NO.1食品超市經營管理的數據方案

丸悅公司做爲日本首都圈NO.1的食品超市連鎖店，以東京爲中心開設有270家店鋪。在中國，丸悅與中國零售業巨頭蘇寧雲商組建合資公司，將丸悅在日本積累了約70年的專業知識和經驗與蘇寧雲商急速成長擴大的經驗相融合，面向中國華東地區，積極展開超市連鎖事業。2013 ~ 2015年，公司年平均虧損3000萬元。2015年開始進行基於數據分析的管理模式，一舉扭虧爲盈，實現了連續兩年銷售額增加40%，費用同比每一年降低10%左右。

背景
丸悅是一家日資企業，經營管理方式有着很強的日本文化風格：講流程、重細節。丸悅2013年進入中國，沿襲固有經營管理方式，而且只選擇日本供應商合做，平常經營出現諸多摩擦，最終多方緣由致使年虧損3000萬的解決。做爲中方表明，中方100人的團隊和日方團隊激烈交鋒後達成共識：丸悅中國的決策要依據中國市場現狀，基於數據的分析得出，由雙方中高層的管理者共同表決經過後實施。在這個共識之下，丸悅在開業準備、營業支持和會員管理三方面取得了顯著突破。

解決方案
解決方案分三部分，分別是開業準備、營業支持和會員管理。整個數據分析基於帆軟平臺，整合數據，創建從查詢報表、管理報表以及主題分析的一整套經營分析體系。

開業準備
日本丸悅作事比較注重數據化，新開一家店基本上要求由上海或者北京的調查公司對店進行全面調查，內容涉及競爭對手、人口消費習慣等各方面，還要按期回訪。開業準備通常有特定的流程：市場調研、選址、購買者分析。可是目前來講，還沒有在國內找到專業的調查公司來完成這三項準備工做。日本丸悅在日本經營70年，它有不少本身的方法，但在國內很不適應。但丸悅中國在國內市場探索了兩年，卻作出了本身的成績。

針對市場調研，丸悅採用了經常使用的SWOT分析模型。經過數據分析平臺發現，無錫蘇寧廣場開店的SWOT以下圖。從內部來看，優點在於丸悅中國水果品質齊全、工做人員素質高，劣勢在於周邊商圈消費低迷；從外部來看，周邊居住的可能是25~39歲的羣體，並且周邊工做者有大量午飯需求，但同時威脅也不小，周邊存在很多超市和菜市場。針對丸悅中國高端精品超市的定位，團隊認爲蘇寧廣場有巨大的潛在機會，在這個角度，值得選擇。

針對選址，團隊採用3C模型（Company商鋪，Customer顧客，Competitor 競爭者）對開店的選址分析，發現蘇寧廣場的1小時經濟圈、2小時經濟圈、3小時經濟圈覆蓋範圍，至多3小時暢達長三角，顧客交通十分便利。但同時也發現，周邊商圈消費份額低，而且大潤發、八佰伴、三陽百盛等吸引了大部分客流，存在明顯的競爭格局。開店選址在此，就必須和這些超市百貨競爭，精品超市的定位有利於和普通商超差別化競爭。通過這三年的角逐，在無錫當地的精品超市中，丸悅中國的銷售額是大潤發超市的2倍左右。像紅豆或者其餘的精品超市，基本上也被甩在身後一大截。

針對購買者特徵分析，要開新店，確定要對客戶羣分析，要了解周邊客戶都有哪些消費特徵。團隊重點分析了節假日女性顧客年齡分佈、工做日女性年齡構成分佈和顧客來店頻率以及來店顧客的家庭年收入。經過分析發現，節假日高價值顧客（20~39歲的女性）佔比達66%，而工做日高達72%，來店顧客的家庭年收入和來店頻率也比較高，十分知足丸悅自己品牌的定位。固然，丸悅中國還正在創建模型，指望後期開店能夠直接把調研的數據和模型進行比對，來作綜合的評分做爲指導，同時下降開店調研費用。

營業支持
精品超市的銷售分析，是精確到時點的，分時點來制定不一樣的銷售策略。如何能掌握實時銷售數據，並作好精準的實時數據分析，尤其重要。下圖是無錫兩家店面的24小時分時段的銷售數據。能夠看到，總體的消費趨勢是類似的，但略有不一樣。這裏主要作兩個對比：不一樣店鋪的分時段銷售曲線，不一樣日期的分時段銷售曲線。把綜合的分時段曲線作對比分析，找出不一樣日期、不一樣店面的銷售差別，制定個性化的銷售策略。店鋪作的每個時點的銷售狀況分析，數據及時傳輸給到各個店的店長，店長能夠可以實時掌握銷售狀況。同時，和視頻系統進行鏈接，店長可以親眼看到店裏的狀況。

針對商品分析，這個工做比較細緻。由於精品超市作得深、作得專，祕訣就在商品和會員這裏。精品超市的商品品質是比通常超市要求高得多的，同時還得常常推陳出新。針對不一樣年齡層次的會員，作專門的喜愛商品分析。後來團隊發現，特點水果比起通常水果更能吸引顧客。那麼如何制定銷售策略？丸悅採用差別化毛利率的營銷策略。其中特點水果和生鮮由於品質競爭力很強，因此在這塊毛利率定的比較高，約30%。而其餘商品毛利率在10%~20%之間分佈。

不一樣的商品，設定不一樣的毛利率。丸悅中國每一個店面有200個SKU，那麼怎麼保持店鋪平均20%的毛利率呢？辦法就是對不一樣商品提供不一樣面積的牌面。像生鮮、熟食、肉魚，由於是丸悅主打的商品，整個銷售比例幾乎達到50%。丸悅定位的是精品超市，而這部分商品通常都是高端會員大量消費。相比價格來講，會員對品質更爲敏感。因此這部分的商品，能夠保持高品質，高毛利，同時在店鋪中提供優質的牌面。

既然店鋪50%都是一些生鮮、熟食、肉魚等保質期比較短，同時價格比較高的商品。那麼必然吸引的是消費目的性極強性顧客，會員粘性會較低。如何吸引更多的新會員，同時吸引更多的老會員能常來逛逛呢？丸悅的策略是母嬰用品高品質可是價格頗有吸引力。好比自然足貼，118元一盒，這個價格比電商平臺、周邊超市都要低，甚至比上海的精品超市低150元左右。尿不溼，總體毛利率控制在4%，價格是頗有吸引力的。嬰兒用品是平常消耗品，常常須要採購。丸悅的店面通常都距離小區或者寫字樓很近，方便白領女性隨時購物。因此有吸引力的價格促使新老會員常來店鋪，既帶動了人氣，又能增長很多新會員，同時推出的高端新品還能有不錯的成交量。

會員管理
做爲這個精品超市，會員是持續經營的根本。2017年一季度，丸悅會員的消費佔比大約達到了60%。那麼在會員費用投入上也是逐步和其餘超市作了一個差別化，更傾向於互動性。同時，經過帆軟平臺對會員消費數據的分析，掌握會員消費習慣和消費屬性，舉辦雙倍積分、節日活動、農場見學、VIP茶話會等會員活動，提升店鋪吸引力。會員活動主要是針對3月之內有消費的會員，經過豐富多彩的會員活動，會員的活躍度維持在50%以上，會員活動也能吸引會員的重複購買，復購率維持在60%以上，極大的提升了店鋪的客單價和銷售額。

國內企業經營，最可貴的是準確的外部數據。爲了清楚瞭解顧客的需求和偏好，經過不按期會員在線調查，獲取會員對超市的不滿和指望，持續改進運營方式。例如經過調查發現，會員更喜歡經過微信和樓宇電視獲知超市的促銷信息。固然，這種調查並不新鮮，可是傳統紙質調查工做量極大，效率低，同時數據準確度不好。如今丸悅正在試行微信問卷測試，能夠實現微信掃一下二維碼，自動獲取會員信息，而後徹底無紙化填寫問卷，還能採集照片和附件，十分便捷高效。

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