36氪新風向 | 三個月估值普漲三倍，你將來的RPA機器人同事正在路上

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2019 年 4 月，關注 RPA 賽道的投資人 Kevin（化名）就發現，僅僅過了一個春節，本身所在的早期基金已經投不起 RPA 公司了。

春節前估值不超過 1.5 億元的 RPA 項目，如今估值都已經到了 7000 萬美圓左右。而在去年年末，不少 RPA 項目還少有投資人看好。

面對不到三個月翻了3、四倍的估值，有基金高價加碼入場，有基金持幣觀望，有基金尋找第三家標的……種種種複雜心態與行動的背後，正是當下中國 RPA 市場的寫照：當不少人尚未聽過 RPA 這個概念時，這條賽道已經成爲隱藏在創投圈水下的小風口。

爲了幫你更好的瞭解這個行業，本文將從四個方面討論 RPA：

• RPA 技術是什麼？能解決什麼問題？
• RPA 忽然火起來的緣由？目前國內外玩家有哪些？
• RPA 市場有多大？是否已經開始出現估值泡沫？
• 中國 RPA 市場短時間內會發生什麼變化？

一、RPA 是什麼？

RPA 這個正在創投圈中火熱的概念，全稱 Robotic Process Automation，即機器流程自動化。你能夠理解爲用「機器人」替代人工的一種方式，只不過這個「機器人」是虛擬的。

相信在職場的你會有同感，企業在不斷線上化的過程當中，很多事務性工做仍然佔據員工大量時間 —— 貼發票、填報銷單、扒數據、資料報送等等，重複瑣碎、耗費大量人力。以報銷場景爲例，員工報銷時接觸到的系統也許會包括：打車軟件後臺、公司內網、打印系統等等，但若是公司配置了負責報銷 RPA 機器人，也許天天你們只須要——點擊開始，最後拿着報銷單交給前臺便可，一切在系統間的操做都由機器人完成。

總結起來就是，重複、基於規則，以及須要在不一樣系統或傳播介質中切換的工做，是 RPA 應用的最佳場景。順着這個邏輯，小至我的的平常事務管理，大到擁有多層級的組織系統和業務條線的中大型公司，都會存在大量這樣的需求。

而根據德勤 2017 年的調研顯示，企業們平均認爲公司有 20% 的全職人力工時可由機器人替代 —— 這樣的需求無疑催生了一個巨大的市場。

國外的公司更早看到機會。RPA 技術自 2012 年 - 2015 年後在國外開始商業落地，這一領域的表明性公司 Blue Prism、Automation Anywhere 和 UiPath 都成立於 2000 年 - 2005 年間，他們服務的對象包括三井住友銀行、埃森哲、惠普等等大型企業。

國內 RPA 創業公司則基本在 2017 年後出現，好比藝賽旗、弘璣Cyclone、雲擴科技、Uibot、阿里雲 RPA，平安科技旗下的平安雲也基於市面上已有的 RPA 產品開發了安小蜂等。大型上市公司、銀行、國企等機構，是目前國內 RPA 公司主要面向的客戶。

之因此都選擇金融、能源行業的大型國企、上市公司做爲服務對象，和 RPA 公司的盈利模式有關。

RPA 公司的盈利模式一般分爲三層：第一層是按部署的機器人數量收費，第二層是收取機器人設計器的費用，第三層則是按管理平臺收費。

因爲部署的機器人數量與 RPA 項目規模成正比，於是在服務較大規模的項目時，機器人模塊每每是 RPA 公司的核心收入。據瞭解，目前市面上單個機器人的收費在每一年一至數萬元，單個客戶的 RPA 項目客單價一般在數十萬到上百萬元。

因此服務大客戶的好處在於：企業體量足夠大，業務流程同質性高，重複性的業務數量也會變多。此外，大型企業對 IT 系統的付費能力強，在 IT 化程度較高的狀況下，大型企業很難對底層系統進行大改動，因而 RPA 就能很好地充當系統間如「順滑劑」同樣的角色。

據 36 氪瞭解到的數據，目前中國位於行業一梯隊的 RPA 創業公司，年營收都已達到小几千萬元的規模。而且，近期包括弘璣Cyclone、雲擴科技、Uibot、英諾森在內的公司都已經完成或者接近完成一輪融資。

雖然公司成立時間短，但中國 RPA 市場從無人問津到現在的火熱，僅僅只用了 2019 年春節先後的幾個月時間。那麼，RPA 賽道爲什麼會在此時忽然異軍突起？

二、成爲風向的 RPA

• 2018 年 11 月，Automation Anywhere 得到軟銀超 3 億美圓投資，估值達到 26 億美圓；
• 2019 年 5 月，UiPath 完成 5.68 億美圓融資，以 70 億美圓成爲全球估值最高的 RPA + AI 公司。

在缺少投資主題的 2019 年，如此鉅額的投資+ 成功的海外對標故事，讓RPA 賽道成爲一時「風向」。

除了解決真實需求，RPA 賽道之因此在此時火熱，而且值得創業者、投資人關注，36氪認爲，有如下三方面緣由：

海外對標公司成熟，且對標對象高速成長

UiPath 是 RPA 賽道最受關注的公司，除了 Coatue 的注資使其一舉成爲 70 億美金的 RPA 公司之外，UiPath 此前還得到過來自 Google CapitalG 基金以及紅杉資本等頂級機構的投資。

根據 BI 的獨家報道，UiPath 預計在 2016 年 - 2018 年 的兩年時間內實現了超過 5000% 的增加，其 2018 年的預計年度客戶付費收入（ARR）爲 2 億美圓，而兩年前，這個數字僅爲 350 萬美圓。

無獨有偶，UiPath 的競爭對手 Automation Anywhere 以及 Blue Prism 的成長也一樣迅猛。

2018 年 11 月，軟銀願景基金向 RPA 創業公司Automation Anywhere（如下簡稱「AA」）注資 3 億美圓，使其估值達到 26 億美圓，而距離這起融資的三個月時間內，AA 剛剛得到一筆 2.5 億美圓的投資。短短半年內，公司吸金達 5.5 億美圓。

收入的高速增加支撐起了高估值。根據 AA 披露的數據顯示，其總收入每一年增加超過 100%，而且，截至 2018 年 3 月，AA 現有客戶的收入同比增加超過 150%。

躋身全球 Top 3 的另外一家公司 Blue Prism 則在 2016 年於英國上市，上市不到 3 年股價上漲近 16 倍，目前市值約爲 14.6 億美圓。相似地，Blue Prism 的規模也不斷高速增加 —— 其 2018 年前 4 個月的客戶數量較 2017 年整年就增加了 50%，2017 年則比 2016 年整年客戶增加 200%。

國外 RPA 賽道一覽

時機成熟：企業部署 RPA 的意願強烈，市場規模每一年翻倍

數據顯示，目前 RPA 市場每一年的增速都超過 100%。樂觀預測的話，全球 RPA 市場規模將來 5 年可能會增加至超過 1000 億美圓，HfS Research、畢馬威會計師事務所、諮詢公司 Zinnov 等機構都給出了相對積極的市場預期。

企業們正在積極擁抱更加「自動化」的將來，這源自企業對 RPA 回報的高預期。在德勤 2017 年的 RPA 調研報告中，企業們認爲 RPA 替代 20% 的全職人力、平均一年左右的回報週期十分有吸引力。在此背景下，到 2020 年，預計將有 72% 的企業實施 RPA，這意味着 RPA 將成爲接近全球性的應用。

企業願意爲 RPA 上支付的費用也很可觀。德勤的報告顯示，試點 RPA 的企業，預計在 RPA 上的投入約爲 150 萬美圓，而已實施 RPA 的企業，平均投入則是 350 萬美圓。這個費用還可能更高 —— 有 78% 已經實施 RPA 的企業，都計劃在將來三年大幅加大對 RPA 的投資。

從 RPA 到 IPA：RPA + AI，搶佔萬億美金市場

縱觀目前高估值的 RPA 公司，無一不講着 IPA（Intelligent Process Automation）的故事。從市場上限來說，即便增速迅猛，但若不結合 AI，RPA 最多隻能到達百億、千億級別，不過據 Gartner 預測，2018 年全球的 AI 市場已達 1.2 萬億美圓。

高額下注 RPA，是由於投資人們相信，從 RPA 走向 IPA，是最好的在各大行業的企業內落地應用 AI 的方式之一。GoogleCapitalG 的合夥人曾在投資 UiPath 時談到，他們堅信 RPA 是將來企業能受益於 AI 技術的主要途徑。

那麼，全球市場高速發展的背景之下，中國 RPA 市場是否已經迎來熱潮？

從創業公司的營收、融資、估值狀況，則能夠初步瞭解到國內 RPA 的發展示狀。36氪瞭解到，目前行業一梯隊的 RPA 創業公司，年營收在小几千萬元，近期基本都完成或接近完成新一輪融資，融資額在數千萬元，估值在 7000 萬 - 8000 萬美圓左右。

不一樣 RPA 公司的差別，主要體如今產品穩定可靠性，渠道客戶拓展能力，以及擴張路徑上。例如弘璣Cyclone 的創始團隊是前惠普、IBM 等大型 IT 諮詢公司高管，渠道和客戶拓展能力較強，也是其受到資本追捧的核心緣由之一。

三、RPA 市場到底有多大？

RPA 的全球市場份額可能會超過 1000 億美圓，這是包括畢馬威會計師事務所、諮詢公司 Zinnov 等諮詢機構給出的相對積極的預期。

做爲賽道重要的玩家，Automation Anywhere 預計公司到 2020 年將部署超過 300 萬臺企業 RPA 機器人，比如今增長 200%，將成爲全球最大的「僱主」。

中國的 RPA 市場，近年來的增速也均超過 100%，發展預期樂觀。

但即便如此，資本市場仍對 RPA 存在必定顧慮。

首先，結合盈利模式、目標客戶數量以及市面預測，RPA 賽道的市場規模大體在數十億美圓——HFS Research 的研究數據顯示，預計到 2022 年，全球 RPA 市場規模將超過 43 億美圓。然而，RPA 賽道上的頭部公司 UiPath 最新估值已達 70 億美圓，這甚至超過了整個 RPA 市場如今的預計規模。

也有賽道內的公司擔憂 1 億元營收可能會成爲最近一個階段內營收的天花板。從潛在客戶數量上看，當前中國 RPA 公司的客戶還主要是大型的國企、央企、金融機構、醫療機構、能源公司、物流公司。截至 2018 年 6 月，中國共有央企 96 家 ，國有企業法人13萬（2017年國家統計局數據）。其中 RPA 公司可以爭取到的大公司客戶數量確實有限。

咱們查詢了近期大型客戶 RPA 招標訂單，最終訂單金額多在幾十萬元量級。好比，廣州地鐵集團有限公司財務機器人採購項目招標的比選金額在 47.99 萬元左右，2019 年中國聯通上海市分公司財務智能覈算（一期）項目比選金額在 37 萬元左右。RPA 公司能從中分到的金額應該要更少。

能夠推斷的是，將來 RPA 公司要作大，一方面可能須要切入一部分諮詢的業務，從而得到更高的收入。另外一方面，可能須要針對目前的客羣，推出更多相關產品，分攤營銷及銷售費用。前者極可能涉及到與當前最主要的代理商競爭，後者則須要精通客戶需求。

其次，當咱們看到 RPA 公司營收逐年大幅提高，在資本市場風生水起時，也應該看到一點——即便是知名 RPA 公司，也有很多未達到財務上的盈虧平衡點。

以 BluePrism 爲例，做爲賽道上惟一的上市公司，2015 年、2016 年、2017 年、2018年年報營收分別爲 6 億便士、9.6 億便士、24.5 億便士、 55.2 億便士，近三年增速超過 100%。但值得關注的是，因爲企業企業銷售及管理費用，包括培訓、企業薪資、落地實施、諮詢、合做夥伴等居高不下，公司一直處於虧損狀態。2015 年、2016 年、2017 年、2018 年年報銷售及管理費用分別爲 6.8 億便士、14.67 億便士、34.6 億便士、81.2 億便士，營業利潤分別爲 -7534 萬便士、-5.27 億便士、-10.1億 便士、-26 億便士，虧損同比增加也超過 100%。

再次，「IPA」的故事當前仍存在實現難題。爲了有更高的估值，RPA 公司廣泛講的是「IPA」（Intelligent Process Automation）的故事，目前的 RPA 須要依賴固定的規則完成自動化任務執行，行業明顯的下一步是，結合 OCR、NLP、AI、知識圖譜等技術，成爲可以自主識別、分析、判斷、執行的智能RPA，而基於RPA對於客戶場景普遍覆蓋的特色，可以成爲整合各種垂直 AI 技術落地的入口，從而突破到更大的想象空間。但比較遺憾的是，包括 NLP 在內的技術當前距離解決問題較遠。

四、成爲中國版 UiPath：成功要素是什麼？

當投資人尋找「中國版 UiPath」，賽道上的創業公司也在思考成長之路。

相比於國外 RPA 行業的成熟，中國的 RPA 行業才只是剛剛起步。與美國 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司相比，剛剛初創的中國 RPA 公司在技術、產品、生態等諸多方面存在差距。

要成爲「中國版 UiPath」，中國的 RPA 公司可能還須要具有這樣的潛質：

• 在技術上，須要有作無代碼部署實施的能力、人工智能研發的能力；
• 在生態建設上，須要有足夠的資金能力、商業能力、社區能力。

當前，RPA 產品仍是用機器來模擬人的操做行爲，只是將這一流程經過「腳本」的方式自動化，但這其中仍有很多環節須要人來操做。再加上，當前 RPA 服務的客戶仍是大客戶，基本都須要進行必定的本地實施部署。這意味着，企業要作大，極可能會受限於「產能」。所以，只有經過技術的手段，提高產能，才能克服增加的天花板。

以 UiPath 爲表明的公司，之因此可以快速擴張，在產品上一是經過無代碼部署，下降了對懂編程工程師的依賴，下降了部署人才招聘的門檻，突破了產能的限制。同時，其產品已經從單純的 RPA，向整合 AI 功能的 RPA 方向發展，這意味着 RPA 公司能夠幫客戶解決更多的業務問題，從而下降了被替換的可能，增長了企業的忠誠度。

而中國的 RPA 公司還處於初期階段，是否具備無代碼部署實施能力、人工智能的能力還不能產生足夠的影響。但從長遠來看，這必將影響一家公司的「產能」。諸如三井住友等公司，擁有 3500 個以上的 RPA 機器人，若是企業須要人工一一部署，其擴張效率必將大打折扣。

RPA 公司並不是只是提供技術或產品就能夠高枕無憂。當前被普遍應用的 RPA 產品，其背後都有強有力的開發者社區和生態支持，也都有公司的商務能力和資源支撐。

RPA 公司基本還很難直接向客戶銷售，每每須要經過諮詢公司或者諮詢業務切入市場。國內市場上，目前被使用的 RPA 產品還主要來自於 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司，讓這些「代理商」承認中國的產品，除了須要提供高可靠性、穩定性的產品外，還須要保證有良好的開發者社區和生態。此外，鑑於當前的實際銷售現狀，瞭解大客戶的業務場景、業務需求，並與原有的諮詢公司創建良好的業務聯繫相當重要。

雖然 RPA 賽道成爲資本寵兒，但中國 RPA 企業的成長仍需解決諸多商業問題：商業上須要搭建生態，優化財務模型；同時儲備更多資金、資源以應對接下來可能激烈的競爭。

當前，除了專門作 RPA 技術及產品的公司，愈來愈多的公司開始進入這個賽道。好比，近期，大數據公司達觀數據推出了 RPA 產品，36 氪瞭解到包括銀行等在內的公司也開始基於市面上的 RPA 技術研發本身的 RPA 產品。

與此同時，國外的 RPA 品牌，也在經過不一樣的方式進行在國內市場的滲透。包括 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere、Nice、Verint 等在內的公司都在進行或者尋求中國市場落地。除了四大，包括 IBM、HP、埃森哲等大公司也在開展 RPA 產品的 IT 諮詢服務落地工做。

而隨着愈來愈多的公司進入 RPA 市場，短時間內，RPA 產品的價格可能會下調，但價格戰或者補貼可能並不會出如今這個行業。當前，RPA 的客戶主要是以大 B 客戶爲主。RPA 公司每每是經過諮詢公司或者諮詢業務切入市場。好比，一個機器人每一年的年費可能僅爲萬元如下，但一個合計的訂單則有可能在幾百萬甚至幾千萬元。這種成本構成下，客戶及諮詢公司更關注產品的穩定性、可靠性，而非價格。另外一方面，價格戰甚至補貼，也並不會吸引潛在客戶。

這就意味着開發者培養、生態建設相當重要。考慮到 UiPath 、Automation Anywhere、BluePrism 在這方面的投入，應該也是一筆不小的投入。

考慮到當前市場還處於擴張期，須要利潤換規模，再加上 AI 等技術的投入，儲備更多資金、資源，纔有可能在競爭中處於更有利地位。