淺談項目售前調研

時間 2019-11-11

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淺談項目售前調研

TIME: 2017-06-06

1、概述

　　說到軟件項目的售前調研工做，可能還得先談談售前顧問這個重要的角色。在IT軟件行業，售前顧問位於職業金字塔頂端，是項目開發、實施人員與銷售人員間的紐帶和橋樑。在銷售人員眼中，售前顧問扮演的是技術專家的角色，而在項目實施和開發人員眼中，售前顧問是專一技術的銷售人員，而在用戶眼中，售前顧問則是表明公司最高水準的技術專家，是企業信息化深化開展的指路人。安全

　　一個好的項目售前顧問，不但能協調好銷售人員、用戶及後期項目實施、開發人員間的關係，將公司的技術實力向用戶進行全景展示，還能獨立完成用戶需求的調研分析，與用戶方討論項目系統的初步規劃，協助銷售人員將公司的產品和技術優點推薦給用戶，明確告知用戶能分階段解決用戶的哪些業務難題和痛點，併爲後期項目開發人員屏蔽用戶提出的不合理的或會給項目實施帶來技術風險的需求，還能較準確地估算項目實施的功能範圍及工做量，爲銷售人員後續的報價及招投標作好鋪墊。網站

　　通常而言，一個項目的生命週期可簡單劃分爲售前、售中和售後幾個階段，每一個階段的工做側重點和完成標誌以下表所示：spa

下面就簡單介紹一下項目售前調研流程及工做項。日誌

2、售前調研基本過程

2.1 售前銷售漏斗

　　下圖爲一個典型的售前銷售漏斗，其中標識爲黃色部分的文字基本都是售前顧問的工做重點，主要包括：初次見面的溝通摸底、拜訪項目重要干係人、售前需求調研及分析、系統演示及交流答疑、提出及編制解決方案、初步的成本預估、招投標及商務談判等。對象

2.2 售前調研目的blog

　　爲了能更好的完成售前溝通演示、方案編制及訂單達成的目的，對於一些中大型項目，售前顧問須要對企業的關鍵需求和問題進行現場調研，主要目的是明確項目當前狀態、企業信息化水平、項目預算狀況、主要干係人、競品狀況及客戶的痛點及主體需求（核心）等，初步制定後續項目的規劃，並經過和銷售人員共同的策劃推動來達成訂單。接口

2.3 售前調研流程

2.3.1資料收集和信息查詢

　　首先主要明確項目背景和調研目的，並查詢相似行業售前項目歷史檔案，同時要查詢企業網站（不要忽視企業的新聞和大事記等內容）、查詢競爭對手網站（產品、解決方案、客戶、成功案例等）及查詢行業網站（客戶所在行業網站）等，還要初步瞭解項目規劃、競品狀況、干係人及關鍵需求點，作好基礎準備工做。生命週期

序號ci	資料蒐集內容開發	線索獲取	策劃推動	投標達標
1	售前項目檔案（包括前期的客戶資料）	√	√	√
2	企業基本簡介（包括客戶名稱、網址、產值和人員規模、主要產品及生產經營特色等）	√
3	項目背景	√	√
4	企業當前業務的基本處理流程、輸入輸出及改進設想		√	√
5	當前業務中存在的或關聯的應用系統清單及應用狀況內容		√
6	當前業務中在建的或關聯的應用系統清單及預期目標		√
7	行業內關於本業務的基本處理流程		√
8	行業發展方向		√
9	與本業務相關的國內外知名產品和解決方案，各個產品和解決方案的優缺點		√
10	競爭對手的軟件產品或解決方案		√
11	企業的競爭對手在本業務的應用現狀		√
12	項目決策干係人		√	√
13	項目關鍵需求		√	√

2.3.2擬定調研提綱

　　調研提綱是依據調研目標並結合前期資料分析提出須要瞭解的內容，主要包括：

需瞭解的主要業務內容點；

針對每一個內容點，列出必須瞭解內容的關鍵詞。

　　主要目的也是瞭解企業決策層、執行層和操做層三個層面對項目引出、項目需求的不一樣見解，爲後續的方案制定、演示溝通、實施規劃和招投標作前期鋪墊。

因受限於篇幅，具體的調研題綱細節內容這裏再也不贅述。

2.3.3編制調研計劃

　　編制調研計劃的目的是告知企業相關部門（通常是信息化管理部門或技術中心）本次來調研的目的、週期和內容，提出須要調研的部門和對象，明確每項任務的開始和完成時間（最好到小時），同時但願企業能提供調研環境，如會議室、白板、白板筆、投影儀及參與人員的聯繫方式（單位、部門、職務、辦公地點、電話、E-mail等）。

　　這裏須要注意的是，調研計劃編制前，需項目銷售人員和企業項目發起者確認調研的時間及整體行程，調研計劃編制後，再由銷售和企業方確認計劃開展的可行性，並瞭解企業對調研的安全保密要求及相關規定。

　　固然，若是是第一次去企業現場溝通時企業方就要求立刻開展調研工做，也能夠直接和企業方干係人簡要說明下大體的工做計劃，要求其給予配合，不必定須要提供詳細的計劃就能夠直接開展調研工做。

2.3.4開展調研工做

　　售前顧問到達企業現場後（最好銷售人員陪同），首先須要和企業項目發起人和主要負責人創建聯繫，並簡單向其介紹調研目的和計劃，得到其支持後就能夠開展調研工做。售前調研工做可根據企業規模及現場實際狀況採起各類不一樣的方法，如：問卷調查、訪談、沙盤、頭腦風暴和電話等，實際工做中經常使用以上幾種方法的組合。

2.3.4.1問卷調研法

　　調研問卷可在現場調研前就發給企業，由企業相關關鍵人員先行填寫，爲後續訪談調研重點提供依據。通常適合1-2周內完成，不宜過長或太短。調查問卷的內容以選擇題（開放式問題）和判斷題（封閉性問題）爲主，並適當給予業務背景介紹。

　　這裏需注意的是，問卷內容要通俗易懂，便於答卷者的理解同時儘可能節省答卷者的時間，儘可能不出現有歧義的描述。

2.3.4.2訪談調研法

　　這是售前調研中最經常使用的一種方式，也是最有效的方式。調研時間通常控制在3天內，一次訪談時間在1-2小時內爲宜。訪談調研的特色是：

主要目的是瞭解企業業務現狀，可以使用調研表格輔助；

儘可能覆蓋企業全部與項目需求相關的業務部門；

儘可能使用調研提綱或事先準備的重點問題開展工做，多聽、多記、少說。

　　這裏需注意的是，在訪談調研時須要說明背景和目的，儘可能取得對方相關接口人的理解和支持，每次訪談調研以不超過5個大問題（可再劃分爲若干小問題）爲宜，若是問題過多，可分次調研。

訪談調研以傾聽爲主，適當地加以剖析式發問，在對每一個問題和需求的調研結果進行適當的陳述和確認後，再開始進行新問題或需求的調研。

2.3.4.3沙盤和頭腦風暴調研法

　　這種調研方法主要是對訪談調研的補充調研，針對專項焦點需求或問題，時間可按需靈活掌握，短則半天，長則一週。要求企業參與討論的人員（多爲業務部門領導或關鍵用戶）對需求或業務問題很是熟悉，能發表看法，頭腦風暴建議採用Mindmanager（思惟導圖），沙盤演練多采用系統原型演示溝通及流程現場模擬等。

2.3.4.4電話調研法

對於調研時臨時不在企業的業務部門領導或關鍵用戶，或者須要進行補充調研時，可採用這種方法瞭解初步需求，時間控制在客戶10-15分鐘內（客戶上班時間段），主要採用封閉性問題（選擇題），也能夠經過簡短文字表述清楚的開放式問題（100字之內）。

2.3.5需求調研小結

　　在完成天天的調研後，需及時整理調研資料和內容，對於超過1天的調研，需編制調研日誌及時發送給企業相關干係人知悉和確認。

　　完成現場調研後，若有必要或企業願意，可匯同企業方相關人員一塊兒簡單回顧調研工做狀況，提出初步假定，並商討後續工做計劃，如提交項目建議書（方案）、項目投標書或約定系統演示介紹等。

3、售前調研和實施調研的區別

　　這裏還需說明的是，售前調研和簽單後的實施調研仍是有着本質的區別，售前調研和需求分析是成功簽單的充要條件，而實施調研則是項目可否按時保質完成的前提和基礎。下表列出了售前調研和實施調研的常見區別。

對比項	售前調研	實施調研
調研目的	找到企業項目核心價值點，爲產品演示、技術交流作準備，注意突出本身強項，給競爭對手製造門檻	找到系統結合企業業務流的完整操做視圖，強化用戶對業務視圖的認同度和參與度爲解決方案，項目實施作準備，注意尋求項目價值點，儘可能把項目邊界最小化
管理支持	通常很難見到企業高層，接觸形式有限，也不可能得到管理層的明示支持	要主動和企業高管接觸取得支持，利用管理層力量要求企業配合
配合程度	通常沒有肯定合做關係，客戶不太願意配合也不肯意投入太多時間	有合同和目標約束，企業通常會花大力氣配合啓動
對手影響	每每有對手進入調研，須要隨時經過企業反應判斷對手在企業影響力和對咱們的優點	沒有對手，但在商務階段可能接受了競爭對手的某些說法，須要加以引導
調研時機	由銷售和客戶，根據實際狀況肯定是否須要調研，是在競爭對手以前調研仍是以後調研	在合同簽訂後必須儘快啓動，並且應該在項目啓動大會後趁熱打鐵展開調研
計劃性	不可控制因素太多，突發性強，客戶也沒法派出專人配合，對計劃性要求不高	用戶關注過程規範性，對工做計劃性要求比較嚴格
工做方法	要機動靈活、主動創造條件接觸一切能夠接觸的人，爭取不一樣層面的人的支持	養成嚴格遵照計劃做風，並以此做風要求用戶，不然你們都是走一步看一步，項目進度失控是天然的事
溝通策略	不能輕易在現場發表對業務或技術問題的傾向性見解，要深刻了解事實，策略性表達對問題的認識，全部的說法都要充分考慮企業不一樣利益方、對手等因素	要充分考慮、軟件能力、企業業務等因素，既要講出本身系統理念的合理性，也要指出企業須要結合軟件能力在進行的必要調整。
調研記錄	線束後不必定須要給企業留下調研記錄，每每經過後續其餘方式（交流、演示、方案）來驗證調研質量	應規範記錄天天調研工做，造成調研日誌及時抄送給雙方項目主要干係人，並經過過程文檔來審覈工做質量
人員素質	每每只有一次機會，要保證調研人員的我的能力和責任心	對我的能力要求不是特別高，即便是新手也可由有經驗的項目經理帶隊完成