價格敏感型消費者 | 畫餅系列

窮人這個詞太傷自尊，應該叫價格敏感型消費者！今年iPhone刷新了歷史最高價，這類型消費者沒法支付，可是真香！我就產生了一個困惑，到底蘋果是否應該定高價，仍是適當訂價？反觀國內手機小廠，低價就必定能好賣嗎？

從個人粗淺的見識來看，這是個僞命題，低價的最直接的破壞性在於企業利潤率被卡住了，沒有足夠的利潤率就沒法去拿出更多的資金去作設計研發、推廣投入。這兩年我國的那些初級原料供應商爲何會愈來愈慘（如鋼鐵行業），同行瘋狂的打價格戰，致使企業的利潤愈來愈低，也就沒有辦法拿出足夠的資金進行生產擴大和研發，永遠也沒法形成德國日本那樣的高精度鋼鐵，最後行業比誰的爛貨價格更低，而後挨個破產倒閉。咱們如今的軟件外包行業市場也有這個趨勢苗頭。

作一個生意，沒法保證足夠的利潤空間的時候就只會越作越小，這個市場沒有最低價只有更低價，每一個行業都有瘋子，直至企業倒閉，行業重整。咱們要作的是，不和瘋子鬥。

蘋果公司在新一代iPhone上永遠賣貴一點，賣少一點，我以爲，這個策略多是蘋果當前最佳的戰術策略，可能會產生未知的破壞性問題，可是有助於企業有更充足的動力去攻堅克難。

如何在服務價格敏感型消費者，以及適當的利潤之間取得平衡，我這裏分享幾點想法，啓發啓發你們：

一、產品微創新

若都是賣如出一轍的東西，甚至圖片也同樣，那怎能說服顧客買你的更貴呢？因此咱們其實能夠在不少小細節上修改你的產品，讓你的產品變得獨特，甚至是惟一。

這裏引用某寶賣家的兩個例子。一個是賣一款電器的時候，工廠供貨，我能夠拿貨，別人也能夠拿。那如何讓個人產品獨特呢？該賣家單獨找工廠聊了下，但願他把產品去噴上一個金色的噴漆，個人產品就變成了最流行的土豪金。可是這個顏色只准該賣家專賣，這個時候個人產品在主圖要就變成了萬花叢中一點綠。這也是一種微創新。還有一個例子，該賣家作的是加溼器，不是普通的加溼器，是一個把小型空氣淨化器和加溼器結合在一塊兒的一個產品。該加溼器賣到接近三百，普通加溼器通常價格在50上下，普通小型空氣淨化器通常在150上下一點，而該賣家作成1+1>2。由於這樣的品類是沒有競爭對手。由於賣家利潤很高，單個產品產生的利潤基本上是別人產品10個產生的利潤，賣家有更多精力去作完善的售後服務，賣家能夠對每一個買家挨個進行售後回訪三四次。而同行則須要大量的人員去工做才能達到他們要的量，大量的發貨人員，客服，售後。

可見，做爲咱們這種小企業而言，爲少數人服務，是最優的生存法則。其實產品能夠優化的小地方很是的多，例如你在一款微信小程序的UI設計作一個良好的人機交互，再或者是增長一個簡單的用戶反饋收集機制。只要產品經理多下點思考，這些很是容易。

可是作微創新，有一條鐵律，創新最好是咱們顧客第一眼能看得出來的，在底層代碼作高併發優化不如在管理後臺的易用性上下功夫。這些內在的革新顧客是不知道的，哪怕你說得天花亂墜他們也寧願選擇銷量更高的別人，但是外在微創新就不同，他們能第一時間看到你的改變和不同，就能吸引到喜歡你的不同的顧客。

營銷專家李光鬥提出這樣一個觀點，爲了讓消費者可以直接感知到產品功能，你甚至要作一些「沒用」的產品設計。好比說美國最大的牙膏品牌「白速得」牙膏，當年剛推出一下就特別火，同行開始覺得是它廣告作得好，後來發現，它的祕密，是第一個在牙膏里加了薄荷油這樣的化學物質，讓人刷完之後嘴裏有涼涼辣辣的刺激感，這些化學物質根本不能讓牙齒刷得更乾淨，但可讓消費者感受到這牙膏給勁兒、有效。後來，這種讓人感受刺激的添加劑成了全部牙膏的標配了。

再好比周鴻禕作360路由器，首先他在外型上借鑑蘋果筆記本電腦，用金屬作路由器機身。別人的路由器兩根天線，他作4根天線，別人的路由器通常五、6個小燈，他作了10個燈，各類顏色，各類閃爍，這些設計沒啥實際功能，但給了消費者一個很是直觀的感覺：這款路由器信號必定很是強。

站在消費者的角度，你才能想到一些「沒用」的設計，而這些沒用的設計其實頗有用。就像泡妞同樣，你不帥，你沒錢。好歹你要有點別人沒有的個性才行。

二、信息對稱的攻防

信息對稱的攻防一直是各行各業的永恆博弈點。打亂價格信息對比，這個方法不少超市作互補關聯產品的時候常常用，方式很簡單。舉例說，假設豬肉1快1斤，牛肉2一斤，羊肉4一斤，但是把他們混在一塊兒作一斤，你知道他們多少錢一斤？再推導一些，單賣領帶不過別人，單賣皮帶也賣不過別人，爲何不把領帶皮帶錢包打火機混在一塊兒作一個精美禮盒弄成一個「型男四件套」。由於這些東西除了自用，還有大量送禮需求，只要包裝足夠知足虛榮心理，那麼仍是有很多的需求量。

還有不少能夠去發揮，譬如一件連衣裙一個外套也能夠作成套裝出售。由於不少女孩實際上是糾結症患者，他們壓根不知道如何去搭配穿着（不過他們嘴裏是歷來不會認可）因此作成套裝是去解救這些糾結症患者。不要覺得這是少部分須要，不信你看看APP穿衣助手就知道了。

打亂計價體系能夠在不少行業都發揮他的妙用，好比超市常常性促銷，也是打亂了信息對稱性問題，不少時候作生意就像打戰，正面打不過。咱們就迂迴包抄。

講一個泡妞段子：一共就2000塊錢，該怎麼泡妞呢？第一個小夥子先用1500塊給妹子買了個手機作禮物，還有500打算留着吃飯開房，而後騎着電瓶車就去接妹子了，結果妹子說，你是個好人，但咱們真的不合適。一樣2000塊，另外一個小夥子先花700租了輛寶馬，而後去花市用300買了99朵玫瑰，接上妹子之後說，我們去吃我最喜歡的路邊攤好很差，100塊錢搞定晚飯，最後的900開了個五星級酒店的海景房，當晚妹子就跟他睡了。你看，送手機，你拼的是功能；寶馬、玫瑰、海景房，你送的是浪漫感覺。

要拼感受、別拼功能，拼個性、別拼成本，銷售的出路毫不在價格戰上。

三、殷勤細膩的服務
不少賣家只管賣，而不懂售後服務的重要性。實際上售後的事情可多了，不少電器產品的無理由退換貨來自於一條緣由——不會用。這個道理每一個避孕套上的說明書就解釋明白了。不少客戶在拿到產品以前會有不少想象，拿到以後基本上倒騰幾下，不會用立馬就退了或者不符合想象就但願有不少整改的需求，由於懶是人的天性。

某豪華車企在這些方面就比較細緻，售後保養都有積極的回訪來推動內部服務質量的細膩程度。過於複雜的產品，或者利潤值比較高的產品，多打幾個電話並不會浪費企業客戶服務部門多少時間。有些部門人員以爲打電話是浪費時間，但這些事情是代表一個態度，咱們企業是一個細心的，以客戶爲中心的企業。

四、性價比
像蘋果這樣的大企業賣貴一點，賣少一點，是一種食物鏈頂層的活法，小企業也能夠採用！可是提供有性價比的服務，也是小企業的救贖之道。企業上下要勇於打開固有思路，積極優化本身的服務內容。就像喝葡萄酒加雪碧的被鄙視爲不懂酒、沒文化的暴發戶，但實際上根本沒有什麼真正所謂正宗，好比中國古代喝茶不加糖和牛奶，但茶葉傳到英國後，他們就加了糖和奶，後來成了風靡世界的奶茶。這喝法不懂中國茶文化，可是是最流行的。再好比咖啡，一開始你們都是喝純咖啡，咖啡傳到歐洲後，奧地利人就往裏加牛奶，纔有了後來的拿鐵咖啡。

價格敏感型消費者，本質上就是處於鄙視鏈末端的消費者，企業可以有效定義性價比等於有效服務客戶，就像乞丐版叫青春版，皇帝版叫尊享版同樣。有效知足消費者需求，纔是好產品好企業。

市場上永遠缺少的是知足消費者需求的好產品，而不是缺少市場。價格敏感型客戶，不能以簡單粗暴的「窮」一字理解，而是要從客戶的真實需求出發。客戶不須要那麼多多餘的功能，不須要那麼多定製化的功能，只是此類客戶不須要過剩的性能，多餘的功能。

總結
總結起來，針對價格敏感型客戶，要有效告知客戶服務內容，低配產品和高配產品的感知區別要可以明確感知，而不是模糊感知。能夠爲客戶提供比價服務，有效解決消費者信息擔憂信息不對稱被宰的憂慮。賣更貴賣更少，要提供更殷勤細膩的服務，讓客戶可以感知到物超所值。針對敏感型客戶，要格外注意不要提供過冗餘的服務內容，切實知足客戶的需求。

Andy

蘆葦科技創始人、CEO

蘆葦科技-廣州專業軟件外包服務公司

提供微信小程序、APP應用研發、UI設計等專業服務，專一於互聯網產品諮詢、品牌設計、技術研發等領域

點擊訪問 www.talkmoney.cn 瞭解更多

萬能說明書 | 早起日記Lite | 凹凸壁紙 | 言財