創業兵法：市場需求分析
做好準備，開始創業！
從這一部分開始，我們將開始一步步的進入創業的實際進程。在我之前的博客文章：《創業，I have a Dream》中曾經提過，所有的技術員都有創業的資本，因爲只要你有技術，那麼不管大小，都可以試水創業。
好了，不說廢話。做好準備開始創業吧！
2.1.1、創業的根本：需求分析
任何產品的存在必須要有堅實的市場基礎，這是毋容置疑的。在前文中也提到過市場基礎的必要性。爲什麼QQ可以成功？因爲它滿足了國內網友即時通訊的需要。爲什麼酷我音樂盒可以成功？因爲它的出現，可以讓用戶不必再打開N多音樂網站去搜索自己想聽的歌。
在任何創業開始之前（當然，就算是你沒有創業的打算，你自己如果有做一款軟件的打算，也可以被認爲是創業），我們首先要做的是嚴格的市場分析。沒有市場基礎的產品很難成功，這是衆所周知的。
從產品本身來看市場需求的分析，主要分爲以下幾個方面：
1、用戶永遠比產品提供者聰明，想到的永遠比產品提供者早。
用戶的想法永遠都會比產品開發者早一步，因爲只有用戶有了想法，纔會營造一種新的市場需求，產品提供者也纔有提供新產品的想法。
所以，我們在選擇創業項目的時候，一定不能想當然的就去認爲：「我做這樣的產品，用戶一定會喜歡的。」用戶喜歡什麼，需要什麼都是由用戶自己決定的。
在我們尋找創業項目之初，做的最多的一件事應該就是儘量去深入的接觸更多的人，並且瞭解和統計他們的想法。爲了產品能夠在市場上一舉成功，我們做的這樣的工作是非常必要的。假如我們選擇創業的方向是SNS，那麼就去接觸一些其他SNS網站的用戶，問問他們經常使用的SNS有什麼服務缺陷，他們自己最想得到怎樣的服務。
首先說產品方向的定位。我發現很多朋友在打算創業的時候，都會一味的跟風，別人把什麼做火了，那麼就做別人做過的東西。其實在做產品定位的時候，長尾(The Long Tail)市場或許更能讓你增加成功的籌碼。
長尾市場是美國人克里斯·安德森發現的。他在一次研究中發現，在某個音樂唱片網站上，不管是什麼類型的音樂唱片都有自己的銷量，用戶對於非熱門的音樂也有着無限的追求。因爲這個圖表有點類似於銷售數量、品種的一個二維座標上的一條需求曲線，後面有着長長的一條尾巴。
長尾理論可以用下圖（圖2-1）形象的表現出來。
（圖2-1）
從這張圖我們可以瞭解到，其實在熱門的產品之後，非熱門產品也佔據着很大的一部分市場。而這部分非熱門的產品，不但可以讓我們在之後的市場佔有中減小競爭，且用戶也會很喜歡這樣「特立獨行」的產品。
在很多時候，用戶需要的並不是熱門產品，而是那條長長的尾巴。而這條尾巴里到底包含什麼東西，就是我們要做的市場需求分析。就好像我剛纔提到的SNS一樣，現在SNS太多了，用戶甚至已經對於普通的SNS毫無興趣。當我們做了嚴格的市場需求分析後，我們可以知道用戶也許需要的並不是SNS的文化，而是SNS本身的APP有那些能引起他們的興趣。
需要說的一點是：用戶總是會比產品提供者本身瞭解市場的需求。雖然有時候他們說不出來他們到底需要怎樣的產品，但是我們完全可以從他們對其他同類型產品的看法中瞭解到他們的需求。
我們之所以要在說「用戶比我們更聰明」之前說「長尾理論」，就是因爲其實大部分的用戶在看倦了熱門的東西之後，會更青睞於一些非熱門的東西。因此，瞭解了長尾理論後，對於用戶需求的分析會讓我們更加了解這個市場上到底什麼纔是最缺少的。
我有個朋友，在工作閒暇之餘在淘寶網開了一個賣衣服的網店。起初他賣的東西和別的網店沒有什麼更大的區別，無非也就是韓版的休閒服，年輕人喜歡的配飾等。他爲了能贏得更多用戶的青睞，大規模的使用降價、贈送禮品等方式引起顧客的注意，半年下來一算賬，根本就沒有賺多少錢。
後來有一次，我這位朋友在一個聚會上認識了一位胖乎乎的女孩子，一陣寒暄後，胖女孩瞭解到他是在淘寶賣衣服，於是就問：「我這樣體型的衣服你的網店裏有嗎？」朋友尷尬的搖頭。胖女孩抱怨說：「我在淘寶上找了很多網店，都沒有適合我穿的衣服，要是有專門賣給我們比較胖的人穿的衣服就好了。」
朋友靈機一動，於是花了點錢在一個人氣比較高的論壇上做了一個匿名調查：「你身材肥胖嗎？你能買到合適的衣服嗎？」另外，他還託朋友四處打探到底什麼地方賣這種特型服裝的比較多。
經過一段時間的調查，他了解到，有70%的肥胖人羣，或者很瘦的人都很難買到自己合體的衣服。而且目前市場上專門賣這樣的衣服的專賣店少之又少，就算是存在，也都集中在一些大城市。於是，他徹底的把自己的網店變成了一個特型服裝專賣店，專門爲身材不甚標準的顧客準備各式好看的衣物。僅僅用了兩個月的時間，朋友的網店就達到了很高的銷售量。
這位朋友的成功，一是抓住了長尾市場，其次充分的瞭解了競爭對手的狀況，於是一擊即中。我們在創業的時候也需要做諸如此類的工作。想要貼近市場，就必須首先貼近用戶，客戶纔是最聰明的需求分析師。
因此，我們在這一條裏，要注意幾個原則。1、理解客戶的需求，並且合理的與冷門市場結合；2、最瞭解市場的人是客戶自己，所以一定要重視他們的意見，而不是冷嘲熱諷；3、客戶知道你的競爭對手的缺點在哪兒，你要想盡辦法讓他們說出來。
下面，我們就開始就剛纔說過的東西做一次實戰演練。
實戰演練（1）
首先我們來做項目定位。前文提過，要做項目定位，首先需要搞清楚自己手中掌握的技術能不能應付後面的技術開發。畢竟這個系列的文章講的是小成本創業，大部分技術是有我們自己來做的，而不可能花錢外包。假如你精通於ASP.NET,首先要做的就是分析ASP.NET到底可以完成哪些東西，你掌握的技術能不能完成大部分的基本功能。雖然說有句話叫做「沒有做不到，只有想不到」，但是如果爲了實現某個模塊就多寫很多行代碼，那樣就會大大的減慢工作效率。「量力而行」是任何創業中必須要知道的一個詞。
因爲是實戰演練，所以我們設置一個涉及行業的基點。從常理我們可以知道，老百姓生活中最關注的事情就是柴米油鹽醬醋茶。那麼在生活中，到底什麼纔是網民最關注的呢？
首先我們分析B/S模式。（注意，以下文章只是作者在google黑板報上看到的片面文章後得出的結論，市場不止這麼小，分析市場需要的方法還有很多，希望瞭解到網民最需要什麼，大家可以去看google熱榜，百度風雲榜，艾瑞分析報告等一系列的資料。）
在Google中國BLOG中，我們看到最近google中國發布了一篇名爲《2008 年度熱榜之柴米油鹽生活榜》的文章。文中提到「"婚紗攝影"、"減肥"、"租房"是本年度網民最關心的生活熱點；"公務員考試"是最熱搜索考試項目；"上海交通大學"、"北京大學"、"清華大學"是網民最熱搜索高等學府。」那麼我們開始一項項的分析。「婚紗攝影」這個項目我從Google熱榜查詢後，發現這個詞的搜索量主要來源於圖片搜索，也就是說，網民們都是想看看別人的婚紗照是什麼樣子，或者說即將結婚的新人希望瞭解到別人的婚紗照和自己的婚紗照有什麼區別。而減肥和租房是大多數人們關注的直接涉及到生活的問題。搜索減肥這個關鍵詞的有很大一部分是女性，而租房是由於現在大規模的外出務工產生的直接結果。公務員考試這個關鍵詞似乎是大部分事業單位工作人員考慮的問題，至於大學搜索，應該是學生、學生家長、以及很多對這幾所高等學府有着極大嚮往的用戶的關注目標。
從上面我們可以得出，「減肥」和「租房」是最貼近生活，也是最有可能達到盈利目的的項目基點。
但是租房網站幾乎在各地都有，而且幾個大型的生活網站如58、今題等網站佔據了很大一部分的市場份額。從另一個角度來說，租房的地域性特點很重，人們在搜索的時候，一般都會按照「地名+租房」的詞組去搜索。從這一方面來看，租房的長尾市場幾乎都已經被佔滿，所以不贊成再去和列強分享市場。
那麼我們可以做的就只有「減肥」這個項目了。
如果僅僅把「減肥」作爲我們的項目起點，那麼這個面就涵蓋的太廣了。因爲現在有很多大型的減肥網站，而且內容一定會比我們自己做的好。於是我們可以同時從兩個方面去了解用戶具體需要的東西：第一，我們可以根據百度、google的相關搜索去尋找可用的長尾市場；第二，我們可以利用一些用戶調查等手段去了解用戶最想看到的資料。
在相關搜索中，我們發現「減肥方法」和「減肥藥」在相關搜索中都有不俗的表現。而我們在以「你最希望得到怎樣的減肥信息」做調查的時候，也有很大一部分朋友希望得到「確切的、非常有效的減肥方法或者不會產生副作用的、效果顯著的減肥產品。」
但是現在有一個問題。作爲小成本創業來說，我們能爲這個網站提供的內容一定遠遠跟不上其他大型網站所提供的內容，而且如果只是一味的採集別人網站的內容，那麼不但搜索引擎不會喜歡你的網站，就連用戶也不會對重複的內容產生興趣。
在這樣的情況下，產生原創內容的辦法只有一個，就是讓用戶自己去添加信息，去分享自己的減肥祕方。於是，一個減肥網站的初始模型就在我們的腦海中出現：由用戶自己去添加信息，並且用戶添加的信息可以以網站積分的模式被其他用戶得到，當然，這個網站積分可以直接與錢掛鉤，也就是說，用戶分享了自己的減肥心得後，還可以賺取相應的佣金。
爲了提高用戶粘度和用戶興趣，我們的減肥網站除了提供很多的減肥知識外，還會提供一些減肥娛樂的APP應用。這對培養忠誠用戶也有很大的好處。
經過以上的一些工作之後，我們就完成了第一步：對於產品的市場定位。當然了，以上只是一個特例。以前文中提到的長尾理論來說，我們也可以去選擇一些冷門的項目去做，以下就是冷門項目的例子。
C/S的產品也是同樣的分析方法，只是比B/S多一些步驟而已。
同樣，我們第一步可以從Google熱榜得到一些信息。首先看軟件榜，在搜索前十位的軟件中，其中有三款即時通訊工具（QQ，MSN，飛信），六款利用P2P技術的軟件（迅雷，迅雷看看，酷狗，Vagaa，電驢，PPS）而剩下的一款只有360安全衛士。從常理來說，這裏的相對冷門軟件只有安全類的產品，但是作爲小成本創業，如果我們選擇了這樣的項目作爲目標產品的話，我們一定跟不上瑞星卡卡，360等這些軟件。而作爲其他的產品，我們更做不到他們那樣齊全。基於這樣的情況，我們就必須想辦法去了解顧客目前都需要什麼。我們可以從幾個方面去了解，1、查找一些問答系統，例如百度知道，新浪愛問等，查找大規模的用戶問題，然後尋找他們都需要怎樣的軟件；2、從一些已有的軟件中查找別人沒有做到的模塊。
舉個例子，現在隨着生活質量的提高，有很多人都有了數碼照相機。但是數碼照相機拍攝出來的照片文件都非常大，想要傳在網上和朋友一起分享，對於一個電腦菜鳥來說是很不容易的一件事。雖然我們有了photoshop這樣強大的圖片處理工具，但是並不是每個人都會使用。
在互聯網上，有一大部分用戶只是電腦新手，而且這部分人佔80%左右，於是一款簡單的圖片處理軟件就被很多人所期待。現在這樣的軟件做的比較成功的有「光影魔術手」「Picasa」等。但是從功能上來講，這些軟件的功能就遠遠低於photoshop了。
根據這樣的情況，我們就可以考慮研發一款簡單易用的，而且能基本模仿photoshop的圖片處理軟件。簡單的說，例如有這樣的一款軟件：只要用戶用幾個簡單的按鈕就可以輕鬆而且完美的把自己的樣子放在任何的背景圖片上，甚至把朋友的頭像放在別人的身體上，那麼這樣的軟件一定會激發用戶的興趣。雖然說這一類的產品在現在的狀況來看是比較冷門的，但是在用戶的心中卻有一個「潛興趣」的存在。只要合理的激發，馬上就會成爲熱門的產品
「潛興趣」是指用戶潛意識中存在的興趣。在充分了解用戶的獵奇心理後，把用戶潛意識裏的興趣激發出來，也是尋找創業項目的一個手段。但是這樣的潛興趣也並不是說我們做好某一樣東西之後再去讓用戶去喜歡，而是本來存在於用戶心中的想法被我們實現，當用戶看到這樣的產品後，馬上就會覺得「這纔是我想要的東西」，於是佔領一個新的市場也不會很難了。
這樣的例子不僅僅限於圖片處理軟件或者說其他娛樂類的軟件。比如財務軟件，當你瞭解到一些真正的財務人員的需要或者是對於已有產品的想法之後，你才能做出讓用戶喜歡的財務軟件。
通過以上的兩個例子，我們完全可以證明：用戶總是可以在開發者之前一步想到某種產品。只要想辦法讓他們把這樣的想法告訴我們，那麼選擇一個大衆喜歡的創業項目還是很簡單的。