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一位成功外貿人的SOHO心得

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Jade,高中畢業，93年進入外貿行業，剛開始，只是在公司的外貿倉庫工做，10多年後的今天，他已成爲一位有着豐富經驗的SOHO人士。
（一）多年外貿基礎
在QQ中，Jade是那樣的風趣，閒談事後，進入話題：「我93年在公司的外貿倉庫工做，95年開始作單證，雖然說是作單證，但基本上除了接訂單，剩下的整個外貿流程都是我在作，從安排生產計劃，到跟單，作單證，除了辦理退稅，要跟蹤整個訂單的流程，隨時掌握動向。」
當時工資很低，工做卻十分辛苦，Jade一人頂了4我的的崗位。另外還常常會受氣，事情作的再好，都只是領導的功勞，稍微出點差錯，就會被貶的一無可取。而工做特別細心的Jade，作事情十分有耐心，只要通過他手裏的東西，通常都不會出差錯，這讓他在當地的外貿行業頗受好評，辦事也是一路暢通。
因收入與付出反比太大，2000年底，Jade離開了那家工做了10年的公司，雖有不捨，卻也義無反顧。彷佛有先見之明的，他曾工做過的國企，今年已被賣爲私企，50%的工人下崗。
（二）從單證到SOHO
有了多年的外貿基礎，Jade離開那家公司後，給本身配置了一臺電腦，一臺傳真，一部電話，就加入到當時剛剛在國內興起的SOHO一族。
而後現實並不如想象中的順利，剛出來的Jade，因對市場估計不足，不知之前公司的產品已經老化，銷路已經衰退，仍然站在原地推銷老公司的產品。6個月下來，在網上找了不少客戶，也接了不少的詢盤，卻老是在還盤後就再也不有任何的消息。
這種狀況持續了半年，Jade終於發現了問題，由於他所在的地方是工具之鄉，在離開原公司前，已有不少小廠出現，價格競爭十分激烈，若是沒有必定的技巧，SOHO很難作起來。因而他及時調整格局，在網上搜索一些暢銷的及難度比較大的產品。在看了不少國外的大網站後，Jade才發現，原來本身一直是坐井觀天，他之前從不知道，本身從事的這一行，居然有這麼多的花樣，而本身原公司的產品，僅僅只是一個小角落中的細沙，並且是競爭十分激烈的那一部分，因此，SOHO一族夾在其中，根本無法生存。
Jade選了一些品種後，開始找工廠，向工廠瞭解產品，以及產品的用途及使用方法，常常跑工廠取經，在這個過程當中，邊學邊推銷。
在這以後的2個月，有客戶開始詢價，都會問一些很專業的知識，而這個時候的Jade，已經可以以專業人士的角度來回答問題，讓客人很滿意。「個人第一個客戶和我說：‘你很專業，咱們有合做的可能’」。
2001年末，Jade的第一個客人表示要下一個試訂單。2002年初Jade拿到了第一張單，300美金。SOHO生涯算是今後正式開張。
憶及沒有訂單的那段日子，Jade仍記憶猶新：「當時內心很着急，心情也很差，但我始終相信，個人努力不會白費，我必定會拼出來，因此，我不放棄，也不會放棄，我一直在努力，終於仍是熬出來了。」
人是一種很自私的動物，Jade原公司的人認爲他註定要失敗，都在等着看笑話，然而，Jade憑着一份幹勁及執著的心，向你們證實了他本身。
（三）精彩SOHO歷程
2002年上半年他從網上作了3個客戶，其它的不少都只是要目錄，寄出去以後就再也不有任何消息。
「我總結出來，通常人要目錄，都只是拿去作參考，並不必定會合做。這個時候，我就注意了，凡是要目錄的，一概不寄，就說目錄用完，須要等新的目錄出來。要樣品能夠提供，快遞費倒付，有訂單再返還。」
這時候，Jade開始着手作網站，與此同時，他的第一個美國客戶開始和他聯繫。這個美國客人表示以上的條件都沒有問題，報價經過後，就寄了樣品。網站尚未作好，這個客人就下了正式訂單7000美金。辭職出來後，這是第一個金額稍大點的訂單，款到發貨，付款時，客人徵得贊成，扣了200美金的快遞費。
2002年9月，網站完工，有客人來詢價，Jade推薦他看網站，來往交流大約一個月後訂單成交。這是網站作好後的第一個訂單。生意，也是今後刻慢慢好起來。2002年，共作了大約25000美金。雖然數目不多，但卻給了當時的Jade無數的信心。
（四）SOHO經驗
對於如今，不少人都在爭論，究竟是該先了解產品再尋找客人仍是該找了客人再去熟悉產品，Jade有本身的見解。
「首先去了解產品行情，找準產品方向，而後找工廠向他們請教，學習產品知識，不懂產品，你沒辦法向客戶推銷. 2002年上半年作了幾個小單，可是隻要是臺灣，新加坡的幾個客戶，基本上都不是真正的老外 ,因此我要先虛心向工廠學習,通過幾個月的努力，真正學到了好多的東西，也大開眼界,發現原來在公司真是坐井觀天哦，產品範圍太狹小了，發了不少的郵件出去推銷新學到的產品。」
Jade認爲，有了必定的外貿基礎再作SOHO會好些。由於時間長一點，功底深一點，有了基礎，對SOHO操做起來更順手，對外貿流程越熟悉越好，對產品知識懂的越多越好，若是能有本身的客人也是不錯的，如今不少從外貿公司出來的人，都會帶着本身的客戶出來作SOHO。
「我出來的時候最困難，原來是作單證、跟單的，一個客戶都沒有，白手起家。外貿基礎紮實，對SOHO頗有利，我深有體會。我在這個行業是呆了8年纔出來SOHO的，我在倉庫作過1年，財務1年，而後是單證、跟單6年，若是算車間就是10年。」
「若是說在車間只是熟悉單一產品，那在倉庫的一年，就是對整個公司的產品都很是的熟悉，很是瞭解了，而後是單證和跟單，就接着對外貿流程，對產品有了進一步的瞭解和加深。我惟一的優勢就是作事情很是好耐心,因此在我出來SOHO前，對產品，對外貿流程有了足夠的瞭解，本身心中有那麼一點點底子,也就給本身壯了一點點膽子。
如今不少人剛接觸外貿，看到不少人都成了SOHO，以爲這是種時尚，也加入其中，也許有的人運氣好，一試就成，但畢竟只是少數。作任何事情，都要一個過程，須要紮實的功底，須要按部就班的。
曾據說過Jade跟廠家關係處理的很好，Jade謙虛地笑了笑：「我是從工廠出來的，也就比較理解工廠的苦衷.通常狀況下，只要客戶不將價格殺的太死，我就不會降工廠的價格，即便有時本身會賺的很是少。我知道，一分價錢一分貨，價格低了，無非是品質差了，價格實在過低，我寧肯不作，錢能夠慢慢賺，我只作中、高檔的產品。有時，趕走客戶也是必然的，可那是沒辦法的事情，我不想只賺一單，咱們要的是單單都賺錢，15萬美金的訂單我均可以放棄，我追求的是穩中取勝。作SOHO，收款要穩，品質要穩，服務要好，不然怎麼可以站穩這一席之地呢。收款沒有保障的我不作.客戶價格砍得過低，則品質沒有保障，我也不作。客戶要求辦的事情，我會盡可能作到最好！」
作外貿，不免會遇到客人因產品質量或者其它問題而投訴，Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次：「問題不在我，是客戶本身形成的緣由。他說要賠，我說我本身形成的緣由，賠是理所固然，可是作形式發票的時候我說得很清楚，你也確認了，收到貨說不行，那問題不在我，我固然不賠。有將近1年不作了，最近忽然下個訂單過來，證實個人服務，個人品質確定要比他新找的供應商好.由於已經停1年，又忽然回來找我。」
在這其中，雖然與客人關係變的很僵，可Jade仍保持每個月聯繫一次，問候一下。全部客人都是這樣，讓客人明白，無論作不作生意，Jade都會記得他們。
「有個客戶也是，有半年不下單了，感恩節我發了郵件給他，也就是「節日快樂」之類的，過完節，竟然忽然下個訂單來。」
通常的中間商都會頭疼客人看工廠的問題，Jade對此有着本身的看法：「咱們作網絡貿易的，通常不多會有客戶來，這是優點。等他要來了，基本上也作的很熟悉了，直接帶去工廠也無所謂，有好幾個客戶都是這樣子，也沒出什麼問題。甚至有個客戶，來過中國後，回去之後本身找的工廠，訂單也下給我一塊兒作，今天接的這一單就是一樣的狀況，不過我不多有客戶來。」
2004年夏天，Jade在網上認識了一個客戶，交流了一個月，下了一個單一品種的100多萬的訂單。這對於網絡貿易者來講，是很可貴的。
「關鍵仍是我對產品的熟悉程度，他來看過工廠。貨作了3個月出完，錢基本上都到位了。他須要瞭解的全部產品信息，他了解的和不瞭解的我都可以解答給他，因此咱們對產品必定要熟，對於產品，咱們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶以爲你是個門外漢。」
（五）給SOHO新加入者的話
「SOHO這個行業，在中國發展的很快，不少外貿公司的朋友都出來作了，我但願已經走上SOHO之路的和準備走上SOHO之路的朋友們，你們在SOHO路上一路走好，一路順風！但願你們接更多的生意，更多的單