IT創業失敗案例解析 - 第一篇

　創業啓示錄：創業失敗報告這個系列包括30多家創業公司的失敗案例分析。本文就有由其中一家IT創業公司的CTO所撰寫。仍是那句老話，成功的故事當然很是鼓舞人心，但咱們也能夠從失敗故事中學到不少。

　　如下是譯文：

　　在互聯網泡沫破滅時期，我和朋友一塊兒成立了一家軟件公司，我本身擔任CTO一職。咱們開發了一款知識管理軟件，包含了博客、Wiki、文檔管理系統、連接管理和技能管理等。

　　咱們在1999年開始創業，當時基本沒有其餘人作Wiki和博客，咱們算很早的。（Moveable Type是成立於2001年）。連接管理系統本質上和後來的Delicious同樣。除了那些新特性（至少是在1999年）以外，還有以下三大特性：

• 全部東西均可以添加標籤。技能、人、連接、文檔、博文、wiki和今天的分衆分類法。標籤之間能夠鏈接以來構成實體。標籤也能夠鏈到其餘文檔、博文和人；

• 全部東西均可以評分（1-5 五個等級）；

• 基於標籤和評分，咱們作了一個靈巧的模糊搜索。好比，若是你的團隊須要Oracle大師，在搜索「Oracle大師」時，也會返回精通SQL Server的專家。

咱們從VC那獲得一筆種子投資資金，咱們很是高興併成功開發咱們的程序。在向不少用戶展現（程序）後，咱們收到了來自大公司的有利反饋。但咱們的創業爲何失敗了呢？我並無成爲百萬富翁？其中有太多的緣由，但正如我在《成功商業規則》一文中所說，成功的商業規則很簡單：

• 客戶是你公司的頭等大事；
• 最佳商業計劃是：賣客戶所需的產品；
• 若是你的收入高於支出，那你的公司就成功了。

對企業來講，重中之重的事情就是賣出產品。但事實上，不少創業公司都忘記了，包括咱們。冥思苦想後，咱們得出爲何失敗的6個緣由（因爲VC市場崩潰，在咱們須要資金的時候，無人能資助一毛錢。這個明顯緣由除外。）：

• 咱們沒有賣出任何東西；
• 咱們沒有賣出任何東西；
• 咱們沒有賣出任何東西；
• 市場大門還沒有開啓；
• 咱們過於注重技術；
• 咱們的商業模式錯誤；

　　詳細解析：

　　1、咱們沒有賣出任何東西（第一部分）

 　　咱們之因此沒有賣出任何東西，是由於咱們沒有產品可賣。咱們一直在招優秀的工程師，一直等到產品作完。產品完成後，咱們纔開始銷售。咱們曾在中途時出售產品，不過是接近1.0的版本。這一舉措致使過多注意力放在開發上，沒有充分關注產品銷售。由於沒有一個完成產品，咱們認爲沒法推向客戶。咱們慢慢學到兩件事：

• 若是你的產品是軟件，並不是必定等產品完成以後纔開始出售。和管理層之間的第一場銷售會議，徹底能夠用截圖、模型和幻燈片想管理層展現。對咱們的客戶而言，若是產品徹底是陌生的，咱們首先必須使客戶明白那些概念（wiki、博客和標籤）。沒有成品，這徹底就能夠作到。
• 成立公司以前就開始作銷售工做。如今就開始！你沒有必要成立公司以後纔開始向客戶出售新事物。如今就開始！當人們真正須要買你的產品時，開始組建公司吧。

　　2、咱們沒有賣出任何東西（第二部分）

　　咱們之因此沒有賣出任何東西，是由於咱們沒有銷售人員。真失敗！固然了，咱們一直在尋找合適的銷售人員。商業計劃上說：尋找銷售的最好方法是組建銷售團隊。組建團隊費時又耗力，而且咱們根本沒時間和相應資源。若是你想出售產品，找一個銷售當合做夥伴，或者一開始就僱傭銷售。

　　3、咱們沒有賣出任何東西（第三部分）

　　咱們之因此沒有賣出任何東西，是由於客戶不會買。雖然咱們產品很優秀，用戶也喜歡，但用戶決定購買的時間太漫長了。「（潛在客戶公司的）底層-> 產品經理->整個公司」，咱們想經過這樣的流程來出售產品。但往往一據說產品是知識管理軟件，每位高管都決定放到他的工做日程中，而不是當即決定是否購買。因此，知識管理軟件進入命令傳達鏈條中，並無真正的決策人。

　　咱們在非相關的人身上浪費太多的時間了，咱們應當直接找決策人。在咱們的銷售對象中，有一些大公司，我也確認他們最後會買，但咱們創業公司不能等啊。好比，和咱們產品對比而言，SAP有時間等待，甚至能夠等一年。賣企業軟件須要耗費不少時間。

　　4、市場大門還沒有開啓

　　市場大門還沒有開啓。當時沒人據說過博客、wiki和標籤。咱們不得不向客戶解釋wiki的好處（每一個人均可以編輯！每一個人！），博客的好處（每一個人均可以發表觀點！每一個人！）和標籤的好處。若是是幾年以後，出售博客、wiki和標籤平臺會更容易。

　　5、咱們過於注重技術

　　全部的創始人都沉迷於技術。咱們使用的是EJB（EJB那時候還不是很成熟），咱們把全部的東西輸出爲XML，而後用XSLT把XML轉化爲HTML（轉化速度還不夠快），編寫本身的OR映射器-多麼愚蠢的想法（當時尚未Hibernate），嘗試CSS驅動網站（那時候也沒用相關知識）。這致使代碼重寫，這耗費咱們大量時間。咱們向客戶之間的技術討論也一樣費時，討論結果使人沮喪。

　　6、咱們的商業模式錯誤

　　簡而言之：咱們的商業模式錯誤。賣出軟件最終能收穫很多錢，但這須要時間。在沒有進帳的狀況下，咱們有前期成本，達成出售交易耗時不短而且一直在燒錢。

　　更好的模式應當是：作知識管理相關的諮詢，並以開源產品開頭。

　　咱們的確向某些公司諮詢過如何作知識管理和如何使用wiki等。但咱們根本沒在諮詢商花一分錢，由於這是咱們銷售計劃的一部分。關注諮詢和收費人羣將帶來穩定收入。

　　我後來的確涉入開源，並作了一個開源產品SnipSnap。SnipSnap採用（一小部分）創業點子（僅wiki和博客）。不少人下載並安裝了這款軟件。咱們真正簡化SnipSnap的安裝，故它才能快速傳播。我曾和一家很是大的軟件諮詢公司的老闆討論過，他告訴我，他們根本用不上wiki，由於它太亂，結構性很差。呵呵，事實上我知道他公司的好幾臺電腦都安裝了SnipSnap。正如其餘人如今所作的同樣，咱們也能夠從開源項目開始，而後基於它再提供付費支持和企業級功能。後來有公司付費給咱們，要求在SnipSnap中添加新功能，使其和其餘公司抗衡。可是在1999年，咱們對商業模式的瞭解，遠沒有如今這麼多。

　　你能從個人失誤中學到什麼呢？

　　在軟件管理、產品、商業模式、資金和作CTO這些方面，我已經學到了不少。你能從個人失誤中學到什麼呢？有一點能夠確定：儘早考慮銷售、儘快銷售出公司的服務或產品。

　　感謝你能耐心看完。

　　本文出處：伯樂在線- 職場博客
　　本文連接：http://www.jobbole.com/entry.php/315
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