ERP選型當心軟件廠商五大隱蔽陷阱

俗話說：買的不如賣的精。當我看到這句話的時候，我就想起了前幾天參加市服裝協會和科技局共同舉辦的一個信息化研討會，其中最受你們關注的一個話題是關於ERP選型中軟件廠商設置的種種隱蔽陷阱。由於企業面對陌生的ERP軟件與服務，稍不留神便會掉進軟件廠商精心設置的隱蔽陷阱中去。這裏我把研討會上一些討論焦點與你們分享一下。
　　陷阱一：只談價格，避談需求

　　目前ERP軟件的價格愈來愈低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，在研討會上不管是軟件廠商仍是企業客戶都對低價格抱怨不已。由於雖然ERP軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是愈來愈多；而ERP軟件廠商的表明則是大喊冤屈：你們都把價格壓得這麼低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或下降服務水平，這是迫不得已的事情。
　　正所謂「公說公有理，婆說婆有理。」市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益爲其主要目的，ERP軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那麼，是什麼緣由讓ERP軟件廠商冒着項目失敗的風險而設置了一個只談價格，不談軟件需求的陷阱呢？
　　(1)廠商惟簽單至上的考覈制度加速降價潮
　　ERP軟件賣出了白菜價，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在研討會上，有ERP廠商表明表示：在銷售業績壓力之下銷售人員的心態是扭曲的，惟有加速降價以搶到單子。有些軟件廠商甚至採起了難以想象的競價策略：採起超低報價或者說零報價，先爭取到客戶再說。實際上，當軟件廠商的利潤難以支持的時候，伴隨着下降實施質量也是無可避免的事情了。
　　一位銷售顧問的表明說：如今軟件廠商惟業績考覈論，一切都以項目簽單爲主，調研作得如何深刻認真，項目解決方案寫得再怎樣好，籤不到單子一切都是白搭的。所以，在白熱化的競爭下，某些ERP廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。事實上，ERP軟件銷售和其它商品不一樣，一個軟件100萬能夠賣，50萬一樣也能夠賣，差別就在於解決了什麼樣的企業問題，是用什麼樣的實施服務過程。有些ERP廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，而後項目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，然後面更漫長的實施則與銷售人員無關，在這樣的心態和考覈制度下，ERP項目陷阱在簽單的那一刻就註定了。
　　(2)低價格背後意味着：不談需求
　　需求調研在ERP選型的重要性你們都知道，可是在ERP選型工做中，不少企業因爲沒有選型的經驗，每每仍是會掉進軟件廠商挖的陷阱而被牽着鼻子走。調查客戶需求本是銷售顧問最基本的工做之一，但這份重要的選型工做卻每每被急功近利的銷售顧問所忽視了。
　　對於企業客戶來講，在同等需求的前提下，價格越低並不意味着節省了成本。由於當ERP軟件市場大打價格戰時，其背後的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展現本身的產品，只能停留在簡單的「賣產品」的階段。另外一方面是，當全部的ERP產品功能大體相同的狀況下，惟一能用來競爭的也就只有在價格戰場上「死磕」，而沒有迴旋的餘地。
　　陷阱二：行業標杆案例經驗是空談

　　目前ERP市場銷售已進入標杆案例營銷時代，若是沒有在某一行業的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑑於以上緣由，ERP廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以做廣告宣傳效果。但不管是國外的知名廠商仍是國內的廠商，大多數它的分公司和其代理商的諮詢實施實力十分欠缺，並不都擁有ERP廠商廣告標杆案例的經驗。
　　所以，當客戶看到某ERP軟件適合其管理需求時，也須要清醒認識到其分公司或代理商的實施顧問可能並不擁有軟件廠商廣告上宣傳的知名客戶實施經驗，要防止廠商在實施顧問經驗上偷換概念，混水摸魚。有些企業客戶覺得只要選擇好的軟件，軟件實施應該是小問題。實際上，ERP軟件在行業有成功應用個案，只可以說明適合這個行業。但最後ERP項目可否成功，還要看實施顧問的能力。
　　因此，企業在選型時，除了重點關注軟件產品自己外，更要看實施顧問的信譽和實力。而有些急功近利的ERP廠商或其代理商一聽到有項目可作就瘋狂搶單，而無論本身有否這個行業的實施經驗。所以，在考慮ERP實施公司時，應首先考慮實施顧問公司的實力與信譽；其次，纔是考慮軟件廠商的信譽和軟件產品自己的功能看其是否適合本身的行業。
　　陷阱三：實施顧問濫竽充數

　　在ERP選型過程中，問企業關心什麼因素時，他們會說關心軟件的功能，軟件的價格，軟件的品牌等。可是，不多有人會說關心實施顧問的素質。很明顯，這些企業在選型過程當中忽視了一個很是重要的因素--ERP實施顧問。常言道「三分技術、七分實施」，這說明好的實施顧問是ERP成功的重要條件。一套成熟的軟件產品，也有多家成功應用的樣板客戶，但若由不適當的人來實施，其結果會是截然不同。一些軟件廠商在ERP銷售攻堅時，可能會臨時組織一個表面看來資質和經驗很是強大的聯合實施團隊。但在項目實施時，這個強大的實施團隊每每會被偷樑換柱變成一羣新丁菜鳥團隊，這是一個許多ERP廠商都心領神會和慣用的陷阱。
　　「混，回去，叫大家最好的人來！」這是ERP實施顧問在客戶最常碰到的尷尬事件。據統計，如今ERP實施人才嚴重缺少，面臨着勞動力密集卻沒法升級的門坎。最多見的實施團隊是一個大蝦帶無數的新丁上陣，某些ERP廠商號稱要流水線式生產實施顧問，但這種流水線方式製造出來的ERP實施顧問每每是缺少企業實際管理經驗。這些新丁菜鳥實施顧問特色是名不符實、缺斤少兩，明明本身是個醜小鴨偏說是天鵝。有時候甚至連「假冒僞劣」也被一概貼上「一級品」的標籤。有些人年紀還不到30歲就敢在我的經歷中聲稱有10年以上的ERP實施經驗，也有些人從業時間不到3年就聲稱領導過幾十個大型項目。客戶要是表示懷疑，他還能掏出一大摞的高級顧問證書。所以，不少ERP廠商在宣傳時，每每喜歡介紹本身的顧問擁有多高的學歷和多少IT資質證書，其實這對於客戶來講實質性意義並不大。
　　通常來講，ERP的核心是管理問題，而不是技術問題。ERP是工業管理經驗和IT技術的智慧結晶，高水平的ERP實施人員是不可能速成的。目前在ERP市場上大可能是剛參加工做兩三年的畢業生，成本是確定低了，但質量就很差說了。這些ERP實施顧問大都由沒有工業管理和工業工程經驗的計算機人才組成，既沒有深厚的製造業管理理論背景，又欠缺工廠實務經驗的積累。所以，在實施製造業ERP軟件時只能解決一些邊緣的問題，其提出的解決方案經常是風馬牛不相及。事實上，作ERP實施顧問有點象熬中藥，短期內想要熬出藥效很難，行業實施經驗積累很難在短時間內完成。因此當一家ERP實施商反覆強調自身的IT證書實力時，這極可能是一個「菜鳥陷阱」。
　　陷阱四：拿平臺化忽悠客戶

　　在選擇ERP時，大部分企業都定位於「成熟套裝軟件＋個性化二次開發」的思路上。因爲不一樣行業的ERP系統很難有可比性，甚至同行業不一樣企業的需求和目標也不同。所以，客戶根據企業管理特色和信息化目標進行二次開發是必要的。針對客戶須要靈活個性化須要的特色，許多廠商推出了所謂「平臺化」產品。在此次研討會上，關於「平臺化陷阱」的討論異常激烈，這主要是你們對不少中小型ERP軟件廠商打着平臺化的幌子欺瞞客戶的行爲深惡痛絕。
　　(1)平臺化不是意味着能夠漏掉軟件的基本功能
　　ERP平臺有一個基本的共識，就是7：2：1規則。企業中70%的流程都是相似的，如採購、銷售、生產管理基本功能等；企業的做業中20%多是具備一些行業性，如食品、製藥行業的批號、保質期管理，如化工行業的配方管理等；真正的企業個性的東西，通常只佔據10%左右的比例。也就是說，ERP平臺性的軟件，90%的功能是不須要額外的二次開發，通過配置應該都是能夠直接實現的。若一個ERP的平臺軟件，連企業管理的一些基本功能都不具有，並非意味着這個ERP軟件平臺很靈活，而是說明這是一個不成熟的軟件，這多是一個陷阱。更不要說某些只完成到一半開發的所謂高靈活性的「半搭子平臺型」系統。
　　(2)平臺化混淆行業解決方案的陷阱
　　平臺化能夠知足用戶個性化和多樣化的需求，但也容易掉進某些廠商的「平臺化陷阱」。如今市場上有些ERP廠商推出「平臺型ERP產品」取代和混淆常見的「行業解決方案」，其實二者有着本質上的區別。通俗地講，「行業解決方案」有點像交鑰匙工程，用戶花錢買到的是一個成品，能夠直接使用。而「平臺軟件」則是半成品，只是提供了一個ERP標準框架，優勢是用戶能夠在這個基礎上進行個性化的開發，缺點是客戶方自身必須具備雄厚的技術開發力量，由於系統至少有一大半的工做量須要用戶開發完成。對於一些自身信息化實力比較弱的製造企業來講，購入「平臺軟件」到實際應用，其難度不亞於建立一家軟件公司。若是一個企業有本事將平臺式的半成品軟件改寫爲成品軟件，就有實力自行開發一套完整的ERP軟件了，這時客戶就陷入了ERP廠商「平臺白老鼠」的試驗陷阱之中。
　　陷阱五：快速實施背後是粗放式管理陷阱

　　目前ERP市場的報價五花八門，某些ERP廠商爲了在激烈競爭的市場中得到項目，不但軟件產品價格很是低廉，並且還承諾不少遠遠超過了本身承受能力的實施服務，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。並且，在銷售時快速實施成爲了ERP廠商慣用的宣傳口號。但正如欲速則不達同樣，廠商確定不會明知道賠錢還要作，快速實施正是ERP廠商爲了節省成本而設置的一個隱蔽陷阱而已。
　　通常來講，ERP項目實施至少要包括如下階段：項目準備與啓動、業務流程分析與優化、業務流程重組與肯定、軟件參數配置、用戶培訓、系統上線等多個過程。它是一個將現有業務抽取、分析、優化、固化、應用的過程，並不僅是一個ERP軟件安裝的簡單過程。所以，少則幾個月，多則一年。就算是中小型企業ERP財務、業務多部門集成應用，最少也須要三個月才能完成系統交付。而如今有不少廠商號稱「一個月」、「兩三週」就能完成大規模、多部門應用的ERP上線，這無疑是匪夷所思的。
深刻探究此問題的本質，咱們能發現快速實施的背後每每意味着對實施過程的粗放式管理。並且，越是號稱能快速實施的ERP產品，這種現象就越嚴重。粗放的簡單安裝式的快速實施，確定是缺少行業分析，優化的應用過程，也確定會給企業帶來巨大的風險。