案例解析|如何從運營的角度有效管理經銷商？

經銷是指經銷商與供貨商達成協議，承擔在規定的期限和地域內購銷指定商品的義務。經銷商的做用能夠幫助企業區域拓展，有利於市場信息和競爭信息的收取，快速完成市場區域擴展，解決銷售廣度問題，同時幫助企業穩定庫存，平穩回款，保障運營。

隨着互聯網的不斷髮展，在新零售時代的商業模式中，除了產品線的變革，最大的顛覆是將原來傳統經銷商層級代理的模式進行重構，採用垂直的扁平化銷售渠道。每一事物的產生髮展都是受其背後的因素驅動，渠道之因此呈現出扁平化是受成本效益、顧客需求、信息技術、全新客戶關係等因素的影響。在這種狀況下，如何從運營的角度，有效管理經銷商，是一個值得探究的問題。

如今讓咱們以運營的角度對經銷商進行分析，分析包括以下方面：

資質分析：以提升客戶導入質量，下降維護風險和成本；

行爲分析：提高企業客戶交流效率；

價值分析：提升核心客戶經營，穩定提高淨利率；

風險分析：下降違規風險，下降流失數據量；

客戶畫像：培養潛力客戶，提升ROI。

經過以上分析可幫助企業將業績指標與經銷商價值緊密的聯繫起來，利用數據驅動決策制定短時間、中期、長期規劃，匹配優質客戶共同成長，與經銷商一塊兒擴大市場佔有率，提高總體的運營能力，同時帶來營收和週轉率的提升，最終實現企業與經銷商的共贏。

下面介紹一個真實案例。在與客戶溝通時，客戶表示，經銷商反映資金週轉困難，資金壓力大，讓咱們幫作經銷商資金週轉率的分析但沒法提供經銷商的資金情況、財務報表等數據。在沒有相關數據的提供下，根本沒法分析。但其實經銷商說資金週轉這一件事，隱含着一個問題，並非真的作資金週轉，經銷商說從你這裏進貨賣不出去，是你存貨週轉有問題，因此咱們將之轉化成庫存週轉率的分析。咱們要怎麼樣改善庫存週轉率？或者經銷商庫存週轉是什麼情況？項目就從這個角度開始切入。

首先看一下庫存的總量，經銷商的總量、庫存總量金額，由於經銷商和客戶都有系統對接，每個經銷商進銷存的數據都有。通常狀況下，在計算庫存週轉率時只需計算每個經銷商的庫存週轉率，而後求均值。可是因爲經銷商的數量比較多，有轉得快的，有轉得慢的，平均值沒法反應具體狀況。咱們採用的是將全部經銷商當作一個經銷商，用全部經銷商的出庫金額，除以月末的平均金額。以下圖各點表明每個經銷商的庫存週轉率，庫存週轉率有大有小，這裏選取庫存週轉率在0到20之間做爲重點分析。

將庫存週轉率進行分類以下：

首先週轉率大於12被判斷爲異常，可理解爲庫存一個月轉一次，這種爲異常。週轉率小於0.1也被判斷爲異常，可理解爲庫存十年轉一次，這也爲異常。把全部經銷商當成一個經銷商，計算的庫存率是2.39，因此認爲1.5到3之間是正常的。而後對上面、下面的分別劃兩個等級，能夠看到每個檔裏面經銷商的數量和佔比，相對仍是比較均勻的。

進一步分析，當週轉率大的時候，這裏還隱藏着進貨數量和出貨質量之間怎麼匹配最合理的問題，咱們採用定貨裕度做爲衡量指標，其公式爲定貨金額減掉出庫金額，再除以出庫金額。將全部的經銷商當成一個經銷商，而後計算定貨裕度值爲0.39，該值能夠理解爲全部經銷商這一年定貨金額比出貨金額多了39%。也就是說，在39%左右的這些是合理的，進一步可分爲多個等級。

在作分析時還增長了一個維度——毛價值，它是訂單金額減掉費用金額，該指標能真實的反應經銷商的價值。

將經銷商按定貨裕度和庫存週轉率分紅這兩個緯度和五個區間，以下圖：

從上圖能夠看出上圖藍色區域庫存週轉率很大，定貨裕度比較低，可判斷爲該代理可能要流失。中間這個框框，它各個緯度都比較均衡，因此爲健康的。上圖右上角庫存週轉率和定貨裕度兩個都高，說明該經銷商成長很是快，並且還願意和咱們繼續合做。

在經銷商定貨裕度和庫存週轉率分析中，能夠選擇那些銷售額超過必定額度的經銷商進行分析，而後排序，選取上圖中的大泡泡的經銷商做爲重點分析的對象。

將數據分析的結果與銷售運營的人溝通，銷售運營人員馬上就能反應出來，數據是哪年，哪一家經銷商公司出現問題，最終確認該公司因資金鍊斷裂已經倒閉了，已經不是他們的經銷商。

進一步對經銷商費用進行分析，以下圖：

從上圖看出這一家公司每一年有大量的市場銷售費用，總體的費用率大概是26%。這裏面也一樣有不少數據值得重點分析，包括如何識別出經銷商互相串貨的問題。

以上數據分析來自永洪科技大數據分析解決方案的經銷商案例分析。經過以上分析，企業應該創建以數據驅動業務發展的運營體系，經過數據分析幫助運營人員更好的作決策，指導業務更合理發展。