數據化管理的指標體系大全，店鋪與銷售

關於數據分析，曾經看過眉州東坡（餐飲業）的數據化經營案例，使人印象深入。他們經過數據分析來選型門店以及優化門店的格局配置，好比對人流量數據、營收和成本數據的分析來優化店鋪內二人桌、四人桌、八人桌的配比，以及前廳後廚的面積比。彙總了全國門店的數據作規律挖掘分析，獲得千平米麪積店鋪的營收最高一結論。

因此，數據化管理若是真要踐行起來，並非要召開一個領導人大會來一番思想洗腦，一些手頭的業務自己就依賴數據結論的參考。常常會有人問怎麼分析，分析什麼？其實就是分析一些可量化的指標，這些指標像數學公式同樣，可由得到的數據計算得出，背後卻有着深入的業務意義。

正逢最近在讀 黃成明——《數據化管理》一書，書中概括了企業平常業務所能量化的運營指標，尤爲是對零售、電商等消費者行業的數據化管理具備很高的借鑑意義。這裏將本身的學習筆記拋出，僅供參考。

1. 店鋪常規工具與指標
   （1） 周權重與日權重

①　周權重
以某段銷售週期內的歷史日銷售額數據爲基礎，以周爲單位進行權重分析處理的一種管理工具。周權重指數是一個相對概念，每一個企業都不盡相同，通常介於7—14之間。值越大表示該企業或者店鋪的日銷售額波動幅度越大。
周權重指數是零售店鋪用來量化處理各類銷售情況、銷售事件的管理工具，很是強大。
②　日權重
含義與周權重相同，不一樣之處是銷售週期爲日而非周。
③　計算方法
總公司日權重計算方法：
第一步，收集至少三個月的銷售數據；第二步，按星期N求得天天的平均銷售額，即平均日銷售；第三步，把星期一到星期日中銷售額最小的一天做爲基準權重，設爲1；第四步，其餘每一個星期N的銷售額除以基準權重，所得數值Qn，即爲日權重。
分公司依據總公司的日權重製定日權重的計算方法：
第一步，收集至少三個月的銷售數據；第二步按星期N求得天天的平均銷售額，即平均日銷售額Dn；第三步，求一週中日平均銷售額Wn；第四步，按照公式：分公司的日權重=（Dn/Wn）*Qn計算，便可爲分公司的日權重指數。
④　注意事項
收集的數據中剔除掉異常數據、法定節假日數據、調休日數據、行業特殊日、非正常銷售日數據。
⑤　應用
判斷零售店鋪銷售規律輔助營運、分解日銷售目標、月度銷售預測、銷售對比
（2） 權重曲線：某個銷售週期內的日權重指數以橫軸爲時間，縱軸爲權重值，畫出的曲線圖爲權重曲線。分析某個店鋪周或月某個時間或某段時間銷售異常或不正常的狀況。
（3） 黃氏曲線：取權重曲線中的某個時間段，以權重異動點爲起點，以最後一個異動點爲終點，把起點和終點之間的權重數據作平均，所得數據值爲起點和終點之間的數據縱軸，呈現的數據曲線爲黃氏曲線。用於分析店鋪促銷效果評估、分析店鋪受某個事件影響評估、新品上市評估、缺貨影響評估、網站改版評估、新人到任評估、競爭對手活動形成的影響評估。

1. 銷售常規工具和指標
   （1） 目標管理原則-SMART原則

①　含義
S-Special 具體而明確，目標不能模棱兩可。
M-Measuralable 可量化的，不能量化的目標就不是目標，能量化卻不去量化的目標也是目標。
A-Attainable 可實現的，目標必須無視，不能虛高也不能過低。
R-Realistic 相關性，目標必須和人或組織的工做內容職責相關聯，不能跑題。
T-Time bound 時限性，每一個目標都應該有完成時間，有的目標甚至能夠分解到好幾個時間點。
②　應用
制定業績目標和完成時間點，肯定工做內容，分配任務，制定崗位職責。
（2） 銷售分析工具—人場貨
①　含義
零售行業營運的三個核心維度，是三個核心要素，人包括員工、顧客和第三方人員等，貨是指商品，場指賣場、電子商務的銷售平臺和渠道等。
有的分析中也把「財」添加進來，造成「人、貨、場和財」四個維度的分析思惟和分析要素。
②　應用
應用面很廣，幾乎能夠涵蓋企業一切問題的分析和解決思路。
（3） 與人相關的銷售指標—成交率
①　含義
成交率=成交客戶數/客流量
②　應用
評價店鋪或店員的銷售技巧，店鋪活動效果，陳列效果等方面。
（4） 與人相關的銷售指標—完成率
①　含義
完成率=銷售完成數/目標數
②　應用
評價店鋪或店員的銷售能力。完成率在評價時要注意權重的使用，不能只考慮銷售額或銷售數量。
（5） 與人相關的服務指標—平均成交時長
①　含義
平均成交時長=每一位顧客成交的時間總和/成交顧客數
②　應用
考察一個店員的工做效率，評價一個店員的功能能力，評價店鋪的工做效率。
（6） 與人相關的服務指標—平均接待時長
①　含義
平均接待時長 = 每一位接待顧客的時間總和/接待顧客數
②　應用
評價店鋪吸引人程度，評價店員工做能力。
（7） 與人相關的服務指標—投訴率
①　含義
投訴率 = 投訴的顧客數/顧客總數
②　應用
評價店員的服務水平，產品的質量水平，店鋪的服務水平。
（8） 與人相關的管理指標—定編知足率
①　含義
定編知足率 = 現有員工數量/標準配置人數
②　應用
評價店鋪員工的缺編狀況，評價員工工做的困難程度。
（9） 與人相關的管理指標—員工流失率
①　含義
員工流失率 = 某段時間流失的員工數量/ [（期初員工數量+期末員工數量）/2]
②　應用
評價店鋪的管理水平，評價某項政策對員工的影響程度，評價店鋪的經營水平。
（10） 與人相關的管理指標—工資佔比
①　含義
工資佔比 = 店鋪員工工資總數/銷售額
②　應用
評價店鋪人力成本狀況，評價店鋪的員工關懷狀況，評價店鋪盈利能力狀況。
（11） 與人相關的顧客指標—客單價
①　含義
客單價 = 某段時期內的銷售額/客人總數
②　應用
評價店鋪產品的價值，評價店鋪銷售能力，評價店鋪關聯銷售能力，店鋪店員的銷售能力，評價店鋪顧客消費能力。
（12） 與人相關的顧客指標—件單價
①　含義
件單價 = 某段時期內銷售額總數/銷售商品的總數量。
②　應用
評價店鋪產品的價值，評價店員的銷售能力。
（13） 與人相關的顧客指標—連帶率
①　含義
單品連帶率 = 含該單品商品的銷售訂單數/總訂單數。
品類連帶率 = 含該品類的銷售訂單數/總訂單數量。
②　應用
評價店鋪的銷售能力，評價店鋪的經營能力，評價店鋪產品的受歡迎程度。
（14） 與人相關的會員顧客指標—新增會員數
①　含義
新增會員數 = 期末會員總數-期初會員總數
②　應用
評價活動或促銷效果，評價某段時間內店鋪的經營效果。
（15） 與人相關的會員顧客指標—會員增加率
①　含義
會員增加率 = 某段時間內新增會員數/期初會員總數
②　應用
評價活動或促銷效果，評價某段時間內店鋪的經營效果。
（16） 與人相關的會員顧客指標—會員貢獻率
①　含義
會員貢獻率=會員銷售總金額/銷售總金額
②　應用
評估會員質量及消費水平，評估會員。
注意，會員貢獻率不是越高越好，須要在某個合理的範圍內。
（17） 與人相關的會員顧客指標—有效會員數
會員總數多不必定就強，有效會員多才是真正的好。有效會員就是知足必定貿易條件的會員，好比近兩個月有購物行爲的會員，或者購買超過必定數量或金額的會員，等條件。
有效會員率= 有效會員數量/ 會員總數
（18） 與人相關的會員顧客指標—會員回購率
①　含義
會員回購率=某段時間內容有交易的老會員數量/期初會員總數
②　應用
評估會員活躍程度，評估店鋪對老會員的吸引力。
（19） 與人相關的會員顧客指標—會員回購頻率
①　含義
會員回購頻率1=某段時間內全部會員消費次數/（期初會員總數+期中會員總數）
會員回購頻率2=某段時間內全部會員消費次數/期初會員總數
②　應用
評估店鋪對會員的吸引力，評估店鋪產品對用戶的粘性。
（20） 與人相關的會員顧客指標—平均年齡
①　含義
顧客平均年齡= 全部顧客年齡之和/顧客數量
②　應用
評估店鋪用戶的年齡水平，瞭解用戶心理狀態，分析用戶。
（21） 與場相關的銷售額指標—不一樣時段銷售額
①　含義
某個時段的銷售數量，好比日、周、月、季等。
（22） 與場相關的銷售額指標—預測額
①　含義 
根據不一樣的依據產生的預測銷售額度，此依據可能有多個，好比權重預測、專家預測等。
②　應用
評估銷售任務，劃分銷售目標等。
（23） 與場相關的追蹤指標—進店率
①　含義
進店率 = 進店人數 / 路過人數
②　應用
評價店鋪的吸引力，某個櫥窗佈置效果，海報效果，活動效果等。
（24） 與場相關的追蹤指標—上樓率
①　含義
上樓率 = 上樓人數 / 進入本層人數
②　應用
評價樓層吸引力，海報活動效果等。
（25） 與場相關的追蹤指標—接觸率
①　含義
接觸率 = 接觸人數/進店人數
②　應用
評價商品的吸引力。
（26） 與場相關的追蹤指標—試穿率
①　含義
試穿率 = 試穿人數 / 進店人數
②　應用
評價商品的吸引力。
（27） 與場相關的追蹤指標—觸摸率
①　含義
觸摸率 = 觸摸人數 / 進店人數
②　應用
評價商品的吸引力，消費者感興趣水平。
（28） 與場相關的追蹤指標—完成率
①　含義
完成率 = 完成數 / 目標數
②　應用
評價活動效果，銷售效果等。
（29） 與場相關的追蹤指標—成交率
①　含義
成交率 = 成交顧客數 / 進店人數
②　應用
評價店鋪銷售能力，評價員工銷售能力，評價產品質量，評價消費者對商品的需求程度。
（30） 與場相關的分析指標—增加率
①　含義
增加率 = （期末總數-期初總數） / 期初總數
②　應用
評價店鋪或我的的業績能力，評價某個活動或某個特殊事件的效果。
（31） 與場相關的效率指標—坪效
①　含義
坪效 = 某個區域的銷售額 / 該區域面積
②　應用
評價店鋪或樓層的銷售效果。
（32） 與場相關的效率指標—人效
①　含義
人效 = 某個團隊的銷售額 / 該團隊人數
②　應用
評價該團隊的銷售效率，人力成本，人力資源配置，評價擔任產出等。
（33） 與場相關的效率指標—每平米租金
①　含義
每平米租金 = 租金 / 面積
②　應用
分爲日租金、月租金和年租金，用於評價店鋪的成本，租金高低，盈利評估等。
（34） 與場相關的效率指標—租金倍率
①　含義
租金倍率 = 銷售額 / 租金
②　應用
評估店鋪的盈利能力，評價店鋪的投入產出比。
（35） 與場相關的競爭指標—市場佔有率
①　含義
市場佔有率是評價產品在市場中競爭能力的重要考慮方向，主要體現爲：競品指數和銷售排名，競品指數 = 本公司產品的銷售額 / 競爭產品的銷售額，銷售排名能夠根據商場內部的排名或其餘渠道獲取。
②　應用
評價某一產品或某一品牌的競爭能力，用戶接受程度，公司推廣能力等。
（36） 與場相關的促銷指標—費銷比
①　含義
費銷比 = 獲取某個銷售額付出的費用 / 銷售額
②　應用
評價某個活動付出的成本，績效。
（37） 與場相關的促銷指標—目標完成率
①　含義
目標完成率 = 已完成的銷售額（數量）/ 目標銷售額（數量）
②　應用
評價店鋪的銷售能力，我的的銷售水平，活動或促銷的績效。
（38） 與場相關的促銷指標—同比增加率
①　含義
同比增加率 = 同比增加數 / 同期銷售額
②　應用
評價銷售增加幅度，評價經營效果。
（39） 與場相關的促銷指標—促銷爆發度
①　含義
促銷爆發度 = （促銷期間的平均權重銷售額-促銷前的平均權重銷售額） / 促銷前的平均權重銷售額
②　應用
評價促銷效果。
（40） 與場相關的促銷指標—促銷衰減度
①　含義
促銷衰減度 = （促銷期間的評價權重銷售額-促銷後的平均權重銷售額）/ 促銷前的平均權重銷售額
②　應用
評價促銷的效果，若是促銷結束後，銷售的衰減很快則說明促銷不是很成功。
（41） 與場相關的促銷指標—品牌參活度
①　含義
品牌參活度 = 某次活動中參加的品牌數量 / 總的品牌數量
②　應用
評價某次活動受歡迎程度，評價活動成功與否的指標之一。
（42） 與場相關的促銷指標—會員參與度
①　含義
會員參與度 = 某此活動中參與的會員數量 / 總的會員數量
②　應用
評價某此活動受會員歡迎的程度，是活動成功與否的重要指標之一。
（43） 與場相關的渠道拓展分析—淨開店率
①　含義
淨開店率 = （開店數量-關店數量）/ 期初店鋪數量
②　應用
評價店鋪的擴張速度。
（44） 與場相關的渠道拓展分析—渠道結構佔比
①　含義
渠道結構佔比 = 該渠道的銷售額/總銷售額
②　應用
評價渠道質量和銷售效果。
（45） 與場相關的渠道拓展分析—重要客戶佔比
①　含義
重要客戶佔比 = 重要客戶銷售額 / 總銷售額
②　應用
評價客戶重要性，分析銷售分佈狀況，等。
（46） 與財相關的銷售利潤指標—毛利率
①　含義
毛利率 = （銷售收入-營業成本）/銷售收入
②　應用
評價店鋪經營情況，產品利潤水平。
（47） 與財相關的銷售利潤指標—純利率
①　含義
純利率 = （銷售收入-營業成本-費用）/ 銷售收入
②　應用
評估店鋪盈利能力，評估負責人經營能力等。
（48） 與財相關的銷售利潤指標—交叉比率
①　含義
交叉比率 = 商品毛利率/商品週轉率
商品週轉率 = 銷售收入/（（期初庫存價格+期末庫存價格）/2）
②　應用
交叉比率其實是將毛利率過程化，例如季度交叉比率實際上就是季度毛利率的過程化，年交叉比率就是年毛利率。過程化的目的是爲了對商品分類差別化管理。
（49） 與財相關的銷售利潤指標—回款金額達標率
①　含義
回款金額達標率 = 回款金額/欠款金額
或者 回款（客戶）達標率 = 回款客戶 / 欠款客戶
②　應用
回款金額達標率和回款客戶達標率是評價回款中兩個重要的指標，一個是回款金額的重要性，另外一個是回款的廣泛性。
（50） 與財相關的貿易條件指標—聯營扣率
①　含義
聯營扣率 = 交給商場扣款 / 銷售額
②　應用
評價商場對商家的扣款程度。
（51） 與財相關的貿易條件指標—租售比
①　含義
租售比 = 租金 / 銷售額
②　應用
評價店鋪的租金多少。
聯營扣率和租售比連個指標結合起來評價商場和店鋪的關係。
租售比指標的分子和分母倒過來後的指標是租金倍率。
（52） 提升銷售額分析工具—杜邦分析圖
①　含義
杜邦分析圖從形狀上看像一個金字塔形狀。
其公式爲：
銷售額 = 顧客人數成交率件單價*連帶率
=（路過人數進店率）成交率件單價連帶率
=（路過人數進店率）成交率（零售價銷售折扣）*連帶率
=路過人數進店率成交率零售價銷售折扣*連帶率
②　應用
將店鋪銷售過程化，是分析店鋪銷售的六個重要指標，是很是重要的工具之一。
（53） 經常使用的促銷方式：
①　會員驅動
主要方法：辦會員卡、購物雙倍積分、專屬會員日、特殊日期回饋、會員價等。
②　商品驅動
主要方法：買贈、捆綁、樣品試用、加量減價、組合促銷、反季促銷等。
③　服務驅動
主要方法：以舊換新、無理由退貨、免費服務（送貨、安裝、停車等）等。
④　價格驅動
主要方法：降價、折上折、階梯價格、團購等。
⑤　跨界驅動
主要方法：美女走秀、有獎徵集、公益活動、事件營銷等。
⑥　增值驅動
主要方法：消費返券、預存費用增值、指定對象促銷、名人效應等。
⑦　節日驅動
主要方法：店慶、公司慶、法定假日、固定日促銷等。 
（54） 促銷準備、執行和評估
①　促銷目標
②　促銷三度：廣度、寬度和深度
③　促銷爆發度、促銷衰減度、目標預測
④　關聯度分析：品類連帶率和單品連帶率
⑤　業績分析：時間對比（同比、環比和後比）、目標對比（銷售目標、利潤目標和其餘目標）
⑥　消費者分析：客流、銷售單分析、會員回購率
⑦　財務分析
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