一文教你入門增加黑客方法論

 

        最近「寒冬」論的不斷擴張，企業也愈來愈重營銷的ROI，不斷的挖着怎樣以最低的成本得到最大效益增加；加上移動互聯網的普及，消費者對技術的瞭解日益加深，他們也更加排斥廣告，多數用戶都是直接選擇屏蔽營銷廣告。因而，從新翻出來《增加黑客 如何低成本實現爆發式成長》一書，細細研讀尋找有效可行的增加之道

---

 

Growth Hacker淵源

 

        1994年初入職場的Sean Ellis，仍是一位商業雜誌廣告版本的銷售。預見到互聯網的浪潮，投身Uproar這家遊戲門戶網站，但很快認識到了只依賴傳統營銷手段的侷限性：因爲用戶量不大，廣告公司並不看好Uproar的廣告；再加上資金不足，即使披上了新的互聯網時代的外衣，諸如投放banner的方法，也很難有效地驅動增加。

        Sean Ellis創造性的推出了一種新的廣告形式—站長集成Uproar的一小段遊戲代碼，站長每引流一個新Uproar玩家，便可得到收益。

隨後在LogMeIn再次操刀營銷增加,將收費模式改成免費增值模式，可是轉化率卻並不理想。調研用戶反饋後獲得了一個結論：「用戶不相信服務陣地是免費的」，通過與技術、營銷團隊腦暴會和屢次嘗試後，最終決定在頁面增長一個付費版本購買入口，完美的實現了頁面設計、信息傳達和服務選項的結合，促使轉化率提升了不少倍。

        在與Dropbox合做期間，提出再也不花更多的錢作付費廣告，而是經過試驗來找到觸發增加的其餘辦法。深刻分析用戶數據，組織腦暴，根據結論快速進行增加試驗，到2010年初時，Dropbox用戶每月都會發出超過280萬份邀請，用戶數量也從產品發佈時的10萬增加到了400多萬。

          企業收集、儲存、分析並實時跟蹤大量用戶數據的能力在不斷提升，即使是小型創業公司也可以以極低的成本、更快的速度和更高的精準度試驗產品的新功能、向用戶傳遞信息的新方式或者塑造品牌的新辦法以及其餘新的營銷手段，所以便催生出了一個經過高速度、跨職能的試驗來驅動增加的作法，Sean Ellis就此提出了「Growth Hacker」這一律念。

 

「A Growth Hacker is a person whose true north is growth.」

                                                                                    ——Sean Ellis

 

---

 

Growth Hacking的進步意義

         增加黑客方法打破了企業內部傳統的「筒倉」結構，將數據分析、工程、產品管理和市場營銷方面的員工凝聚起來組成跨職能通力協做的團隊，使企業可以將強大的數據分析、技術知識和營銷能力高效結合起來，迅速尋找更具潛力的增加手段。經過迅速測試新想法、新思路，並根據計劃指標對結果進行評估，再次尋找新的增加點，實現企業效益的最大化。

 

Growth Hacking方法論

 

        增加其實最關注的不是拉新，而是留存，留存的複利效應。

 

1、搭建優秀的增加團隊

 

打破筒倉實現多部門協做

 

        目前不少公司都存在一個很差的現象，公司的不一樣業務部門一般都是彼此孤立的筒倉，不多交流、共享信息或者開展合做。這種組織結構一直廣受詬病。

        要打破這種筒倉現狀，跨部門跨職能合做，共同朝着一個方向進發，進行有效的知識分享對於增加相當重要。不只可以促進並加速產品、工程、數據和市場部門之間的合做，而且可以激勵團隊成員更多地瞭解並理解其餘成員的視角及他們的工做。

 

合理的人員分工

 

1）增加負責人

        增加負責人在團隊裏都扮演着管理者兼產品負責人兼數據科學家的角色。

主要職責:

選定核心關注點以及團隊的工做目標和時間表

1. 確保團隊採用適合當前增加目標的指標來衡量 並改進結果

2. 數據分析、產品生命週期管理的能力

3. 充實的相關行業產品知識

4. 出色的領導力，帶領團隊探索向前

2）產品經理

多數狀況下， 產品經理兼任了一部分本產品線增加負責人的角色。

3）數據分析人員

主要職責：

1. 精通數據收集、整理、分維度分析

2. 確保試驗設計嚴密且能具有統計基礎

3. 可以迅速從數據中提取結論

4）研發人員

主要職責：

1. 實現團隊新的試驗策略

2. 發表本身的想法，提出增加建議

5）營銷運營人員

6）UED

快速可執行的工做流程

1）數據分析與洞察收集

2）想法產生

3）排定試驗優先級

4）試驗執行

 

---

 

2、增加的先決條件是好產品

 

        不少人都有一個思想誤區，認爲「就算產品很爛，增加黑客也能把它推火」。

        可是，真的增加必須是基於一個優秀的產品，就比如蓋房子，必需要有一個牢固的地基。「優秀（不可或缺）的產品功能／用戶體驗就是增加的地基。」

        Growth Hacking的基本原則之一就是肯定產品是否不可或缺，是否具備目標用戶，產品的核心價值點是什麼、產品對市場／用戶提供的核心內容是什麼。

在產品還沒有被市場驗證、用戶留存率不高、產品不夠完善的狀況下，過快用戶增加只會致使兩個結果：浪費時間和金錢；致使負面口碑以及大量用戶流失，最終加速產品走向死亡。

 

捕捉到到產品的「意外之喜」

 

KANO模型裏有5個經典的需求類型：

基本（必備）型需求——Must-beQuality/ Basic Quality

指望（意願）型需求——One-dimensional Quality/ Performance Quality

興奮（魅力）型需求—Attractive Quality/ Excitement Quality

無差別型需求——Indifferent Quality/Neutral Quality

反向（逆向）型需求——Reverse Quality，亦能夠將 'Quality' 翻譯成「質量」或「品質」。

那知足用戶指望而且能讓用戶興奮的點，我稱之爲「啊哈時刻+意外之喜」。在用戶使用產品的過程，使用戶頓感眼前一亮，是用戶真正發現產品核心價值——產品爲什麼存在、他們爲什麼須要它以及他們能從中獲得什麼，在解決自身需求的同時額外得到來什麼精神／物質的多方面知足感。

        意外之喜的啊哈時刻，是可持續增加的必要元素，由於有了這個體驗的用戶會以爲產品真的是awesome，amazing，讓人愛不釋手並忍不住跟朋友分享，使用用戶從目標用戶轉化爲核心用戶，變成推廣者！

怎樣實現「啊哈時刻」

 

1）產品不可或缺性調研

1.設定調查的目標羣體

調查的目標羣體最好是活躍用戶而不是「休眠用戶「；

只將不可或缺性調查用於肯定你的產品是否已經具有核心價值；

2.衡量評估留存率

留存率：在必定時間內繼續使用產品或者付費使用產品的用戶比例，可從7日留存、月留存等方面來評估

2）快節奏的產品試驗

3）深挖數據

4）走進用戶的現實世界

5）根據試驗狀況，評估是否從新定位產品

6）實現「啊哈時刻」+「意外之喜」

一旦實現了啊哈時刻，就須要考慮怎麼樣讓更多的用戶體驗到這一時刻上。

---

 

3、找到增加槓桿

 

制定明確的增加戰略

 

        創造並使更多用戶體驗到「啊哈時刻」是破解增加難題的第一步。以後就是明確增加戰略是什麼。

 

Get到真正的北極星指標

 

        梳理出來一個「基本增加等式」（fundamental growth equation），全部與增加的相關的關鍵因素都是該等式的一個變量，這些因素變量共同驅動企業增加。指標因時而變，但不要偏離路線。

等式的因變量，便可做爲北極星指標（the North Star metric），如：

理財新用戶交易額 = 目標用戶 * 註冊轉化率 * 激活轉化率 *實名轉化率 *下單轉化率 *客單價

理財的新用戶交易額即爲北極星指標，目標用戶量，註冊轉化率，激活轉化率，實名轉化率，下單轉化率。客單價，均爲增加等式的關鍵因素。每一個關鍵因素進而又可拆解爲具體的是執行性產品試驗。

 

4、快節奏的增加試驗

 

依託數據進行快速的產品試驗並生成dashboard

 

        指定快速可執行的產品試驗的同時，須要有一個試驗結果的跟蹤流程，可使用dashboard ，也可爲一個概覽圖，可視化的監控到本次增加試驗調整的後關鍵因素的數據變化，以及北極星指標的數據變化。

根據快速的試驗結果，調整並優化策略，捕捉更好的增加契機。

 

 

在將來面前，咱們永遠都是孩子。不斷思考，不斷學習，才能讓咱們走的更遠。

我的主頁：https://www.oceaneyes.cn/

我的學習博客：http://oceaneyes.top/

CSDN：https://blog.csdn.net/qq_16123129

   

 長按二維碼關注，一塊兒交流學習~~~