一位雲架構師用服務打動客戶的故事之八「顧問式銷售的三把武器」

時間 2019-11-09

原文原文鏈接

今天接着上一次文章接着聊，開始以前了也聊聊上一篇文章的反饋狀況，自從上一次對話方式的文章發佈後，有很是多的正在前線的做戰的銷售夥伴們加我好友了，並經過郵件聯繫到我，表達了不少正在遇到的‘困境’，好比；我不懂技術，怎麼能跟客戶互動好？、我是個技術，可是我就是跟別人不來電，不知道怎麼開場？面試

文章收益人員：銷售、售前、正在轉型作銷售的技術（售前）安全

其實有的人看性格，有的人看心情，也有的人看經驗，但不得不說售前是一個急各類綜合素質能力於一體的崗位，須要不斷修煉本身，強行讓本身走出溫馨區的工種。
包括我堅持寫這個的心態也是同樣，但願分享一些工做經驗給你們。服務器

筆者聯繫方式：allen_junjun@hotmail.com網絡

這次交流，側重與業務線的交流和溝通，這裏不會分享技術原理。文章已經過內部團隊脫敏審覈，請你們放心閱讀：）架構

分享形式將會使用‘對話形式’，最大化的還原我做爲偏業務線（架構師）臨場與客戶溝通時候的心理變化以及應對策略框架

本次交流重點簡述
 一次奇妙的溝通際遇
 顧問式銷售的三把‘武器’「此篇分享主要內容」運維

上篇分享概要

還記得上一篇咱們是如何臨場‘見招拆招’的情境否？化被動爲主動的技巧其實並無想象中的須要技術很強等等，只需深入的理解咱們客戶業務場景，有必定的技術底蘊。將一個相對專業的技術術語解讀爲用戶聽得懂的語言，這纔是一個盡責的‘售前’工程師最應該先理解的問題，而不是講最好的方案，吹最牛的皮。ide

上部分，咱們從對方老總攜各個事業部經理、主管來拜訪咱們的一次會議提及，一直到會議結束的兩個小時後，咱們拜別對方各位總。
今天要覆盤的部分就是促成用戶籤合同的第二次關鍵里程碑事件。
我把這部分的內容叫作爲‘顧問式銷售的三把武器’，今天也詳細的給你們講講這個可貴的經歷和筆者心裏世界的獨白。工具

1、武器其一‘換位思考’

1.1在業務線的工程師，須要把本身當別人，把別人當本身
• 要把客戶的痛解讀爲本身的痛性能

在會議結束後的那一週，我和個人同事整理好了技術細節的方案說明、成本設計方案、項目實施交付文檔以及項目管理推動文檔以及更多文件。
銷售同事如願約到了客戶的boss在下一週的週三下午2:00咱們在客戶現場見面並交談更細節的內容（也就是我上面說了各類細節文檔），這裏也稍微提一嘴，客戶是國有企業，一家作人力資源服務。

☆場景復原1（對話方式）

Allen：哎呀，終於在這邊見到領導了，真的是感受上次會議就在昨天發生，時間太快，太快。

C-Boss：上次說要早點來，也沒見你早點過來，硬是要到這周纔過來。

Allen：嗯哈哈，，，我這上週不是臨危受命，給您嘮叨了倆小時，你不嫌我話癆，我都有點嫌棄本身話多了，加上當晚飛去深圳，這也是相逢恨晚，無奈之舉，領導多體諒體諒我

Customer：你終於來了，Allen。來來來，我先帶你逛逛我們公司，咱們老闆這會要去面試一位高管稍後過來，上次參觀了大家公司，此次來看看咱們的公司。
Allen：得勒，領導，那我和同事先轉轉，咱們一會在會議室等您過來。

C-Boss：成，別光顧着看美女，咱們這美女不少的~~~

Allen：哈哈哈….

（此處省略參觀中間的言談細節）
Customer：咱們在這裏先談一會，方案細節呢一會等老闆回來後咱們開始。

Allen：好的，好的。這一次來，準備了好幾份文檔：項目交付實施文檔、成本設計方案、技術細節方案說明、項目管理文檔等等，一會等老闆一塊兒review。

Selina：Allen，你最近忙什麼呢？處處飛，也沒見歇着

Colleague：allen是大忙人啊，公司很重要的人物，必須支持全國的業務，因此這不就變成如今的‘空中飛人’了嘛。

Allen：你可別埋汰我了，這哪是革命人物，這是鞠躬盡瘁死然後已的節奏。。

Selina：是吧，咱們最近可頭疼了，關於這個APP上線的事情。

Allen：方便聊聊這頭疼的事情不？

Selina：開發商那邊一直託着進度，你也知道咱們的狀況，咱們根本不懂，只是個協調人盯着這個事情。無法從技術角度思考到底哪裏出了問題？這是第一個問題。其次呢，是咱們對接的那個銀行，進度也特別慢，偶爾要這個材料，不時又要咱們提供其餘紙質材料，弄得我煩都煩死了。還有就是，咱們老闆盯得緊，今年業務能不能作起來就靠着APP了，因此壓力挺大的。

旁白：
第一個話題潛臺詞：‘大家要幫我站個臺，出出主意’
第二個話題潛臺詞：‘其餘人不想管，我也不想管’
第三個話題潛臺詞：‘這個項目很重要，別搞砸了’

Allen：正常的，由於這個協調看似是個可具象的工做，但它實際上是個比較偏集成的活，要考慮不少。不只僅只是眼下的雲服務器這麼容易。何況我們和開發商有些合做不愉快的地方，並不表明是對方的問題，可能咱們確實有些語言對方第一時間沒有辦法明白，形成溝通低效影響項目進度。這類事件在圈子裏是常常發生的事情，壓力別太大。

Allen：一會領導過來，我會幫我們從客觀的角度說明下，這個不能一蹴而就，是個慢工出細活的事項。您這邊列出一些如今的問題，咱們呢幫忙側面分析下。這樣或許能讓你們的壓力沒以前那麼大，並且今天既然來了，我相信領導會願意多聽一些咱們這些‘久經沙場’的人一些聲音的。

Allen：何況咱們是過來幫助我們更好的完成這個項目的，除了態度要誠懇，技術服務要細緻以外，更重要的是減輕你們的壓力，幫助我們更好的對接各方，這就是咱們應該作的，不用客氣。

Customer：那太好了，很是感謝，這就是咱們如今的痛。

2、武器其二‘切勿自嗨’

• 客戶不必定不懂，或許只是試探你懂不懂
• 不要陷入到本身的狀態裏面一發不可收拾

☆場景復原2（對話方式）

C-BOSS：各位，很差意思，前面那個會耽誤了一會。

Colleague：不耽誤不耽誤，您進來的正是時候，如今屬於民主生活會的狀態

C-BOSS：哈哈，是嗎？，挺好挺好。

Allen：可不是嘛，領導，很顯然，個人氣質很貼近我們這裏的風格

Allen：領導，各位，那咱們就正式開始過今天主題：一、方案的詳細細節二、部分交付材料的演示三、下一步跟進計劃建議。咱們先從第一個開始
（此時，同事已經在分享屏幕的地方準備好了，我示意同事能夠開始了）

Colleague：各位領導，根據上週咱們溝通的請，我將方案進行了更加細緻的標註，如今我來帶着你們過一下這個方案的細節。

Colleague：第一部分是總體雲上業務架構的分層設計詳細描述。第二部分是在設計框架中會交付給您這邊的材料演示。第三部分是基於目前狀況咱們的下一步推動計劃

（此時，你們稍微腦補下這個畫面，‘個人同事在講臺上講的很自信，幾乎每一個細節都講到了，很是開心尤其自信’，起初我由於手機有個信息要回復，就過多注意用戶的狀態），後來發現用戶在開始後的二十分鐘後，不停的解鎖看手機，回覆消息。我馬上意識這是個危險的信號）
（倒不是說個人同事講的很差，而是用戶他跟以前來的那個狀態是同樣的，聽不懂。更關鍵的是用戶的領導的表情也比較嚴肅，相對進來坐下前的狀態緊張了不少）

Allen：john，你先停一下……..各位領導，這個地方主要講述的重點是‘數據安全’，由於目前咱們的APP中有涉及到銀行交易數據，故在這個地方進行了加固處理。不知道這個環節，各位是否明白？

Customer：這個明白的，john設計的很好

Allen：嗯嗯，這個也是方案中很關鍵的地方之一，john你繼續吧。

Colleague：嗯好的，我繼續講下一個關於主機安全的設計細節……..
（再一次又出現了這種狀況，老闆是否是看看手機，其餘幾位也是時不時回覆下信息，此時我在同事講完第二個比較關鍵的技術點後，示意同事‘我要插嘴’了）

Allen：領導，這個地方呢，是這次項目雲資源採購中在安所有分佔主要支出的資源-主機安全資源。

Customer：噢，是嗎？

Colleague：嗯呢，是的，這個安全產品佔了接近總資源的30%。

C-BOSS：能不要嗎？這麼貴。

Allen：這個要慎重，您看您APP都花了兩百多萬了，由於這個安全產品沒買，致使數據泄露，影響公司形象了這就略有些‘因小失大’了。相對於開發投入，這些費用都是毛毛雨，最重要的它解決的是安全問題，若是是性能負載的加強，我是認同先不要購買這個思路的。

C-BOSS：行，大家繼續。我接着看大家下面的內容

Allen：好的，領導您有疑問隨時打斷john，這一次來就是要更加詳細的結束工做細節，您可要多提意見。
（我示意John，繼續，並注意時間，別講過久）

武器其三‘雲淡風輕技術，重點關注商務’

• 顧問型銷售，要從技術聊到商務，從商務迴歸技術
• 在適當的傳遞技術服務價值後，引出對公商務的重視和規範操做必要性

在個人同事講完技術細節後，咱們與用戶進行了一個簡短的交流，把當時產生出來的疑問和不解逐一進行詳細解釋，並告知處於什麼考慮來執行。
隨後我示意同事，最後一部分-項目管理這部分交給我來溝通。
（john走下來，把翻頁筆交給了我）

☆場景復原3（對話方式）

Customer：allen你來說啊？

Allen：是啊是啊，同事john須要喝口水，還有一些不重要的部分，我來給你們作個簡短的彙報。

C-BOSS：哈哈哈，能夠能夠。

Allen：項目的總體方案細節設計，各位以爲是否還有不清晰的地方？

Customer：咱們沒有其餘疑問了，很不錯

C-BOSS：大家這個付款，商務的細節怎麼操做的？

Allen：領導，這正是我要在這個部分跟你們彙報的。咱們先看下這次方案豐富後的報價的變化。
（我打開了總體的資源服務的報價單，分別介紹了這些資源服務的價格）

Allen：咱們這邊的項目交付流程是這樣的，從諮詢、設計、出方案、合同、進入交付、到完成交付進入穩定運維階段後就結束了。如今呢咱們處於-出方案末的階段，下一個階段是合同階段。

C-BOSS：能同步進行嗎？好比，大家先作，我這邊安排人同步進行合同對接

Sales：能夠的，老闆。但有個地方須要您注意一下，咱們合同階段完了後打款的帳期不能超過15天（假設時間，非真實時間），因此您這個要注意下。

C-BOSS：30天帳期是否能夠？

Sales：能夠是能夠，就是須要申請下。

Allen：是這樣，領導。簽完合同後，咱們盡能夠‘進場’開始幹活了，但由於裏面有資源的費用也有服務的費用。在咱們這邊資源和服務的合同是一塊兒籤。若是您延後帳期，那資源的錢就須要咱們墊付了。由於金額比較大，這個申請流程比較繁瑣，並且時間不必定能在這周完成。因此咱們仍是建議您在這個事情上，按照正常的時間來，好比七天內等等。

Sales：對的，包括目前john給您作的這些方案和實施交付，都須要內部訂單來做爲前置條件，若是提早進場，我這邊就須要一些流程要走。

Customer：咱們理解，由於還有一臺服務器和一臺網絡設備須要購買，這一點確實須要咱們加速下打款流程（面對老闆說），還有就是他們的人要來現場作，咱們能理解大家這個請求。

C-BOSS：好的，還有就是上次我說的，那個關於跟大家籤，公有云廠商會不會認而後出現故障出現不賠付的問題。大家如今能作承諾嗎？

Allen：固然能夠的，上次有提到咱們屬於服務商跟您這邊發生合同關係，公有云廠商對外的SLA服務等級不會由於‘不直籤’出現其餘狀況。咱們能夠在合同最後以補充協議的方式附上公有云廠商關於出現SLA等級不達標的賠付協議文件的。

C-BOSS：好的，這個不錯。另外關於若是在今年咱們的服務器進行擴容，價格以今天你的報價單裏面的內容爲準，若是出現了漲價狀況，漲價溢出的部分大家負責。

Allen：這個我這樣回答您，您看是否OK？如今咱們是用的一個相對合理的服務器的工做負載來評估資源的購買量級。但後期您上次有提到過，APP自己有比較的潛力，尤爲體如今用戶量上，因此將來比較有可能會擴容。但關於漲價這一點上，我給您解釋下，雲上的服務器價格每一個階段都不同，由於雲上的服務也會出現這種相似‘購物節’採購季節的活動。您看我在合同上補充一條說明，新增服務器以官網實際價格爲準。您看能夠嗎？

C-BOSS：我接受。

Allen：並且雲只會愈來愈便宜，如今各類公有云廠商主動降價的活動也挺多，我認爲您沒必要過多擔憂這個。

Customer：那你配套的服務會漲價或者降價嗎？

Allen：這是個好問題，這樣回答您嗎？服務其實背後是人和體系還有工具的組合輸出，每年續簽，服務費用不漲價就是變相的‘降價’，這一點我能夠承諾給您，在合約期內，好比今年是按一年一簽的。服務費用徹底以目前協商的價格爲準，包括新增的資源所配套的服務費用都是按照這個規則測算。

Allen：還有，咱們既然來了，那也必定要有些誠意，您年付的話，我給您減免一個月費用，只須要支付11個月便可。

C-BOSS：不錯，挺會談項目的。其餘的沒問題了。
（接着就在很融洽的一些閒聊中結束了會議，值得一提的是在接下來一週，客戶簽完合同後不到兩天，就將一年的服務合同打款了）