PMF：爲什麼硅谷大神把它念奉爲創業公司「惟一重要的東西」？

據說過「精益創業」（Lean Startup）的人都知道最小化可行性產品（MVP, Minimal Viable Product）的理念——即經過一個最小化、卻能夠知足核心需求的產品來測試市場的反應。MVP背後的核心原則就是減小時間成本。

但在互聯網行業，不少創業者把精益創業等同於自行開發MVP，而後快速試錯。

事實是，產品僅僅是將一個創意變成結構化、自動化服務的工具。在你將創意變成自動化服務以前，你應該作的是首先經過人工的方式來肯定你的創意是否可行，即尋找Product-Market Fit：產品-市場匹配，一樣也是精益創業中最重要的概念之一。

換句話說，在你決定在開發一個自動販售機在地鐵裏賣飲料前，請先站在地鐵裏賣一個星期的飲料看看是否有人買單。這個道理聽上去簡單，但太多的創業者將這兩步顛倒了過來。

「初創企業的生命週期能夠分爲兩部分：找到產品-市場匹配以前，和找到產品-市場匹配以後」——馬克·安德森（閱項目無數的著名連續創業家、風險投資家、硅谷大神）

PMF是什麼？

產品-市場匹配（Product-market fit，PMF）雖然是精益創業中最重要的概念之一，但也是最不明確的一個概念。2007年，馬克?安德森在他的博客裏創造了這個概念，並定義爲：「在一個好的市場裏, 可以用一個產品去知足這個市場」。

簡而言之，就是市面上有千萬種產品，也有千萬種市場需求，而這二者重合的地方，就是那些知足了市場需求的產品。

PMF有哪幾種？

第一種PMF，是用更好的產品體驗來知足一個已有的市場。這種狀況下，這個市場已經被明肯定義而且存在，可是目前知足這個市場的產品的體驗仍不夠好，而且用戶（不管他們是否覺察）在尋找額外功能或者更加便利的使用方式來解決他們存在且已知的問題。

符合第一種PMF的典型例子是Slack。在用戶體驗較高一籌的Slack問世前，老早就已經有不少產品企圖霸佔企業內部溝通協做市場——Skype、HipChat、Yammer、IRC——雖然這些產品的體驗不差，但他們都沒好到讓人眼前一亮，或者帶來「成爲一種生活方式」般的改變。

第二種PMF，是用一個產品來知足一個已有但部分需求未被知足的市場。初創公司在這個市場中抓住了一個細分市場，直接推出產品知足了這個細分市場用戶的需求。

Uber即是符合第二種PMF的典型表明。最初Uber的業務只是利用不少公司所僱傭的司機勞動力與用戶市場匹配。這些司機平時只是把高管拉到機場或者在不一樣的城市中穿梭，在晚上和週末的空餘時間比較多。因而Uber把這些司機與另外已有但未被知足的市場匹配起來：那些想搭完的士用信用卡付款的人。以後Uber又把這類用戶市場與有車又想賺外快的普通人匹配起來，用聰明的解決方案把整個付費出行市場的盤子越作越大。

第三種PMF，是用一個產品來創造出一個新的市場。作這類產品無疑會遇到重重障礙，由於在產品誕生以前，用戶不知道本身須要這種產品，所以需求是不存在的、市場也是不存在的。

以微博爲例。微博的流行，讓多數人未曾想象到與名人或品牌的互動，能夠經過「@一下」實現。

最終，不少初創企業會採起以上三種PMF的綜合形式。例如AirBnB，把第一種和第三種結合起來：服務於一個已有的市場（私人旅行者和商務旅行者），可是知足他們從沒體驗過的需求（住在普通人家裏，而不是酒店）。

爲何要把產品-市場匹配分紅三類呢？由於定義好了本身所屬的PMF，才能明白你應該把焦點放在哪裏。

知足已有市場的產品，須要很是優秀的用戶體驗和比較重的營銷推廣投入來搶佔市場份額；知足已有市場部分需求未被知足的產品，須要保證產品可以在發展過程當中仍然可以服務核心用戶，但營銷推廣方面須要更精細的策略，由於新用戶每每被推薦折扣這類推廣活動吸引來；而創造新市場的產品的獨有挑戰在於，不單要提供一種有價值的用戶體驗，還要首先說服用戶去體驗它。

找到PMF的好處？

對於任何初創企業或處於早期增加的企業而言，產品-市場匹配都是最關鍵的問題。

若是你去問任何企業家或者風投家，他們必定會告訴你，一旦他們實現了產品市場定位，他們的公司就會開始瘋狂增加。由於這證實他們的產品或服務和用戶產生了共鳴，這些客戶會向親朋好友大力推薦公司產品，成爲他們的免費推銷員。

當PMF沒有發生時，用戶並無充分得到到你的產品價值，並無形成口碑傳播效應，並無引起大規模的用戶增加，年度回顧像成篇的廢話，銷售週期遠遠超過預期，有大量的訂單沒有完成。

當PMF發生時，用戶爭先恐後的購買你的產品，你的用戶量隨着你提供的服務量大規模的增加，錢很輕鬆的就從消費者的口袋跑到大家公司口袋中，你不得不盡快的招更多的人提供多的客戶支持。由於聽到你產品如此火爆，媒體紛紛上門想採訪你…

Marc Andreessen把初創企業的生命週期分爲兩部分，找到PMF以前（用戶增加平平），和找到PMF以後（用戶增加快到你沒法想象）
怎麼知道你的產品已經達到PMF了？

一種辦法是經過 Andrew Chen推薦的用戶數據標準來判斷：

• 用戶級產品標準：
• 每週使用天數超過3天
• 新增日活躍用戶DAU超過100
• 30%新用戶第二天留存
• 達到10萬用戶量
• Saas產品標準：
• 5%付費轉化率
• LTV/CAC>3，即用戶終生價值/用戶獲取成本>3
• 月流失率<2%
• 月銷售流水達到10萬
• 用戶獲取成本的回本時間<12月

另一種辦法是問卷調查，經過問用戶（最好是過去兩週使用過、每週使用至少兩次、並體驗過產品核心功能的用戶）一個問題：「若是你不能繼續使用這個產品，你會有多失望？」選項有「很是失望」、「有點失望」和「不失望」。若是40%以上的調查對象都選「很是失望」，那麼這個產品就有戲了！

2015年初一份關於Slack用戶的問卷調查顯示，731個Slack用戶中有51%的人對不能繼續用Slack表示「很是失望」
然而，定義一個產品的PMF是充滿挑戰的，由於這須要時間和你對目標市場的深入洞察。

PMF爲何那麼難找？

當你有一個產品創意時，若是要在產品開發以前調查市場，通常簡單明瞭辦法是：直接問用戶或者觀察用戶行爲。

當你向潛在用戶問問題時，一般都會遇到令你沮喪的答案。你總不能問，在使用XX服務方面，「你遇到什麼困難/障礙/瓶頸」之類的大而無邊的問題吧？因此只能挨個痛點來問用戶「是否遇到過這樣的問題？」另一個就是觀察法，觀察潛在用戶作某個行爲。

但即便這樣，人仍是可能撒謊的——不論是由於虛榮心，仍是由於不忍心告訴你這個創意很爛的一片好心，仍是潛意識的緣由。

固然還有方法是像文章開頭所說的，在開發一個自動販售機在地鐵裏賣飲料前，先站在地鐵裏賣一個星期的飲料看看是否有人買單這樣作MVP的。或者是像張小龍說的，瞬間把本身變成「傻子」來體驗產品。

不管是哪一種辦法，對於創業者來講可能都太慢了，誰都想快速調研、快速開發和快速測試。這對於面向企業用戶的SaaS產品來講，作調研尤爲「昂貴」：你還要花時間找到那些公司相關職位的人，創建聯繫，而後才能問問題吧？

一旦創業者跳過了尋找PMF這一步（或許是抓住了本身或者幾個朋友對某類服務的痛點故事），挽起袖子就往產品開發這個環節殺上去，在作好產品以前沒有識別出真正的用戶需求，那其中花費的時間可都成「沉沒成本」，愈來愈高了。畢竟時間是每一個創業者都擁有的一項寶貴資源。

如何提升找到PMF的機會？

首先，這是一項能力，像肌肉同樣能夠被鍛鍊，只要嘗試多了，找出PMF的機會也必然增長；

其次，對於大部分是作開發出身的創業者來講，對開發產品這種體驗的熱愛可能會令他們更喜歡去開發產品，而不是去調研用戶需求，這只是時間上投入不夠而形成尋找PMF的機會不高；

最後，別把你的創意當機密，而應該企業問問行業資深人士並傾聽他們的見解，說不定他們能幫助你從技術層面和行業宏觀的角度從上至下的來看清一個創意的不足之處。由於你的創意在剛剛孕育出來的時候就達到PMF的機率微乎其微，別人不必定能看上你的創意而抄過去，就算抄過去也未必能成功。

因此當你有一個創意時，你想的不該該是賭它能夠憋出一個全壘打，而應該是如何用最快速的方法確認它不是那堆糟糕創意中的一個。