[轉載]網站建設公司賺錢的案例分析

　　去年年末我寫過一篇文章《網站建設公司不掙錢的緣由》，當時還羅列過不少不掙錢緣由以及建議。如今我想用托爾斯泰的一句話：「賺錢的公司都是同樣的，不賺錢的公司各有各的問題」。就在今年，2013年，遇到了一個建站公司的「奇葩」，之因此叫奇葩，是由於現在那麼多的建站公司中，絕大多數都賠錢或者支出平衡，居然有這麼一家還真是賺錢的。（不便寫出公司名稱，奇葩有點貶義，如下簡稱JP「極品」的意思）

　　前些日子加入了一個HMTL5羣，裏面成員是全國各地的建站公司，北京的也很多，北京作百度推廣的建站公司，提起名字相互並不陌生，並且存在一種「好奇心」，你懂的，相互問問工資、提成、業績、什麼的。聊着聊着，這位「極品」就脫穎而出了。

　　他們有以下特色：

　　* 只有三名銷售，主要負責報價、方案、跟進、合同、跟蹤和結款。

　　* 每名銷售天天能接10個客戶諮詢電話（公司天天接30個諮詢電話，全國範圍）

　　* 每名銷售每個月能籤20-60萬網站建設合同（公司主要經營網站建設，以企業網站爲主）

　　* 銷售月收入1萬左右

　　* 普通企業網站成交價在2萬以上

　　* 設計師和程序的月薪在8000以上

　　* 客戶來源以SEO爲主，百度推廣爲輔，公司有一名厲害的SEOer，只有在須要的時候纔會打開百度推廣

　　* 公司註冊資金30萬，地理位置北京4環邊上，2008年成立，20名員工

　　* 公司網站百度權重2，谷歌PR4，日IP估計1500-2000

　　* 排在百度前三的關鍵詞：北京網站設計，北京高端網站建設，北京網站設計公司，網站設計製做，網站建設製做，網站建設 北京，北京 網站設計，北京網站建設，北京 網站建設，北京網站製做。

　　我知道，你確定不信，認爲是在瞎吹。我跟一些朋友說的時候，他們的反應和大家同樣。

　　以上信息有一部分是道聽途說，有一部分是客觀得到。不過有些信息是能夠經過分析推倒出來的，我認爲可信度80%。

　　個人分析以下：

　　第一：業務人員

　　人不在多，在於精。我相信這句話，有經驗、有簽單能力的銷售，3名足以。能力不足的銷售被稱爲（客戶）「殺手」，好比「有名新銷售來了一個月，給了60多個客戶，一單都沒出」。JP的業務員不只是銷售，仍是項目經理，網站建設執行最麻煩，單獨依靠項目經理、設計師、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪1萬的人組成的TEAM，能輕鬆搞定一個幾萬塊錢的項目。

　　第二：客戶

　　1 客戶數量：咱們公司有個網站日IP100多，天天來3-5個諮詢。由此推斷，日IP1500,的網站，天天30個諮詢不是什麼難事兒，更況且是全國範圍。
2 客戶來源：JP公司百度推廣佔40%，SEO佔60%。百度推廣來的客戶有不少不怎麼靠譜，都是比價的，或者隨便問問，要作也得等幾個月，因此仍是本身優化靠譜，命運掌握在本身手裏。百度跟燒錢沒什麼區別，要諮詢你的話，平均一個客戶得300元（支付給百度推廣）。
3 客戶質量：每人天天接10個客戶諮詢電話，裏面確定有很多質量差的（預算低的難以置信、意向低、隨便問問）。不過JP不愁客戶，遇到不靠譜的客戶直接Pass，幾十分鐘後又能來個新客戶，天天新客戶源源不斷。與大多數建站公司不一樣，遇到個意向低的客戶，也要死纏爛打，爲何，由於一天可能就來這一個，錯過這個，今天就沒有客戶上門了，哪怕是「隨便問問」的客戶，也不遺餘力，浪費資源（不要在一棵樹上吊死）。

　　第三：核心競爭力

　　我曾問過JP簽單的主要理由，他們自稱是：客戶喜歡他們的案例。我也看過他們的案例，企業網站設計水平確實不通常，屬於高端大氣上檔次的那種，並且案例數量還真多。通常的建站公司也就只有幾個拿得出手的「漂亮案例」或者「知名客戶」。因而可知，JP的核心競爭力是「設計」，再往前推，「設計」依靠設計師，據我多年從業經驗來看，能作出這些案例與現在月薪8000-1萬的設計師水平相符。估計幾年來，這家公司在設計方面的投資不是一筆小數目，「不簡單呢」。

　　第四：客戶感覺與成交率

　　客戶在諮詢JP以前，通常都是看過他們的官網的，裏面大量案例，甚至有本身同行的案例，客戶對他們的信任感油然而生。拿起電話諮詢之時，心理已經有了傾向性。「不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。」客戶在尋找建站供應商時，看過諸多公司的案例，誰的「高端大氣上檔次」的案例多，誰就是贏家（看誰的家底厚）。並且他們從不比稿（合同前出設計圖）。

　　結論：

　　客戶數量多意向大+案例好又多+銷售能力強+公司消化能力強=掙錢的緣由　　 

　　供應鏈的競爭

　　從此的競爭是供應鏈的競爭，就企業建站這行來看，我分析JP公司的供應鏈以下：

　　1 客戶來源：依靠SEO+百度推廣，公司有一名NB的SEOer，潛心研究三年SEO技術，讓客戶天天都能源源不斷從祖國各地來到他們網站

　　2 客戶轉化：多年來高端設計師案例積累，客戶看到大量高端大氣上檔次的案例以後，對公司產生好感，轉化成高質量的意向客戶

　　3 簽單能力：月薪一萬、經驗豐富、銷售能力強的業務員促成簽單

　　4 消化能力：項目經理+設計師+程序，三人均能獨當一面，1萬月薪表明了1萬的效力。

　　5 利潤分配：員工都屬於高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專車，地處北京四環，能給客戶留下很好的印象和感受。用對人，作對事兒，老闆也獲得了高回報，是一個良性循環。

　　咱們再看看普通的建站公司供應鏈：

　　天天來客戶數量很少並且不穩定，銷售、設計、程序收入在5000左右（能力和效力也在5000左右），客戶多的時候消化不了，客戶少的時候又沒有活幹，人員能力不足致使在客戶服務方面問題多多，人員流動大，學習成本高，一年算下來，客戶多的那幾個月掙的錢要填補到客戶少的那幾個月給員工發工資，老闆掙的都是辛苦錢，惡性循環。

　　今日寫這個，主要是自我檢討，也分享給他人。哪一個行業都有賺錢的，也有賠錢的。賺錢的少，賠錢的多。成功的企業都是同樣的，用對人，作對事兒，遇上機會了。不成功的企業各有各的不一樣，沒找對人，人不對天然事兒就作不對，有了機會也會錯過。

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個人感覺以下：

      1. 關於創業團隊

　　人不在多，而在與精。尤爲是在計算機領域，開發人員之間效率差距巨大，小而精的團隊有利於發揮出最大的效率。

　　2. 關於客戶

　　客戶的數量與質量都很是重要。要經過提升產品的質量留住客戶，提升客戶的忠誠度並經過客戶傳播本身的產品。

　　3. 關於核心競爭力

　　要研發出卓越的產品，保障產品在市場中的核心競爭力，纔可以在競爭中取勝。