3天3萬視頻課程的筆記

下面繼續3天3萬視頻課程的筆記：


價值+信任=成交
信任+行動（匹配）
行動和信任，都要臺階化

營銷，要流程化
賺錢機器：抓潛--成交--追銷（循環進行）+ 鎖銷 + 病毒營銷（永動機）
抓潛-成交-追銷（都必須沒法拒絕）+（各自爲下一步作鋪墊，即：多米諾）
抓潛（產生動能+勢能）----想辦法加速這種動能和勢能

賺錢機器=營銷魔術=價值魔術=（給予價值+打造信任+多米諾+槓桿借力+人性）

潛在客戶資格框定的2種方法：

一、身份限定（即：客戶篩選），如：限定年齡、職業等，目的：提升成交率+下降營銷成本+放大前端投入
二、行爲限定（即：客戶篩選），如：爬到13樓、填表、打付費電話、留言等（總之：付出一點代價）。
人性：付出越多，越容易往前走

風險控制祕訣：

下降前端合做成本（例如雜誌只付5元，體檢只付10元，由於你給合做方製造了後端的機會）
前端成本低=前端成交率能夠抵
前端成交率能夠高=前端成本高
基本模式：先測試--放大--優化【適合克亞營銷每一個策略】
鎖銷：還能夠退款，因而毫無後顧之憂。
抓潛-成交-追銷的時機把握（不要感受唐突）

前端借力成功祕訣（以下）：

一、魚塘選擇--購買前、購買後、共存關係、互補型的魚塘（例如海邊別墅案例）
二、準備好測試成功的結果（談判籌碼）
三、魚塘選擇標準及前後順序：
（1）、足夠的客戶數量
（2）、對塘主足夠信任
（3）、塘主之前的成功案例
（4）、果農理論--先合做1個，影響另外9個；先合做2個，影響另外8個···
（5）、合做方式設計
例如：製做一個贈品，讓合做夥伴幫忙抓潛。
（6）、確保透明度（不要騙合做夥伴，及時報告合做進展）
（7）、報酬及時支付
（8）、解決爭議（寧肯本身吃虧，知足夥伴的利益，纔有後面的合做）

病毒營銷成功祕訣（以下）

病毒營銷：轉介紹=客戶轉介紹+合做夥伴轉介紹
（1）、不侷限於佣金，核心：爲客戶，或夥伴提供價值
（2）、下降轉介紹難度--越簡單，越詳細越好
（3）、對被轉介紹者有價值，例如：推薦《打造你的賺錢機器》pdf
（4）、轉介紹主張，沒法拒絕【比普通渠道，得到更高價值】
（5）、2者合做，本身必須主導
（6）、爲夥伴提供高價值--別老說「給錢」。如：時尚雜誌（爲雜誌打造後端）
（7）、合做事宜的管理+監控

銷售信寫做部分

銷售信撰寫基本功：
一、反覆閱讀
二、抄寫16遍

銷售信類型：抓潛-成交-追銷銷售信
銷售信核心：寫出讀信人的利益。
銷售信五部方程式以下：
注意--興趣-信任-慾望--行動
信任（咱們喜歡跟本身相似的人），若是有【信任+專家+明星】更好

銷售信寫做細節：

用「你」，感受跟他一我的聊天。用「大家」，感受跟一羣人在聊天
語氣：聊天語氣 VS 官方語氣
文字：視覺衝擊力，如：「想象你走在本身喜好的沙灘上」。
成敗關鍵：標題+主張+銷售流程【滑梯】
視覺重心：標題。 比喻：不是整個網頁，都在那裏大喊大叫。

標題：間接提示核心利益+好奇心+簡潔
讀完3頁，一般就會一直讀下去
副標題--對全文的高度總結--應對讀者的「掃描式閱讀」。
零風險承諾：要沒法拒絕
超級贈品：最好有贈品。效果：提高銷售30-70%。
價值和價格確認：先塑造價值--再給出價格

稀缺性和緊迫感：在客戶最興奮時，引導行動；客戶不興奮時，銷售就很難了
例子一、咱們的接線員正在等待你的電話
例子2：若是線路繁忙，請耐心重複撥打，直到打通爲止。

電話，和行動指南：必須很是具體【請馬上撥打12345678給某某人，索取**祕訣】

【打造信任的「三角金字塔」】 從下往上依次是：類似的人--專家---明星。
把本身包裝成：專家+明星 ，因此克亞營銷有本身獨特的「營銷概念」
本身，要相信本身是專家，才能成爲專家

×××頭：
一針見血：描繪出客戶的渴望
排列順序：由弱到強，依次減弱

標題：核心利益+慾望+好奇心
字體：宋體
字號：標準字號
顏色：不超過3種

銷售信頁面佈局：

每頁2個副標題
適當加劇
行間距儘量拉大
足夠的留白
段落：不在頁末結尾（做用：繼續讀下去）
句子：不在頁末結尾（做用：繼續讀下去）

每段：不超過5行
斷句：句子儘可能不要太長
特別提醒：2-3個
特別提醒3要素：一、總結價值 二、稀缺性、緊迫感（換方式） 三、提醒行動

如何借力網絡營銷

網絡營銷特色：一、成本低 二、速度快 三、互動方便
視頻營銷（信任感強）。首先須要定義網絡營銷目標：是抓潛？ 成交？ 仍是追銷？

網絡營銷的形式：
方式一、抓潛銷售信--關閉時，跳轉到成交信--發送感謝信（嵌入追銷信連接）
方式2：成交銷售信--關閉時，跳轉到抓潛信--發送感謝信

淘寶店本質：本質仍是在淘寶網的魚塘抓魚
暢銷書：爲的是抓潛、追銷，而不是經過書賺錢。書一般賺不到多少錢的。

趙 丹案例：
一、什麼產品賣得最火，就對客戶說：「買該產品，可八折購買其餘水果」
二、上述步驟作完了以後，接着換另一個火的產品，重複作一樣的事情。

營銷導圖的真諦

符合人性：抓潛--成交--追銷（跟交朋友、追女孩道理類似）

文字連接標題：
一、爲學英語付出太多？（點擊見策略）
二、蠢事成就的英語天才!

商業模式創新：

房地產，一般沒有抓潛和追銷
最好的生意：擁有強大後端，不斷重複購買
×××：也要打造後端，不要一次賺死（前端借力+下降門檻）
×××：案例--首次成交價格400美金--減低至40美金【雖然降價，但更多客戶進入系統，追銷機會增長】
後端案例：【賣寶石-不賺錢放棄】+【前端賣仿真寶石小虧--追銷真寶石賺不少錢】
後端特徵：具備隱蔽性【誤導對手】
後端營銷：屏蔽競爭對手+提升利潤

英語培訓案例：

級別： 初級班--中級班-高級班
價格： 600 --700 --800
策劃前初級升中級比例：40%策劃後：80%
策劃前中級升高級比例： 20%策劃後：80-90%
策略1：首次成交：風險逆轉+贈品可保留 | 讓客戶先走出第一步
策略2：追銷時機：以前是課程完畢在進行，調整爲課程進行一半時追銷，100元定金（而且可退）
策略3：：初級班降至400（下降門檻-放大前端--打擊競爭對手）--中高級分別增長到880、1180（補足前端損
失的利潤）
克亞名言：沒有價格競爭，只有價值競爭
個人靈感：核心的是價值，產品形態是其次
追銷組合：多種多樣【價值魔術】

頓悟營銷的核心：

學習營銷技術--運用時忘掉營銷技術+思考怎樣讓對方接受主張(克亞營銷只是進入營銷世界的柺杖）
學習克亞營銷：核心（訓練思惟模式 + 悟透人性 + 槓桿借力）
鐵律1：100%走進客戶世界，幫助客戶實現夢想

賺錢機器的配合 ：

本身魚塘=別人前端
社會經濟=諸多賺錢機器相互鏈接
成交=價值+信任
成交=提高價值+下降成交風險
企業第一動力：下降風險（營銷、人力、財務等均是如此）
靈感：在推動seo等項目時（需符合「成交」流程，下降決策者的項目決策風險）


分析競爭對手 ：

企業營銷的差別 == 抓潛、成交、追銷時機、方式和頻率的差別
研究對手的辦法 == 成爲對手的客戶
如何成爲營銷高手：
一、作一個購買高手（觀察、思考別人的營銷）
二、悟

蓋瑞亥爾波特 名言：
一、悟透人性才能成爲營銷高手
二、世界上最高級的營銷是沒有營銷（無銷售成交方程式）

營銷要臺階化，跟信任相互匹配
不說：「客戶見證」（由於有銷售痕跡）| 而要說：某某給的建議 | 或者：看看某某人的故事
不要對客戶說營銷，要展現產品或服務的價值
克亞營銷，也是在幫助咱們領悟人性
儘量掩蓋銷售痕跡，展現價值的一面
克亞營銷核心：貢獻價值，量化價值，確認價值，提醒客戶從咱們這裏得到的價值（人際關係也是如此）
不確認，極可能被人就感覺不到。

客戶喜歡或討厭，是因爲人性的驅動
營銷，就是幫助客戶特別想實現的目標
營銷核心：最求快樂+逃離痛苦
營銷的關鍵：情感+語言塑造情感
文字、語言、畫面、聲音--激發思想--思想激發情感--情感致使行動

槓桿借力矩陣

槓桿借力 實質：把本身和夥伴賺錢機器對接（夥伴：包含我的、商業實體）
剛剛借力矩陣--多個賺錢機器對接
是雙贏，不是欺騙，100%對方角度出發
實現別人夢想，順便實現本身的夢想
例：賣一本書：送20個贈品
賣書：爲的是抓潛

槓桿借力矩陣：有9種形式（以下）
營銷組合的案例：

案例一：
柱子下有乒乓球，把乒乓球取出來的作法有3個：
1盆水、桌子上多杯水、柱子上多瓶藥水。【價值的魔術】

案例二：
一本書很差賣，拆分紅多本雜誌，就好賣了

案例三：
總結出來的暢銷書報告，很差賣；請暢銷書做家錄製訪談報告，就賣出了不少【體現了價值】
這個世界不須要創造，把有價值的東西變得更有價值
賣講座筆記，比賣講座的還掙得多【價值魔術】
營銷知識、策略、祕訣都是資產【能夠轉換現金】
無形資產，均可以轉化現金

價值塑造技術

從對方角度塑造價值
要具體，忌空乏，越具體越有威力
描述爲產品作出的努力（例：研發營銷導圖的代價、招聘員工的代價、啤酒釀造過程等等）
描述不購買的代價（相似恐嚇）
描述產品使用結果（賺錢了，健康了，自信了，等等）
見證客戶，要和買家相似的人來作
專家評論
稀缺性
排他性和壟斷性：如賣電子書200本，送諮詢（電子書無限，諮詢有限）

如何與魚塘合做：

一、先打造好後端，甚至可把合做利益都讓給對方
二、必需要有合做的牽頭人（忌諱都作主）
三、要大度，讓對方多受益、爲對方着想
四、讓對方控制（例如：發進展郵件、提×××做進展報告等）
五、合做臺階化（先給威力小點的策略，讓對方得到甜頭···）
六、初期，關鍵是，作出槓桿借力案例，分錢到還其次，用於推動其餘人合做（多米諾）

傳統網絡營銷十大誤導：

廣告即銷售
廣告公司：按照廣告費抽層，因此有促使廣告主多投放的動機，且不承擔後果

十大誤導以下：
一、作形象廣告，不提供主張，也不要求行動
電視直銷案例：克亞，讓電話號碼固定

二、一次成交，鮮有後端

三、不注重教育客戶，從而提升認知價值
肯定客戶購買標準，丁一帆：7大購買標準

四、不進行測試
測試賺錢設想
測試營銷方案、策略
測試話術
···

五、在營銷上，從不考慮借力業內、以及業外人士【閉門造車】
要觀察、要借用、要改進
有可能借用過來的策略，威力巨大
案例：賣寶石、CD、雜誌（前端借力：下降或放棄前端利潤）

六、沒有零風險承諾
空調維修公司：假借「空間檢測」抓潛
免費檢測視力、免費測試員工水平（皆是抓潛）
汽車修理（維修須要提醒，不然想不起來）

七、沒有描繪藍圖
銷售：結果（結果須要描繪）
案例：航空公司，塑造到達目的地的美好感受

八、沒有打造USP

九、沒有針對精準客戶
重點：不是每一個人都是我們客戶
名言：讓愛的人更愛你，恨的人更恨你
只有想買的時候，你才能賣給他（網球、書等等）
蓋瑞亥爾波特，5萬買7萬奔馳案例

十、沒有續值
就是對資產的再利用，如營銷策略、銷售信、人生經驗、管理技能

本筆記僅做學習感悟之用，請勿做商業用途，尊重視頻做者勞動成果。若有啓發，可轉載分享，讓更多人收益。謝謝您！