宋小菜如何切入生鮮 B2B 市場（B2B 技術共享第二篇）

宋小菜成立三年來，一直定位在生鮮B2B市場，這個方向咱們三年從未改變，只是打法在不斷迭代升級，咱們爲何會選擇這樣一個看似很難的方向，由於咱們發現這個市場有這麼幾個特徵：

一、規模大，這是一個很是很是大的市場，農產品流通環節的市場規模就超過3萬億（阿里作了十多年全網GMV才超過3萬億），咱們作1%的市場份額就有300億的成交規模，想象力很大；

二、產業鏈複雜、流通渠道長，產業鏈很是複雜且角色衆多，從田間到消費者的鏈路分別是：生產者（產量靠天、無計劃播種,價格隨行就市）--> 農民經紀人（簡單產區代購）--> 產區批發市場（集散單、簡單包裝、貨運）--> 批發販運商（產區集貨、銷區批發、採銷價格隨行就市）--> 城市大型銷區批發市場（等貨上門、按量取費、短斤少兩、欺行霸市）--> 市區農貿市場個體戶（採購價格隨行就市、規模小、距離遠、採購及物流成本高）--> 零售用戶；

三、從業人員做業辛苦，在流通環節，批發商、小菜販是主要角色，他們大可能是半夜去進貨，白天睡覺，日夜顛倒，工做環境髒亂差，而且大多數夜間本身開車進貨，交通事故頻發；

四、信息化程度低，在農產品過程當中，當前信息化程度很是低，連簡單的記帳工具都沒有，更別說交易平臺，咱們以爲能夠經過互聯網工具大幅提高效率；

基於以上幾點，咱們看到了這個產業中的巨大機會，那咱們是如何切入這個市場的呢？

一、非標農產品的商品化：生鮮非標化是一個大難題，也是難以改變的特性，宋小菜先將非標商品進行結構化，好比咱們常常說的「土豆」，是沒法交易的，咱們必須先結構化，在宋小菜商品體系下，「土豆」會分爲幾十個SKU，其中一個售賣多是：山東荷蘭十五土豆50斤紙箱裝，裏面還會有詳細的天然屬性、定裝屬性等等；只有這樣，買家纔有在手機APP上下單；宋小菜經過整箱整包形式銷售，下降反覆分揀的損耗，分品級、規格化、標準化，讓農產品也能夠像工業商品同樣規整。同時賦予單一SKU專門的物流、支付、CRM等服務屬性，是爲「商品化」，至於咱們如何作商品化的，咱們在後面的產品介紹中有一套商品架構的介紹文章。

二、自營交易切入：不少人習慣上來就要作平臺，宋小菜想的很清楚，早期必定是自營的重模式，在非標產品的銷售環節中，不論是採購、仍是訂價、仍是售後服務，只有自營，才能保證商品的品質、性價比以及服務質量；自營交易穩定後，造成的本身的商品標準、訂價標準、供應商標準、服務標準後，能夠逐步將非核心品類開放，作一些長尾品類的撮合交易，纔有可能慢慢長成一個平臺；

三、ALLIN供應鏈：B2B核心是供應鏈的打造，而且要一個一個品類的去打造供應鏈，在這個行業，有兩句經典的行話：噸位決定地位、一品一世界，說的就是供應鏈的重要性和複雜度，咱們在早期，SKU不少很分散，很難造成品類優點，規模也很作大，咱們迅速作了調整，集中在咱們具備優點的六大核心品類上，好比土豆、姜蒜、洋蔥等大宗品類上，單個品類拿到上游最具性價比的好貨，快速的分銷到下游的農貿市場，咱們還推出了「生產合夥人計劃」，幫助供應商擴大生產種植規模；

四、產地整車直髮：在傳統農產品流通領域，訂單的履約成本很高，但達到一個邊界後會大幅下降，邊界成本的核心因素就是「是否能夠整車直髮」，若是能夠從產地整車直髮到銷地市場，中間能夠省去產地交易市場費用、銷地市場交易費用、搬運費等大量費用，咱們在下游銷地市場集單的主要目的就是要快速的造成「整車直髮」，由於流通時間變短，不只農產品的品質獲得了保障，也下降了損耗，物流車輛的利用率也大大提高，因此，產地整車直髮是打法的關鍵；

咱們總結的B2B業務的三個核心關鍵字：規模、成本、效率，規模足夠大、成本足夠低、效率足夠高，上面的幾個打法中，好比核心品類的供應鏈的打造，幫助咱們快速的擴大規模，非標農產品的商品化幫咱們提高供需之間的商品匹配效率，讓採銷雙方快速明白對方的需求，產地整車直髮幫助咱們下降訂單履約環節的多項成本，咱們一直都是在圍繞規模、成本、效率這三個關鍵字在工做。

上面講到的是咱們切入這個市場的一些核心打法，打法是人想出來的，只要想清楚了快速執行就行，還有最關鍵的一點是這羣人的心態，咱們常掛在嘴邊的一句話，咱們互聯網人跨界來作農業，必定要腿上沾泥，這句話的意思就是要咱們接地氣、要深刻業務現場、要快速學習，只有這樣，咱們纔有可能快速的切入這個傳統的行業，纔有機會用互聯網的產品和技術來幫助這個行業提高效率、下降成本、擴大規模。

關於如何搭建高效率的生鮮B2B平臺，由於包含的內容較多，也很複雜，沒法再一篇文章中給你們講清楚，本篇文章只是拋磚引玉，下面將分爲多篇文章從行業現狀、業務現狀、產品概述、技術團隊搭建、服務端技術平臺搭建、前端開發等多個維度來說述，咱們將三年多在B2B領域沉澱的核心產品和技術平臺公開，但願更多行業的人能深刻了解，少走一些彎路，但願對你們有幫助，本系列文章分佈以下（會繼續更新）：

一、《如何搭建高效率的生鮮 B2B 平臺（B2B 技術共享第一篇）》

二、《宋小菜如何切入生鮮 B2B 市場（B2B 技術共享第二篇）》

三、《生鮮 B2B 平臺的產品體系如何迭代（B2B 技術共享第三篇）》

四、《生鮮 B2B 如何搭建高效的技術團隊（B2B 技術共享第四篇）》

五、《如何從 0 到 1 搭建生鮮 B2B 的技術體系（B2B 技術共享第五篇）》

六、《宋小菜技術如何應對生鮮 B2B 業務的快速變化（B2B 技術共享第六篇）》

七、《生鮮 B2B 技術平臺的前端團隊該如何搭建（B2B 技術共享第七篇）》

八、《宋小菜有關「能力」的設計和思考（B2B 技術共享第八篇）》

九、《服務拆分的設計和思考（B2B 技術共享第九篇）》