從個人客戶談營銷公司怎樣將創業企業作大的

我談到這家企業，就是前面說到的客戶--濟南AA餐飲管理有限公司（公司和老闆爲人低調 就用AA代替吧）。它只用不到三年時間從三十幾人的小公司，迅速壯大到幾百人的大公司。如今分析它的成功有不少必然因素。

     

   三軍易得，一將難求。AA可以如此成功，很大程度上得力於他們的營銷總監，蔣總。我對她的印象是學習能力超強、執行超強，在不斷學習創新中，只要論證業務與事情合理，就必定會執行到位。早在2009年，她帶領300人的呼叫中心營銷團隊，咱們作甲方的CRM與呼叫中心。一次開會，我碰巧坐到她工位上，發現她讀書極廣，當時從她那發現幾本中歐學院人寫的好書，而且徹底看出已認真閱讀過，此事至今記憶猶新，從開始與她所帶團隊交流專業術語也不用作解釋。在作甲方CRM以前，我已工做過十年，特別數據分析上專攻過兩年。第一次作CRM老是擔憂效果很差，進行稍複雜的數據分析時，發現有被忽視處理的數據，經過郵件告知蔣總，次日，我觀察CRM使用狀況時，發現銷售組長已會我所使用的方法來分析數據了，我當時就驚了，十多年待了那麼多國企、大公司尚未一家執行這麼到位的，這樣的組織者，這樣的團隊，不出業績纔怪呢。

   艱難創業，放眼將來。2011年，在蔣總堅持下，AA決定用CRM加呼叫中心來代替原用的電話系統。當時，AA董事長說了兩句話，不要花太多錢，不要太費事；除蔣總外，其餘人都沒有據說過CRM。任何企業剛剛起步時，資金緊張，工做較多這都是能體會到的。當時，AA業務團隊只在一間大辦公室中，就這幾我的，爲何要在資金緊張時上CRM呢？打好管理根基，爲壯大團隊作準備，我未來管的不只僅是這幾我的，而是至少幾百人的團隊。--這就是蔣總的答案。CRM以後，團隊發展速度如何的呢？2011年時，一月成20單，2012年2月就開始爲完成了月過百單衝刺，「集體腐敗」。此後，每個月一次的集體大餐成了AA的文化。7個月後，咱們去升級，AA從樓上4間辦公室發展到了半層，如今一層樓也全被他們佔領，在另外一坐樓上又租了兩層，而且外地發展了分公司。不管團隊怎麼快速擴張，她只要作到相關銷售節點上培訓相關業務人員，經過CRM分析監控管理。

   誠信企業，自信員工。AA的董事長，創業艱苦時屢次賣過血，胳膊上留下不少見證，但承諾的獎金工資毫不打折扣，咱們合做三年多，也從未在回款上浪費一點精力。2012年，公司業績增加不久，董事長尚未換豪車，先給山東貧困地區兒童捐款，到學校發了幾十萬的助學獎金。AA開始只推出一種產品，如今也只有幾種產品，但在每一種產品上都作足了功服，如今AA在餐飲企業中還不算最大，但他們推出的每一種產品，基本上都會戰勝競爭對手的同類產品，這一點上每個員工都有深入體會。咱們作CRM也是這種思路，在一家企業作一個行業到效益很好，再去作其餘的。

   合理考覈，潛能激發。AA業務員的績效考覈成功的應用了CRM中B2C行業的營銷矩陣，將業務人員的工做量、轉營銷節點轉化率、成功率及先前業績及團隊與我的，進行綜合計算。

努力：業務員每日經過CRM工做中，就將每一個人的客觀工做記錄，經過績效分析出本身的收入，營銷前幾名有額外獎勵。AA所在大樓物業9點必須關樓，員工打電話也經常打到9點，記得幾回去系統升級，說好8點開始停系統，但業務員，往往要求再打一個電話，最後到9點，每個月20號之後，工做更是特別瘋狂。

熟練：不少人對系統的熟練程度也是超過我想象，從一個電話掛斷到打出另外一個電話只用1秒鐘，其間還要標記更改客戶信息，記錄溝通等。他們一位資深技術給我說過，若是他作技術也會如此，努力作好，就能夠多出我兩倍的收入，在一個縣級城市打工很不錯了。

配合：AA剛成立分公司時，曾經讓兩個公司用真實數據作過比賽。新公司大樓沒有關門限制，培訓事後，激情四射，開始業績一度領先。後來，發現老公司團隊在Crm中「做弊」很快賽過新公司。這個「做弊」，就是調換潛在客戶數據，團隊通過磨合，清楚每一個人的專長，有各自的「必殺」對像。CRM運用中，很快細分出各自適合的客戶，進行合理分配。例，張諮詢師，對男士雙魚星座成功率高，確認了一條這樣數據，就會讓張諮詢師興奮的去跟進。我不信星座相配，但諮詢師分析出這是本身的「必殺」，就會提升本身興奮點去跟進，天然會提升業績，這也是怎麼運用CRM快速總結最佳實踐的一種方法。

服務至上、 客至如賓。作服務個企業，特別是IT的乙方經常有「客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀」，做爲「衣食父母」的客戶面前，就孫子輩。我見過不少企業，都是將供應商涼在一邊，處理完全部事務纔去搭理。但在AA公司，咱們也一直享受着「初戀」的待遇，更不用講對客戶的服務了。這就是企業的服務至上，客至如賓的文化。

售後崛起、產業延伸。剛開始，咱們只給AA公司作了營銷的管理，當時，客戶不是太多，服務管理使用手工進行，庫存管理也很簡單。後因加盟商增多，產品研發品種增加，直接對庫存管理產品較大壓力，另外，爲了保障加盟商盈利，服務產品的銷售增量。CRM業務也開始增長加盟商營銷管理部分，管理服務巡店、管理最終消費會員、統一活動等業務。

AA公司部分圖片。 

做者： 孫同海 sunth@czrise.com

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