銷售與營銷區別

市場營銷的核心問題是什麼？

常常聽到咱們的產品經理或企業管理者反饋：咱們的高端產品沒有品牌優點，低端產品沒有價格優點。這是銷售（Sales）仍是營銷（Marketing）的問題？

咱們時常把銷售與營銷混爲一談，TOC瓶頸理論創始人高德拉特博士對這二者的區別有一段精彩的描述：

也許咱們應該用一些更有力的詞語來描述什麼是市場營銷，什麼是銷售，以及它們之間的區別。我認爲營銷就是在地上撒穀粒，讓鴨子進來坐；銷售是拿槍射殺一隻靜坐不動的鴨子。若是這隻鴨子並不是靜坐不動，而是像蚊子同樣處處移動，不要責怪銷售人員，要怪你本身沒有營銷。換句話說，營銷是讓市場渴望獲得你提供的產品或服務。你在作營銷時，眼前不是隻看到一位潛在顧客，而是看到市場上的某個羣體。銷售是指你看到一位特定的潛在顧客，你的工做是—完成交易。好的營銷意味着：擁有許多隻腳上沾滿黏膠靜坐不動的鴨子。別覺得射殺一隻靜坐不動的鴨子很容易，若是你射歪了，它就飛走了。

咱們常常聽到或看到如何把梳子賣給和尚的經典案例，把產品賣給一個不須要的人，體現的是你的銷售能力；而找出那些左撇子女生梳頭髮的特殊需求，設計出一款新的產品，體現的纔是你的營銷能力。

產品經理儘管學習了許多與市場營銷理論4P（產品、價格、渠道、宣傳）和4C（客戶、成本、便利、溝通）相關的知識，卻仍是對市場營銷的首要任務和主要目的只知其一;不知其二。

營銷工做的主要目的是什麼？

簡單點來講就是「讓產品好賣」，而銷售的目的是「把產品賣好」。產品開發是一項投資行爲，營銷就是要保障產品投資的成功。

如何評價一款產品是否成功？

兩個維度：

產品的市場成功，也就是產品銷量、市場份額及客戶滿意度；產品的財務成功，產品是否盈利，投資回報率如何。前面所說的產品沒有品牌優點，主要是從市場的維度來講的，說明你的產品賣不出去，品牌的認知度和美譽度在很大程度上影響着客戶的購買慾望；產品沒有價格優點，則主要是從財務維度來講的，說明沒錢賺的狀況下你不肯意賣。

價格是供應商對本身產品的價值評估後的一種貨幣表現，這種評估是以供應商提供產品的綜合成本爲基礎作出的。當產品售價低於產品成本時，供應商就會認爲這是一樁虧本買賣。

因此，營銷工做的主要目的就是要保障產品的市場成功和財務成功。營銷工做沒作好，要麼就是產品的市場或財務不成功，要麼就是二者都不成功。

市場成功和財務成功，分別是營銷工做想要獲得的魚和熊掌，營銷工做中產品經理最頭疼的問題就是魚和熊掌不可兼得。例如，市場常常表現出只要價格降到必定程度，銷量就會上去，但降價卻使咱們陷入了價格戰的泥潭，嚴重危害了公司的品牌形象和盈利水平。

魚和熊掌不可兼得，說明咱們身處一種衝突之中，並且是一種長期存在的，牽一髮而動全身的系統性的衝突。

市場成功和財務成功，是保障產品投資成功的兩個子目標或必要條件，這二者之間其實並不直接產生衝突，真正的衝突發生在爲了達成這兩個子目標時分別採起的策略和行動之間。