電子元器件分銷行業細分與潛規則[轉自新浪何文峯的博客]

整個電子元器件行業的細分，能夠分爲如下三點。

第一：製造商，也就是原廠
第二：供應商，分銷商
第三：市場，終端客戶
在這裏我主要講講第二點供應商，供應商都包括哪些？
（1） 代理商：在電子行業中擁有代理證，有原廠受權的大型分銷商或是在某一領域與原廠合做比較成功的合做夥伴即爲代理商。代理商的優點在何處，正規途徑的話，終 端客戶買料需代理商在原廠爲其註冊信息（這裏涉及一個註冊系統後面會說）。根據數量與採購額大小來肯定具體價格（價格均爲原廠訂價）。代理的優點就在於爲 資金實力和爲客戶備貨與控制庫存。（舉個例子，好比說一款空調的IC，生產空調通常都再夏天的時候，對原料需求比較大，冬天的時候走貨不多，但原廠呢，因 爲客戶不出貨，產品線就不生產麼？固然不是，原廠的產品線是不會停的，這時候生產的出來貨都是由代理商帶爲備貨，爲原廠減小資金壓力，爲客戶進行有效備貨 的）。代理商在整個供應鏈中是起到相當重要的做用的。還有一點要先說一下，就是原廠只會給代理出貨，市場上的貨都是從代理手中出來的。這個後面會解釋。
（2）現貨商：主營某個品牌，有大量現貨庫存，爲中小客戶進行有效備貨，渠道良好，具備價格優點的。
（3）貿易商：主要爲終端客戶配單，沒有庫存或庫存極小，根據客戶須要在市場的現貨商手中出貨。對價格敏感，手中渠道有限。
（4）作海外庫存：這種也是屬於貿易商的一種，可是他的供應商並非市場上的現貨商，而是擁有本身的渠道，但沒有資金實力不能進行備貨的。
以上爲供應商的細分，可能有不全的地方，但願你們能爲我補充。謝謝。
下面要講的就是行業的潛規則。
首先就是市場的上貨源問題，在講代理商的時候，我就提出了一點，原廠只會出貨給代理商，那市場上的貨是怎麼來的呢？
有倆種方式，第一種也是佔市場份額90%以上的出貨方式就是代理商的銷售炒單出貨。
第二種，就是大型的終端工廠（用到某些料，數量極大，代理給的價格有優點，爲現貨商或者貿易商一同採購，至關於團購）。這種只會出某幾種料，佔市場的出貨量比較小。
採 購要注意倆點，有的銷售爲了突出自身在市場中的優點，會跟採購說他們的貨源是原廠直接供貨或從工廠出貨，價格頗有優點。這些都是純屬扯淡，無稽之談。注意 的第一點就是原廠不會給這些現貨商和貿易商出貨的，他們手中的貨只能是經過代理或者工廠這倆個地方。注意的第二點就是所謂的從工廠出貨，若是一個公司連一 個銷售都知道貨源是從哪裏來的話，那這間公司的老闆還要混什麼？
如今來講說行業潛規則，也就是市場上的貨源是如何而來。
剛開始講了一個終端客戶、代理商與原廠之間的註冊系統，這個是如何進行的呢？
首 先你們要了解的就是一個品牌的代理不是惟一性的，原廠爲了防止代理間利用價格競爭損害到原廠自身利益和管理衆多區間價格，從而創建的註冊系統。怎麼操做的 呢？我先舉個例子，好比說IR這個牌子吧，富昌和艾睿這倆個都是代理商，富士康是終端客戶，須要採購IR的MOSFET，IRF840PBF這顆料，首先 找到了富昌詢這顆料，這時候富昌首先要查詢一下注冊系統，看看有沒有其餘代理商在給富士康供應這顆料，若是沒有的話，富昌會跟原廠溝通肯定一個價格給富士 康，富士康接受的話，這顆料的信息就會被添加到註冊系統中，過一段時間以後，艾睿的銷售找到富士康，想與其合做，富士康跟艾睿的提到用到 IRF840PBF這顆料，艾睿的銷售一查系統，發現已經被註冊了，他只能報比這個價格高或者同樣的價格，不能給富士康報比這個更低的價格。這個就是原廠 註冊系統的意義。但也會出現一些不正規的狀況，好比艾睿的就會和富士康的採購溝通告訴對方，他能夠利用手裏其餘的客戶幫富士康出貨價格要比如今的低。
原廠和代理都有一個專門負責檢查這種情況的檢查組，跟據你客戶平時狀況的數據做爲依據，對波動比較大的客戶進行調查。
炒單，這個只有在代理工做的銷售纔會用到的手法。造成一個穩定的利益鏈，FAE、代理銷售、工廠採購和老闆、現貨商。
根據上述註冊系統，與終端工廠聯繫合做幫銷售多下采購合同，多出來數量根據批量比較低的價格最終賣給現貨商和貿易商。裏面的操做方式和各中關係之後會跟你們細說。
涉及的比較多，檢查組，工廠老闆，貿易商、現貨商。
炒 單，如何炒如何不被公司發現？這個一個很複雜的問題，得有一個比較圓滑的頭腦。第一點要作的就是把握好客戶關係，最好是直接與對方公司的老闆合做，專門幫 你多下訂單，他獲得是批量的價格，而你也有了低價的貨，這個時候把貨出給以前聯繫好的現貨商就行了。看似簡單。但要說的具體如何操做，就比較複雜了。須要 FAE幫你立個項目，用到這顆料，工廠根據這個項目來下訂單，最終現貨商買單。光這點就須要處理好FAE和工廠的關係。還有一點就是檢查組的問題，通常一 個客戶的波動幅度太大的話，檢查組會去工廠查看，根據規模和生產線狀況，來了解工廠大概須要多少數量的物料。如何搞定檢查組和公司銷售經理，也是一個技術 活。呵呵這裏就要看你們本身的水平和關係了。

繼續談一下上面所說的炒單，通常不多有人會說這個問題，作代理銷售的不會談是由於要標榜本身沒有這麼作過，而其餘人不談是由於不太清楚具體操做流程。

  先說一下代理銷售，代理銷售分爲倆種，Out Sales and In Sales，怎麼分的呢？

  Out Sales 主要負責開發與聯繫新客戶（前期溝通，要交易的時候把客戶介紹給In Sales）

  In Sales 主要負責客戶訂單跟蹤、維護與管理（不用獨立開發新客戶）

  聽到這個狀況，估計你們也明白了，通常有機會炒單的是In Sales。

  可是具體要怎麼操做呢？操做手法比較多，我的狀況不一樣，手段也不一樣，我在這隻說一種比較常見的手法。

  從市場現貨商、工廠老闆、In sales、FAE、Marketing一條完整的利益鏈，一環扣一環。

  In sales 從市場現貨商方面瞭解他們常備物料是否有現貨庫存，什麼貨好出，容易脫手，什麼貨，市場不多有，也容易脫手的。他會看是否有符合能幫他下采購訂單的客戶正 用的物料，若是有一切都好說，上一篇的時候也講了，若是沒有，那麼就要靠FAE的幫助了，立一個具體的項目，會用到這顆物料，而且符合下采購單客戶應用 的，工廠客戶根據這個項目向In sales 下采購訂單（有朋友聽到着就會問了，這樣對工廠有什麼利益呢？他又不會用到這些料，談不上爲了批量而下降價格，只要說一下，不光批量會下降價格，根據你的 出貨總量和出貨單數量也會下降價格的），In sales 向Marketing 申請價格（有部分Marketing也會參與到炒單環節中，幫助降價），最後這批貨由給市場的現貨商負責買單。 這條利益鏈並不徹底，不一樣狀況也會有不一樣的人蔘與進來。

  並且，不一樣的現貨商在同一個In Sales 手中拿貨的價格也不必定相同。利益鏈越完整，他的操做方法和安全性也就越高。

  我在這講的並不徹底，由於裏面還涉及到一些其餘的問題，在這只是給你們作一個簡單的介紹，揭開炒單神祕的面紗。也但願你們積極回覆，提提不一樣見解。謝謝