避免追求短時間效益

   一旦作了銷售，誰不但願本身的顧客越多越好，銷售額越高越好？可是，在這種急切和焦慮的心態支配之下，銷售人員很容易將公司的利益置於顧客之上。而遭到強行推銷的顧客，過後也每每會感到不滿，對銷售人員產生不信任感。

   人們經常把「銷售」混同於「販賣」。後者爲了達到本身的目標，經常會徹底無視顧客的需求，只顧一味強買強賣。與此相比，真正的「銷售」則會優先考慮與顧客的關係，瞭解顧客的需求、想辦法知足需求，並按對方可以接受的方式提供商品或服務。這種以顧客爲本的銷售方式，即便在短時間內不必定能立刻產生業績，但從長期來看，必定能與顧客創建穩固而持久的長期合做。

   咱們以某個汽車銷售公司爲例來詳細探討一下。

在其餘行業，銷售人員最忙的時候通常是財年中期的3月和9月。但對於追求持續銷售而不是一次性「賣掉就行」的銷售來講，銷售活動必須符合顧客的「消費週期」。在汽車銷售領域，這個消費週期就是每兩年一次的車檢先後。充分了解顧客狀況的銷售每每會在車檢臨近的時候聯繫對方，詢問「是否打算換車？仍是等兩年再說？」之類的客戶意向。這時若是顧客剛好想要換車，則銷售人員正好可趁機與對方商量「新車想換個什麼型號」之類的問題。這樣，經過每兩年一次的交流和溝通，雙方勢必會創建起長期互信的關係。

   有時，銷售人員還要學會幫助顧客如何取捨的問題。例如，某位銷售在車檢前聯繫老顧客時，對方告訴他「正在考慮換車」，而實際上，該顧客的上一輛車纔開了沒有多少千米。細問之下，原來該顧客由於最近開始玩單板雪橇，因此想換一輛適合在雪地上行駛的四輪驅動越野車。

   這時，優秀的銷售人員會坦言提醒顧客，四輪驅動越野車的平常維護保養費用較高，玩雪橇的時候考慮另外租車反而比較划算。不管最後結果如何，但至少顧客會以爲，「這個銷售關心我賽過關心業績，因此纔會給我提出這個建議」，所以更加感謝和信任這名銷售。

  追求"賣一次是一次「的推銷員，與真正想創建顧客網絡的銷售員，他們之間的差距會隨着時間的推移而逐步拉大。咱們仍以上文的例子來看，若是銷售人員只是按顧客的要求賣了輛越野車給他，過不了多久，這個顧客極可能就會由於負擔不了高昂的保養費然後悔，對銷售的服務滿意度也大打折扣；而若是顧客有能力負擔，仍會由於銷售人員的提醒而產生信任感，買新車的話恐怕也會優先委託那位銷售。

   像這樣可以爲顧客提供貼心服務的，纔是真正專業的銷售，相比之下，若是按照有的企業那種」誰家不須要車啊？能賣一臺是一臺「的觀點去銷售，與顧客的關係也就變成一錘子買賣了。

   所以，不只僅是銷售本人，銷售背後的整個企業或部門，都應重視長期的業務成果。只看重表面成績的企業，每每喜歡依靠額外的物質刺激，採起胡蘿蔔加大棒的形式敲打銷售人員提高業績。而依靠這種野蠻手段強行推銷的企業，每每走不了多遠就會摔跟頭。

   像狩獵民族同樣去獵取顧客，顧客天然不會滿意，口碑也不會有多好。如此一來，企業獲取新客戶的成本會愈來愈高，經營便也開始走下坡路了。

   誠然，想要與顧客創建長期的合做關係，並藉此逐步提高銷售業績並不是易事。這不但要花費人力物力，還須要企業具有必定的領導力。但若是達不到這一目標，銷售人員恐怕難有將來。

   本文節選自《銷售專業主義》