外一種是新款，但顧客看錯了，當作過期的了。
　　咱們先說第一種狀況——真的過期了！
　　東西確實過期了，顧客說的對，不少導購會說：「這是經典款，好東西永遠流行！」或者：「是的，好東西纔會賣這麼久！」
　　這些說法都不能算錯！由於沒有否認顧客，並且把東西說出好了。
　　但我不是這麼說的！
　　顧客說：「過期了！」個人說法是：「因此如今買最實惠！」
　　對於第二種顧客看錯了，把新品當作過期了！
　　咱們一是不可否定顧客「這是新品，您看錯了！」
　　二是不能認可這是老款，由於它確實是新款！
　　　那麼咱們怎麼說呢？
　　咱們這麼說：「是的，這一款確實和之前的那一款有些相似，只是（不要用可是）咱們在這裏作了一些創新。。。。，在這裏也作了一些創新。。。。在這裏還作了一些創新。。。。」最後讓顧客本身得出結論：這是新款！
　　不要否認你的顧客，即便他是錯的，也要先認同，再引導！
 
」老闆，我不須要這麼好的東西！」
　　當咱們給顧客推薦一款咱們自認爲不錯的商品，顧客也以爲不錯，但就是太貴了，有不少功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客經常會說：「我不須要這麼好的東西！」
　　不少營業員會說：「其實這也沒那麼好！」一句話把以前說的所有否認了！
　　好東西，誰都喜歡，他只是以爲價格高，或者是超出本身預算了而已。
　　若是喜歡，就是感受價格高，
　　個人答案是這樣的：「這樣的價格，買這樣的東西，已是最划算的了！」
超出我預算了！」「我錢沒帶夠！」
　　當你給顧客介紹完之後，顧客說：「超出我預算了。」這時候不少導購會作的一件事情就是轉介紹商品，並且有的導購還說一句話：「咱們這邊有便宜的，您這邊看一下！」
　　顧客會隨便看兩眼，而後離開，由於你讓他感到了一點侮辱的感受，好像他只能買便宜貨。
　　因此，記住，轉介紹商品，是最後一招！
　　實在不行了再轉介紹！
　　顧客說：「超出我預算了！」咱們怎麼辦呢？
　　他只是說，超出預算了！
　　若是你是老導購，那麼從他的穿着打扮，從他的言行舉止，可以感受出，他能不能買得起。
　　若是你是新營業員，那麼怎麼辦呢？
　　問！
　　　直接問！
　　「先生，您的預算是多少？」這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！
　　若是你的東西是1000，他說個人預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
　　這是咱們要作的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，經過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。
　　若是你的東西是1000，他說個人預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，咱們再轉商品。
　　但轉商品的時候不要說：「這邊便宜，你能夠到這邊看看。」必定要顧及顧客的尊嚴。
　　咱們這麼說：「先生，咱們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。」
　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
 
顧客問：「大家公司倒閉怎麼辦？」於此相似的：「大家品牌撤櫃怎麼辦？」「美女，晚上一塊兒吃飯吧！」
　　不少導購聽到這樣的話第一反應就是證實公司不會倒閉！
　　「咱們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。」等等，全是證實公司實力的話。
　　「咱們公司撤櫃，還有商場呢，如今商場都對商品負責！」
　　「咱們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。」
　　此次回答不能說不對，可是很差！　
　　爲何這麼說呢？　
　　咱們你們考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！　　
　　對，在最後的時候纔會說出，顧客絕對不會一進門就說：「大家公司倒閉怎麼辦？」　　
　　換句話說：顧客問出這句話的時候，必定會買的！　　
　　你準備好收錢就好了，不要在這個問題上過多糾纏！　　
　　那麼怎麼說呢？　
　　首先，不能說咱們公司不會倒閉！更不要證實公司不會倒閉！　　
　　由於你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，由於不這個字，在人的腦海裏不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　
　　我舉個例子：你的毫不會買一頭粉紅色的小象！　
　　你腦海裏出現的必定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。　　
　　一次不要強調不會倒閉，由於顧客聽到的都是倒閉。　
　　媒婆介紹對象的時候，常說：這我的長的不是很帥，其實就是難看，但若是換成這我的長的難看，那給人的感受徹底是兩回事！　
　　那麼怎麼回答呢？　　
　　一句話帶過去！　
　　「先生，您開玩笑了！」就能夠了，而後說：「您看您是刷卡仍是現金！」無論刷卡仍是現金，都買了！　　
　　「美女，晚上一塊兒吃飯吧！」千萬不能說：「滾，你個流氓！」生意一下就完了！　　
　　而要說：「先生，您開玩笑了，您看你是刷卡仍是現金？」　　
　　就能夠了，不要在這個問題過多的糾纏！這纔是主要的！
 
   「我在前面那家店也看到大家這個同樣的款式，並且價格賣的比大家便宜」 請問怎麼回答？
　　首先，當遇到這樣的問題的時候，咱們先分清是真的仍是假的，不少顧客利用這種方式實現打折的目的，固然對顧客來講，無可厚非。　　
　　其次，咱們想一下，她爲何不在那個商店買？若是她看中的話，或者很是喜歡的話，在那個商店買應該瓜熟蒂落的，固然咱們不排除貨比三家的可能。　　
　　再次，不要詆譭那個商店，畢竟是同行。　　
　　那麼怎麼回答呢？　　
　　我通常這樣回答：　　
　　「小姐，您說的那個店也不錯，裏面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即便一樣款式的衣服，由於質感的不一樣，穿在身上也會有不一樣的效果，先看看效果如何？若是效果很差，你確定不會要的！」
　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！
　　由於每說一次，就會加深那個店在她腦海裏的印象，咱們用「那個」來代替，從而淡化處理。
 
照片描述：陳安之老師在世界前首富保羅蓋帝的家
 「我再看看吧！」　
　　不少導購員聽到這句話，頭就開始疼了。　
　　由於顧客要離開，由於顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，由於顧客回來的可能性過小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　
　　因此不少導購員很違心的、僞裝很爲顧客考慮的說：「先生/小姐，貨比三家也是對了，你能夠去比比，若是不行，到時候再回來找我。」　
　　要知道顧客回來的可能性過小了，除非你的商品確實比別人的好不少，不然爲了面子，爲了價格他也不多回來，由於他知道，再回來，你確定不會給他便宜，不少顧客說再看看，不少時候是在：去零頭、要贈品、要降價的緣由上，說出再看看的，想經過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　
　　甚至有的導購員還這麼說：「早就跟你說過，咱們是最好的，最實惠的吧。」　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　
　　問題是：你越證實本身對，顧客越以爲沒有面子。由於你在證實他錯了！
　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證實你作的對，他批評錯了，他立刻會轉移問題批評你批評的更狠：「上次你作的那個事情就錯的一塌糊塗。。。。。。」由於你在證實他錯了，因此他很生氣，後果很嚴重。　
　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎麼辦呢？　　
　　1、預防，只要違反常規的事情，你都要在老闆看到前跟老闆提早說。好比：你佈置會展，老闆去看看佈置的如何，這時你要陪同老闆，在老闆看到違反常規的事情以前提早告訴老闆：「老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是由於咱們的客戶有什麼什麼樣的要求，達到什麼樣的目的。」老闆聽完會說：「知足客戶是咱們的宗旨，作的不錯。」若是你沒有提早跟老闆說，老闆跟你說：「你怎麼把展臺擺放的這麼雜亂啊？」若是你說:「老闆，這是客戶的要求，不是雜亂。」老闆立刻說：「怎麼不雜亂啊，客戶的要求合理的咱們知足，不合理的咱們就不能知足啊，作事要動動腦子啊。」若是你再強調本身正確，那麼老闆只好說：「上次有件事情你好像也是爲了知足客戶，結果搞的咱們很被動啊，上次。。。。。」你死定了！由於你讓老闆很沒面子，他的權威受到了打擊。　　
　　2、老闆批評錯了，你按照老闆的要求作就是了，而後等沒人了，再去老闆辦公室，「老闆剛纔接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居於常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。」老總會說「按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。」　
　　接着說「我再看看！」　
　　遇到這類問題怎麼回答呢？　
　　兩種方式：1、問出顧客真實緣由把顧客拉回來，再努一把力。　　
　　2、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。
      「我再看看吧。」
　　咱們用沉默的壓力，逼他說出真實緣由。　
　　咱們的回答是：「先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實緣由是什麼？我怕我有解釋不到的地方，是價格、仍是質量、仍是（不說話了，等着他往下接話）」用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接話。
　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實緣由：「哦，小夥子，其實我就是以爲價格有點高。」　
　　這時你要接上說：「哦，原來是價格問題，剛纔可能我沒說清楚，咱們如今正在搞什麼什麼活動，來，我再跟您詳細說一下。」再把顧客拉回去。
  　有時顧客不說出真實緣由，怎麼辦？　
　　那就是在顧客出了店面之後，再追上去問。　
　　由於顧客出了門，心理放鬆了，以爲本身不用掏錢了，警戒性也就下降了，這時咱們追出去，對顧客說：「先生/小姐，我是個剛作銷售的新人，但願您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實緣由是什麼嗎？是價格，是質量仍是？」等着顧客往下接話。　　
　　這是顧客由於放鬆心理，加上助人爲樂的精神，會很大度的告訴你：「其實也沒什麼，就是以爲價格有點貴。」這時候咱們再把顧客拉回去，「原來是價格問題啊，剛纔可能沒跟您說清楚，咱們這裏還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。」再把顧客從外邊拉回到店裏。　
　　堅持才能讓顧客感動，不少顧客再回到店裏不買東西，他有時候都以爲很差意思。　
　　這個拉回來的顧客可以佔「我再看看」顧客裏的30%。　
　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量至關於正常銷售的比例。　　
　   有些店裏就在店門口專門設定一我的，拉顧客回來，這我的咱們叫「捕手」，工資至關高。
       　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。
　　
　　按照四個方面找出咱們的優點就能夠了。
　　
　　這四個方面是：
　　一、咱們有，別人沒有的東西
　　二、咱們能作，別人不肯意作的事情
　　三、咱們作的比別人更好的東西/事情
　　四、咱們的附加值
　　基本上從這四個方面去找就能夠了。
　　
　　那麼怎麼說呢？咱們以買空調爲例，這麼說：「先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）無論買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌必定是知名品牌，大品牌纔有信譽，第二，就是必定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用着放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客通常回問，第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家必定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？咱們格力空調在這方面作的都很到位，您能夠跟任何一家比較。」
　　
　　預先設定比如較的標杆，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用咱們的優點去打擊別人的劣勢。
　　
　　用這個銷售技巧的時候，必定要找出大家比別的品牌強的地方，也就是大家的優點，特色，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就好了，不用多。
陳安之老師在美國與朋友出遊
「大家質量會不會有問題？」
　　
　　這個問題不少導購以爲很好回答：「咱們質量不會有問題的，咱們是大品牌，全國有不少專賣店。。。。。。」
　　
　　可是顧客問出第二句話的時候：「萬一有問題怎麼辦？」不少導購就回答的很差了：「萬一有問題，咱們三包，咱們六年包換，十年保修。」大部分導購都會這麼說，也挺好的，至少公司的售後服務仍是作的不錯的。
　　
　　我說的有些不一樣。
　　
　　我是這麼說的，問顧客：「先生/小姐，你是否是之前有買過質量不是很好的產品啊？」
　　
　　顧客通常會說：「有。」
　　
　　咱們問一句：「是什麼產品啊？」顧客就會跟你訴苦了：「我之前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡很差，總是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。」
　　
　　若是咱們問顧客：「先生/小姐，你是否是之前有買過質量不是很好的產品啊？」
　　顧客通常會說：「沒有。」那咱們怎麼辦呢？
　　
　　咱們誇他一句，而後說本身的事情：「先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我之前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡很差，總是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。」
　　
　　說的時候必定要帶上感情，這樣纔會感染到顧客。
　　
　　而後說：「因此我如今很注重產品質量問題，由於我不賣東西的時候也是消費者，因此我對產品質量要求也很好，我纔會在這個廠家作銷售，不到其它廠家作銷售，就是由於這裏的質量好。」
　　
　　至少嚇得他不敢去其它廠家買。
 
(照片描述：陳安之老師去美國大峽谷時的坐駕）
與朋友討論「你以爲如何？」
　　
　　顧客跟朋友一塊兒來買東西，顧客看完東西感受不錯，因而轉頭問他的朋友：「你以爲如何？」
　　
　　這時候，若是朋友說能夠，顧客二話不說，當即買下；若是朋友說很差，顧客確定不會買，掉頭就走。
　　
　　遇到這種問題，通常的導購員會說：「我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。」
　　
　　有的導購會說：「我誇顧客的朋友漂亮，有氣質，把她誇的心花盛開，她就認同商品了。」
　　
　　這樣作也能夠，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
　　
　　怎麼辦呢？誇她，但不誇美貌與氣質。
　　
　　怎麼說呢？
　　
　　這麼說：「小姐，您有眼光，您看一下。」
　　
　　就能夠了。
　　
　　朋友爲了證實本身有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但不多說出壞話來，由於這樣就說明她沒眼光了。
　　
　　有時候顧客的朋友會說：「我沒眼光。」也有這樣的人。
　　
　　那麼咱們順水推舟：「您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢。」
　　
　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
　　
　　通常說完：「您有眼光，你看一下。」就能夠作好開票的準備了。
  「這兩個都不錯，你看我買哪個？」
　　
　　這是一個結束信號，不少導購員聽到顧客這麼說，立刻一指其中一個：「這個好，你買這個吧！」隨即打算開票。
　　
　　結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，由於是你給顧客選的，顧客說，當時我就舉棋不定，你幫我選得，不是我喜歡的，因此你要幫我換或者退。
　　
　　因此遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但咱們不能急着讓顧客掏錢，爲了不後顧之憂，咱們通常不幫他下結論。
　　
　　可能朋友們常常會遇到一種狀況：老婆早上起來，問你：「今天我穿白色的好呢仍是穿黑色的好呢？」你敢 幫老婆選嗎？
　　
　　「老婆，你穿什麼都好看！」通常都是這麼回答。
　　
　　「老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。」若是穿出去很差看，回家你就倒黴了，「都是吧，讓人家穿黑的，結果你們認爲很差看，就知道你沒眼光。」男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。
　　
　　因此遇到這種狀況，咱們這麼說：「老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您以爲呢？」讓她拿注意。「人家就是拿不定注意才問你的啊？」男的順水推舟，「老婆咱們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您以爲呢？」想叫我掉坑裏門都沒有。
　　
　　遇到客戶讓咱們幫着選，怎麼回答呢？
　　
　　這麼說：「這件的特色是。。。。。。，那件的特色是。。。。。，您以爲呢？」
　　
　　若是顧客非要你決定，那麼咱們就幫他決定：「我我的以爲這個比較好，您以爲呢？」最後必定要問顧客，讓顧客點頭確認。
　　
　　我通常最後都是推薦顧客選貴的那一個。
　　
　　「我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，並且比較適合您。」
「我不要大家的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！」
　　
　　「真的很抱歉，我沒有這個權利。」
　　「公司規定不能這麼作。」切記，公司規定，這四個字必定不要說，由於給顧客的拒絕感受太直接了。
　　
　　那麼怎麼回答這個問題呢？
　　
　　個人方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
　　
　　這麼說：「姐，這些贈品是咱們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持咱們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優勢、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感受贈品物超所值。

　　
「把零頭抹了吧，也就20塊錢。」
　　
　　這個問題比較麻煩，由於不少顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最後離開的。
　　
　　顧客真的就缺乏這20塊錢嗎？
　　
　　不是。
　　
　　那爲何非要便宜這麼點錢呢？
　　
　　個人見解是：顧客多是以爲這麼點都不便宜，本身一點面子都沒有。
　　
　　也多是顧客原本不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客以爲直接拒絕你不太好意思，因而在價格方面糾纏，最後他得以離開。
　　
　　我目前沒有直接解決這個問題的答案，個人方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，從新殺出一條血路。
　　
　　那麼怎麼轉移呢？仍是一個字，問。問什麼問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。
　　
　　換句話說：這幾個問話是萬金油，當你沒法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就能夠了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到沒法回答的問題懶腰砍一刀就好了，每砍一刀，就把問題轉移到另外一個方向，從新殺出一條血路。
　　
　　再重複一下：問只能讓顧客回答是的問題。
　　
　　這麼說：「姐，您看這質量，若是質量很差，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
　　
　　「先生，您也知道售後服務很重要，若是售後很差，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
　　
　　「王姐，若是這件衣服穿出去很差看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
　　
　　相似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
　　
　　舉例：
　　顧客：「這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我如今就要了。」
　　
　　導購員的回答應該是：「王姐，若是這件衣服穿出去很差看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
　　
　　顧客只能回答：「是。」但顧客立刻會跟上說一句：「你一點都不便宜，我心理感受很難受啊，一點面子都沒有。」
　　
　　這時咱們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客必定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感受很難受，面子問題了。那麼咱們接下來解決心理和麪子問題。
　　
　　就不是在價格問題糾纏了。
　　
　　咱們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，通常轉移不超過三個，就能夠開單了。
 
    結束時機的把握。
　　主動不表明冒險，被動不表明安全。高點不結束，就會夜場夢多。
　　如今不少導購員不是本身結束銷售，都是被顧客結束銷售。
　　那麼怎麼結束銷售呢？
　　一句話：「請問一下，待會您是刷卡方便一點仍是付現金方便一點？」
　　有人說：我提出結束銷售，顧客不必定買單啊？
　　是不必定買單，但你提出結束，能夠增長一個機會再問他：「請問一下，你如今還在考慮的是？」他若是又把問題提出來，你就能夠又回到了處理反對問題的方面，而後再結束銷售。
　　不要懼怕問題，問題若是在顧客的內心面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才能夠放心成交。
　　
　　成交的心理障礙：
　　1、懼怕被人家拒絕！
　　怕被人家說不，其實沒有什麼懼怕，若是她今天說不，你就要問她爲何不？什麼緣由你要說不？要走不要緊，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：「我以爲很差看！」又回到好很差看的問題了，咱們解決就是了，因此不要怕，只要有相對應的話術模板在，咱們就能夠很勇敢的解決顧客的反對問題。
　　2、懼怕給顧客產生誤會！
　　這是一個不少導購都會產生的錯誤思想。
　　我問一個導購：「你爲何不結束？」導購說：「我擔憂她以爲我要賣她東西！」
　　你不賣東西幹嗎？有哪一個顧客以爲你不想賣東西？但不少導購內心有結，不少導購就但願：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。
　　3、懼怕給顧客壓力！
　　4、本身以爲還不到火候！
　　「我以爲還不到時候。」「那你以爲何時到時候？」「我也不知道何時到時候。」不少人就在等，過了高點之後，趁熱不打鐵之後，這時候問題就更多，結束就更難。
　　5、你們都這麼幹！
　　這個是最麻煩的。不少銷售人員爲何不結束小搜？由於店長也這麼作，店助也這麼作，老闆娘也這麼作，你們都這麼作，因此我也這麼作。
　　結果就變成了傳承，在很差的結構裏面變成了複製。

   把握成交的時機！
　　有幾個行爲看到，就能夠提出結束！
　　頭一個，顧客提出價格的問題！
　　價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最常常出現的就是價格問題。
　　送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：「。。。您說是嗎？」講完要接一句話：「請問一下，您待會兒是刷卡方便仍是付現金方便一點？」要嘗試進去作結束銷售。
　　很導購會說：那顧客會不會以爲咱們很急！
　　因此各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說如今。能理解嗎？我不是說如今，是待會兒。
　　顧客說：「待會兒刷卡方便一點吧。」接下來你就不要待會兒了，直接說：「那行，這邊刷卡，請。」
　　
　　其實「待會兒」這三個字是在語言上的潛意識暗示。
　　有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不當心跳進來，等顧客跳進來，趕忙埋土。就是這個道理。
　　價格信號是最常常出現的成交信號，可是導購員的把握時機的能力倒是最低的！
　　因此咱們常常看到導購都是這樣處理的:
　　導購：「。。。。您說呢？」顧客：「你說的也對，不過。。。」而後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
　　爲何一直兜圈，由於導購不結束銷售。若是咱們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
      第二個：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。
　　顧客問到這個問題，導購員就能夠結束銷售了。
　　導購：「咱們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就能夠了。。。。」「這個產品保養的時候要注意：。。。。。。。」講完之後，最後給顧客一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點仍是付現金方便一點？」
　　第三個：顧客計算數字。
　　顧客：「那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？」
　　導購：「折扣打下來是1980.」報完價之後就要加一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點仍是付現金方便一點？」
　　不少導購員最傻的作法就是：「1980。」而後就帶着微笑站在那裏也不說話，就等着顧客說：「啊！這麼貴啊！」而後導購：「啊，怎麼還有問題啊！」
　　你不去結束，你要等顧客說：「買單吧！」這種概率很低啊。
　　每個自動買單的顧客背後，都表明一大堆你被動過程當中損失的業績。
　　第四個：散播煙霧式異議訊號。
　　有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，好比：「公司撤櫃了怎麼辦？」「美女晚上一塊兒吃飯吧？」相似的。
　　導購一句話帶過去：「大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點仍是付現金方便一點？」
　　第五個：顧客多次問到同一個問題。
　　這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等常常遇到的。
　　顧客：「你以爲我戴這個真的好看嗎？」導購在旁邊：「真的好看，。。。」
　　顧客：「但是我以爲好像太柔了。」導購：「不會的。。。。。。」顧客：「但是萬一很差看怎麼辦？」導購：「您放心。。。。。。。」顧客：「我仍是很擔憂嘞！」導購急的都想殺了她。內心面在想：媽的，你到底要問多久啊！
　　什麼緣由形成的？由於不知道多次問同一個問題是結束的信號！
　　我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念：「這一點您能夠放心，您戴起來確定好看！」緊跟一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點仍是付現金方便一點？」
　　多次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
　　爲何顧客一直問？由於你不結束，因此她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看着顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，因此就繼續問，一問你內心想：怎麼還有啊！
 

　第六個：雙手抱胸陷入沉思。！
　　就要準備作結束銷售了！
　　表示他在作最後最重要的思考。
　　只要顧客一擡頭，買仍是不買都已經決定了。
　　這裏用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裏說：「您看沒問題吧！」顧客接受了外界接觸的帶動，思想會情不自禁的跟肢體走的，因此顧客會順勢點頭。
　　第七個：詢問同伴的見解！
　　有時候顧客就問旁邊同伴：「你以爲怎麼樣？」這是到最後的環節：我以爲的還不錯，再通過同伴的確認。
　　這時候要作結束的銷售，就表明顧客對這個產品基本上滿意了。
　　第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
　　原本比較嚴肅到露出笑容，顧客爲何會露出笑容，由於他決定買了，若是不買，他還在關注商品，只有決定買了，纔會跟你開開玩笑，纔會放鬆。
　　第九個：轉而讚美銷售人員！
　　顧客：「小姑娘哪裏人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！」
　　這時候導購千萬要記住：不要被讚美以後迷失了本身的理智！
　　有人被讚美了以後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了本身是誰。
　　顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說：「X總，跟您聊天真開心，被您這麼一誇，我整我的的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，仍是付現金方便一點？」
　　在兩件產品當中比較選擇！
　　顧客：「哎呀，這兩件都差很少，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎麼挑了。」
　　之前說過，在此不重複。
　　因此成交的時機進來以後，就要迅速抓住，不要等，因此咱們廣泛在終端銷售的時候銷售的時間過長，因此很是考驗顧客的耐心！
　　
　　至於結束銷售的技巧，由於咱們是終端銷售，因此最經常使用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
　　「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，仍是付現金方便一點？」
　　「這一套仍是那一套？」
　　「我幫您送到車上仍是您本身帶走？」
　　它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不須要太複雜！
　　二選一要注意的是：天然確定的語調！堅決無疑的眼神！理所固然的態度！
      怎麼讚美顧客又讓顧客以爲沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優勢
　　道理不講那麼多了。
　　一個字：背。
　　揹我下面寫的讚美句子，背熟！
　　模板：
　　
　　您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！
　　你形象真好！搭配的真是時尚！
　　你長得真漂亮！個人眼睛一會兒就被您吸引住了！
　　您打扮真時尚！咱們同事剛剛都在看您呢！
　　您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！
　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！
　　看您的穿着搭配，就知道您必定是個很講究品位的人！
　　您身材真好！一樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
　　您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！很是不同凡響。
　　把這十句話背熟，脫口而出。