一位架構師用服務打動客戶的故事

自上一篇的文章《記一次完整的安全技術解決方案遭遇成本考驗後的「退步與博弈」》記錄了我做爲PM+架構師爲客戶提供的一次諮詢、實施交付、售後運維的整個項目生命週期（除商務）很感謝51CTO這樣的平臺，能讓結實很多志同道合的朋友一塊兒探討技術，探討生活（CTO運營人員：時隔一年多，這小子終於講出來了，，一萬噸感動！！！）

 

在6月12日，咱們的交付物獲得了客戶的高度承認，並順利進行了項目結項會議的開展，包括接下來即將前往客戶現場全面講解一次咱們這次項目全部交付物。

 

今天發散的聊下在2017年傳統的系統/網絡/存儲等集成工程師轉型作服務的如何養成系列之一。由於這就是我拿下客戶信任、承認最核心的東西，服務行業在我的的理解當中，就是當一切IAAS的層面變成的「風火水電煤」後演進出來的理念，其實這早在不少偏門的行業裏面早有雛形。這裏就不舉例了，直接進入分享的主題，仍然以上次我在項目中的角色展開（PM+架構師）

————三大重點————

第一，  除了對技術細節以及各個part的性能耦合的對接很是瞭解以外，還要有不少的整合理念。

第二，  海外的客戶在上線一個系統時，常常會把整個項目打散分紅好幾個part交給不一樣的供應商作，一方面是打碎風險，另外一方面是取百家之長。

第三，  作事嚴謹有計劃並詳細的有表格和文檔進行體現

 

寫在前面，今天我詳細的去聊下這三點，固然和往常同樣。文檔會和諧並保護好任何一個客戶的權益

 

第一個重點———技術堆棧實力先行，資源整合的概念跟上

回到架構師的角色，架構師須要一份對細節執着和肯鑽研的精神，同時擁有較好的關鍵彙總能力和撰寫PPT的能力。

我這裏從項目簽單的那一刻開始提及。立項後，按照咱們作事的風格會馬上着手整理一封XX項目協做郵件-【2017年6月15日】，以下：

項目目錄總表：

項目進度總表：

你們應該會很明白，爲何我要單獨列出一個（問題）的清單，你們能夠理解爲這是實施過程的「風險」，做爲一個PM，你須要有縱觀全局的潛在風險洞察能力，並結合自身技術能力進行闡述，固然由於我我的自己是技術出身，因此這對於我來說沒有任何問題。至此，內部協做的郵件雖然發了，但關於項目啓動這件事情仍然沒有完。還要召集全部關聯人員進行責任指定。

PS：表格中人員我和諧過，你們勿這樣理解。這個項目裏面涉及到的人員跨越了五個部門之多，涉及人員超過20人以上。

 

因此擇吉日，經過釘釘推送會議通知。開會過程介紹這裏省略，只介紹會議開展的核心要點：

    1.    責任指定：必須將非我的只能範圍能作的事情，指定到對應的部門的人身上。不可指定一個範圍（好比：國內運維部門）

    2.    項目啓動的「廣播」：會議的召開，不是show能力也不是show銷售的打單能力。是要清晰的告知你們，這件事情開始作了。張3、李4、王五大家都須要來協助我完成這個項目，而且大家的協助程度，決定了我對你在這次項目中的表現打分，間接與所在部門考覈掛鉤。

    3.    項目負責人再次強調：注意爲何我要強調萬不可認爲發完郵件就結束了，由於這對須要協做你的部門以及人是極其不尊重，打個不恰當的比方「招呼都不吱一聲，就讓我配合你作事，什麼嘛！！！」

PS：因此這些你們在將來的必定務必要注意，這決定你在國內這個極具特點的環境中開展項目實施工做，一樣仍是那句老話，我踩過坑。

 

好，至此項目啓動會議順利完成了。這也是我我的的經驗，本身我的也沒經歷任何系統性的培訓，徹底是「野路子」，因此你們發現有問題，必定及時斧正，避免由於我，而誤導不少正在努力路上的工程師。第一點，我暫時先聊到這裏，由於一篇文章很難講完和講明白這個點上的點點滴滴（又暴露了我喜歡賣關子的性格—：））

 

第二個重點———統一接口，項目中的多面手

聊聊第二點，避免你們往上翻，我複製一下：

第二點，海外的客戶在上線一個系統時，常常會把整個項目打散分紅好幾個part交給不一樣的供應商作，一方面是打碎風險，另外一方面是取百家之長。

 

這裏請你們先不着急往下看，仔細的分析下我做爲PM+架構師在項目中憂患！！！噢去，千夫所指一點都不誇張。此話怎講？待我爲君一一道來。

    1.    網絡和系統架構是我「主刀」

    2.    設備的選型雖不是我主導推薦採購，但到貨日期我須要控制住，這個決定了我如何進場實施

    3.    存儲與以太網對接的細節是我來把控，因此這個必須依附軟件商的業務部署概念來制定部署方法

    4.    三個軟件商、咱們都是最終客戶的「乙方」，每一個角色都回積極去表現我的所在公司的能力。就是會給我這個「主刀」的醫師，提出各類奇奇怪怪的疑問，而且你必需要合理解決這個技術問題的同時，還要妥善的處理好你們和甲方關係。這一點至關考驗一我的的協調能力，還有立場的應變能力。

PS：這個時候應該會有部分工程師說，那你專心作你的技術就好了嘛，幹嗎要去當這個PM、當這個架構師。作精作深技術不就行了，這麼年輕去碰這些世俗的幹嗎？

 

我這裏簡單的自問自答一下，你們很清楚在國內這種情景中，若是你佔據主導地位。就會像我今天的角色同樣（PM+架構師），去要求：

    1.    供應商在指定地點和時間必須將設備清單所有送達

    2.    軟件商的系統和網絡架構必須按照個人方式來，大家這種作法雖然可用，但不是最好的，雖然是高可用，但風險依舊

    3.    實施過程和細節，必須由我來主導。我來保證每個時間節點該作什麼事情，避免整個項目交付週期中出現失控的狀況

提一句其餘的，若是你不是奔着研發去的。能夠純粹的作一個技術專家，但我相信你一旦處於各類項目中的時候，你會發現你的能力明明能夠規劃和配置出一套更安全、更可靠的MPLS網絡的時候，但架構師會告訴你不容許這麼作，你必須按照他的方法來。可在你看來，這個方案就是有極大缺陷的，但此時你無能爲力。你能夠沉默，繼續知足架構師的要求，知足最終甲方客戶的要求。不過，你真的會感到開心嘛？你的鑽研精神遇到這樣一個沒有資質的架構師，才華就這樣被否認了~~~~~~~【順帶的瞎侃兩句，不過這的的確確是國內不少項目中真實的場景，因此我在這次項目中，考慮了我的的能力範圍後，絕不猶豫的選擇了頂在最前面，全部的事情我說了算，】

好，這裏第二點算是給你們簡要的闡述了下，不過前面都是比較主觀的觀點和認知。我這裏客觀去彙總總結下（精華，請細細品讀），一下三點：

    1.    做爲架構師，你的立場須要擁有「上帝視角」，合理看出哪一個角落存在問題，並指出和給出合理解決辦法

    2.    做爲PM。你須要巧妙的處理三方甚至四方和客戶的關係，由於你對於客戶來說也是乙方，你的立場應該是和其餘乙方一致（給客戶作好這件事情）

    3.    深刻了解其餘三方或四方的工做和能力範疇，爲他們解決困難，換句話講「你做爲架構師即做爲PM，你要給他們背書」

 

第三個重點———項目交付物的質量！

你們堅持一會，今天的分享還剩下最後一點

第三，  作事嚴謹有計劃並詳細的有表格和文檔進行體現。這裏我簡單share下你們一些交付物

文檔容量達到：90M

固然，若是各位但願能獲得一些實質性的幫助，我徹底能夠進行和諧後分享給你們去download，由於頗有可能你的思惟會比我更好，會更加完善這些思路。

我這裏詳細的展現一張表格，這張表格也是咱們最最最最最核心的東西，決定了這次交付的嚴謹、專一等服務能力。

說說最後一張表，這是每次客戶線下需求咱們協助調整的內容記錄，能夠看出咱們對事件請求記錄很是重視，由於這個能夠幫助客戶去回溯不少問題。目前咱們已經正在和公司內部的研發團隊洽談，咱們要把該客戶的事件請求集成在客戶側的用戶中心，切實的感覺咱們爲他作了多少事情。那接下來服務報告、年度回訪天然就很是的瓜熟蒂落了。

 

再曬一點關於項目實施完成後，咱們對架構高可靠性的「人爲」故障的驗證測試報告

 

最終造成一份完整的交付報告，不誇張的講，若是你也作IT服務的工程師，你拿着這些文檔，去打單，你會很是容易的拿下客戶。由於你的作事風格就是如此讓人放心。另外，這些文檔都是我所在團隊，我所在的公司的文化積極打造出來的結果，你可能會想拿走（作伸手黨），我卻是不介意你作伸手黨，但你的將來，你本身須要負責的，因此get到，纔是真本事。

 

這也是爲何我在面對任何一個客戶時候，客戶都想吸納我，讓我過去幫他的理由！！這裏我不是炫耀本身有多厲害，我只是真的想表達一個觀點。

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認真對待是每個工程師須要具有的基本素質，決心作好必定會比想要作好的心態，產生的結果會好上百倍千倍。

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在通過了幾回的分享，你們必定有點好奇，我到底在哪一家公司工做，爲什麼能有如此好的「土壤」來歷練本身，這裏仍是買個關子，由於我一直是那個工程師，踏踏實實的工程師，從沒改變過。

 

個人初心一直是這樣，我在嘗試着真誠地描述本身遇到的問題和解決經歷。

                          ——————來自一個正處於人生轉折點的網工Allen

 

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人生格言：越努力、越幸運