MEDDPICC 銷售過程

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Metrics 也就是商業案例。你跟某我的聊天，量化對方有什麼難題。不止是知道他們有難題，並且難題真的能帶來業務。我相信組織裏的每一個人要麼會產生收入，要麼能使別人產生收入，或者能保住收入不變。因此銷售的責任就是量化，努力去理解各個職位的做用，職位上的人是怎麼完成職位上的工做的，而這些工做又是怎麼影響業務的。無論你賣的是什麼，你都是在爲一個問題提供一個解決方案。問題的下游總會受影響，這個影響總能歸結爲一個數字。咱們只要問對了問題，就總能觸及到這些問題：這是什麼業務，它都有哪些維度，怎麼去影響組織。

Economic Buyer 這是關注的重點。你有沒有定位出這我的？你跟他見過面嗎？你認爲他私下的和職場上的成功點在哪裏？你跟他在業務的各個方面還有解決方案會產生的結果都達成一致意見了嗎？若是沒有的話，你就不知道誰會籤合同。

Decision Process 他們會評估那些人？多少人？評估要花多長時間？誰會參與評估？

Decision Criteria 也就是客戶的願望。他們但願解決方案的功能解決什麼問題？你的解決方案是否是適配？

Paper Process 要先預報一下合同的事，對於立項和簽約階段很是重要。你知道是誰簽字何時籤嗎？簽字的法律程序是什麼樣的？你知道簽字的人下週或者下下週會不會去休假嗎？這種狀況常常發生。你確定也見過。他們上次籤相似的合同花了多長時間？中間會遇到什麼坎？紅線和目標是什麼？你跟採購、CFO或者法務當中的人聊過嗎？他們最終確定會在某個環節出現的。簽字過程很是重要，何時說要簽字了，你就知道這個機會穩不穩了。

Identified Pain 你能發現變化的更高層緣由嗎？

Coach 你在組織裏能找到教練嗎？教練能告訴你一些內部狀況，你作的好很差，幫你接觸相關的人，若是事情走不通了，或者發生意外狀況，他們能幫助你。

Competition 你知道你的競爭對手都有誰嗎？你知道相對於對手的強項和弱項嗎？你有機會跟你的客戶仔細的講這些東西嗎？

銷售的過程當中以上這些問題至少有90%+都應該提早找到答案。