一位品牌CEO眼中的京東採銷

大大小小的品牌要想入駐中國最大的自營電商平臺，所面臨的第一個挑戰就是要經過京東採銷部門的承認。然而長期以來京東採銷部門一直是一個神祕的存在，你據說過他們，卻甚少見到他們，更無從得知京東自營平臺上超200萬SKU的產品，如何從供應商手中來到消費者面前。爲此，調戲電商主編邀請圈內好友——奧米加CEO蔡振聊聊京東的採銷體系。蔡振運營的幾個品牌長期保持類目第一，確定有本身獨到的生存之道。今天咱們就從供應商的角度談談如何同京東採銷打交道。

　　♥什麼樣的產品能入京東採銷的「法眼」？

　　京東採銷會對什麼樣的產品感興趣？要回答這個問題，首先要明白兩個核心要素：

　　第一，京東做爲國內最大自營平臺，其消費者主要來自於北上廣深等1、二線城市，對品牌和品質有較高要求，熱衷時尚潮流的產品。

　　第二，京東依靠3C、家電和大品牌起家，以低價正品和多快好省在消費者心中創建了必定的口碑和用戶信用度，同時也奠基了必定的用戶數。

　　明白了這兩點，就知道什麼東西更適合京東的口味了。大類目及標品可能相對容易受到京東的青睞，由於標品能夠吸引顧客和衝量，有穩定的流量和現金流。標品作起來後，非標品就相對更容易起量了。這也是一種經營策略。標品和一線品牌的利潤並不高，作大型促銷時零利潤的狀況也時有發生，徹底讓利給消費者的結果就是帶來必定的口碑宣傳，而真正帶來高利潤的反而是非標品和細分市場品牌。

　　對京東採銷而言，採購時大品牌、暢銷品會優先，細分市場品牌必需要有銷售參照。對小而美的品牌來講，在別的平臺或渠道如天貓銷量好的、線下鋪市量大的都是有機會的。另外網上炒得火的、在其餘渠道據說過的也會有機會。對於品牌很少也不是特別火的品類則能夠嘗試某些新品牌。

　　通常市場佔有率高的大品牌京東首次的採購量就會不少，對於知名度不高的品牌，京東的採購量很小。用蔡振的話說，是少得可憐，並且基本上沒什麼推廣。但若是這些產品在沒有流量支持的狀況下銷售趨勢依然不錯，京東的採銷人員會加大采購量，同時也會考慮適當推廣。固然供應商也能夠本身買站內流量推廣。當產品積累了必定的口碑後，就基本走上正軌了。所以，小品牌要進駐京東自營平臺仍是不容易的，能自帶流量和銷量才更有機會。♥讓你進來，也不必定能立刻銷售

　　產品被京東採銷看上並不意味着馬上就能夠在京東平臺上銷售了，從贊成引進到產品上架，最快也須要一個月的時間。這個最快指的是你的產品獲得了採銷部門上下級一致承認。若是上級或採購經理有異議，這個時間就很差估算了，這和傳統線下渠道銷售沒有太大區別。

　　那麼在這最短的一個月時間裏，京東採銷和供應商會作些什麼事情呢？

　　第一步，京東採銷贊成引進，供應商要提供全套資質材料——企業證照、逐級銷售受權、生產許可、商標證書、質量檢驗報告等，這些資料在簽訂合同後會上傳到京東後臺。

　　第二步，對採購金額、扣點、帳期、合做模式、雙方權利和義務達成一致後簽訂採購合同。合同流程走完後，京東會提供一個供應商後臺管理系統。供應商能夠在後臺管理系統報新品，即錄入產品信息，包括品牌、名稱、規格、數量等全部相關屬性，而後上傳圖片和文字或代碼生成產品詳情頁。

　　第三步，京東對產品詳情頁的審覈，要保證沒有違規內容。2015年末修訂後的《中華人民共和國廣告法》(即新《廣告法》)頒佈後，這一審覈更加嚴格。

　　蔡振說，一開始本身很難接受，好比品牌的一些宣傳語、口號、贊助活動自認爲都沒有問題，並且對銷售轉化很是有利，但審覈後基本上都要刪掉，最後在產品頁面呈現的內容必須簡潔且中規中矩，這也是爲了儘可能避免平臺和供應商的投訴風險，後來仍是很理解的。

　　第四步，供應商根據頁面審覈意見修改內容從新上傳後，產品頁面連接就生成了也能夠預覽了，但暫時處於上架狀態，等待產品入庫後，即可以進行銷售了。

　　產品入庫與京東倉儲物流息息相關。京東給供應商的入庫時間通常只有7天，也就是說，供應商的發貨時間只有2天，而京東是不容許缺貨的，若是產品長時間缺貨，將受到必定懲罰，嚴重的甚至會取消供應資格。

　　不過京東有8個城市常規入貨倉，供應商只須要將貨物交給離本身所在地最近的倉庫，其餘城市的分倉和物流由京東內部完成，很是方便。根據蔡振的經驗，京東的物流費用比供應商本身用第三方物流發貨費用更低，且發貨要快。

　　值得一提的是，京東的供應商後臺管理系統很是強大，除了能夠生成產品信息、採銷下單外，還具有供應商回告功能，產品有缺貨或數量不夠能夠及時回告，供採銷進行相應調整。此外，什麼時候補貨、哪一個區域須要增減貨量，均可由系統自動計算得出並下單，爲採銷人員節省了許多腦細胞並大幅提高效率，不過由於系統計算數據太過龐大，必定的偏差仍是有的。

　　關於訂價、促銷、保證金、帳期，你不得不知道

　　產品進入京東自營平臺的訂價基本由供應商自主決定，但前提是不能高於其產品在其餘平臺或渠道的訂價。

　　要想產品賣得好，必要的促銷手段少不了。京東內部會按期策劃一些促銷活動，好比許多品牌一塊兒作滿減，消費者可跨品牌湊單；也有單品打折、滿贈等促銷活動。京東還有一個JSHOP營銷系統，供應商能夠本身策劃促銷活動，在JSHOP後臺製做促銷頁面並提報，申請經過便可生成活動頁面和連接，採銷會根據狀況給予相應入口。

　　供應商入駐商超渠道須要繳納開戶費、條碼費，入駐京東則只須要繳納保證金。每一個品類的保證金都不同，用於防範供應商違規，好比發現假貨，京東不只要退貨，保證金也會相應扣除。可是若是由於其餘的正常緣由致使供應商產品下架或退出，保證金也會退還。

　　在蔡振看來，與貨款相比保證金其實不算什麼，京東整體的防範策略纔是保證供應商良性運轉的根本。

　　在京東，每一個供應商、每一個品類的帳期也不同。賣得越好，品牌越大，帳期越短。

　　蔡振對京東的信用評價較高，他認爲京東很是講信用。京東嚴格按照帳期結款，好比在帳期內進了100萬的貨，賣了80萬，帳期到了，仍是按100萬結算。

　　若是發生嚴重滯銷，則會出現退貨現象，那麼即便結過貨款在後期也會扣除，因此對於京東來講基本上沒有風險。固然帳期的存在，老是利於採銷的。由於供應商總有幾個月的貨款壓在京東，而京東的採購週期是保證庫存始終能知足45天的銷量，因此京東應付款壓力不會太大，現金流仍是很是充足的。

　　供應商如何與採銷打交道？

　　電商行業廣泛使用的採銷考覈標準是GMV，京東也不例外。所以，採銷的業績壓力和內部競爭是很激烈的，而京東採銷的加班並不比天貓小二少。

　　之前京東的採銷許多來自傳統渠道，本身手裏有合做的品牌。隨着京東品類的擴張，採銷人員的年齡也愈來愈年輕化、更換頻率也愈來愈高，這也給新品牌、小而美的品牌帶來了機會，但一樣隨着品牌飽和以及消費升級的趨勢，小品牌的機會也會愈來愈少。就如同天貓放緩引進新品牌開店策略，對現有商城內的品牌有利，固然也對改善市場無序競爭有必定的意義，因此小品牌在最短期內作出口碑贏得消費者纔是解決之道。

 

在這種狀況下，供應商應如何與採銷打交道才能保證雙方的合做更加順暢呢？　　第一關鍵固然是產品賣得好。　　產品業績很差求誰也沒用，採銷不會由於你的阿諛奉承或自吹自擂就給你流量的，更不會由於私人利益而徇私的。由於流量是能夠換錢的，而把流量給你卻沒有達到應有的銷售利潤，後果可想而知。　　用蔡振的話說，就是打鐵還須自身硬。銷量大的品牌能夠給京東帶來流量和銷量，京東在各類活動中也會優先支持他們，甚至與品牌進行流量置換。　　第二就是要將心比心，配合好採銷人員的工做。供應商的響應速度、促銷支持、毛利支持、贈品支持對雙方的合做很重要，特別是小品牌，能夠主動一些，不要在意一時得失。