oracle erp

        一個偉大的公司必有一個偉大的產品。若是說數據庫是ORACLE在上世紀最後二十年賴以起家並奠基江湖地位的旗艦產品，那麼，企業應用產品（或曰ERP）則毫無疑問是ORACLE在本世紀初的這近十年，征戰疆場、所向披靡的核心武器。有關ORACLE數據庫的傳奇故事，相信對於大多數程序員或IT技術人員來講，已是耳熟能詳、瞭然於心，但對於ORACLE的ERP產品的來源與發展歷史，許多人則彷佛不甚了了，甚至於連ORACLE本身對於自家ERP產品的歷史淵源也是語焉不詳，有些遮遮掩掩。2007年國內有一位SAP顧問在網上與ORACLE的擁躉者爭吵時就曾說過：「十年前哪裏有人據說過Oracle有什麼ERP產品，就是三年前若是你去問作ERP的，你們只知道SAP R/3，Oracle是數據庫」。

        客觀來看，這位仁兄所言也並不是徹底是意氣用事，由於十多年前，當時人們還習慣稱之爲MRP II 的ORACLE ERP確實有些默默無聞（至少在國內是這樣），以致於2000年8月15日，聯想集團正式對外自豪地宣佈：由聯想、SAP和德勤合做的聯想集團ERP項目實施成功。有媒體歡呼：聯想集團ERP項目的成功，不但創造了中國IT行業在ERP項目中的「第一」Legend (傳奇〉。可實際狀況倒是，早在1996年華爲就已經開始了ORACLE R10.6的全業務應用（13個核心業務模塊，僅HR模塊策略性地選擇了SAP）。到2000年正當媒體及業界上下正熱議柳傳志的名言「上ERP是找死，不上ERP是等死」的時候，華爲卻正靜悄悄地部署着由ORACLE R10.7升級到R11。，也創造了一個新的

        毋庸置疑，倒退十多年，今日與SAP並稱並被業界譽爲「一個是奔馳、一個是寶馬」的ORACLE ERP，在當時與SAP相比，確實還只能算是一個「醜小鴨」，以致於當年SAP在華爲項目上（由於更貴）輸給ORACLE以後，只是有些「不屑」地表示「遺憾」。當年的華爲，與聯想相比還只是個不太起眼的角色，SAP的「遺憾」也不能徹底說是故做輕鬆，多少也帶有點「等着瞧好看」的意思。只是十年以後的2006年，當在IT業界已經是聲名顯赫、如日中天的華爲以「重金」禮送SAP出境，將HR模塊也切換到ORACLE的時候，SAP的銷售人員除了大罵「前輩」的愚蠢，就怎麼也「輕鬆」不起來了。

        過去十多年來，那些曾在ERP業界風光一時、有着不俗業績的企業，諸如J.D.Edwards、Baan、Peoplesoft、Siebel、i2等等，都已經一個個倒下或象流星通常消失。後加入的重量級玩家如微軟，十年耕耘ERP，也是收穫甚微。爲什麼只有ORACLE ERP 最終脫穎而出，可以與SAP比肩如雙峯壁立？是歷史的必然，仍是偶然？或許從回顧、探討ORACLE ERP的發展歷史能給咱們一些有益的啓發。

1、1993年以前：不聞不問的旁觀者

        講到ERP的歷史就不能不講到SAP，由於在上個世紀末的最後十年，業界幾乎公認SAP是ERP軟件的鼻祖，SAP的R/3幾乎就是ERP的代名詞。而講到SAP的歷史（也正如講到Microsoft、Oracle 的歷史），就不能不提到一我的所共知的名字「IBM」。IBM與當今世界最大的三家「獨立軟件供應商ISV」（第一Microsoft、第二Oracle、第三SAP）的關係可說是「源遠流長」。不只如此，今天的所謂「獨立軟件供應商ISV」之因此能有立錐之地並發展壯大，也與40年前IBM的一紙聲明大有關係。

        四十多年前的上世紀六十年代，是IBM大型計算機所主導的時代，當時所謂的應用軟件巿場，例如企業用的財務管理軟件，纔剛在起歩階段。雖然IBM銷售出大型計算機時會「附贈」這種軟件，但一般研發應用軟件還主要是客戶本身的工做。IBM起初並無向計算機買主另外收取軟件費用，附贈軟件純粹是爲了促銷整個計算機系統。IBM此舉使得那些但願靠爲企業的大型計算機編寫軟件生存的小公司處境艱難，因而幾家小公司聯合起來準備向美國司法部提起「反托拉斯」訴訟。面對來自美國司法部的壓力以及內部軟件開發成本的不斷增長，IBM於1969年6月23日終於作出了一個決定性的聲明：將中止發送免費隨機軟件，硬件和軟件開始分別訂價。這一天或許可稱爲「世界軟件業的誕辰日」，今後，一個個將來的軟件巨人將得以出生、壯大，並開始主導咱們這個世界。

        正是在這一背景之下，1972年5位從IBM西德分公司辭職的德國人開始了創業之旅，他們成立了一家名爲SAP的公司（全稱爲「Systems，Applications and Products in Data Processing」），公司的遠景目標是：開發用於實時業務處理的標準應用軟件。1973年，SAP推出第一個標準軟件產品：財務會計軟件RF，它是公司繼續幵發其它軟件組件的基礎，該軟件後來成爲著名的R/1系統。「R」表明實時處理（Real time），主要針對當時大型機非交互式程序運行方式而言。前兩年，有國內ERP廠商玩起「實時企業」的概念，不知道其「靈感」的來源是否正出於此！

        1981年，已有80多位員工、100多家客戶的SAP推出其第二代標準產品： R/2系統。此後經SAP對R/2系統的多年發展與完善，截至1986年，即便以今天的眼光從企業的核心業務應用角度來衡量，R/2也已是一個至關完整的「企業級」應用系統，它包括了RF （財務管理系統）、RK（管理會計系統）、RK-P（生產計劃系統）、RM（工廠維護管理系統）、RM-Mat（物料管理系統）、RM-PPS（生產管理系統）、RM-QSS（品質管理系統〉、RP（人力資源管理系統）、RV（銷售、配貨、出貨管理系統）。R/2系統在鼎盛時期的客戶約爲2200家。1988年，SAP的股票開始在德國上市。直至1992年SAP推出劃時代的第三代產品「R/3系統」以前，SAP的年收入已達8.3億馬克（按當時的匯率約爲3.5億美金）。

        上世紀70-80年代，是企業應用產品（即今天泛稱的ERP）英雄輩出的時代，其中有很多公司在上世紀末的90年代，均在中國國內留下過身影，其中有些產品目前在國內還有必定市場、發展得不錯，有些迄今雖以寂寞無聞，但可能還在某些企業裏工做。它們是：

        Sage（賽捷），一家成立於1979年的美國公司，目前自稱是僅次於SAP、ORACLE的世界第三大ERP供應商，2008年的營收達21億美金。（另外一家成立於2002年的名爲Infor ，屬於私人基金性質的投資公司，在過去幾年網羅收購了一班ERP的「昨日黃花」後，年營收也高達23億美金，也自稱本身是世界第三大ERP供應商）。

        Peoplesoft（仁科），1987年成立的一家美國公司，曾被譽爲世界第二大ERP供應商，年營收最高曾達28億美金。2004年末以103億美金的身價「下嫁」ORACLE。

        J.D.Edwards（愛德華茲），1977年成立的一家美國公司，上世紀80年代中期，曾被公認爲是應用軟件的領頭羊，年營收曾高達10億美金，2003年以15億美金身價被Peoplesoft 收購，次年末隨Peoplesoft一塊兒被oracle 歸入囊中。

        Baan（博安），1978年成立的一家荷蘭公司，年營收曾達6億美金，在本世紀初的互聯網泡沫破裂後，任人買賣、幾經轉手，於2008年隨SSA被私人基金投資公司Infor收購，成爲其一個產品品牌。

        SSA全球科技，1981年成立的一家美國公司，年營收曾達3億美金，2003年曾收購BaaN，2008年被私人基金投資公司Infor收購，成爲其一個產品品牌。

        Fourshift（四班或思博），1985年成立的一家美國公司，年營收最高也不曾超過1億美金。該ERP產品國人對之有些特殊感情，由於其全球2000多家制造業客戶中，有近20%的400多家客戶是中國企業。惋惜其在2001年遇人不淑，以4000萬美金收購其的新東家，一家英國公司AremisSoft的老闆居然是個騙子，涉嫌財務造假欺詐。Fourshift（四班）隨後更名Softbrands（思博）獨立運營，歷經艱難，最終於2009年5月以每股不足1美金的低價，賤賣給了私人基金投資公司Infor收購，成爲其一個產品品牌。

        值得一提的是，1988年一家名爲「用友」的中國本土企業應用軟件公司成立，與大多數國外應用軟件公司類似，都是從財務軟件開始作起。2001年用友在上海交易所上市，募集資金8億元人民幣。用友上市當日，受到了國內股民的熱烈追捧，每股價突破100元。截至2008年，用友年營收約2.5億美金。

        那麼，在整個上世紀7、八十年代，正當SAP在應用軟件市場如魚得水，其它諸多公司亦風生水起的時候，ORACLE在幹什麼呢？這家於1977年建立的軟件公司，於1986年在NASDAQ上市，1987年營收已達1億美金，固然，主要是數據庫產品的收入，由於oracle於1987年才正式創建起一個僅7我的的應用軟件開發部門。好笑的是，這個應用軟件部門最初的任務，一半是爲本身的財務部門開發應用軟件，一半是在銷售數據庫產品時，應客戶的要求順便將自家使用的財務軟件拿出來賣。

        數據庫是ORACLE的業務基礎，是它存在的最初理由，而ORACLE應用軟件業務則幾乎是在偶然間發展起來的。ORACLE最初應用軟件（財務會計軟件）的業務開展，與當時的兩位公司高管有關，一個是ORACLE歐洲地區負責人傑夫·斯夸爾，一個是公司的首席財務官（CFO）傑夫·沃克。上世紀80年代中期，ORACLE公司的管理運做還處在一個極其鬆散的狀態，出於工做須要以及我的興趣，遠在英國的傑夫·斯夸爾決定搞一個財務會計軟件。他不只在本身的公司內部使用這種軟件，並且還將它銷售給國際客戶。與此同時，在美國總部的ORACLE老闆拉里·埃裏森也找來了曾本身創建過財務軟件公司的傑夫·沃克，來負責ORACLE的應用軟件開發，但很快埃裏森又任命傑夫· 沃克兼任公司的首席財務官，理由僅僅是「搞財務軟件開發必然也懂財務管理」。埃裏森這一奇怪、輕率的任命，爲幾年以後（1990年）的公司銷售財務管理失控、公司瀕臨崩潰埋下了隱患。埃裏森後來不得不認可「任命傑夫·沃克爲CFO是一個錯誤，不幸的是，我當時不明白」。

        按照今天ORACLE官方資料的說法：ORACLE於1987年收購了一個名爲「TCI」的項目（project）管理軟件公司，當年首先發布了基於UNIX的總帳GL模塊與採購PO模塊，並在之後從無到有開發了其它全部應用軟件。1988年，ORACLE開發出固定資產FA模塊與應付賬款AP模塊。

        但實際狀況並不是如ORACLE官方說的那樣「輕描淡寫」。在斯夸爾與沃克這兩個「傑夫」的分別努力下，ORACLE有了兩套不一樣的開發工具和兩套不一樣的會計軟件：一套在美國，一套在海外。兩個開發團隊之間的關係很是糟糕，在至少兩年時間裏，雙方各幹各的、相互爭鬥，以決出誰的財務會計系統可以勝出。埃裏森最後介入，讓他們都重寫產品，以達到公司要求。最終埃裏森於1989年選中了傑夫·沃克的產品，而另外一個「傑夫」的產品則被束之高閣，後來賣給了第三方。

        1989年，ORACLE首次發佈製造應用，庫存管理（INV）是其第一個模塊。注意：INV模塊之後將在ORACLE ERP產品的應用架構中，扮演着極其重要的角色。ORALCE早期的產品規劃設計人員或許是於「無心識」當中，爲應用產品之後的發展、壯大奠基了一個重要的基石。如同在「幼苗」階段，物種「基因」將決定將來可否長成「參天大樹」同樣，ERP 產品在早期規劃設計階段有關業務流程的設計理念與模式選擇，對於產品將來發展前景將產生重大、深遠的影響。須知「小草」是怎麼澆水也長不大的。

        1990年，ORACLE發佈應用產品R七、R8，主要仍是C/S架構的財務會計軟件，與SAP對「R」的「實時」定義不一樣，這裏的「R」僅是「Release（版本）」的意思，ORACLE應用產品後來一直沿用了這一叫法。

        在1990-1991年期間，因爲公司對銷售財務管理的混亂，做爲上市公司的財務報表反覆被修改，收入數字一再被調減，虧損數字一再被擴大。ORACLE陷入了一場空前的災難，股價暴跌，股民提起訴訟，埃裏森被要求下臺。做爲「替罪羊」，曾經搞過財務會計軟件的傑夫·斯夸爾，一直負責應用軟件開發兼CFO的傑夫·沃克，前後都被埃裏森逐出公司。

        不過，1992年中進入公司並承擔起挽救公司角色的前ORACLE公司總裁雷·萊恩，對於已經離開公司的傑夫·沃克在應用軟件開發方面的表現，則有至關高的評價：「沃克才華橫溢，他將一些很是具備創意的東西注入了應用軟件當中」。 雷·萊恩的話很容易讓人聯想到ORACLE 產品中獨特的「彈性域」技術，彈性域與其說是一種技術，不如說是一種「方法論」，它最先使用在財務領域的會計科目中，隨後逐步發展，成爲今日應用產品最重要的基礎元素之一。

        1992年，ORACLE發佈應用產品R9，這是一個包含財務會計、生產製造、人力資源的應用軟件包。這一年ORACLE已經基本擺脫危機困境，年營收達到12億美金，固然，數據庫還是主要收入來源。其時，在應用軟件方面，ORACLE大約已經擁有了1500個客戶，但主要是一些中小型的美國公司，它們使用ORACLE的應用軟件包來管理自身財務、人力資源以及生產製造方面的一些業務。

        儘管埃裏森較早就意識到了ORACLE應當進入應用軟件業務，但事實上當時及其後不少年，他對應用軟件業務一直興趣不大，他認爲相對於數據庫、開發工具，應用軟件太過平庸，只是管理帳目、工資單之類的無聊東西。埃裏森後來曾坦言：「我從未關注過應用軟件領域的事情，能夠說我是個對此不聞不問的旁觀者」。有這樣一位主要對技術感興趣，對於屬於管理範疇的應用軟件甚至有些不屑一顧的CEO，或許已經預示着ORACLE應用軟件產品從此的發展道路不會一路順風，將命運多蹇、充滿坎坷。

2、1993年至2000年：奮起直追，艱難突圍

     1988年，SAP的創業者們作出了一個後來被稱爲「天才」的決定：開發基於C/S架構的R/3系統。4年以後的1992年7月，R/3問世並很快風靡歐洲、席捲美國。在隨後的短短几年內，R/3取得了空前的成功，那些世界500強的企業巨頭，包括在IT業界聲名顯赫的大公司諸如IBM、惠普、微軟、蘋果、英特爾等等，紛紛上線SAP R/3。

        現在的SAP在其市場宣傳中，老是喜歡刻意強調「SAP 是世界500強中80%公司的選擇，是財富500強背後的管理大師」。其實，這也沒有什麼特別的，由於在上世紀最後十年，信息化革命浪潮滾滾而來，各大公司紛紛進行企業信息化建設的時候，SAP幾乎就是惟一的、可能的選擇。用SAP的CEO普拉特納的話說就是：「咱們把同行嚇得3年動彈不得，放眼望去，市場上還看不見對手」。

        SAP 當時可謂佔盡天時、地利、人和，並奠基了到現在都一直難以撼動的市場老大地位。高端ERP軟件的「粘着性」很強，與企業之間用「夫妻關係」來形容絕不爲過。現在的世界500強圈子裏，除了極少數近10多年才冒出來的「暴發戶」，ORACLE要想去那些「老貴族」家裏插一腳、當「小三」，談何容易，況且SAP也根本就不是「糟糠」。

        對於ORACLE的應用產品而言，1992年R/3的問世無異於一場災難。前ORACLE總裁雷·萊恩曾說「R/3改變了整個競爭格局，咱們好像沒穿褲子被逮到同樣。與SAP相比，咱們顯得微不足道，咱們與SAP之間根本無競爭可言，由於咱們幾乎從未有與他們一較短長的局面」。

        知恥然後勇。因而ORACLE管理層作出了一個重大的決定：從1993到1997年，爭取用4年的時差奮力追趕SAP，集中精力投入到打造特點應用軟件產品中，以此與SAP展開競爭。爲了可以儘快縮短與SAP的差距，ORACLE購買並使用了SAP的產品，一貫倨傲不遜，喜歡口出狂言的ORACLE老闆拉里·埃裏森，甚至也謙虛地認可SAP是本身的老師。

        1993年，ORACLE 決定將過去全部的應用產品重寫以適應於C/S架構。當年，發佈應用產品 R10，包括財務、製造與人力資源三大部分。財務部分包括：總帳GL、應付AP、應收AR、採購PO、訂單OE、庫存INV、固定資產FA、項目會計（project account）；製造部分包括：工程ENG、清單BOM、物料計劃MRP、主計劃MPS、能力計劃CAP、在製品WIP；人力資源部分：人事管理Employee、工資冊Payroll。儘管R10實際尚無力與SAP競爭，但從企業核心業務應用角度來看，產品的規劃設計至少看起來已經至關完整，這爲產品的市場推廣及之後的完善與提升打下了堅實基礎。

        1993年，ORACLE曾經的市場銷售「狀元」，一度曾負責ORALCE內部所使用的「電話銷售管理系統」開發並在公司危難時刻離開的湯姆·西貝爾，建立「Siebel 系統公司」，主推CRM產品（西貝爾看來一直是對本身在ORACLE曾搞過的產品念念不忘）。公司迅速壯大，後來成爲ORACLE的一個強勁對手，年營收曾高達16億美金，並最終在2005年被ORACLE收購。

        另外，值得一提的是，1993年另一家中國本土企業應用軟件公司「金蝶」成立，也是從財務軟件開始作起。截至2008年，其年營收約1.25億美金。

        上世紀90年代中期，與在應用軟件市場相形見絀不一樣的是，ORACLE在數據庫市場正高歌猛進，埃裏森發誓要將其競爭對手Sybase、Informix趕盡殺絕。SAP R/3的火爆間接地也促進了ORACLE數據庫的銷售，兩家公司的合做關係一度仍是至關的融洽。對於ORACLE的應用軟件產品，SAP表現得不覺得然、不屑一顧。雖然也受到來自IBM數據庫DB2的有力競爭，但ORACLE數據庫很快就得到了王者地位，在高端數據庫市場幾乎佔有50%的份額，這爲ORACLE帶來了滾滾財源。

        1995年，ORACLE應用產品R10SC（smart client application）發佈。1996年，ORACLE開始實施其應用產品的JAVA戰略，30多個模塊所有實現JAVA使能。1997年，ORACLE應用產品R10.7NCA 套件（network change architecture）發佈，此時已經大約包含35個應用模塊，涉及財務、人力資源、製造、供應鏈等全部企業核心業務範疇。

        與大多數應用軟件開發公司同樣，ORACLE也是一邊開發、完善其產品，一邊在市場上推廣、銷售。此時的SAP已逐漸感覺到來自ORACLE的競爭威脅，1996年SAP在中國華爲項目上輸給ORACLE就是案例之一，其後，又在美的、中興等項目上相繼失利於ORACLE。SAP此時開始公開與ORACLE翻臉交惡，並宣佈在其ERP銷售中將主要向客戶推薦IBM的DB2數據庫產品。

        邊開發邊銷售的產品戰略，雖有儘早搶佔市場先機、增長銷售收入，並依靠客戶應用發現產品漏洞、促進產品完善的好處，但其弊端也是顯而易見的。產品的功能與質量有欠缺、客戶使用體驗差、投訴抱怨多、市場口碑不佳等等，這些問題若是掌握、處理很差，甚至可能會毀掉產品自身的前途。在這方面，ORACLE也不能例外。更爲糟糕的是，由應用產品所引起的問題，逐步演變成了ORACLE公司內部高層之間的一場複雜的政治鬥爭。

        1994年，埃裏森指派年輕的羅恩·沃爾負責應用軟件開發，但公司其餘高層如負責市場銷售的雷·萊恩，負責諮詢服務的羅伯特·肖，以及董事會的一些人反對埃裏森的這一決定，理由是他們認爲羅恩·沃爾不懂應用軟件。而不太善於團隊合做、有些書生意氣的羅恩·沃爾，則仗着有埃裏森的撐腰，幾年來又一直與運營團隊針鋒相對。

        從市場銷售、諮詢實施的角度考慮，運營團隊但願在自家產品不夠完善的狀況下，要麼開發部門優先提供可以集成第三方公司優秀產品的接口軟件（即所謂「最佳配置方案」），要麼開發部門能對自家產品開發、完善的進度期限能給出儘量早的明確承諾，以幫助消除客戶怨氣，爲市場滅火。而從產品開發管理角度考慮，因爲ERP產品體系十分龐大而複雜，羅恩·沃爾堅定不肯意就應用產品的開發進度與完成期限做出明確承諾，也不肯意多花費寶貴的開發資源爲第三方產品做嫁衣裳。因而，開發團隊與運營團隊之間的矛盾、爭吵就不可避免、越演越烈。

        有意思的是，隨着公司經營情況的大大改善，原本就對應用產品開發不甚感興趣，此時正熱衷於開飛機、玩帆船的埃裏森，對開發團隊採起了明顯「袒護」的態度。在他看來，開發人員的職責就是提供產品，銷售人員的職責就是賣出產品。「不要回來告訴我，你賣不出去。若是客戶不買，那麼他們就是傻瓜」。面對運營團隊的責難與不滿，埃裏森甚而至於在一次管理層會議上掏出本身的銀行存摺翻了翻，而後對在座的人說「我按照本身的方式來處理這件事，我有足夠的Money，我作得確定沒錯」。

        歷史的發展軌跡經常是詭異的，勝利者或許是不應受責備的。以今天的眼光回頭來看，埃裏森的獨斷獨行，對於ORACLE ERP產品的將來發展，又很難說是「負面」的。有一位ORACLE的長期客戶、後來成爲諮詢公司負責人的馬克·法納姆就堅持認爲：羅恩·沃爾不對應用軟件開發限定日期的作法是正確的。應用軟件很是複雜，在一個地方作改動就可能影響另外一功能。銷售人員想要產品有更多功能、可以及時出來，那樣他們就能夠有更多收入。但對於應用軟件用戶來講，晚半年拿到產品，拿到能正常運轉、更穩定的產品，也許更有利，即便這意味着有些功能暫時不到位、產品交付錯過日期。

        但客戶因爲產品功能、質量方面所遭受的痛苦與挫敗感也是實實在在的。以國內最先的ORACLE ERP 用戶「華爲」爲例，最初使用的頭兩年，狀況是是至關可怖的。莫名其妙的錯誤、平白無故的宕機、沒完沒了的補丁，以及用戶突然間進不去、出不來等等一系列問題，致使公司上下怨聲載道，IT部門承受着沉重的壓力，以致於最終致使負責IT工程選型與實施的一位創業元老、公司副總裁，在被老闆罵得狗血噴頭後怏怏地黯然離去。

        1997年末，圍繞應用軟件業務在ORACLE公司高層之間所引起的政治鬥爭已經到了「白日化」的地步，鑑於應用軟件在市場上的糟糕表現，董事會有人跳出來公開建議：ORACLE要麼收購一家競爭對手以壯大應用軟件業務，要麼乾脆將這方面業務所有賣掉。這固然引發了來自開發團隊的無比憤怒。以公司總裁雷·萊恩爲首的運營團隊則公開指責羅恩·沃爾無能，在大庭廣衆之下說應用軟件根本是個敗筆，並向埃裏森「逼宮」：要麼讓羅恩·沃爾出局，另換他人，要麼咱們就辭職。

        鬥爭的最後結果以埃裏森將公司總裁雷·萊恩及其餘反對者統統逐出公司爲收場。埃裏森今後開始關心並親自掌管起應用軟件的開發工做，並敏銳地提出了「應用產品轉向B/S架構、全面實現互聯網應用」的創新設想。應當說，以羅恩·沃爾爲首的開發團隊並無辜負老闆的「知遇之恩」，產品開發與完善進度明顯加快，產品的市場表現開始逐步變得亮麗。多年之後，對於羅恩·沃爾曾經受到的攻擊與屈辱，埃裏森還在替他仗義執言：「雷稱羅恩爲笑料，這不只與事實不符，並且說的是外行話，有失公允。羅恩建造的應用軟件管理着全球近1.5萬家公司，僅次於SAP」。

        1998年，ORACLE應用產品R11 套件面世。到98年4月，已經有大約1300個客戶。到98年10月，ORACLE 發佈CRM3.0，並實現ERP與CRM產品的高度集成。也是在這年，ORACLE ERP 的在線商務應用（business On line）與移動商務應用（Mobile APPS）得以成功實現。這兩款應用亦即多年後國內有人熱炒的ASP、移動ERP。

        1999年4月，ORACLE 開始對於其「業界第一款徹底基於互聯網應用的 11i 電子商務套件」進行預發佈，面對電子商務潮流，ORACLE開始下手把本身塑形成新時代的領袖。同年11月，ORACLE經營的B2B電子交易市場ORACLE EXCHANGE 正式開張，繼贏得三大汽車商（福特、通用、克萊斯勒）的網上交易市場Covisint 的大單以後，ORACLE又贏得很多虛擬市場的生意。

        須要順便一提的是，也是在1999年底，IBM公司決定將企業應用軟件部門分拆出去，全面退出。按照郭士納在其自傳中的說法：IBM在先前的12年中，用於應用軟件開發和併購的投資是200億美金，但利潤回報倒是大約負增加70%。IBM一度曾考慮併購SAP。看來，應用軟件這碗飯不是那麼好吃的，也不是財大氣粗就能搞定的，連IBM這個藍色巨人最後都選擇了知難而退。而在今天，恐怕已經不多有人知道IBM曾經搞過什麼應用軟件（聽說主要是有關生產製造方面的）。

        儘管在上世紀90年代後期，ORACLE付出極大努力在盡力追趕SAP，但從ERP市場的整體份額來看，仍不足SAP的三分之一。埃裏森爲其對ERP市場曾經的漠視付出了代價。2001年，埃裏森在一次公開講演中曾說道「我幾乎十年時間沒有關注應用軟件。我很是幸福地看到數據庫的起步與飛翔。後來我認識到，我從未見過咱們的應用軟件。做爲首席執行官而沒有見過本身的某種產品，這令我很驚訝。對於沒有儘早以應用軟件爲核心，我感到遺憾嗎？絕對遺憾。要是早在這方面多下功夫就行了，我犯了許多錯誤」。

        不過，平心而論，ORACLE能在短短的6年時間裏，戰勝諸多競爭對手，一躍而居於應用軟件世界第二的位置，儘管與SAP仍有不小差距，但這已是個不小的成績。難怪那位做爲ORACLE應用軟件創始人的傑夫·沃克，在被迫離開公司多年以後重提舊事，仍抑制不住地感到驕傲與自得：「僅在6年時間裏，ORACLE就從一個不入流的角色發展成應用軟件行業的領頭羊，儘管SAP有R/3，但在應用軟件市場上，他們並無達到高不可及的程度，他們並無真正作到象ORACLE那樣成功」。或許能夠說，ORACLE 應用軟件產品後來的成功，傑夫·沃克在最初的產品規劃設計階段，就已經爲之植入了最重要的成功「基因」，昔日他植下的「幼苗」已長成大樹，他有理由爲之驕傲。

3、2000年-2009年：引領風騷，徵購無極限

        2000年5月，歷經3年潛心研發，ORACLE 11i 電子商務套件（EBS）正式發佈。該產品有兩大宣傳賣點：一是徹底的B/S架構，二是互聯網應用。關於所謂B/S架構，今天已幾乎成爲行業技術標準，沒什麼好說的。而所謂「互聯網應用」，即ORACLE刻意強調的那個「i」（internet的意思），則很大部分是爲了迎合當時的互聯網泡沫氾濫的時代潮流。

        11i 中的那個「i」的影響之深、之廣，以致於今天的ORACLE R12 出來後，有人還習慣性地將它稱之爲「12i」。但實際上從企業實際業務的核心應用角度來說，這個「i」（互聯網應用）在當時象徵意義大於實際意義。在今天企業互聯網應用已逐步深刻，遠非昔日可比的時候，R12的出臺卻拋棄了這個「i」，這或許能夠說明，ORACLE會玩概念，是玩概念的高手，但ORACLE從未將「玩概念」當成自家產品的「立身之本」。

        2001年，財富100家中已經有65家在運行11i EBS，ORACLE搶得了市場先機。相對而言，面對互聯網所帶來的巨大改變，SAP則顯得有些反應遲鈍，業界評論家們甚至認爲SAP落後了。儘管SAP在1999年10月就開始推出其新一代基於網絡的企業套件mySAP.com，但多年以後，SAP不得不無奈地認可：許多人弄不明白mySAP.com是什麼東西。

        伴隨着11i的成功，客戶羣的擴大，來自客戶的抱怨與不滿也在增多。應用軟件的早期版本不夠成熟，老是存在這樣那樣的問題，這原本是一個業界所廣泛存在的正常現象，但所謂「指望越高，失望越大」，客戶開始抱怨「產品並無埃裏森吹噓的那麼好」。加之埃裏森不介意得罪同行、得罪媒體、得罪合做夥伴，甚至得罪客戶的獨特的行事風格，也給本身招來了許多麻煩。

        過去若干年來，爭議詆譭、嫉妒中傷、幸災樂禍幾乎與ORACLE的發展如影隨形。諮詢機構AMR調查公司在本身的報告中就曾宣稱「用最好聽的詞彙描述，ORACLE應用軟件的歷史也是充滿波折。這家公司有一個傳統：將軟件賣給早期的買家，依靠它們灑下的鮮血、汗水、淚水去填補產品的漏洞，使之變得可靠」。然而，儘管如此，有趣的是，大多數客戶仍是相信ORACLE能最終解決存在的問題，雖然抱怨不滿、大聲抗議，但卻一次又一次地願意給予ORACLE機會。這或許從另外一個側面反映了ORACLE ERP產品所具備的強大生命力。

        2002年5月，軟件巨人微軟公司在繼一年多前以11億美金收購一家美國本土中型財務軟件公司後，又以13億美金收購歐洲小型企業應用軟件供應商Navision，希圖在聽說總體規模有千億美金之巨的企業應用軟件市場分一杯羹。有媒體甚至報道說「微軟收購歐洲ERP公司目標直指SAP」。Navision目前在國內有必定市場，聽說曾讓用友、金蝶十分不安。該產品小巧玲瓏但五臟俱全，竟然不用install就能夠直接使用（感趣者能夠找來試試）。但要用這樣一個相似「玩具」通常的產品挑戰SAP/ORACLE，則恐怕是媒體的捕風捉影、誇大其詞。

        2003年，ORACLE推出EBS的特別版（special edition），僅包含FI、INV、PO、OM，產品形態與策略和SAP的A1相似。也就在這一年，ORACLE在與Peoplesoft爭搶JDE的過程當中，演出了一場「螳螂捕蟬，黃雀在後」的好戲，最終在2004年以103億美金的代價將Peoplesoft和JDE一塊兒歸入囊中。至此，ORACLE與SAP在ERP市場的總體份額差距進一步縮小，由於Peoplesoft與JDE當時位列世界第3、第四。儘管當時有不少人懷疑ORACLE會消化不良、自作自受，但時間已經代表，ORACLE笑到了最後。

        2004年，ORACLE 推出On Demand Business服務，該項業務實際上也就是三年以後突然在國內變得異常火爆的所謂SaaS。近年來，SaaS即「軟件即服務」的概念在國內被炒到了近乎「神話」的地步，一時間國內ERP廠商們爭先恐後，彷彿它就是「救星」，真不知道這是福仍是禍。

        2005年，ORACLE以58.5億美金的代價併購Sieble。Sieble最著名的產品是CRM，該產品追根究源，能夠追溯到ORACLE早年在其內部使用的一個「電話銷售管理系統」。葉落歸根，Sieble的歷史彷彿轉了一個圈，又回到了起點。

        2006年，ORACLE 發佈「應用無極限」的產品戰略，發誓要將收購來的一堆產品（JDE/Peoplesoft/Sieble等）與自家產品「熔合」到一塊兒。姑妄言之，姑妄信之。對於過去使用這些產品或依靠這些產品謀生的公司與我的來講，彷佛仍是應當未雨綢繆，早作準備。

        2007年，ORACLE正式發佈EBS R12。此時的EBS已經包含有高度集成的300多個模塊，幾乎覆蓋了製造業、商業、金融、服務、政府、公用事業等等各行各業的所有應用。過去曾看到ORACLE的一個說法：R12將是EBS的最後一個版本。不知道ORACLR葫蘆裏賣的是什麼藥？同年，ORACLE以33億美金的代價收購知名的績效管理軟件Hyperion，以近5億美金代價收購知名的產品生命週期管理軟件Agile。

        2008年，ORACLE 提供Sieble CRM On Demand 服務。同年，ORACLE以85億美金的代價收購中間件廠商BEA。

        2009年，ORACLE 宣佈提供Sourcing on demand 的合做夥伴計劃，以本身的獨特方式再次介入正熱火朝天的SAAS市場（但筆者看來，此舉彷佛有點攪局的意味）。隨後，ORACLE宣佈以74億美金收購SUN，業界再次被震撼。曾有個一問一答的笑話。問：上帝與埃裏森有何不一樣？答：上帝不認爲他是埃裏森。若是ORACLE收購SUN成功，從操做系統、數據庫到中間件、應用軟件，從底層到上層，從硬件到軟件，ORACLE全包，埃裏森一統江湖，看來真要成上帝了！

        由於埃裏森被看做是收購狂人，因而有很多人彷佛認爲ORACLE的應用產品之因此強大，是靠收購得來的。國內有些ERP廠商也想效仿、走捷徑。但實際上這實際上是一種誤解。從產品規劃設計、企業實際應用角度來看，收購只可能錦上添花，不多是雪中送炭！然箇中就裏，涉及對產品應用架構的複雜分析，實非三言兩語所能說清（詳細分析，請參考筆者「ORACLE EBS系統架構與應用實踐」一文）。

4、從SAP到ORACLE

        截至2008年，ORACLE年營收爲224億美金，而SAP年營收爲161億美金。年人均創收ORACLE爲26萬美金，SAP則爲31萬美金。相比之下，國內的用友年營收2.5億美金，人均創收僅3.6萬美金，金蝶年營收1.25億美金，人均創收僅3.1萬美金，差距十分明顯。

        因爲ORACLE的產品銷售，應用產品與數據庫是綁在一塊兒的，從ORACLE的年報中根本看不出各自是多少。而ORACLE彷佛也有意迴避作明確的劃分，所以，考慮到現現在應用產品（ERP）在ORACLE產品家族中的核心地位，大約以50%的比例來計量（110億美金），應當還算靠譜。這樣看來，就應用產品的市場份額而言，ORACLE大約是SAP的三分之二。SAP是無可爭議的老大，ORACLE是無可爭議的老二。二者合計佔應用產品全球市場整體的份額，按某些調查機構的數據約爲60%（35%+25%）。至於市場上林林種種的其它產品，則就是「餘子紛紛不足數」了。

        因爲SAP/ORACLE的產品主要靠合做夥伴、諮詢機構來實施服務，通常認爲，圍繞它們所衍生的市場價值鏈有三到五倍，所以，能夠說這是一個由SAP/ORACLE所創造的千億美金規模的大市場。而國內應用軟件市場的總價值，按某些調查機構的數據，當前約爲100億人民幣左右。發達國家企業信息化市場的飽和度近70%，而國內市場的飽和度不足20%，隨着中國經濟的快速發展，電子商務與企業信息化水平的提升，將來幾年出現一個千億人民幣規模的大市場指日可待。這對於國內應用軟件廠商們來講，無疑既是一個巨大的機會，也是一個艱鉅的挑戰。

        那麼，從ORACLE應用產品過往十幾年迂迴曲折又波瀾壯闊的發展歷程中，國內廠商能得到一些怎樣的有益啓發呢？概而言之，ORACLE 產品研發的經驗有如下兩個重要方面：

        其一是產品開發策略的「目標明確」。以SAP爲標杆、爲榜樣，認可差距，奮起直追，結合技術發展的最新成果，爭取「青出於藍而勝於藍」。SAP一貫喜歡標榜本身的產品「包含有豐富的管理思想，凝聚了各大成功企業寶貴的管理經驗，有着30多年的深厚積累」。那麼，以SAP爲師，跟着SAP走，大方向總不會錯的。

        最近有人在談到R12中的新東西「子分類賬」（Subledger）時，曾調侃說「能看到SAP的影子」。其實，若是對ORACLE與SAP的產品作一些比較深刻的對比研究分析就會發現，儘管兩個產品外表長相、操做習慣差異甚大，但其核心的業務流程、應用架構類似度仍是很高的，許多地方不過是名詞概念的的改頭換面而已。反觀國內很多廠商的產品，雖然也聲稱在學，但核心、本質的東西每每弄得南轅北轍。

        其二是開發管理策略的「過程堅決」。這裏的「堅決」，不是說要象埃裏森那樣執拗到去罵別人是「傻瓜」。然而，一個設計精良、高度集成的ERP產品，是計算機技術與企業業務實踐的完美結合，它是如此龐大而複雜，以至於它絕對不是通常的「無知」用戶，在工廠蜻蜓點水的程序員，或者讀過幾本管理書籍的諮詢實施人員就能輕易理解與掌握的。產品研發、實施、發展過程當中，七嘴八舌、衆說紛紜，甚至各執一詞、矛盾衝突都是在所不免，面對內外交困的局面，若是沒有「堅決」的意志堅持，最終必然是弄出一個「四不像」的大雜燴。

        埃裏森是天生的領袖、天才的企業家，但他毫不是一個優秀的企業管理者，這從他曾輕率地任命一個產品開發主管兼任上市公司的CFO就可見一斑。固然，埃裏森也無心把本身打形成一個所謂的「企業管理專家」。與SAP自誇本身是「管理大師」不一樣，ORACLE則簡單地把本身說成是一個「信息公司」（Information Company）。或許正是埃裏森（還有羅恩·沃爾）在這方面有自知之明，在ORACLE的產品開發團隊內部，有一個很小範圍的由核心專家所組成的執行委員會。面對來自內部（銷售、實施）、外部（客戶、夥伴）的種種壓力，埃裏森以一種近乎「孩子氣」的簡單與執拗，只相信並依賴他那個「核心小組」。爲此，他不惜和那些高層反對者鬧翻，並把他們一個個逐出公司。

        網上的ERP論壇中常有「新人」問：SAP與ORACLE孰優孰劣，我該學哪個？多年以來，關於SAP/ORACLE高下對比的「口水仗」就重來沒有中止過。2004年，ORACLE本身曾發表一個白皮書：ORACLE與SAP對比——是什麼使ORACLE脫穎而出？（有人乾脆將之譯成「爲何ORACLE比SAP強」），有興趣者能夠找來看看。其中有一句：「SAP的表格驅動的方法已通過時，而且很難掌握」，卻是很值得認真仔細研究。SAP是ERP的鼻祖，包括ORACLE在內，你們都在學它。但回顧過去十幾年國內廠商的學習成績，使人唏噓，恐怕問題的根源正如ORACLE所說。

        有一種說法：SAP求嚴求全，ORACLE求實求用，前者體現德國人的作事風格，後者體現美國人的作事風格。論者立場比較公允，切中肯綮。可是，國內另外一種說法：SAP體現的是德國管理模式，ORACLE體現的是美國管理模式，國產ERP體現的是中國管理模式。則彷佛就有誤導之嫌了。

        管理是什麼？是科學與藝術的結合。「科學」屬於天然屬性範疇，「藝術」屬於人文屬性範疇。ERP所針對的對象、所要解決的問題，主要是企業管理中屬於天然屬性範疇的「科學」那部分。而科學無國界。一個可以同時爲成千上萬家企業所使用、高度集成的ERP產品必須同時考慮衆多的「約束條件」，數學原理告訴咱們：約束條件越多，可能的最優解越少。套用托爾斯泰的一句名言：成功的產品比比類似，不成功的產品各有其不幸。

        縱觀從SAP到ORACLE的歷史風雲，還應當指出的是：SAP早年曾將ORACLE的產品蔑視爲中低端產品，而ORACLE董事會有人在花了50萬美金的調研後，也曾提出過「放棄高端，從中低端圍堵SAP」的建議，但被埃裏森斷然否決。德國人的傲慢、美國人的堅持成就了今日ORACLE應用產品的市場地位。再翻翻其它公司或產品的歷史，迄今彷佛尚未誰可以實現由低端向高端「仰攻」而取得成功的先例。強大如微軟也不能例外。這一點頗值得業內人士進一步作深刻研究。

5、結束語

        十年前，春風得意的拉里·埃裏森面對滿座高朋躊躇滿志地宣示：「5年以後，世界應用軟件市場的對手，將只剩下SAP和咱們，或者，咱們和SAP」。果真，隨着那些風光一時的明星企業一個個倒下或被吞併，埃裏森實現了本身的預言。因爲高端管理軟件產品「不懼盜版，甚至歡迎盜版」的特殊性，管理軟件「一家獨大」或「兩強爭霸」的局面，長遠來看絕非市場之福、客戶之福。想一想前兩年SAP/ORACLE忽然相繼單方面將年服務費率提升5個百分點時用戶的無奈吧！

        不管是從經濟學的市場充分競爭原理仍是從中國人固有的認識哲學角度來看，理論上，管理軟件業界將來還有可能再出現一個世界級的巨頭（希望不是微軟）。管理軟件「三足鼎立」是市場的指望，也是咱們的願望，而其中「一足」能是國內本土企業則更是咱們的夢想。

        最近一段時間，國內業界有人耐不住寂寞，煽風點火，蓄意把SAP架在火上烤，一時間弄得烏煙瘴氣。聯想到前些時SAP有人說了句大實話「國內企業落後SAP二十年」所引起的軒然大波，實在是可悲可嘆。回頭再看看ORACLE，儘管口無遮攔的埃裏森，一會是要開着戰鬥機去微軟總部扔炸彈，一會又是要去踢IBM的屁股，但ORACLE至少在幾年以前仍是在表面上對SAP表現得非常尊敬。能讓埃裏森親口認可本身是學生，就是明證。只不過是在最近幾年，隨着11i的成功，ORACLE以爲本身的產品已經足夠強大，才公開喊出「OFF SAP」的口號。其實，面對國際巨頭，認可本身的落後並非什麼丟人的事情，真不明白國內業界何以風氣如此！

        與印度人相比，咱們是世界工廠，有着數量龐大的工業企業供軟件產品作實踐；與美國人相比，咱們有質優價廉、數量豐沛且吃苦耐勞的軟件開發人員可供驅使；與德國人相比，咱們甚至能夠嘲笑他們的ABAP技術過期、平臺落後。咱們的應用軟件產業與那些國外公司相比，起步並不算晚，但二十年的時光悠悠過去，當中國的家電產業從無到有，已可以與歐美日韓並駕齊驅，當中國的通訊產業出身草根，正逼得那些百年老店、跨國巨頭走投無路的時候，何以中國的應用軟件產業還只能是在貧瘠的低端市場廣種薄收、收穫與付出不成比例？難道真的若有些人認爲的那樣，是由於國內企業的管理水平廣泛偏低？這種說法和「咱們造不出好車，是由於國內路況很差」同樣，實在難以使人信服。看來，國內管理軟件業界已經到了必須集體反思的時候。

        二十年前，身影憔悴的任正非面對着一幫灰頭土臉的部下喃喃夢囈：「二十年後，世界電信市場三分天下，華爲必將有其一」。今天夢想成爲現實，2008年華爲以180多億美金的營收，成爲繼愛立信、諾西（諾基亞、西門子合併後的公司）以後的世界電信三甲之一。

        碼字到這裏，忽然想起篇首「一個偉大的公司必有一個偉大的產品」這句話，第一次看到原是出自「何經華」，這位曾花了近10年時間在國內管理軟件界轉了一圈的臺灣人剛剛涉足國內業界不久時的一篇講演稿。當去年末何先生從國內業界二次轉身、黯然離去的時候，有多少人是否還記得他這句如今已經說不清是包含「但願」仍是「失望」的話：

一個偉大的公司必有一個偉大的產品！