【科創人獨家】知道創宇楊冀龍：技術人的商業思惟都是錘出來的，真實需求長在客戶的KPI上

採訪開始以前，楊冀龍很是老江湖地整了一套口頭版《用戶協議》：話有多少、言有輕重，成稿的時候請留意，《科創人》果斷點勾確認。

2007~2019，深耕網絡安全行業12年，沒有不可說之經歷纔是怪事。可即使是有碼+渣畫質，也是足斤足量的乾貨與誠意。

2007~2009 網絡安全服務

不少技術人理想中的創業模式：自由多金，工做內容穩定不變。可對需求端來講，你作同樣的事，他天然就提同樣的要求，高級技術外包也仍是外包，苦逼依舊。

2007年，楊冀龍與趙偉（知道創宇CEO）等幾個朋友玩遊戲，玩着玩着趙偉萌生了創業的想法，哥幾個一合計，咱擅長的就是網絡安全，出來也繼續作這事。

對彼時的中國互聯網安全行業而言，知道創宇的創始團隊堪稱銀河戰艦，**當年中國黑客排行榜Top 50，知道創宇6位創始人所有在榜。**很是團隊天然要行很是之事，比起通常創業者風餐露宿着跑業務、拉客戶，知道創宇起手階段就是承接國家科研課題，訂單不愁。

如是兩年，收入豐裕、生活穩定，可楊冀龍以爲不是滋味兒，離開奮鬥了8年的綠盟是想成就一番本身的事業，可現在作着所謂「高級服務外包」，除了技術含量高一些，本質上與任何一家外包公司沒有不一樣：被榨乾的時間精力智力，徹底沒有成就可言。

黑客之心最難接受條框，合夥人也同感，楊冀龍下了狠心要獨立研發產品、擺脫外包模式，因而你們定下了第一個產品目標：作To C產品，瞄準了更廣闊的市場與影響力。

斬項目、斷供血，付出巨大代價、承受了諸多非議與看空，楊冀龍帶着研發團隊呼吸着自由的空氣，興高采烈地開始研發知道創宇的第一款產品——轉瞬便栽了個大的。

2009年 365門神

一款免費的To C產品，痛點真實存在、用戶端輕巧易用、後端技術過硬、央視背書、服務器被下到癱瘓……如此強大的門神，卻脆敗於降維打擊的厲鬼。

▲2014年，楊冀龍在知乎回答前東家綠盟與其競爭對手啓明星辰的相關問題。在創業的摸爬滾打中，楊冀龍對「時代」有着刻骨的感知。

365門神，以2009年的標準評價知道創宇這第一款產品，恐怕不多有人能挑剔出毛病：彼時流氓軟件橫行，網頁常被掛馬（四大門戶也難逃毒手），痛點需求明確；產品充分考慮了用戶使用習慣，製做成插件形態，後端則有知道創宇超前的雲防護體系加持，輕巧又強大；採用10年前最多見的互聯網商業模式，「高佔有率—估值—尋求上市」；甫一推出便實現近百萬裝機量，更被央視評爲十大安全類共享軟件之一。

任何一位創業者，手握這樣一款產品，怕是都要仰天長嘯「還有誰」，坐等投資商蜂擁而至了。然而，看似前途無量的365門神很快就遭遇了滅頂之災：某流氓軟件巨頭——「大家都知道、裝機量好幾億的那個」——將365門神定義爲流氓軟件，365門神用戶會被卸載提示瘋狂打擾，提示上甚至看不到取消鍵。

從啓動研發到近百萬裝機量再到化爲烏有，365門神始於2009，終於2009。楊冀龍用「幼稚」來定義本身的2009年，「每一個時代有每一個時代的特徵，10年前的互聯網競爭就是這麼蠻荒，抱怨無用，說究竟是本身對時代的理解不夠，本身太幼稚」。

2010年1月，一場破歷史記錄的降雪光臨帝都，窗外的暴雪封城恰如楊冀龍的心境：知道創宇已經沒錢了。

2010 ~2013 雲防護之路

「To China模式的關隘是本土化」，道理都懂，一作就錯。知道創宇借鑑OpenDNS、和CloudFlare模式打造的雲防護產品，技術更強、效率更高——坑得更狠。

失之桑榆，收之東隅。365門神采用了當年仍是稀罕物的雲防護體系，前端插件只負責執行保護措施，採集網頁信息—分析安全性—判斷並記錄病毒、木馬樣本這一系列工做都由其後端系統完成。前端插件被競爭對手挫骨揚灰，但後端採集的惡意網頁和掛馬樣本卻成了互聯網安全行業的香餑餑，「本想To C，卻作成了To B的產品」，購買者中不乏微軟（成交價40萬美圓）、天融信這類知名企業。

這一輪迴血續命，讓知道創宇團隊重構了對雲防護商業價值的信心，「有訂價就意味有需求，問題在於用哪一種產品形態去知足這些需求？」

知道創宇雲防護變遷史

場景一：植入網頁的病毒木馬流氓軟件影響網民體驗

需求方：普通網民

解決方法：365門神

結局：被流氓軟件巨頭反咬，卒

總結：不具有判斷力的需求=僞需求

場景二：植入網頁的病毒木馬流氓軟件影響網****站使用

需求方：全部網站站長

解決方法一：在線免費檢測，線下人工解決

結局：人工成本2000+，小站無心願爲安全性承擔這一價格

總結：需求遍地都是，希望意承擔解決成本的很少

解決方法二：借鑑CloudFlare模式，免費雲端檢測、清洗、引流

結局：調研時只判斷技術可行性，作出來才發現真正的問題：國內外帶寬成本徹底不在一個量級上，人家免費玩得轉，本身免費是做大死。

總結：又一次栽在免費上，「人能把一樣的錯誤犯不少次」

場景三：假冒網站、詐騙網站屢禁不止

需求方：企業，機構，互聯網大廠

解決方法：力推網站評級制度，聯合幾大互聯網巨頭企業及網絡安全行業同行，在渠道端醒目標識掛馬網站、假冒網站，將正規大站、企業機構官網加V認證。黑名單識別標註爲公益性質，向V認證用戶收費以實現商業閉環。

結局：——

2010~2013 黑名單與V認證

作網絡安全就是作醫生，比起開診所，給大戶人家作私人醫生收入又高操心又少，怎麼看都是上佳之選……可若是被掃地出門了呢？

時間撥回2010年初，知道創宇爲了回血滿世界出售最新惡意網頁和病毒木馬樣本，引發了許多有心人的注意，中國兩大互聯網巨頭前後拋出橄欖枝，投資入股，三方協議攜手共建符合中國互聯網特點的網絡安全體系。

與巨頭共舞，不只能近乎一勞永逸地解決資金問題，還能在更廣闊的平臺上輸出本身的技術服務，知道創宇找不到任何拒絕的理由；對於巨頭們來講，身爲互聯網球場上的運動員，須要專業能力強、公平公正的第三方機構擔任裁判，維護賽場秩序，創建權威話語權。

三方探討出了一套長期發展規劃：

- 從黑名單起步，知道創宇負責後端檢測、甄別，巨頭們負責前端實現，醒目提示存在安全問題的網址連接。

- 知道創宇牽頭，聯合互聯網巨頭及其餘網絡安全行業知名企業，成立網絡安全聯盟這一非營利性機構（NGO），以第三方權威身份甄別並標識惡意網站，併爲官網、正規網站等提供收費的識別認證（V認證）。

- 巨頭們設置規則：只有經過安全聯盟V認證的企業才能在巨頭渠道進行投放廣告等商業活動，以此保障其業務的社會公益性，避免虛假醫療欺詐網站投放廣告，也激活企業用戶繳納V認證費用的意願，淨化互聯網。

2010年到2013年，楊冀龍憋屈了很長一段時間，雲防護模式掉進了免費的大坑，NGO組織牽扯大量精力又看不到收入，雖有投資在手，可不到最終完成商業閉環的那一天，就沒法稱之爲一份成功的事業。

直到2013年V認證功能正式收費當天，知道創宇24小時內帳面收入40萬+，心中多年的鬱結瞬間消散，「一天40萬，一年……反正什麼好想法都出來了」。

萬萬沒有想到，僅僅一天以後，兩大巨頭之一單方面宣佈收回認證權限，一磚一瓦攙着3年血汗搭建的商業模式頃刻間土崩瓦解。心血佈局只待收官，卻被人掀起棋盤狠狠砸在了臉上。

接下來，中國互聯網安全行業迎來了一場不爲外人所知的血雨腥風，巨頭打架、池魚遭殃，知道創宇活了下來，代價是整個行業的天翻地覆。箇中曲折楊冀龍不肯多談，善於在內省的他又一次將波折歸爲自身判斷失誤：「把雞蛋放進一個籃子裏就要承擔這樣的風險，金籃子銀籃子鑽石籃子沒什麼區別，說到底仍是自身的風控意識不足。」

2014~至今 多點開花

識別真正的高價值需求，準確判斷客戶與用戶，面對高價訂單冷靜判斷後續潛力……楊冀龍練就了一身絕學，只有他本身最清楚這背後的無數辛酸

▲楊冀龍總結的需求五馬分屍圖，在科創圈內引起了一輪熱議，公認商業思惟強悍的他謙稱「錘得多經驗多，比別人強那就是被錘得比別人更慘」。

2014年，手握6個億投資的知道創宇從新上路，接下來這五年時間，知道創宇確立了三大方向的發展模式：第一，將雲防護產品轉爲階梯收費模式，完成產品的商業化閉環；第二，基於多年構築起來的大客戶信任，針對頭部客戶提供定製產品，長期重點維護；第三，基於技術能力與產品結構，將網絡空間測繪服務做爲公司發展的底層戰略支撐，並出售相關服務。

這5年，規避了以前的諸多教訓，也摔了新的跟頭，**「集中有風險，分散也有風險，教訓是吃不完的」。**好比爲某機構研發的一套反電信欺詐系統，「聽上去很靠譜，痛點顯而易見，還有人願意付費，可作完以後才發現，這不是廣泛需求。電信欺詐，欺詐者——運營商——受害者是鏈條上的利益相關者，可運營商沒有掏錢解決問題的意願，那即使有第三方出於某個目的掏了錢，也大機率是一個個別現象，產品複製不出去」。僅此一單，知道創宇交了數百萬的學費。「安全是一個特殊的行業，需求十分廣泛，正是由於如此，甄別真正有商業化價值的需求、真正願意掏錢的客戶，就成了從業者必修的技能。」

從2007年創業，至今12個年頭，聯手過頂級巨頭、拿到過數億規模的投資、市場佔有率驚人，可直到最近兩年，知道創宇纔打平帳面，創業之艱險可見一斑。

採訪最後談到了上市，楊冀龍認真答道：「知道創宇一直嚴格按照上市的標準去努力運營企業，網絡安全不止是一個生意，他有自身獨特的屬性，咱們自身要造成遵照規範的行事風格。但**上市不是知道創宇的戰略目的，它應當是一件水到渠成的事情，當市場足夠承認咱們的價值，就會有一個結果在那等着。**咱們肯定的只有一個：會將網絡安全這件事長期作下去。」

楊冀龍談需求與客戶（我的向）：

- 真實需求長在客戶的KPI上

- 市場上最值得服務的是10%頭部客戶

- 自來客沒必要過多費心

- 警戒市場反饋的需求，充分判斷需求與付費意願的關聯，以及需求是否存在複製可能，知道創宇在瑣碎的市場需求上交了不少學費

- 銷售人員爲了完成任務會提出不少建議，要理解也要留心，好比他們爲了增長業績會建議OEM，但這會引入品控風險敞口；也會建議定製開發，引起的需求不可控的坑更大。

- 公司級別統一規劃產品，產品權限不能下放

- 不要聽太多課、看太多暢銷書，就「互聯網=長尾」這一項不知誤導了多少創業者

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