我在趕集網的兩個月（完整版）

　引子：

　　很好的一個流水賬，很好的一個實習生案例，很好的一個職場現身說法，很好的用數聽說話的實戰例子，很好的鮎魚！請仔細閱讀，尤爲是大家中剛剛踏入職場沒幾年的年輕人，看看一個大三的北郵學生是怎麼震了趕集網的銷售、數據挖掘、競情分析、產品、團購、運營和電話銷售。

　　引用趕集網YJ先生對這位大三實習生的褒獎郵件中幾句結論，共勉：

2. 以結果爲導向  

任何工做活動，都要有結果，要清晰的知道目標和目的，得有實現結果的"勢利眼"。爲實現目標，誰均可以隨時站到全局看問題，技術人員能夠站在商務角度考慮問題，產品也能夠了解必定的技術思路，這些方式、技術、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是隨時知道想要的結果是什麼，知道你們共同的目標是什麼。  

不應以"苦勞"來論成績， BUG 百出的代碼，看似忙碌，實則是一種破壞；冗長的會議也很差玩，沒有結果的會談任何人都該隨時停止。  

3. 共生而不是惰化  

一我的作不成任何事情，甚至都生存不了，人只有與組織共生。但組織大了常會有個體的依賴， 1+1<2 ，甚至 <1 ，最後整個組織都爛掉。咱們不須要組織性惰化，咱們須要每一個人都時刻警醒：本身是否爲別人提供了有價值的付出，本身是否幫助到了團隊同事；本身是否變懶了，本身是否在抱怨各類所謂的不公。  

4. 挖掘自身的價值  

每一個人都有別人不及的價值，咱們在工做中都須要想方設法的把自身這些獨特的價值挖掘出來，不用拘泥於現有思路，更不用侷限於已有的經驗。要敢作，要嘗試不一樣的方式，同時也要尊重本身之外的每個團隊成員的價值。每一個人都這樣作，才能總體而全面的超越對手。

　　正文：

　　我在趕集網的兩個月 （完整版）

　　轉自：北郵人論壇

　　（一） 

　　百度三面後的次日，接到了趕集網面試的通知。除了大嘴姚晨的廣告，對這個公司毫無瞭解。  

　　因爲到的比較早，細心觀察了一下。「作人要正，作事傳奇」、「心胸坦蕩，有抱怨向上走」這些信條很吸引我。  

　　面試個人不是HR，是銷售部的運營經理——GL，也是我之後的Boss。我第一次打領帶穿襯衫，他讓我沒關係張。面試過程很輕鬆，基本上是他問我答，他否認之，而後告訴我他的理由。那天徹底被震撼了，後來公司內臨時的會議打斷了面試，因而他和我約定的第二次面試的時間。  

　　步行到軟件園東站時，胃開始劇烈的疼痛，從小到大感到很大的壓力時我都會這樣。我一路上慢慢思考，以爲本身菜得一米，有必要系統的學習一下，並且這個公司適合我。  

　　第二次面試，仍是他問我答，他否認。我一如既往地被鄙視，而後懊悔本身考慮不成熟就開口的行爲。我也知道了數據運營的職責，瞭解銷售數據，制定銷售計劃，確保公司年度計劃的完成。在GL的眼中，運營作得多的是監控，監控整個銷售團隊的績效。他告訴我一個模型 —— 針對需求去尋找方法，而後創建反饋流不停地改進這個閉循環。面試的最後，他問了我時間安排和態度，他說工做可能和我想得截然不同，可能枯燥、無聊，可是正是由於枯燥、無聊纔會使得工做更高效。  

　　GL讓我回去等消息，一週後會有答覆。  

　　我回去洗洗就睡了。一週過去了，沒有一點消息，我不知道他的電話，也以爲打過去冒失。因而在百度乖乖呆着，兩週後實在坐不住了，我以爲本身該作些什麼。記得GL說過，房產業務是趕集網的支柱，因而我決定從這個點入手，經過房產中介去了解趕集網的業務。  

　　在蘇州街，我開始了調查。一家家中介問，剛開始什麼都不知道，只好邊問邊學。我告訴中介，我來自趕集網運營部，但願瞭解他們的反饋，以便更好地改進工做。  

　　從付費端口、競價積分、用戶界面、上戶量這些方面，我逐步還原了中介眼中的趕集網房產頻道。問題很大，埋怨聲不少，後來我問的問題也更有針對性，從他們口中我還獲得一些信息：咱們的競爭對手58同城，搜房幫，安居客；咱們的地毯式廣告轟炸等等。  

　　第一天一共刷了24家中介公司，而且答應他們一週後過來收集反饋，晚上作了統計表。次日，我決定扮演58同城的工做人員，開始在知春路一帶刷中介。  

　　中介們並無埋怨58同城的業務和費用，他們認爲58收費合理，上戶量較好，各個區域經理認真負責，定時會到店中瞭解狀況。而對趕集網，他們的打分仍然不高，詬病的內容與蘇州街一帶基本相同。中宇慧通的店長鬍泊先生和我聊得很開心，一個勁拉我入夥，要我和他一塊兒搞中介，搞貸款。後來固然也常常去店裏找他玩~ 

　　第三天，我決定了解趕集網的廣告效果。隨機作5趟公交，3趟全程的地鐵。記錄趕集網廣告的播放狀況，頻度，每一次都用秒錶卡時間。回來後把這三天的工做作了一個總結，得出了一些結論。  

　　首先，趕集網的地毯式廣告取得了很好的效果，對市民的曝光率幾乎是100%，若是你乘坐地鐵大於5站，很不幸，你會被轟炸3次（7點新聞時段除外）；若是你乘坐公交3.7站，一樣很不幸，你會被轟炸一次。在鉅額廣告投入的影響之下，趕集網全線產品開始漲價，這種漲價行爲也招致了顧客的不滿。其次，趕集網過分進行市場開發，忽略了可贏利性客戶的關係管理和維護，頁面改版並無取得預期效果，反而增長了用戶的學習成本；取消競價積分贈送改用現金返還，遭致了顧客的反感......  

　　週三，我到蘇州街收集反饋，好幾我的都認識我了。在二十一世紀不動產裏，一我的木訥地看着我，我也很疑惑，他一直跟着我到了外面。他要檢查個人工牌，我說我沒有，他問我上司是誰，我說我不知道。他急了，說我憑什麼冒充趕集網的人，這件事他非解決不可。最後他讓我跟着他到了京東提貨點，一邊坐着，一邊罵我。我一點都生氣不起來，首先我把玩笑開大了，我作的調查沒有獲得受權，其次我經過調查瞭解了許多內部價格。但我很疑惑，到京東提貨也是趕集網工做人員的職責嗎？  

　　當天晚上11點，我接到了GL的電話。大意是這件事我作得很棒，出乎他的意料。由於個人事情公司領導在內部會議時炸開了。GL讓我準備一下，次日銷售VP要見我，一切看個人。  

　　因而我開始打印表格、報告，連夜寫一份總結。至於百度的工做，我決定先辭了。

　　（二）

　　次日，GL把我帶到了銷售總監的辦公室。一臺Mac，一套煮咖啡的設備還有一個白板（後來看到的，當時嚇傻了O(∩_∩)O）。  

　　總監YT坐在桌子的另外一側，靠着椅子。他問我爲何要作這些調查，我說我想進這個公司；他又問我是什麼學校什麼專業的。  

　　他知道了我是北郵計算機專業後，態度緩和了不少，他告訴我他也是學計算機的，在天津大學，後來轉了銷售。他說，技術轉銷售是一種取捨，可能再也回不去了，我如今能夠作這個決定嗎？我想了一下，告訴他基本能夠，最後他問了我之後的職業規劃。輪詢後，我把報告交給了YT，他看了一遍，而後讓我談談客戶滿意度爲什麼重要。  

　　YT出了總監室，而後外面傳來了叫罵聲，房產部的人被訓了，我在裏面也心驚膽寒。GL一直沒有和我說話，專心地作他的Excel表格，就這樣熬了二十多分鐘。  

　　YT回來時，決定給我安排到運營中心，讓GL通知人事部的人去辦。GL說他親自辦，後來才知道這個部門不招實習生，這個位置是YT爭取過來的。  

　　第一天下午作的事是瞭解趕集網的產品和業務，到了培訓部那邊聽了一陣子客戶種類區分，而後開始記錄資料上的數字，包括訪問量、PV、各時段峯值。  

　　月底，周圍人都很忙，第一週我算是比較悠閒和自由。瀏覽趕集網每個頻道，看看《客戶關係管理》也順便學習Excel。  

　　第二週，GL忙完了4月計劃，抽了一天晚上給我開小竈，一同參與的還有負責市場推廣的某姐姐。小培訓在總監室裏進行。

　　首先他介紹了什麼是運營，他認爲運營是渠道管理。趕集網是一個社會媒體，也是一個廣告公司，運營的職責是優化各項流程，提升流量的變現能力。

　　他給咱們惡補了網絡廣告的形式和發展歷史，第一類廣告 —— CPM是按照每千人瀏覽計費的，如今門戶網站等還在用這種模式；第二類廣告 —— CPC，按用戶點擊計費，百度推廣，競價排名後的實際點擊幹得就是這檔子事，競價積分就是經過改變絕對和相對位置使願意出高價錢的公司或我的能夠買到用戶的點擊（流量），流量到現金的轉化能力的提高是運營須要關注的；第三類廣告 —— CPA，按照用戶的實際行爲付費，好比趕集網的PPC（電話商機），趕集網提供對外號碼給出資人，出資人須要向帳戶內充錢，當用戶撥打號碼後，趕集網系統會進行呼叫轉移，同時系統開始錄音。每個有效電話（完成交易）的基本價格是5元，固然有些頻道能夠炒到700元以上。  

　　GL還介紹了他的模型，經過客戶、產品和銷售人員三條主線分析公司盈利額，三條主線異曲同工可是展現了三個不一樣的角度，分析過程當中能夠解決諸多問題。  

　　亂入的YT把我攔住，我讓拿着白板筆給他重複一遍主要內容，因而只好上去寫。他作了一個簡短的總結，運營就是開源節流：開源就是提升流量的變現能力，節流就是經過優化流程，下降成本。  

　　咱們幾我的一塊兒離開公司，一直到了西二旗城鐵。路過了百度大廈，燈火依然璀璨。GL說，他的上一個東家也是百度，作的工做是活動策劃和數據運營，YT沒有多說話。後來知道，YT曾經是百度的傳奇人物，負責百度在整個華南區的銷售業務，他開闢了華南區市場，從幾千萬的區域盈利額一直提高到4個億，在來趕集網以前YT一直呆在深圳。  

　　個人第一項工做是統計競爭對手58的方格業務，當時基本靠數，用手指一個個過去，一個下午就過去了。網靈通是58的另外一個付費業務，以標記的形式分散在各個頁面之中，一百多頁後還有。GL問我，能夠把網靈通的數量也弄出來嗎？我說能夠，我寫程序抓~因爲咱們這邊沒有代理服務器，只好在1-10的隨機間隔內一頁頁抓網頁，而後拿出來正則匹配。保潔頻道的很快出來了，GL讓我接着抓搬家的，彷佛有好幾千頁。  

　　快8點的時候，刷新錯誤了，58開始提示輸入驗證碼。忽然發現輸了也無論用，因而我意識到本身被ban了。一下子對面作數據的姐姐發現58不能上了。我以爲不妙，到隔了幾個辦公區的204裏找了一個電話銷售，讓他試試登錄58，也不能上。  

　　整個個公司的IP段都被58同城ban了，我告訴GL，他們很淡定還以爲很可笑......不過正是由於這件事我認識了趕集網產品部的朋友們。

　　（三）

　　以後的工做仍是數58方格廣告數，計算每排、每列的個數，而後乘起來填到Excel表格之中。

　　數過搬家頻道後，我到一樓去買雪糕，回來時看了看屏幕，習慣性地刷新。忽然發現方格彷佛發生了變化，我不是很肯定，繼續刷新，結果沒有變……等了大概5分鐘，再次刷新時發現新的方格出來了。當時很興奮，好像發現新大陸同樣。隨後一想，我以前作的統計所有錯誤了，頁面上可見的只是廣告位數量並不是真實的廣告數量。  

　　嘗試用反覆刷新的方式記錄了幾回，沒有止境，因而打算從網頁代碼中找結果。經常使用的標籤裏沒有相應項，在網頁的尾部發現了JS代碼，這些廣告信息出於某種緣由是動態生成的，可是全部方格廣告的信息都在這長長的一行暴露了。

　　接下來用php寫了一個腳原本抓取方格的實際數量，商戶名和商戶電話。在搬家頻道中，一個時間點上的廣告數爲25和廣告位數相等，可是實際廣告數卻大於70個。  

　　我繼續刷新，開始研究58方格的變化規律，發現58作了蛇形方向輪播，讓每一個廣告按時間段出如今每個廣告位上而且通過每一個時間間隔，會消失一個廣告而且出現一個新廣告。我向市場部的人要了競品數量統計，發現幾個月以來，他們提供的數據一直有誤，比方說搬家頻道，老是25個。這意味着，咱們對58產品的瞭解是片面的，並且錯誤估算了對方的盈利額，也在參考對方業務的過程當中，限制了自身產品的市場潛力。  

　　和GL講了這件事，他起初不相信，非要讓我演示一遍。後來，他親眼看到以後，無語了很半天，而後是煩躁。次日，YT和三個業務部的負責人知道了這件事，反應很大，以後是他們無止境的會議。  

　　銷售部接下來採起了動做，從新定位競爭對手，從新對產品進行訂價；考慮是否改變現有產品的廣告位或者採起輪播；改變電話銷售的流程。  

　　常常和北交的SGY到漢王吃午飯（自助可是管理費很扯），有一天他帶我去拼餐，吃素菜。十多我的力幾乎所有是技術和產品部的，一開始感受有些拘束。他們吃飯時談到了那次58全面ban了趕集網，我說是我乾的，你們很快就聊熟了，幾個前輩也分享了本身眼中的商業產品設計。  

　　趕集網負責數據挖掘的YJ先生，至始至終對我很關心。飯後，他給我介紹了服務器管理常識，傳給我一些技術PPT，也向我推薦了一些數據挖掘方面牛人的微博。  

　　幾天後，打開內部郵箱，看到了一封YJ先生CC給個人郵件。此次討論是關於公司文化的，產品部沸騰了。  

　　選擇部分郵件內容粘在下面。（人名已經屏蔽）  

　　———————————————————————————————————————————————

　　答覆: 愛拼贏不了，拼到底才能贏  

　　銷售運營部門有位剛來的小朋友，叫CLX。  

　　他思路開闊，動手能力強，前幾天一同午餐時，他的分析和溝通，獲得了在座同事一致褒揚。  

　　除了本職，小曹能主動分析競爭對手與我們的業務數據從而算出與競爭對手的差額，並進而提出模式改進建議。（部分可參考郵件附件。須要進一步瞭解可找我，或直接聯繫小曹）  

　　提到這位同窗，沒別的意思，只是以爲一位未正式踏入職業生涯的小同窗身上，有很多職業人可以學習的地方。  

　　有下面幾點，供參考。  

　　1. 爲本身工做  

　　理論上說，工做只是一種契約，假若只將工做當作付出勞動得到報酬，那麼人與工具無異。在趕集網，愛上本身的工做，爲本身工做，才能獲取比物質大的多的收益。將工做當作是爲本身工做，是一種主動，也是一種快樂。不須要打卡考勤，毫不是一種可鑽的空子，人在作天在看，爲美好打拼的意義遠超懶惰與貪便宜的小快感。  

　　2. 以結果爲導向  

　　任何工做活動，都要有結果，要清晰的知道目標和目的，得有實現結果的"勢利眼"。爲實現目標，誰均可以隨時站到全局看問題，技術人員能夠站在商務角度考慮問題，產品也能夠了解必定的技術思路，這些方式、技術、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是隨時知道想要的結果是什麼，知道你們共同 的目標是什麼。  

　　不應以"苦勞"來論成績， BUG百出的代碼，看似忙碌，實則是一種破壞；冗長的會議也很差玩，沒有結果的會談任何人都該隨時停止。  

　　 3. 共生而不是惰化

　　一我的作不成任何事情，甚至都生存不了，人只有與組織共生。但組織大了常會有個體的依賴， 1+1<2 ，甚至 <1 ，最後整個組織都爛掉。咱們不須要組織性惰化，咱們須要每一個人都時刻警醒：本身是否爲別人提供了有價值的付出，本身是否幫助到了團隊同事；本身是否變懶 了，本身是否在抱怨各類所謂的不公。  

　　4. 挖掘自身的價值  

　　每一個人都有別人不及的價值，咱們在工做中都須要想方設法的把自身這些獨特的價值挖掘出來，不用拘泥於現有思路，更不用侷限於已有的經驗。要敢作，要嘗試不一樣的方式，同時也要尊重本身之外的每個團隊成員的價值。每一個人都這樣作，才能總體而全面的超越對手。 

　　以上幾點，不知道可否能夠當即轉化爲可操做的方法，但咱們在價值觀高度趨同的大前提下，在戰略大目標異常清晰的前提下，最重要的是落地 ！  

　　每一個人都知道本身作什麼，每一個人都知道怎麼作，這個組織的力量將是最強大的。各位同窗，共勉！   

　　YJ  

　　發件人:XXX[mailto:xxx@ganji.com]  

　　發送時間:2011 年4 月18 日 21:31  

　　收件人:' xx'; 'ttt'; 'yyy'; ' 產品部門郵件組'; 'mobile.all'; 'pm'  

　　主題:答覆: 愛拼贏不了，拼到底才能贏  

　　老實說，若是咱們都拼了，即便被對手甩開了，咱們不會有遺憾。若是咱們沒拼，即便贏了，和咱們不要緊，咱們會欠那些每天在公司打拼的人一個永遠也沒法償還的人情。更況且，不去拼搏，還能贏。這樣的事情有誰據說過？  

　　對咱們如今來講，最可怕的事情就是咱們會逐漸變得平庸。而一家公司，或者一個團隊的激情被消磨爲平庸時，就不是某我的或者某件事情就能挽救的。

　　因此，咱們千萬不要變得平庸！要用燃燒生命的態度去拼！去讓咱們變得不平凡。  

　　主題: 答覆: 愛拼贏不了，拼到底才能贏  

　　讓我來挑明吧:  

　　今年和明年是咱們與競爭對手殊死搏鬥的兩年，若是這兩年內咱們沒有拋開對手或者被對手甩開了，那咱們如今作的全部事情將毫無心義!  

　　可能咱們從春節過年之後，看着咱們市場推廣了，看着咱們品牌知名度提升了，看着咱們的PV/UV 上升了, 內心沾沾自喜；可是我們本身問問，這些事情和咱們爲之作出的努力有一毛錢的關係嗎? 咱們有什麼可喜的? 若是產品和技術上面沒有足夠的優點，市場和銷售如何去利用優點打客戶? 讓他們只能求爺爺告奶奶 ? 那叫乞食! 換咱們本身上，你願意幹嘛? 

　　 請你們嚴格要求本身，從我作起，堅持作好本身手裏的每件事情；堅守本身給出的承諾；堅持維護技術部乃至產品部的尊嚴!讓咱們的名字留在趕集輝煌的旗幟上，而不是寫在某個默默無聞的墓碑上!  

　　人生可貴幾次搏，可堪回首的牛逼能有幾次? 一個大好的機會咱們沒有發力爲之去奮鬥的話，咱們必定會遺憾終生的 ! 爲了避免遺憾，爲了從此向本身的兒子吹牛：你老子當初也在趕集奮鬥過! 兄弟們，加油吧!  

　　———————————————————————————————————————————————

　　到這裏收尾吧。  

　　（四）

　　趕集網團購頻道上線時間不長，在瀏覽其餘頻道的時候偶爾也會看看趕集網的團購頻道。假期裏有看過一些團購平臺的定性分析，因而我打算從趕集網團購頻道入手嘗試一下定量分析。  

　　首先創建了電子表格，最開始只有團購名稱、日期、原價、現價、交易數量、單位讓利、交易額幾個項。翻閱往期團購，很快就能夠獲得這些數據和信息。

　　對團購而言交易數量和交易額這兩個指標很重要。交易數量能夠從必定程度上反映平臺被關注、交易被達成的程度；交易額是平臺上一個單子實際產生的效用：按照團購規則，平臺商能夠從交易額中提成，同時交易在達成以前，平臺帳戶上天天會有現金流入。支付寶牛叉的一個緣由就是在用戶肯定付款以前，這些錢都停留在這個平臺帳戶之上（上次淘寶宣講時提到天天進帳8億，比整個香港島還多些），這段時間內他們能夠拿這些錢作不少事。  

　　總結趕集網往期的11個單子，發現效果不好，除了作簡單的排序，我得不到什麼實質性結論，順便就把58團購3月份全部的往期團購數據手動搞了下來（100多個單子），不少單子交易數量或者交易額很大，理所固然滴很快我很快在這些數據中迷失了。  

　　突破口是兩個表項的加入，「細分市場」和「類型」。細分市場大體包括情侶（夫妻算入其中）、女性、男性、兒童、老人、無針對性；類型沒有劃分範圍，基本上是直接定義，如攝影.婚紗。  

　　再對錶格按照交易額排序，我發現了一些規律：針對情侶、女性、兒童（不要頻繁使用）的單子通常而言能夠得到較好的交易數量和交易額；無針對性的單子，效果 沒法預估；針對男性消費者的單子結果不會很理想。（截圖是58團購平臺三月份按交易額及交易數量降序排序的TOP10）。  

　　記得一個理念，經過數據還原業務。對比58團購平臺這個市場的早期進入者，咱們存在諸多差距，我認爲追求同質化而後再追求差別性是一種較佳的發展方式， 也就是他們有的咱們必須都有，相同業務要和他們作得同樣好，而後再考慮產品特點。不知道58是否用這個規律做爲一個選擇合做商家的標準，可是咱們能夠利用 這個規律來爲本身的平臺服務，這樣每一天的團購廣告位能夠獲得更充分利用，也更好地實現「共贏」。  

　　用這個規律去看咱們往期作過的單子，能夠對「效果極差」作一個很好的解釋；試着預測了一下當天「男性全面體檢」的單子（男性向），數據出來時果然很糟。  

　　除此以外，發現了另一些規律。利用免費、秒殺這種手段能夠吸引衆多點擊，提升平臺熱度，同時在一段時間以內，秒殺會促進相關類型單子的交易數量的提 高。58作過一個「巴厘島的雙人免費遊」 的秒殺，帶來了312328的點擊量，在交易的有效期內，相關單子交易數量也借勢提高，就連到「十渡雙人遊」這種單子也跟着虎了起來。「秒殺」現象能夠參 照拉手、糯米、高鵬往期的單子，特別是「0元iphone4」。  

　　利用節事展開營銷是另一種手段。爲分析效果，我又加入了特殊標記和考察點這兩個選項。特殊標記用於標記「婦女節」、「白色情人節」這些事件；考察點做 爲一個時間段，跟蹤從標記點發起的全部團購。58團購在3月8號開始推出免費抽取針對女性的時尚音樂手機，效果通常，可是缺少一段時間內的跟進。若是我是搞市場的，會在婦女節後連續作手機和針對女性的團購活動，由於這些用戶會連續地登陸，看看本身是否秒到了手機，也會看看這些咱們有意用於吸引他們的「新團購」。

　　GL說團購平臺和銷售部無關，可是我以爲有必要去找找負責團購的人。在另外一間辦公室裏，找到了負責團購的YF（北京人），花了一個小時和他交流，他表示很贊同。幾天以後據說他們給大Boss交了一份報告，說是找到了團購平臺的瓶頸而且創建了一種新的工做方式，並被表揚了一番。  

　　有一天偶遇，被YF拉到了辦公室。他給我展現了不少折線、餅狀圖，告訴我如今天天業績上去不少，這種有針對性篩選商家的方法很贊。YF是手動輸入的，連夜記錄了58團購1、二月份的交易，如今想了解下拉手和糯米的狀況。我以爲幫人仍是幫到底爲好，花了幾天寫了一個腳本，這樣能夠很快把全部往期團購都抓出來（規律仍然適用），這個程序的初版使用網頁輸出，第二版直接輸出Excel表格，爲他們節省不少時間。

　　離開趕集網後，YF還常常聯繫我。

　　我意識到技術的重要性，成爲技術上的大牛望塵莫及，能夠應用技術解決咱們天天遇到的實際問題就能夠了。

　　（五）

　　新的一週裏，經歷了產品的重訂價過程，這一週開始，咱們運營組的幾我的搬到了總監室。營銷調研和營銷情報是營銷信息系統的兩個重要部分。咱們手上掌握了本身的月點擊總量和銷售額，還有競爭對手58同城的一些數據。

　　這個過程只能在一旁聽和學習，主要是GL比劃、YT提意見。GL提出了他的觀點，根據數據統計，58與趕集網月流量基本相同，也就意味着咱們開始平分市場了；這時58的廣告總數*58的廣告價格與趕集網此兩項的乘積比值應該爲1，咱們一直少估計了競爭對手的廣告總量，因此要考慮提價（我不贊同比值爲1這個假設）。

　　GL寫出了一個公式，有一項是兩家公司廣告數量的比值，因爲類似產品的相對位置不一樣，因此要引入相關係數（贊同），具體這個係數是多少不得而知。GL一拍腦殼說0.7，YT和咱們都表示不認同。0.7是一個心智模型推算出主觀機率，不說明問題，有一些可參考可行的解決方案，好比局部試驗、記錄用戶的鼠標 軌跡、眼動實驗。

　　按照GL的估算，咱們在廣告位不採起輪播的狀況下要在「精品」這個產品上提價3倍，一個季度超過1W，他本身也以爲不可行，也沒有商家願意出這個價格。

　　這件事具體怎麼告終的，我不清楚也沒有權限瞭解，經歷了一次真實的產品訂價過程倒是寶貴的。

　　（六）

　　四月中旬，GL把咱們幾個運營組的人召集起來開了一次會。會議的主要內容是探討如何優化各個流程。他問問題，而後在白板上畫各類圖（圍繞ARPU），能答上問題的只有DX姐姐，術語不少。

　　GL說若是咱們能創建一個成功的運營體系，之後就是前人栽樹後人乘涼了。我負責電話銷售優化這一塊。GL談到了各類影響因素，好比培訓部的各項工做。我認爲應該從培訓入手瞭解狀況，緣由有如下兩點：第一，培訓的人歷來沒有作過具體的銷售工做，他們製做了不少PPT，總結了不少話術技巧，我質疑這些材料的價值；第二，若是一個業績糟糕的電話銷售在被點名接受培訓後，進步巨大，沒法對進步歸因 —— 是培訓的結果，仍是自我驅動的結果。當時有一個想法，讓培訓部的全部人去作一段時間電話銷售，合格後方能夠繼續工做，但又以爲這件事不靠譜，會得罪不少人。

　　我決定從售前、售中、售後三個環節去尋找電話銷售改進的可能性。下班前問GL他是否作過電話銷售，他說沒有。咱們到了華夏樓下，我告訴他，我想試試，我本身不去打電話找不到問題解決的方法。GL很高興，他說若是我想回百度，他能夠推薦我回去，我不知道是否是測試忠誠度，我說我會好好堅持下去。

　　回到辦公室，GL把我分給了服務部的負責人SF姐姐，而後SF把我調到了YHN阿姨的組中，這個組所有是新人。GL說，你要給咱們爭臉，我以爲我是去解決問題的，彷佛和爭臉無關。

　　當天晚上在知春路買了一本《銷售聖經》，而後構思了一夜我該怎麼打電話。其實心裏裏很排斥銷售，總以爲銷售和賄賂、飯局、聲色場所掛鉤。

　　次日早上，SF姐姐幫我借了一個接聽器讓我聽別人打電話。第一個姐們很悲劇，我一接外呼，她那邊就沒有聲音，因而換了一個哥們繼續聽，順便把他講的話記下來。不幸的是，他聯繫的都是意向客戶，彼此認識了。開場是自我介紹，而後各類哥、嫂子叫個不停。

　　對方拒絕的理由也很簡單，要麼是不在北京（注意，號碼是北京的座機O(∩_∩)O），要麼是本身作不了主要問他娘子。整體感受客戶幾乎是互聯網盲，他們老是跟不上電話銷售的節奏，還有不少人不認識趕集網，因而乎各類「趕集網老虎了」的話就出來了。

　　有一點點心動的客戶就和他們約時間和地點，那個哥們作事不夠乾脆，不把時間約在時間點上而是在時間段上，並且沒有從客戶的角度考慮，老是說本身的時間安排而不是將就別人。

　　我排斥叫哥、叫嫂子這種作法，決定不使用這種策略。中午時，SF姐姐問我收穫如何，我說有一些，我讓她下午讓我打電話，我計劃打45個，15個一組。

　　開始打電話時，發現沒有客戶資料，得本身去58同城、百度、簡單網找。這是售前蒐集資料的問題，你們盲目找很制約效率，並且面對的是相同的資源：一個電話這我的打完另外一個再打的現象會常常發生。若是一天接到趕集網的5個不一樣的人打來的電話，客戶會很崩潰，要麼後果很嚴重，要麼就是「求求你，別打了，我給趕集網付費還不行嗎？」。但事實上第一種事件可能性最大，第二種會在百度這樣的公司裏頻發。

　　打電話前須要把客戶號碼粘貼到一個浮動窗中，按下綠色按鈕後，CRM系統會自動鏈接，同時錄音開始。我決定打搬家這個行業，頭15個電話所有悲劇，特別是提到趕集網之後。禮貌的人會說，我在外面，我沒時間；不禮貌的人罵去你媽的，或者把電話直接掛掉。被別人掛電話，是一件很是不爽的事情，我發現昨天晚上準備的策略和構思徹底沒有做用。

　　第二組仍然悲劇，我決定換一種方式。自報家門至關於告訴客戶你要向我交錢，我爲什麼不換一種身份呢？我能夠先扮演他的客戶，而後再逐步轉換身份。這種方式取得必定成果，終於達到了一個意向客戶的標準，與此同時我發現一個另外的問題，客戶對報價很敏感：有幾回基本上鉤了，我一報價，他就掛電話，因而我決定在最後一組中隱瞞報價，直接約見面時間和地點。

　　我構建了一個情景，並且這個情景很適用 —— 我告訴對方（搬家公司的老闆），我住在馬甸橋如今想搬到羅莊西里的大月園，如今在6樓，要搬到1樓去。家裏有一臺星海鋼琴，之前搬家時被鋼琴被搬家公司摔壞一個腳，因此很在乎也很質疑他們的能力。

　　這樣開場後，老闆會花很長時間介紹他的「專業團隊」，而後向你各類保證。我會接着問他們的車輛（是金盃仍是開車），讓他們安排路線和計劃。當你和客戶能連續聊5分鐘左右，這時你就能夠改變話題了，他們通常不會罵去你媽的或者掛你電話了（2次例外）。

　　而後我開始介紹趕集網的各類產品，他也很差意思拒絕。最後他開始問報價，我告訴他我也不太清楚公司的內部訂價，可是價格他們能夠承受，並且這是一個利用網絡開展營銷的絕佳機會。最後是約時間和地點，通常直接約到趕集網，若是對方不方即可以約到他的店鋪或者工地，接下來的事情就能夠交給產品的人了。 PS：很奇怪他們最後對我要搬家這件事不感興趣了。

　　最後一組我打成了11個意向電話。單組戰績是11/15，加上前面的2組，綜合戰績是12/45。我問了SF姐姐，這幾百我的裏，最狠的能在100個電話裏達成幾個意向客戶。她看了一下子統計，告訴我七、8個，你能夠試試，我算了一下我至少能夠打30個。

　　晚上YHN組開了一個小會會，她報了一下個人數字，而後十幾我的起來拍手，當時很飄然。以後他們調了個人電話錄音，感受特別彆扭，前面像童聲後面像鴨子。

　　（七）

　　CRM不只僅是一個軟件、一個系統，而是一項重要的職能 —— 維護和管理可持續盈利客戶。

　　趕集網CRM系統主要是記錄客戶資料，記錄內部電話銷售錄音這些信息。其中客戶又分爲新錄入客戶、意向客戶和流失客戶（流失客戶統一放到公海）。每一個電話銷售新成功錄入的客戶會被保護起來，其餘人不能夠再次錄入；電話銷售也有權利把本身的客戶放到公海中而且從公海中抓取別人流失客戶。

　　售前尋找客戶這個階段存在不少問題和盲目性，許多行業存在天花板（保潔、駕校行業牛叉的公司就這麼幾家）。解放電話銷售並提升他們的效率，應該創建一個 自動抓取和過濾客戶信息的系統，或者讓專門的人從事信息的收集、錄入工做。第一種方式須要花費大量的開發成本，第二種方式忽略了每一個人的主觀感覺：首先挑選客戶須要必定經驗，銷售的工資由底薪+提成構成，不多有人願意專門從事收集客戶資料的工做。

　　以電話數衡量爲指標規定電話銷售的工做量，不是很合理。從4月份新籤客戶的記錄中，我獲得了客戶電話，詳細查看和收聽了針對該客戶的每一次呼叫（可能由 不一樣的電話銷售完成）。其中一些電話，在這裏不妨稱做關鍵電話（客戶的態度發生了根本改變），時長基本超過6分鐘：較電話量這個標準，單次電話通話時長這個指標更爲重要。這個意見及時和GL作了溝通。

　　咱們作了一個實驗，抓取了58同城各個頻道方格廣告的客戶資料（這些客戶的支付能力較強），而後讓一個組的人集中打這些電話，效果明顯要好不少，這個實驗說明優化客戶資料的重要性，恰當的優化和正確的篩選標準能夠從質上提升電話銷售的工做效率。

　　趕集網在4月份開始進行電面分離的嘗試。也就是改變電話銷售的職責，電話銷售只負責尋找意向客戶，不用介入簽單；專門的人 —— 面銷，負責約見客戶並簽單。這個計劃看起來很好，更像流水線的工做方式，可是忽略了員工的我的感覺。

　　工做中發現一個現象，兩個實驗組的電話銷售，情緒不佳，績效也不是很好。一些人直接從電話銷售變爲了面銷，一些人電面結合（這些人引發了組內敵視），還有一些人只作電話銷售。

　　以後我決定針對CRM系統的改進和電面分離這兩個問題作了一次對兩個實驗組的20幾個電話銷售的分時段面談。

　　面談的結果中有許多不一致性，主管和各個電話銷售的意見極不統一。在主管看來，電面分離是好的，應該擁護（他們的工資結構與銷售不一樣）；就銷售看來，電面分離嚴重挫傷了工做的積極性和目的性。電銷和麪銷之間的交流銜接存在差別，致使了信息的不對等。以客戶的角度考慮，交易的一方始終在變換會帶來極大的不安全感。對於CRM，你們都反應了他的臃腫和低智能化。

　　我和GL彙報告終果。在電面分離這件事上他的意見是：電話銷售們挑三揀四，下個月壓死他們或者讓他們滾蛋。這個意見我不接受，我認爲一個公司裏員工滿意度這個指標是很重要的，與員工工做的績效和麪對客戶的態度正相關；在CRM上，我提出了一些改進方法，咱們必須創建一種防止客戶被反覆騷擾的機制，一方面節約電話成本，一方面不至於一次就把客戶打死。

　　GL把我帶到了樓下，這一次是說我想獲得的太多了，讓我先耕好本身的一畝三分地再說。他反覆提了功高蓋主這件事，還援引了一些他的經歷，我隱約感受到事情會向很差的方向發展了。

　　次日繼續瞭解各個組的主管對CRM系統改進的意見，到ZY組時，我說了一下本身的想法。他說，昨天GL已經和他聊過了，是否是GL也和我講了。。。當時很無奈，本身說過的話作過的事變成別人的，這種事經歷過好幾回了。

　　（八）

　　故事的結尾，彷佛總會有一個惟美的結局。我卻在經歷一個個悲劇，老是不堪一擊；老是以爲本身從一道光變成一個點，點的墨跡逐漸模糊、模糊，而後消失。

　　最後一項工做是從服務部轉到招聘部，繼續去監控電話銷售的績效。仍是同樣的問題：銷售們盲目地滲透智聯招聘、51job、中華英才、58同城的客戶，這種作法是飲鴆止渴。

　　週四不情願地翹了數據庫的實驗，一大早到大鐘寺搭上了地鐵。忽然以爲一種不協調，在人羣中穿梭，看着上班族們在屏蔽門打開後的一瞬間飛奔出來……

　　我是一個挺頑固，能夠變態到吃一個學期醬香雞腿飯的人。如今卻逐漸開始厭惡個人工做 —— 眼睜睜地看着一件事被別人越作越爛卻無能爲力。

　　週五，在地鐵上看到了58同城廣告（楊冪），連忙用手機拍了下來，而後開始記錄廣告的間隔，高廣告投入必然帶動產品全線溢價。以趕集網的「精品」爲例，年後大規模廣告轟炸後訂價從2000左右，一直衝到了3000+。

　　非新聞時段，58同城的廣告間隔差很少是34秒，單日廣告投入在趕集網之上（地鐵、公交等）。廣告做爲一種價值溝通的手段，能夠擴大品牌的知曉程度，廣告文案從很大程度上覺定了品牌在消費者心目中的定位。「趕集網，啥都有」和「不找中介找房子，不花錢招人才，一折吃喝玩樂，閒置物品能換錢」這兩個文案對比起來高下立判。

　　有人說，58的文案很爛，直接得罪了中介、招聘網站，但互聯網爭奪的是用戶的心智資源，這是一個用戶爲王的時代。說道租房子我或許會直接想到58同城，可是必定不會想到趕集網，「趕集網啥都有」只是一個雜貨鋪。

　　我嘗試計算了一下58同城廣告的漲幅，僅使用廣告頻率和趕集網的平均漲幅這兩個數據。假設，我從公交和地鐵這兩個渠道統計的曝光頻率表明了58同城全部廣告的曝光頻率；又假設58在訂價時會充分參考趕集網的單位訂價漲幅。這兩個假設都很極端，可是我能夠大體鎖定一個範圍。比方說，58方格廣告：廣告前2400，廣告後可能會落在「3300-3600」這個區間內。

　　再一次找到了GL，這一次又被他叫了下去。GL說，這是杞人憂天，趕集網作到如今了，死不掉了，市場會讓他活下去，即便公司內部仍是一個爛攤子。

　　週五晚上，在新浪微博閒逛，到了雷軍同窗的主頁。隨意發了一個私信，沒想到回信了，他說如今暫時不投資其餘項目，向我推薦了一個他的師弟LHB，這我的也是天使投資。週六和LHB先生郵件，奇蹟般得到了面談的機會，而後就你們投入到了商業計劃書的修改之中。

　　此後一週沒有到趕集網，週一又請過假，GL說他知道了。週四進入最後排演，而後通宵。當時以爲被鄙視的可能性很大，可是咱們得認真作，哪怕只有1%。

　　週五一早徹底恍惚，我和LC一早從北郵出發，到清華大學找ZX，通常吃午餐一邊排演，另外一頭ZS還在北師緊張地統稿。

　　最後仍是被LHB「鄙視」了，理由很簡單 —— 三個大三和一個大二的孩子。

　　次日GL把我也鄙視了。

　　新的一週我到趕集網辦理離職，在兩個辦公地折騰了三次，意外的知道了58方格的新訂價 —— 接近3500。

　　後來和產品部的XT姐姐和KS前輩聊了很長時間。過後才知道，在運營中心這段時間，產品這邊和GL要過幾回人。

　　離開公司後，商業產品總監XJ姐姐給我打了電話，問問了大體的規劃，以及是否換一個部門。很感激你們給個人機會，尤爲知道了XJ姐姐也曾是北郵人之後。可是我須要一段時間去調整本身，感受到了如今還在迷失。

　　感謝沒有見過面的CYY姐姐對個人評價。

　　感謝趕集網的你們，GL、YT，產品部全部前輩，光耀學長以及素菜團的大黃、YJ。

　　就在這裏結束吧，謝謝你們。