史上最牛員工將退休 23年天天掙10億(圖)

史上最牛員工將退休 23年天天掙10億(圖)

其實如今愈來愈感受不少道理都是相通的，而不少大道理都是實用的。好比本文介紹的不少經驗，也適用於科研~~

原標題:史上最牛員工天天掙10億，記錄保持23年！宣佈退休後波音公司終於鬆了口氣！

多牛才能夠被稱爲世界最牛員工？

答：23年，天天掙十億。

也就意味着他能夠，

41天搞定騰訊一年的營收416億，

100天搞定阿里一年的營收1011億。

簡直是神同樣的存在的員工，

給公司賺錢的速度比印鈔機還快！

這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄，

每日平均2臺的速度成交訂單。

整整堅持了23年直到退休！

他被稱爲波音公司「頭號勁敵」，

波音公司爲了戰勝他換過8位銷售總監，

但全都一一敗下陣來。

愣是看着他把歐洲一個小飛機制造廠，

成爲波音並駕齊驅的世界最大飛機制造公司，

並把全球市場份額從13%提升至50%。

23年來他的飛機賣得又貴又多，

但可貴的是，

他卻一輩子輩受客戶尊重喜好。

前不久這位65歲老人宣佈退休之際，

他的老客戶阿聯酋直接壕氣沖天定了30架，

總價值超過72億美圓的飛機訂單，

只爲給他「一份退休禮物」。

此人物就是空中客車集團的銷售總監，

被人稱爲「Mr.Airbus」（空客先生）

雷義（John Leahy）。

他被華爾街日報稱爲活着的奇蹟！

在位期間我的至少爲公司掙錢超過一萬億！

近日，屢次推遲退休時間的雷義正式宣佈，他將於明年1月正式退休，「史上最牛推銷員」的傳奇生涯即將結束，將來誰將續寫傳奇？

波音公司爲他換掉了8位銷售總監

但卻仍舊無力迴天

好產品和好產品之間競爭，有時候就差一個好銷售。空客公司這些年作的最對的一件事之一，就是23年前聘用了雷義（John Leahy），

他極具我的天賦的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機制造廠，成爲和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機制造商。

1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區，因爲每天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩作夢都但願稱爲一名飛行員。

但高中畢業後，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學和哲學，專制的父親但願之後他能成爲一名受人尊敬的神父。

但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學一畢業他就開起了出租車，而且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。

2年後，他拿到了飛行教員執照，就成爲了一個夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工做後，上進的雷義又拿出工資，在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程，取得學位後，他直接給美國航空局投簡歷，誰知道人家沒看上他。

因而，恍恍惚惚間他就來到美國飛機制造商派珀公司，當了一名銷售。

也許有時候你本身都不知道本身在哪發光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，仍是公司以前3年業績的總和！

35歲之際，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員。

空客於1970年成立，結構很是複雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯合體，內部職位是按國籍分配的。

因此，雷義在空客集團待了8年，業績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔任。

1994年，時任空客CEO皮爾森終於對這羣英籍銷售主管的業績忍無可忍，讓他們所有滾蛋，把業績最好的雷義提拔成爲銷售主管。

即使雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大但願，畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。

因此，空客高層的目標，只是但願雷義能把市場份額作到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：

5年時間，把空客的市場份額作到50% ！

聽了雷義的話，當時全部的董事會成員都苦勸雷義：現實點現實點，作不到可就太打臉了。

並且當時的波音公司根本不把空客看在眼裏，銷售主管瑞恩·雷蒙德據說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當總統！

然而，接下來的日子，就是雷義給你們啪啪打臉的時候。

擔任空客銷售總監23年，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美圓；

2011年，卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美圓；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美圓。

雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月的訂單，一個迪拜飛機展覽，他和團隊直接拿下了510架飛機訂單，其中空客和美國投資機構IndigoPartners簽下初步協議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，更成爲了史上的最大訂單！

粗步統計，僅僅2017年，雷義已經贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美圓！

在雷義的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音分庭抗禮，先後僅用了4年！

到了21世紀，空客更誇張，16年裏有11年飛機銷量都高於波音，一度從18%的市場份額上升到65%，雷義在空客23年，波音先後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。

爲了阻止雷義，很多空客的競爭對手會一直盯着雷義的動態，試圖肯定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，而後試圖和他搶生意。

但即使如此，雷義該籤的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監託比·布萊特也只能自嘲：其實咱們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

雷氏銷售心得

這5條賣貨建議千萬不能錯過

一、賣產品就是賣本身，請永遠保持活力。

雷義有一句名言：「賣產品就是賣本身。」

他的意思是，最能簽單的，必定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人作生意。

雷義這23年來，有三分之二的時間所有在飛機上度過，有人問他目前爲止在飛機上呆過多少小時，他說：」這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裏吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶。「這動做讓他至關尷尬，甚至以爲睡在家裏的牀上是浪費時間，必須在飛機上飛着才踏實。

爲了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡爲主，天天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先作20分鐘有氧運動。

因爲夠自律，雷義一直保持着很是好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出如今他們面前，都是神采奕奕，舉手投足頗有感染力，很容易就會被他的話所感染。

二、反感套路，對產品和競品爛熟於心

你們都知道推銷員要了解自家產品，但爲何要了解？不少人就不知道了。

雷義的觀點是：瞭解本身的產品，目的是爲了找到本身的產品和用戶需求的匹配點，瞭解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿着同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認爲對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。

因此，雷義不只對空客的全部機型的全部數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌，而且一貫以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的緣由說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻彷佛不爲所動。

雷義看着對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他忽然想起奧斯汀是飛行員出身，作了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操做更方便，飛行員的空間更大。

因而，雷義清了清嗓子，開始了本身的「表演」：他先和奧斯汀交流了一下本身之前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在獲得對方的認同後，就提及自家的A320，操做性和溫馨性連飛行員都讚不絕口。

最後，他忽然停下來，看着奧斯汀，一字一頓地說：

「一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操做方便，飛行員滿意；你們都滿意的飛機，有什麼理由不買？」

就這樣，一張28架A320，價值25億美圓的大單就拿下了。

據雷義一塊兒工做多年的人表示，他其實是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具備野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

三、全部推銷，在見面以前已經開始。

雷義曾說：當你遇到顧客纔開始推銷，那你已經落後100年了。

他的意思是，在銷售以前，你就要埋好伏筆，讓本身贏在起跑線上。

上面說的鍛鍊身體、保持狀態、瞭解產品，都是雷義在推銷前的準備工做。除此以外，他還深信銷售具備「主場優點」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，好比本身舟車勞頓精神很差、手下準備不足，因此臨近交易的那一次洽談，雷義必定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。

空客集團位於法國圖盧茲的總部

四、展現方式要比別人高級！

在雷義以前，空客的銷售總監們向客戶展現自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，而後再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套統統扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展現！

空客A380宣傳片

空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？雷義讓人專門設計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展裏面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

A380模擬器

通常的航展銷售手段都很無聊單一，這個「模擬器推銷法」一出現，立馬引發轟動，獲得了很多客戶的關注。

因此，作銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說本身有多專業，不如想一想有什麼工具能讓本身變得更專業。

五、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。

或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？

雷義以爲，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，爲何還要聽你推銷？由於他不知道哪家的產品最適合本身，怎麼買最有利，他須要從你這裏獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你做爲一個專業人士可以給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，因此對航空運輸業有很深的認知，因此他經常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的將來，對方就像學生聽書同樣，獲益匪淺。

所以，雷義和很多顧客都創建了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最爲誇張，不只和空客成爲長期合做夥伴，據說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美圓，只爲送給雷義做爲退休禮物！

1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。現在麥道被波音吞併了，空客已成長爲波音最懼怕的對手，兩人在航空銷售的地位現在已經是平等。

空中傳奇走後，

將來誰來續寫傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。

正如蘋果有喬布斯同樣，空客有雷義，雖然他不是產品工程師，但作出的貢獻卻無人可以超越，三次宣佈退休，三次推遲退休。

在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，現在終於要在明年1月宣佈退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：「雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。」

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：「雷義做爲一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人可以超越他。」

美國《華爾街日報》直接稱他爲：「The Living Legend」——活着的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，這個獎項至關於航空界的奧斯卡獎，以前授獎得到者包括阿姆斯特朗、美國前總統老布什以及現任及前任航空公司首席執行官。

但雷義卻對本身的成就很是謙虛：我只是一個普通人，由於好運取得一些成就而已。

隨着67歲的雷義離任，空客也將進入一個新時代，下一任繼承人能不能擔起重任將成爲空客將來最大的挑戰。

他的銷售經驗，初讀以爲很日常，但越讀越以爲務實。

所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的佈局和演練，不管作哪個崗位，專一把事情作到極致就對了，有些人的成功咱們複製不了，但這位老人告訴你的道理，每個人均可以作到。