抖音直播數據分析，50萬粉直播銷售額3000萬！「伊芙麗」是如何衝出美妝賽道的？

抖音直播數據分析，50萬粉直播銷售額3000萬！「伊芙麗」是如何衝出美妝賽道的？

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一直以來，抖音直播的服飾鞋包品類銷售額都是名列前茅，近期【伊芙麗官方旗艦店】首次登上達人銷售額排行榜Top 8。

-圖片：抖音電商版達人排行榜-


你們可能對這個品牌不怎麼了解，但實際上【伊芙麗旗艦店】在天貓2020雙十一期間的累計成交額已經達到了3.86億，在天貓女裝行業排名Top 2，僅次於優衣庫。
 

-圖片：伊芙麗集團2020年雙十一戰績-


過去四年，他們在直播電商領域積累了豐富的經驗，而且在2020年拿下了淘寶直播成交王牌獎，除了作旗艦店自播，還攜手頭部主播李佳琦和薇婭，開展多場直播合做，而且與何穗、唐嫣、劉詩詩等多位藝人進行合做，在社交平臺上快速傳播，進一步打開市場聲量。

-圖片：伊芙麗淘寶店播-
 
從以往的數據來看，這家店鋪一直處於店播銷售額靠前的位置，接下來 帶你覆盤【伊芙麗官方旗艦店】的店鋪數據，一塊兒研究下這家店鋪在作抖音小店時有什麼可取之處～

01
伊芙麗抖音店播數據分析

一、總體數據
 
伊芙麗官方旗艦店的粉絲數僅達52.6萬，1月份直播30場，累計銷售額近3000萬。




二、趨勢變化
 
從1月份的趨勢圖來看，伊芙麗官方旗艦店的直播觀看人數多在30萬-90萬之間波動，上架商品數在20-50件左右，銷售單價介於300-500元，銷量則是在1000-3000件左右，銷售額在100萬-200萬**區間。

其中伊芙麗官方旗艦店在1月17日當天的銷售額達到最高，單場直播的觀看人數最高達到150萬，當天上架了117款商品，直播時間長達23小時40分鐘，最終的累計銷售額達到了412.5萬。

三、直播間商品詳情
 
從1月份追蹤到的數據來看，近70%的伊芙麗官方旗艦店上架商品的價格處於100-500元區間，其次是500-100元。

銷量Top 2的商品是兩件款式較爲接近的黑色大衣，分別是2021年春季新款一粒扣毛呢外套和2020年秋季新款暗釦毛呢外套。

復投次數Top 5商品基本都是毛呢外套，其中最貴的是李沁同款詩凡黎的雙面呢外套，價值2580元。

四、主播選擇
 
1月份店鋪的達人列表中，除了【伊芙麗官方旗艦店】僅有1個達人【心跳百貨】作了帶貨，建議伊芙麗品牌能夠在抖音平臺拓展和尋找更多達人作投放，進一步擴大品牌聲量。

-圖片：抖音電商版 店鋪達人列表-

02
直播間概覽


一、直播間配置
 
伊芙麗官方旗艦店的抖音店播是在伊芙麗某家線下門店進行，在主播面前放置了一個手機直播支架，方便更快地查看觀衆反饋。
 
在介紹完每一款衣服，主播會用大卡片展現不一樣體重對應的尺碼錶，這也是現場惟一一種物料。
 



二、開播時間

從該店鋪的直播列表能夠看到，伊芙麗官方旗艦店通常一天會開3場直播，分別是早上8點左右，中午12點左右，晚上18點左右**。



-圖片：抖音電商版 直播列表-

在每一次直播結束前，主播都會預告下次直播的時間，告訴粉絲們會補充庫存，能夠到直播間搶購上一場沒買到的衣服。

三、主播特點
 
主播六六的普通話很標準****，臉上一直掛着微笑，講話就像跟朋友同樣輕鬆愉快，也會跟觀衆開玩笑「我真的是159cm，誰騙人誰是小狗」，另外副主播也會直接跟直播間粉絲作互動，有人在評論中諮詢什麼碼數或者款式比較適合，副主播會及時作出回答，讓人頗有參與感。
 
直播間裏還有一個「品牌方」小哥哥，會配合主播大聲喊出價格，主要負責上商品購物車，修改商品價格，同步商品庫存，踢走還沒付款、佔用搶購名額的用戶等等。
 



四、促銷話術
 
主播展現完商品以後，「品牌方」小哥哥會定一個較高的價格，而後思考「停頓」片刻以後再喊出更優惠的價格，基本都能便宜幾十塊錢，相似快手平臺的主播與商家的砍價戲碼。
 
在上商品購物車以後，主播講解商品價格時用相似「原價698元，如今賣332元，等於說打5折」的話術來表示直播間的價格的優惠力度很大，主播也用透露本身也要在直播間購買，暗示員工福利價還不如直播間的價格低，從而刺激更多消費者下單。
 
五、主播介紹話術
 
主播會一直強調「萬物皆可搭」，用不一樣的單品來進行搭配，強調衣服的可搭配性。
 
主播在介紹衣服時會從總體到細節作全方位展現，很是懂展現出衣服的特點**，好比「適合小個子穿」、」高腰褲不多有彈性的，很適合腿比較胖的人穿」、「超模何穗都在穿」、「這是2021年新款，如今除了浙江周邊尚未出的新款」、「後面的小斗篷很是適合背厚的寶寶、並且很是凸顯腰線」……

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03
伊芙麗短視頻營銷

從【伊芙麗官方旗艦店】抖音賬號的視頻列表來看，能夠明顯觀察到，每三個視頻的封面會設置爲一個系列，打造相似電影講解的系列視頻，看起來更有運營感，也更有重點。**

 
而這個改變也是在不斷修正中進行的，其實視頻內容都是小姐姐拿出一件單品出來搭配，體現出衣服容易穿搭的特色，但之前總體視頻的剪輯、內容比較直接簡單，封面也是直接放出視頻內頁。

 
後期則開始嘗試更多剪輯方法，好比轉場、增長特效、增長字幕，以及採用模板化文案來豐富視頻內容，好比「周1、週二……週日穿什麼」，解決了伊芙麗主要受衆——25-40歲的都市白領的穿搭難題。