智對 Android 訂閱難點：教你如何應對工做中 10 種常見訂閱問題

• 原文地址：Outsmarting subscription challenges: Solutions to 10 common challenges developers face with subscription businesses
• 原文做者：George Audi
• 譯文出自：掘金翻譯計劃
• 本文永久連接：github.com/xitu/gold-m…
• 譯者：pot-code
• 校對者：Wangalan30, IllllllIIl

訂閱業務十分複雜，要想經營好並不容易。對此我也關注了一段時間，總結了一些工做中你們基本都會碰到的問題，但願這些經驗能給正面臨這些問題的朋友們一些啓發和思考。在看文章前，我假設你已經有 Google Play 訂閱業務的運營經驗，因此基礎的東西我就不講了，本文旨在將你解決訂閱問題的能力再拔高一層，最終能融會貫通，熟練運用，真正作到「智對之」。

總的來講，訂閱問題能夠分爲三類：1）引流和轉化、2）黏度和挽回、3）訂價，這三類問題對訂閱業務利潤的影響可謂是深遠又重大。

引流和轉化

難點 1：「不知客從何處來」

用戶來自哪一個市場？哪一個渠道的？哪部設備的？沒有這些信息，你就無法針對性的進行市場調研、不知道側重在哪一個渠道、不知道哪一個設備平臺的回報更大。

針對這個問題，Google Play 最近在 Google Play Console 上面發佈發表了幾篇訂閱報告，講解了如何使用 Google Play Console 來對訂閱信息進行可視化分析。目前，你能夠在 Google Play Console 看到的數據有：

• 哪一個市場的安裝／訂閱量最高
• 哪一個渠道最能吸引用戶訂閱
• 用戶所在地區分佈狀況
• 在同類應用中的表現

難點 2：「用戶對會員服務並不感冒」

這裏有兩種解決方案，第一種是多樣化切入應用的賣點所在。

舉個例子，健身類應用 Freeletics 從新設計了它們的歡迎頁，爲了強調他們的賣點 —— 真正教你變強壯，他們採用問卷形式來挖掘用戶健身的目的（像是爲了練肌肉、減肥或是塑形），而不是一上來就直接列出這個 app 的全部功能，這樣至少能提升 10% 的轉化率。

另外一種方法一樣也十分常見 —— 在用戶購買前爲他們提供免費試用。咱們發現，78% 的會員都是先試用再訂閱的。值得一提的是，Google Play 也調整了試用政策，如今能夠提供僅 3 天的試用期（之前最少 7 天）—— 一些邊際成本比較高的商家可能會比較關心。

難點 3：「用戶支付中途放棄」

Google Play Billing 可讓你爲超過 130 個國家和地區的用戶提供可靠、便捷的支付體驗。在下面的圖示中，相比左側冗雜、跳來跳去的支付流程，右側顯得更清爽、便捷的多，點兩下就完成支付了。因此支付環節的無縫程度能很大的下降用戶支付中途放棄的風險。

此外，從 2018 年 1 月 1 日開始，Google Play 將調整付費用戶的交易稅率，針對那些訂閱超過一年的付費用戶，稅率降低到 15%。此舉是爲了凸顯出那些擁有長期客戶的商家，以便提供更好的用戶體驗。

難點 4：「付費用戶太少」

針對這個問題，可使用推廣價來吸引顧客，即在特殊節日進行打折。

例如 Cookpad，一個在日本很火的烹飪 app，在每一年的齋月（該月內伊斯蘭教徒每日從黎明到日落禁食）放出 50% 的折扣價，相比平時，在這期間天天訂閱的用戶數能以致少 4.5 倍的速度增加。

黏度和挽回

難點 5：「用戶缺少黏性」

我接觸過的商家多少都會碰到這方面的問題，如何才能提高用戶黏度，是關係到公司訂閱業務利潤增加最起碼的問題，對此，我總結出如下兩種解決方案：

第一種，使用成就係統，讓用戶在「玩」的過程當中造成依賴感。要想效果明顯，你須要注意如下幾點：

1. 評估用戶但願達成的目標和你設計的目標。
2. 用戶達成必定目標後，要能以某種形式展示在用戶的我的檔裏，知足用戶的虛榮心。
3. 能夠考慮加入一些激勵，必要的話也能夠加入現金獎勵。當用戶的參與度達到了必定程度以後，能夠向用戶發放這些激勵。
4. 將真正有價值的激勵限制在訂閱付費用戶範圍內，從而減小付費用戶的流失。

如下是一個囊括了以上要素的語言學習類應用 Duolingo。

第二種方式比較直白，直接告訴用戶你這裏提供了長期訂閱套餐，這樣，你只須要說服用戶買單。好比，你告訴用戶，訂閱的時間越長越優惠，最好能突出顯示長期訂閱的月均消費和單月訂閱的價差（不要讓用戶本身去算）。此外，你還可使用漏斗推廣模型，同時推出一些季度套餐 (這樣能得到更高的 LTV)。

例如韓國的付費點播平臺 WatchaPlay，就從原有的單月套餐發展成如今的四種套餐（1/3/6/12 個月），而且發現 40% 的用戶選擇了多月套餐。

難點 6：「用戶流失」

根據 Google I/O 大會上的聲明，Google Play Console 能夠向開發者提供用戶流失的緣由：是用戶主動仍是被動（例如由於交易失敗），甚至還能通知開發者用戶卸載了你的應用。

難點 7：「對用戶的流失並不知情」

這個問題比前幾個還要棘手，不過好在 Google play 提供了即時通知 的功能，當用戶的訂閱狀態發生變動時會即時通知開發者，方便儘快做出迴應。

難點 8：「用戶再也不續訂」

由於有了上面提到的即時通知的功能，你還有機會讓用戶回頭。例如，你能夠再次向用戶確認是否真的再也不續訂，或者再多宣傳宣傳訂閱服務能帶來的各類好處。

Anghami 是中東的一個音樂 app，在用戶訂閱到期時，它強調用戶將失去一個重要的服務 —— 離線模式，並提醒用戶，若是不繼續訂閱，那麼就訪問不到已下載的內容了。大腦訓練應用 Lumosity 則是向用戶發送郵件，告訴用戶又錯過了哪些新內容。

爲了方便訂閱用戶的迴歸，Google Play 提供了訂閱恢復的功能，可讓你使用如下方式來挽留用戶：

1. 用戶取消了訂閱。
2. Google Play 即時通知你。
3. 你向用戶發送挽留的信息。
4. 若是挽留成功，用戶只需點擊一個按鈕就能馬上恢復訂閱（見下圖）。

Google Play 在這方面也在持續改進，建議時刻關注新的進展！

難點 9：「交易失敗」

前面講的都是針對用戶主動取消訂閱而流失的狀況，這裏我要講因支付失敗而致使的問題，其緣由多是由於用戶信用卡失效，或是支付流程出了點問題。

對於這個問題一樣有兩種解決方案，分開或者結合使用均可以。

第一種，在 Play Console 裏啓用寬限期，這樣能給予用戶 3 -7 天的寬限期來解決支付問題。統計得出，提供了寬限期的商家提升了至少 50% 因支付失敗的客戶迴歸率。

我我的極力推薦各位開啓寬限期，也就打開一個開關的事。嘗試不一樣的期限，尋找最適合你的狀況的時長。

事情都有兩面性，你開啓了寬限期，用戶可能由於存在寬限期而遲遲不付款，對此，你能夠適當的施行一些懲措。例如，你能夠開啓 I/O 大會上提到的 帳戶保持（account hold）功能，這樣，你能夠暫時掛起他們的帳戶，直到他們付款爲止。

第二種是使用 Univision NOW ，Univision NOW 能夠在用戶支付失敗時提供一個彈窗，按鈕連接到一個更新用戶支付信息的快速通道。這個功能的方便之處就在於一旦用戶修復或者更新了支付信息，全部被掛起的訂閱都會當即恢復。

約會應用 Tinder 做爲帳戶保持（account hold）功能的最初嘗試者之一，已經提升了 3 倍的迴歸率。

難點 10：「放着錢不賺」

不要忘了還有訂價這個問題，我已經被問過不少次這個問題了。產品訂價自己就是一門學科，也無怪乎開發者們不肯定本身的訂價是否合理。

對此也有兩種解決方案：

第一種是使用 Firebase 作遠程配置來測試不一樣訂價的表現：

1. 設置兩個 SKU（最小貨存單元）
2. 針對不一樣的用戶羣體使用不一樣的價格配置
3. 根據反饋結果得出最佳訂價

要記住一點，咱們的目標是最大化用戶黏度，不只僅只是註冊量而已，因此這個測試的時間週期可能會有點長。此外，你還要保證統計樣本足夠大，這樣得出來的結果纔有意義。

第二種是提供一系列套餐計劃，每種套餐包含不一樣的功能，也對應不一樣的價格。例如娛樂應用 CBS 爲了迎合不一樣觀衆的需求，提供了含部分廣告和不含廣告兩種套餐。那些對錢比較敏感的用戶爲了少花錢會更傾向於選擇便宜的、可是包含部分廣告的套餐，而對時間更敏感的用戶則會用錢去換取時間 —— 購買無廣告可是價格更高的套餐。不只如此，CBS 還容許訂閱用戶在這兩種套餐間無縫切換 —— 使用 Google Play billing 提供的套餐升降級（plan upgrades/downgrades）功能（這也是我要說的第三種方案）

講的有點多，可能須要點時間消化，因此，爲了方便須要快速閱讀的讀者，這裏也提供了一份總結。但願這些示例和經驗不只僅侷限於解決你如今的問題，還能助你在此基礎上將之發揚光大、不斷改進，最終能徹底擺脫這些問題。

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談談你的見解

你贊同我給出的解決方案嗎？你碰到過其餘的難題嗎？你在引流和保持用戶黏度方面有更好的方法嗎？歡迎在評論區繼續討論這個問題，或着在發推時加上 #AskPlayDev 話題標籤一塊兒參與進來，咱們會經過 @GooglePlayDev 來答覆你，在上面咱們會發些教你如何在 Google Play 上得到成功的文章，期待你的關注！

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