做爲互聯網從業者,咱們常常聽到to B(或2B)和to C(或2C)兩個概念。to B即面向企業客戶,to C即面向普通用戶。只要是互聯網人基本都懂知道這兩個概念,但若是別人再問「to B和to C產品到底有什麼區別」,咱們可能就「呃……」了。sql
要理解它們的區別,就須要理解二者面向的對象(customer),產品特色(product),商業模式(business)。這三塊依次對應文章如下三個標題:數據庫
如下分析並不必定能套用在全部的2B和2C產品上,但大致上這二者會有這些區別。下面細細道來。微信
要了解二者的區別先看它們面向的對象有什麼區別。2B產品面向的是客戶,什麼叫客戶,簡單通俗地說就是給錢的合做方,它們一般是一個企業。我的使用者則是用戶。本文所說的客戶即2B客戶,用戶則指的是2C用戶。oracle
先舉個例子。雙十一如今基本上成爲一個全名狂歡節,不少人吃土也要剁手。爲啥?工具
便宜呀(表面上便宜哈哈),不少人一衝動心一狠就各類買了。但咱們不多據說有2B的產品在搞大促銷。緣由很簡單呀,一是企業的採購是有計劃安排的,可能還須要財務各類審批,不太可能恰好就在你促銷的時候企業就須要採購;二是企業的採購是要考慮投入產出比的,而不會由於你打個小折就決定採購,但我的用戶不同,原本一直在考慮要不要買一個掃地機器人,買吧以爲貴不太划算,但是看到雙十一忽然來個5折,這下便有了衝動的藉口,畢竟錯過了得等一年。性能
舉個例子一樣是要去推銷本身的產品,一個2B的BD和一個2C的BD的常見手法是不同的。2B的BD可能會反覆跟企業主安利本身產品能帶來多少效率的提高,能省多少錢,能多大程度提升生產力等等。。。其實總結起來本質上就是你買咱們的產品「投入產出比」很高。而一個2C的BD可能就會大打情感牌,說你身邊的朋友都在玩,你們都說好玩,你要不要也試試啊。。。強調的重點是「好玩,爽」。學習
爲何會有這種區別?雲計算
這就要層層剝開,看客戶和用戶的本質區別是什麼。客戶即企業,企業的定義是什麼。高中政治咱們都學過「企業是指以營利爲目的的經濟組織」,要實現掙錢的目的,那每一次掏錢固然就得考慮清楚這錢掏了值不值,或者說花出去是否是能掙回更多,不然就不值得花。舉個例子,企業之因此購買CRM系統,就是爲了提升員工的效率,少招人從而下降成本,所以這裏省錢纔是企業購買CRM的驅動力。excel
用戶則是我的,人性是有弱點的,好比懶惰,貪婪等。咱們常說產品必定是爲了知足用戶的某種需求而存在的,那需求是從哪裏來的,根源仍是人性的某些弱點。舉一個最多見的例子好比微信,知足的是人性的哪些弱點?隨便都能說出幾個:貪婪,虛榮,懶惰。有個段子說社交產品有一個發展路徑「始於約X,盛於炫耀,衰於雞湯,亡於微商」,可能這個說法並不許確,但不得不認可不少時候發朋友圈不就是爲了告訴別人我作了哪些高逼格的事情,本質上就是炫耀,這個場景下微信知足的正是人性虛榮的弱點。還有,不少人之因此喜歡看一些公衆號的心靈雞湯文章,好比「教你得到成功的十個XX」,該類文章抓住的正是人性懶惰的弱點,不少人懶得行動老是幻想着看完這些雞湯很快就能成功了。視頻
咱們文章中提到的客戶指的都是2B產品面向的企業,用戶指的都是2C產品面向的我的。
企業是有大小之分的,10我的的微企業和100我的的小型企業是不同的,一樣1000我的的中型企業和10000我的的大型企業也是不同的。或者更準確地說對於同類產品不一樣大小的企業它們的需求是不同的。
好比一樣須要內部溝通產品,10我的的企業你們都坐在一個辦公室裏,須要找誰商量直接吼一嗓子,須要的產品只是傳播聲音的介質—空氣就能夠了;但若是是100我的的小企業,可能吼一嗓子就沒那麼好用了,由於不是每一個人你都特別熟何況座位不必定離的很近,這時候可能就須要一個微信羣方便你們溝通;但若是是1000人的中型企業,跨部門協同的機率就大不少,不少時候要找的人是不認識的,可能對方裝死半天不回,對方就說沒看到你也沒辦法,打電話吧也沒那麼方便,乾着急。
這個時候如何提升溝通效率就特別重要。因此釘釘的「已讀,未讀」功能就很受這種場景的歡迎,對方是否在裝死就看是否是已讀,若是未讀那就能夠經過語音或短信「釘一下」,再不行直接用釘釘打電話。因此中型企業就很適合用釘釘這種產品。那10000人以上的企業呢,可能原生的釘釘也不必定能知足其複雜的協同需求,須要更多定製化的功能,這種企業要麼就本身開發相應產品,要麼就利用釘釘提供的接口本身或找ISV開發,這也是釘釘會引入ISV的緣由。
因此,2B產品得考慮大小不一樣的客戶它們對同類工具的需求也是不同的,面對這樣的問題做爲提供2B產品的企業通常會有兩種出路,第一種是提供一個最基礎的原型,而後找合做夥伴,打造一個生態,讓各類合做夥伴在原型的基礎上爲特定類型的企業提供產品和服務。
像近幾年來比較火熱的雲計算行業,這個行業的產品層次很明顯,分最底層是IaaS,上面一層是PaaS,再上一層是SaaS,最頂層是DaaS,緣由就在於企業類型繁多需求也是多種多樣,任一層都沒法知足全部客戶的需求,因此須要生態雙贏。第二種是做爲提供2B產品的企業本身提供好幾款同類型產品,分別針對不一樣類型的企業。好比微軟的數據庫就是這樣一個典型的例子,提供excel給數據量不大好比只有幾千條記錄的微型企業使用,提供access數據庫給須要對上萬條數據進行處理的企業使用,提供sql server給須要對上百萬條數據進行處理的大型企業使用。
上面說的是2B產品面向的客戶有大小之分,下面咱們再看看2C產品面向的用戶基本是同樣的。
再舉微信這個例子,從身份地位,收入上看微信的用戶也是千差萬別,可是從微信知足的人性弱點角度來看用戶之間並無什麼差異的。一個成功人士和一個窮學生都是人,都有懶惰,虛榮等弱點。只是程度可能略有差異,他們都有經過朋友圈各類曬的需求,只是曬的東西可能不同而已。因此做爲2C的產品微信,它理論上是能知足全部用戶的需求的。
第1部分咱們一直在分析2B和2C產品面向的對象的不一樣。接下來咱們看看2B和2C產品特性的區別,總的歸納就是「工具與玩具」的區別。
先聲明,對於兩類產品小編並無感情上的偏袒,二者沒有高低貴賤之分,2B產品偏生產特性因此統稱爲工具,2C產品偏娛樂特性因此統稱玩具。
不難理解二者爲何一個偏工具,一個偏玩具。產品的源頭是需求,需求的主體是customer/user。2B產品的需求主體是企業,而企業的核心功能是生產,生產固然就須要工具,所以2B的產品就偏工具。2C產品的需求主體是我的,人都喜歡玩,所謂玩就是進行娛樂性的活動,所以2C產品就偏玩具。
那工具和玩具的區別有哪些呢?至少咱們能夠從目標,生命週期,易用性三個方面進行區分。
工具的主要目標是性價比。性價比包含了兩個指標,一個是性能(或者說效率),另外一個是價格。不難理解的是,企業之間的競爭本質上就是生產效率的競爭。因此企業採購的工具(2B產品)確定是爲了提升生產效率,好比各類CRM系統是爲了提升客戶管理的效率,數據庫系統是爲了提升記錄和運算的效率。在此基礎上再橫向對比價格,性價比最高的固然最適合。因此要吸引企業來購買產品,2B產品不得不考慮的最重要的兩個指標是效率和價格,或者說性價比。
玩具的主要目標是好玩。好玩指的是用戶體驗作的好,人性化作的好。什麼叫用戶體驗作的好?個人理解就是能剛好知足人性弱點的體驗就是好的體驗。《don’t make me think》做者說好的用戶體驗最重要一條原則就是儘可能不要讓用戶思考。講的就是要知足用戶「懶得思考」這一弱點。好比咱們都感受微信用戶體驗作的好,其中有一點就是使用簡單,傻子都能用,知足了「懶」這一人性弱點,再加上其它的一些功能知足「虛榮(炫耀)」「偷窺」等人性弱點,就能讓產品變得好玩,只有好玩才能吸引更多的用戶使用,這正是2C產品追逐的目標,由於不少2C產品的商業模式都是創建在巨大的用戶羣體基礎之上(關於商業模式本文的第三部分會分析)。
產品都是有生命週期的概念。
爲何說相對於2C產品,2B產品的生命週期更長?一是由於2B產品做爲工具自己比較複雜,開發這樣的產品是須要大量的行業經驗積累和技術積累,所以一款2B產品一旦或得市場承認就能創建經驗和技術壁壘。二是2B產品基本都是要花錢購買的,一旦企業採購了產品,員工也熟悉瞭如何使用,再換新的產品成本就比較大,因此更換的意願比較低。舉個例子好比數據庫系統oracle,面向的就是大型企業,從1970年左右到如今都40幾年了依然存在。
2C產品爲好玩而存在,一樣知足需求當新推出的產品更好玩的時候,那老產品的生命週期可能要面臨着結束。好比qq和微信推出後,短信就被替代了,一樣是通信產品,微信和qq就好玩多了。可能有人會說由於短信收費,這不是最重要的緣由,即便短信如今徹底免費估計也沒幾我的用了,由於微信不止能發消息,還能發各類表情,圖片,語音,視頻,用戶體驗好的不是一點點,也就是微信比短信好玩的不是一點點,天然前者就被後者替代了。一樣微信的用戶體驗作的比qq好,因此微信推出幾年後用戶量已經遇上了qq。當微信被玩膩,人們發現下一個XX更好玩時,微信也一樣會被代替。對比下兩年前和如今的朋友圈好友原創的文章比例就知道了。還有,各類遊戲類產品也都是2C的,通常也不會有幾十年的生命週期,遊戲界的傳奇《魔獸》到目前也就20多年,這已是奇蹟。玩具是知足人性弱點而存在的,和工具相比較而言生命週期較短。
通常來講2B產品比較複雜難用,2C的產品簡單易用。爲何?一方面,2B產品是工具用於生產而不是人日常的生活,使用工具不少時候不是人的本能行爲,而是爲了達到某一目的學會的技能,所以通常是要通過培訓學習纔會使用。另外一方面,這和2B產品的主要目標是「高效率」有關,當資源都用在打造產品的效率的時候,用在體驗方面的資源不免會不足。2C產品的目標就是要易用,所以用戶體驗就作的很好才能贏得用戶,試想一個2C產品須要用戶拿着說明說才能使用那用戶體驗作的得多糟糕,基本就被淘汰了,比如以前的全鍵盤手機,固然會被智能手機所淘汰。
從產品的目標,生命週期,易用性三個角度來看2B和2C產品的區別,從上面的分析中應該多少能感覺到一點:2B產品偏工具,2C產品偏玩具。
先不要被標題嚇到哈,主要是爲了配合前面兩個標題的格式因此總結了這麼一個短句。這部分主要從商業模式的角度來分析2B和2C產品的區別。
之因此說2B產品的商業模式像是「賣身」,是由於2B是實打實的一手交錢一手交貨,籤合同就比如在籤賣身契。也就是說2B產品開發出來是要直接賣錢的。即2B產品從誕生第一天起就要考慮如何掙錢。通常來講一款2B產品若是能用幾十萬客戶已是用戶量特別大的產品,不像2C產品動不動就是上億甚至上十億用戶量。所以走間接變現,經過流量變現的方法行不通。並且能夠想象若是一個生產工具裏面插入各類廣告,得有多影響生產效率。另外一方面,對於性價比高的工具企業是願意付費的。天然而然就造成了直接變現的商業模式,經過「賣身」的方式得到收入。
2C產品的商業模式一般是間接變現,「羊毛出在狗身上」。經過開發出用戶須要的產品,把產品的體驗作好,從而吸引用戶來使用。產品自己是免費的,好比百度,支付寶,微信等產品。在用戶量足夠大的前提下,經過廣告,排名等方式變現,本質上都是流量間接變現的商業模式。這就有點像街頭賣狗皮膏藥者,先在街頭作些小表演,完了再拿出真正要賣的東西。所以稱之爲「賣藝」。之因此2C產品能這麼幹,是由於用戶羣體足夠大,當用戶量很大的時候每一個用戶的邊際成本在逐漸下降甚至趨於0。好比10000我的使用微信,和10001我的使用微信對騰訊來講成本幾乎是同樣的。當用戶足夠大的時候廣告產生的收入就很可觀,同時還能實現引流,把用戶引導到各類應用上實現變現。
本文從產品面向對象,產品的特色,產品的商業模式三個大的方面對2B和2C產品的區別作分析。其實二者的區別遠不止這三方面,甚至不一樣的2C產品之間,也是天差地別,只是咱們抽象的程度高一些便有了可比性。
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