對於公司，也是我對軟件行業，軟件項目的五想法

國慶節假期老闆佈置了一個做業，要求寫五點對公司目前狀況的想法建議。我寫下來，不只是對公司的想法，也是我對軟件行業，軟件項目的一些想法。

 

1.    產品是「作」出來的，不是「設計」出來的

程序員是一羣聰明人，有想法的人，可是，程序員不是萬能的，對於客戶專業領域內的問題，應當多與客戶交流，遵從客戶的意見。存在既合理，咱們「以爲」不合理的訴求，多半是由於咱們不懂客戶，不懂客戶的業務，不瞭解客戶現場的實際狀況。

閉門造車「設計」產品是不可取的，應當學會「遷就」客戶，理解客戶的訴求，在項目中提煉產品。有許多咱們投入大量人力去作的事情，客戶並不必定看重。咱們時常告訴本身這個事情必須「產品化」，必需要作，有時須要跳出來從新審視。

產品化就是最小的代價服務更多的客戶，換得更小的邊際成本，賺取更多的利潤。若是咱們投入了大量成本去作客戶不看重，對銷售沒有幫助的事情，是沒有意義的。有句話叫「人窮志短」，我認爲對於經營企業來講，也是同樣的，在沒有雄厚的家底以前，設計太遠的事情，是不行的，必須把眼前的工做作爲重中之重去作。

 

2.    咱們的目標客戶是誰

客戶願意購買某種產品，必定是由於產品能夠解決某種問題，或提供某種幫助。客戶願意花多少錢來購買這個產品，主要取決於投入產出比。

咱們不少的產品設計思路，沒有把花錢的人，沒有把老闆放在第一位。咱們須要看清楚老闆想要的是什麼，看重的是什麼。從產品的功能設計來講，咱們花費很大的時間和精力去設計開發那些面向基層的功能，爲了讓基層實際使用的人用的更順心。可是要注意的是，產品的實際使用者，和願意花錢購買產品的人，每每不是同一個層面同一個位置的人。在企業內咱們見過許多難用的軟件產品，讓人以爲麻煩的軟件產品，企業仍是大力推廣。由於這些的產品必定是知足了企業（領導層，老闆）的意志，知足了企業的高層目標。

萬不可把喬布斯那一套，搬到企業級軟件開發中來，無論2B仍是2C，本質上咱們只服務於花錢的人，用2C的思路去作2B的項目，追求應用層面上的完美，每每得不償失。若能兼顧，成本高昂，若不能兼顧，則項目失敗。

 

3.    咱們須要解決高附加值的問題：商業上問題

賣產品有兩種思惟方向：一是幫客戶賺錢，一是幫客戶省錢。

幫客戶省錢的產品，能賣多少錢，只要考慮一下投入產出比就很容易獲得結果，很難賣出好的價格。除非咱們的產品可以幫客戶省出大錢來，可是假如客戶光是省錢就能省出大錢，這得是多大規模和體量的客戶？這條路比較難走。

另外一條路是咱們的產品可以幫客戶賺錢。沒有客戶會拒絕可以幫本身賺錢的產品。可以幫客戶賺錢的產品，不管是銷售仍是實施回款，都會更加順暢。在擴大客戶羣上也會變的更加容易。特別是在經濟下行的大環境下，企業內部的管理問題重要嗎？大多數時候真不是那麼重要，首要問題是生存，是銷售，是生產經營。

幫客戶省錢的產品每每是解決管理上的問題，幫客戶賺錢的產品則是解決商業上的問題。咱們必須在具體的細分領域，摸索到他的商業模式，再經過技術落地、產品落地的方式，成己達人。

 

4.    應當優先作對銷售和回款有利的工做

這個問題我想沒有人不一樣意，但在現實當中每一個人又有本身的理解。個人理念是作且僅作對銷售和回款有意義的工做。程序員每每把產品性能指標、穩定性健壯性擺在很是重要的位置，產品經理每每把所謂的用戶體驗等等問題擺在重要位置，從本職工做來講這都是對的。可是從企業經營來講，這些問題對銷售幾乎沒有任何幫助。結合我上面提到的幾點，客戶在決定購買一款產品時，必定是這款產品可以解決他所關心的某個核心問題，只要咱們的產品可以作到這一點，就是對銷售有利的，只要咱們把這個問題解決的好，就是對回款有利的。當咱們有更多的時間和財力時，咱們就應該快速擴大咱們的核心問題解決能力，而不是守着既有的成果去打磨細節。我看過不少文章都說細節決定成敗，細節很重要，可是經營企業，作產品作項目，若是太關注細節，會致使很是危險的後果。

 

5.    增長對項目和客戶的重視

對既有客戶，應當在商務和技術服務上，增長投入，提升重視程度。特別是對項目型的客戶，在咱們的標準化產品不能大規模走量以前，項目型的客戶能夠爲咱們貢獻較多的營業額。同時對於項目型客戶所作的工做，不管別人想取代咱們，仍是咱們想取代別人，都是有很高的護城河和門檻的。市場上沒有可替代的標準化產品。但凡是標品，單價就不可能高，那就只有走量，只有拼成本。咱們應當把項目型客戶看作是成長道路上的貴人，而不是咱們遠大理想之路上的墊腳石。創業型企業單純作標品的風險是很大的。在這個時候，服務好項目型的客戶，能夠成爲咱們穩定的利潤來源和生存保障，使得產品和項目兩條線相互支持與發展。

 

曹旭升2020/10/08