成爲頂尖自由職業者必備的七個軟技能之四：如何成爲銷售之王（轉）

自由職業其實跟創業並無什麼不一樣，你一樣是在從無到有地去打造一個品牌，只是你所能調動的資源比較有限罷了。因此，銷售在自由職業者的眼中成爲了必不可少的必備軟技能。

創見乾貨：

自由職業其實跟創業並無什麼不一樣，你一樣是在從無到有地去打造一個品牌，只是你所能調動的資源比較有限罷了。因此，銷售在自由職業者的眼中成爲了必不可少的必備軟技能。如何才能把本身銷售出去？本文給你作了全面的講解。

 

自由職業真的僅僅是一種職業嗎？別被它的表象矇蔽了雙眼，它本質上實際上是商人，商人最重要的技能就是能把東西給賣出去。這是一種有關銷售的技能，它將決定了你做爲自由職業將來發展的寬廣程度，是終日侷限於一個很小的圈子，忙於接收一些質量很低的項目；仍是可以不斷地挑戰本身的能力，讓本身走向更加廣闊的舞臺。

無論你的產品或者服務有多優秀，你必須知道如何銷售。換句話說，你必須挺過一段艱難的銷售時光，爭取到新客戶上門。那麼該怎麼培養這個技能的？

軟技能之四：銷售

不像以前的文章，須要着重介紹一下某個軟技能是多麼重要。銷售這一塊就不用再強調了吧，咱們將直接進入主題。下面給出了你如何提高銷售軟技能方面的建議，一開始咱們專一於你的心態和一些理論化的東西，接着，咱們將迅速進入到實際操做環節。因此，根據你本身的狀況你能夠選擇性地跳過某些環節。

永遠執着於成爲最優秀的

第一個我所能給你的建議就是：永遠執着於成爲業界最優秀的專業型人才。你應該在銷售上面作的第一件事就是承諾你是這個圈子裏面最優秀的。這裏的優秀既指的是你的專業技能，也指的是你的銷售能力。你的目標應該是業界翹楚。無論你選擇的行當是什麼，你應該向客戶承諾，你所提供的服務和產品永遠能夠躋身於這個行業的前十名。

在你給出承諾以後，你如今須要去將這些承諾一一兌現。這意味着你須要將本身大量的時間用來打磨本身的技能，而不是在工做中一邊摸索一邊前進。而爲了打磨你的技能，第一件事實須要正確合理地評估你目前的專業技能水平。如今有一款工具，不少大公司都在用，也有一些我的工做室在用，它叫 SWOT 分析工具。

SWOT 是四個象限所組成的一個矩陣。這四個矩陣分別是：優點、弱勢、機會和威脅。那麼如今，請將你的目光集中在前兩項：優點和弱勢上面。這是你事業的基石。這裏順便要強調一下：自由職業並非一個愛好，又或者是某個兼職項目，它是一門事業。如今，你須要將你的事業接受徹底完全的分析。如今，爲了開展你的這項事業，將你須要掌握的技能逐一地寫下來。這其中既包括了你的硬技能，也包括了你的軟技能。

而後，將這份技能清單對照前面所說的「優點」和「劣勢」這兩個象限，逐一地將技能列進去。再次強調，必定要對本身誠實。若是你不肯定這個劃歸在哪一個象限，那麼它八成原本就屬於「劣勢」這個象限中。若是你以爲自我評估實在太困難，你應該找別的人幫你作這件事。也許在他們評估完以後你再本身作一次也不錯，雙保險。

總而言之，千萬不要高估本身的技能。

當你完成了上面這項工做以後，接下來的一步就是將每一個技能標上號碼，這個號碼錶明着這項技能對於你的事業的重要程度。有多少個技能，就會出現多少個號碼，這也意味着沒有兩個技能是置於同等重要的地位。爲了確保這些技能都被合理地評估，你應該找一個同行業的人幫你參謀參謀。

最後一步？在「優點」象限中最重要的技能，和在「劣勢」象限中最重要的技能所有挑揀出來，下大力氣去打磨它們。爲何這樣作？由於在你成爲業界最優秀的那我的的路上，這些技能扮演着決定性的做用。首先去搞定它們。請記住，無論你準備攻克哪個技能，請拿出百分之一百的投入。若是它必須被掌握，那麼你應該成爲業界掌握這個技能最得心應手的那我的。

若是最後你評估了一下以後得出答案：你的各方面的技能處於很高的水平？每每這意味着兩件事。第一件事，你的事業目前行駛在正確的軌道上，競爭對手不多。通常狀況下，你應該不缺客戶。若是缺客戶的話，那麼有可能以前你的分析過程當中哪裏出了問題。

第二點，頗有可能你由於技能已經臻於完美，陷入到了「遞減式回報陷阱」中了。簡而言之，當你達到必定級別以後，你在專業上的進步速度就會逐漸放緩，甚至停下來，你專業上的進步愈來愈小，直至成爲一條水平直線。固然，你仍是能夠衝破這個瓶頸期，可是首先應該考慮的問題是：你接下來的時間花在什麼地方最能體現出價值？

我建議你仍是不要繼續在技能方面精深下去了，你如今最應該作的事是調整注意力，轉向如何去作銷售。說實話，若是你不會銷售，你的專業性再高超都不頂用。這聽起來當然有點兒讓人不舒服，但這確實是事實。想一想 Vincent Van Gogh。現在咱們前去畫廊一睹他的做品。在拍賣會上，他的畫做可以拍到數百萬美金。可是你知道他這一輩子只售出了一件畫做嗎？仍是他即將去世的一年前實現的。

這聽起來是否是很悲傷？可是這恰是一個典型的例子，徹底描繪出了「餓死的藝術家」這個形象。因此，請記得在確保你的技能已經達到優秀的水準以後，轉而去作銷售。請成爲一個銷售行業裏的行家裏手，但切記不要玩弄花招，耍小聰明。

對最終的結果承擔百分之一百的責任

這一點對於不少人來講接受是有點兒困難，可是若是你想要在銷售上幹得好，就不得不聽得進去這一點。若是最後的結果不是你想要的，那麼你能責怪的人只有一我的，那就是你本身。無論怎樣，若是說讓我給整個有關自由職業軟技能系列連載用一句話來作總結的話：那它就是：

「你是且僅是惟一一個對工做結果承擔百分之一百責任的那我的。」

但知道還不行，第二步就是要在你的人生字典裏把「藉口」這兩個字抹去。對你的工做結果承擔百分之一百的責任，意味着你如今要從被動的，受害者的心態中跳脫出來，成爲握緊生命繮繩的水手。也許有些人對這句話不覺得然，可是這倒是成爲頂尖自由職業的必備素質，沒有人能夠繞開它。

成爲專家，一言一行皆是專業

那麼，如今讓咱們轉向軟技能更加現實的層面，看看如何才能讓你在自由職業的道路上越走越順。

首先，你應該將本身視爲一個專家，而且一言一行都符合一個專家應該有的樣子。你已經再也不僅僅是一個隨時準備接起電話的自由職業者，這已經成爲過去式了。從如今開始，你是一名顧問，一名專家，對於客戶來講，你是稀缺信息的來源。

讓咱們假設你是一名自由職業的網頁設計師，又或者是程序員，也許直到今天爲止，你如今僅僅是將本身看做是一名能夠設計或者變成的專業人士。

丟掉這樣的見解吧。從如今開始，你就是跟網頁設計和網站開發相關的這個行業中的專家，這個時候你再也不是辛苦的工做，好比編程或者設計，你如今是要給現有的客戶和將來的客戶提供諮詢服務的。若是咱們有能力打造出高質量的設計做品，又或者編程製做出很是強大的網站，那麼咱們一樣能夠提供高質量的諮詢服務。簡而言之，若是你可以打造出精品做品，那麼你一樣是識別哪些是濫竽充數，哪些是真正優秀的做品。

其實大家中的一些人已經知道這一點了，可是有些技術出身的人才每每不太相信本身有軟技能，也就是諮詢的能力，其實，這每每是人們忽視的最重要的收入來源。它可以很好地傳播我的品牌，提高你的收入水平。

仍是以網頁設計和編程爲例。你看看外面有多少人都已經本身有了網站，他們只是把建站設計的任務外包了出去，急須要一我的來評估驗收一下。這個市場空間很大。這是你和你的諮詢服務可以切入進來的角度，幫這些人一把。有可能你一個早上服務過的客戶數量遠遠超過你以前的估計。一方面你在市場上的專業性和權威性獲得了確認以及傳播，一方面你還有了額外的收入。你想在銷售技能上有所進步嗎？這就是一條途徑。

在咱們進入下一個話題以前，還有一件事須要着重強調一下：你要一言一行都符合一個專家的標準。這裏並非讓你只是顯得像，或者假裝一下，而是從內到外地讓本身成爲一名專家，並且是能夠不斷地向客戶提供有價值信息的專家。每一次他們跟你見面離開後，都會變得更加聰明。我想這是讓你的銷售軟技能可以更上一層樓的最關鍵的環節。

盡職詳查準備階段

想要本身的銷售工做開展的風生水起，「盡職詳查準備工做」必不可少。什麼是「盡職詳查」，它可不是讓你快速的瞄一眼客戶的網站是什麼樣？又或者粗略地對客戶的名片有一個大體的印象。若是你真的就這麼作了，到時候工做搞砸了你真的別埋怨運氣差。所謂「盡職詳查」，是你可以好好花時間來儘量收集跟客戶有關的一切信息，坐下來研究它們，這是「盡職詳查」。若是你可以花上 15 分鐘的時間好好檢查一下客戶的網站，把它所存在的每一條 Bug 和每個你能改善的環節都寫下來，這纔是「盡職詳查」。

換句話說說，當你跟客戶見面的時候，你應該比你的客戶還要清楚即將開始的工做內容。你應該有能力很快地指出這個工做裏面最關鍵的幾點是什麼。這幾點內容也許很不起眼，也許是很細枝末節的問題，可是它幾乎決定着客戶最終是否願意將這份工做交給你來作。以前作好最詳細的調查，讓儘量多的信息都掌握在本身的手裏，並給出本身有價值的判斷和意見。

這裏有一個好消息還有一個壞消息。先說壞消息。以前你爲此次跟客戶的見面所作的準備也許僅僅是挑選穿哪件牛仔褲和 T 恤，可是如今你要費盡周折去搜集全部可能蒐集到的信息，去了解這個客戶所處的行業以及客戶自己，這花的時間是很長的；好消息是，只有不多的幾我的願意這麼作，只有少數幾我的願意多走這額外的一英里。這意味着跟你直接展開競爭的對手會大大減小。

不幸的是，接下來你面對的競爭會更加激烈殘酷。由於對手都是將蒐集客戶信息視做正常工做內容一部分的人。可是，無論怎麼樣，你已經進入到了更高層面的軍團中，已經跟水準中庸的自由職業者拉開了差距。

打造一個強大的、持久的關係。

所謂商業，很大層面上取決於關係。越爲持久，良好的關係將讓你的事業進入到良性發展的軌道上。固然，將本身的服務和產品出售給你所熟知的，他們也熟知你的客戶那裏，是最輕鬆不過的事情了。這些客戶若是是你的家人和朋友，那麼簡直不須要作銷售這件事情了，除非你本身真的口才很爛，又或者報價實在太貴。當你開始經營關係的時候，你很快就會發現本身已經走在了事業加速開拓的康莊大道上。

那麼，你該作什麼來打造一份穩定，持久的關係呢？首先，你應該很是仔細地去聽客戶的每一句話。無論是何時，什麼場合跟他們見面，專一點永遠放在他們的身上，你要作到主動積極地去聆聽。簡而言之，當你的客戶在說話的時候，你只須要作一件事：聽。你並非在想接下來該說什麼或者作什麼。若是他在描述一個問題，那麼就仔細地記錄下來一切重要的信息，不要如今就想着如何去解決。

主動積極地去傾聽，是你應該最快掌握的軟技能，它將給你的銷售帶來驚喜，從長期來看給你的事業提供助力。

第二點，在給你的客戶提供服務的時候，永遠給他們準備一些「驚喜」，某些額外的產品和服務，遠超過他們所要求的。這也是有關於「額外一英里」的內容。無論你所處的行業是什麼，你永遠到最後備有一些小福利。這麼作的目標並非宣告任務完成，讓客戶滿意，它要達到的目的是讓客戶在過後可以津津樂道你的品牌和服務，願意將你推薦給他身邊更多的朋友。你所提供的意想不到的服務，或者服務自己所體現出來的高質量，你在尚未請求他們幫你作推廣的時候，他們已經在其餘社交場合中不自覺地提起你的名字來了！

第三點，在面對每一位客戶的時候，把他當作是這個世界最後一個倖存的人類，又或者是你要將你的餘生與他共度！這意味着，對他沒有任何的隱瞞或者欺騙，你對他是徹底坦誠忠實的。當你所得知的某件事彷佛並非最優選擇的時候，將它說出來，讓你的客戶知道你如今的疑慮是什麼。請記得，你的客戶並無讀心術。

第四點，時刻尋找方式去證實，客戶目前投資到你的服務當中，會在將來帶來很是豐厚的回報。讓他看到他的錢並無白花。若是還想作到更好，時刻尋找出來可以幫客戶省錢的法子，有些省錢的地方也許跟你的專業並不相關，可是這並不妨礙你指出它們。換句話說，你要像對待本身省錢同樣爲客戶考慮省錢。

最後一點建議就是：你要將你身邊的每個人視爲潛在的客戶。傾聽他們的想法，幫助他們解決問題。有可能在地鐵站上的一位路人有可能都會成爲你下一位客戶。

將你的知識分享給客戶

我知道以前已經說過了你是專家，可是這並不妨礙你將本身的不少想法、知識分享給其餘人。其實它能夠很簡短，從各個方面尋找到你的服務可以讓客戶受益的途徑，無論它是省錢，省時間，又或者是其餘。而後，告訴你你的客戶你是怎麼辦到的。第二點，儘量地把你這裏的不少專業知識能解釋給客戶聽。

當你在解釋或者是在描述的時候，他應該是能夠按照本身的語言來總結概括的，這也是惟一一個可以驗證他是否可以理解你的意思的方式。若是你的客戶沒法用本身的語言表達，那麼其實你就沒有很好的達到解釋的目的。

將你的事業創建在極高的業界信譽基礎上

另外在軟技能方面給你的建議是：想要打造穩固的自由職業發展之路，你必須無所不用其極地將本身的信譽在業界創建起來，不管你身處什麼行業，你的長相，你的穿着，言行舉止，待人接物的方式，一切的一切都要打消掉人們對你在初次見面全部可能出現的任何一絲絲的疑慮。換句話說說，首先要在業界創建起你的信譽。只有當你廣泛被人們所信賴，你的事業纔可以穩步向前方展。請記得，你的信譽永遠是比你要快一步到達到市場上。請讓這一點成爲你我的價值觀中不可分割的一部分。

歡迎反對意見，並時刻作好迎接它們的準備。

潛在的客戶若是提出任何的反對見解，並不意味着他們就是你的敵人。事實上，任何的反對意見都是一次將本身的服務或者產品兜售出去的機會。爲何這麼說呢？你的服務就是潛在客戶所面對的問題、難題的解決方案。因此，當反對聲音出現的時候，你能夠藉此找出你的服務該如何造福於客戶的更好的方式。你到如今明白了嗎？你聽到了越多的反對聲音，其實你也就有越多的機會將本身的服務打形成這個市場上最優秀的解決方案。

如何作到這一點呢？你須要提早作準備。換句話說，別等到某我的把問題扔到你面前，你猝不及防的時候纔去想怎麼應對。你應該主動地代入到客戶的視角，去想他們會提怎樣的問題。你應該主動地去問客戶：大家對個人服務有什麼不滿意的地方？我如今還須要針對哪一個薄弱環節進行改善？大家不選我成爲合做對象的緣由主要是什麼？將這些反對的意見所有寫下來，每個問題都準備一個很是站得住腳的答案，讓它隨時待命，這樣你永遠會不慌不忙。

以最專業的方式來訂價

不少自由職業者，還有不少商人（每每多見於女性）在給本身的產品和服務訂價時候會出現不專業的一面。儘管這個話題並不直接與軟技能的開發相掛鉤，可是它仍是「銷售」這個技能底下的一個分支。「訂價」會給你的事業帶來很是大的影響，甚至決定了你的潛在客戶和現有客戶將如何看待你。基於這樣的緣由，我下面爲你準備了三點意見。

首先第一點：請時刻爲你要提供的產品表示驕傲，我是說真心的驕傲。

若是你想在銷售這一行當乾的有點兒轉機，前提就是對你出售的東西心存驕傲。若是你對本身要銷售的產品都提不起來信心，你怎麼期望客戶對它可以有所期望呢？第二點，絕對不要給予任何的折扣。你是在提供最優秀的產品和服務，這是必須用不打折扣的錢來購買的！

高品質和折扣這兩個東西天生抵觸。若是對面這我的買不起，那是另一回事，只能說明他不是你的客戶。若是客戶跟你想要討價還價，不要變更價格，試着給他說清楚爲何這個產品和服務值這個價格。換句話說，不斷地證實他將所以而得到的好處。在討價還價中勝出的惟一方式就是毫不動搖本身的立場。

規劃你的全部工做日程

讓咱們從銷售技能上稍微轉移一下注意力，想一想如何從提高工做效率的方式來加強銷售技能。你如今須要從新規劃本身的時間，將本身所面臨的大大小小的任務所有合理的放置到你的時間框架中。若是你一天有超過一次的面見客戶的機會，那麼你就應該提早作好規劃，確保本身的工做節奏，日程安排跟客戶的可以吻合起來。

爲見面規劃好一切其實指的是兩個方面：時間和地點。首先，讓這些見面依次發生；其次，會議的地點儘量保持不變，或者儘量的在集中出如今某個區域。曾經我就有過這樣的經歷，在一間咖啡店連續見了五個客戶，每次遇到新的客戶你只須要換一下桌子就能夠了，工做節奏很快，就像是進行一場閃電約會似的。

儘管這彷佛離今天的主題有點兒遠，可是從客觀上來看，它確實幫你節省了很多的時間。其實，咱們天天都不能正確估計到一天中有多少時間都耽擱在路上了。若是你能將這些時間所有節省出來，用來賺錢的話，想一想那會帶來怎樣的驚喜？

最後的一點建議：視覺化：將你的將來帶到如今

不少人都對這條建議不覺得然，以爲是忽悠人的，當時我也是這麼以爲的。可是後來發現它在實踐過程當中真的有很是大的做用。

我發現任何一個領域的頂尖選手，無論是喬丹、科比仍是愛因斯坦、尼古拉特斯拉，又或者是億隆馬斯克仍是傑夫貝索斯，他們全部人都在某種程度上具備將將來拉到眼前的視覺化能力。

換句話說說，他們能戰勝時間的阻隔，讓你清楚的看到將來是怎樣的。一些音樂家在演唱會以前會提早在腦海中預想本身的表演通過，創業者每每要將本身的創業目標視覺化。在這個過程當中，你將設想到你以最好的表現出如今人們的面前。

它並不能給你憑空創造財富，可是它能起到下面三點做用：首先它能用於治療，治癒疼痛、焦慮、低自尊、上癮等事情；其次它可以加速你的學習進程，這也是爲何不少運動員都在藉助這個途徑；最後它可以激勵你本身，給你帶來源源不斷的動力。第二點和第三點是我要寫它的主要緣由。

設置目標是一件讓人欣喜的事情，可是它須要的時間越長，你就越須要動力去堅持下去。而願景視覺化會讓你可以不會半途而廢，懈怠下來。

本文來源：Medium 譯文創見首發 由 TECH2IPO/創見 花滿樓 編譯 轉載請註明出處

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