小程序創業指南：不要只是作小程序，而是作一門生意

本文是九合創投許妙成現場的分享實錄，也是九合近一年來在小程序領域的深度調研總結，從功能分類、變現方法、用戶黏性等多個維度解析，並提出了基於執行層的建設性意見。但願能給各位對小程序領域感興趣的創業者和開發者帶來思考和啓發。

 

 

 

今天分享的標題，「用微信，作生意」，是很是接地氣的一個主題。爲何要用微信來尋找新的機會，也是以爲由於能在微信裏面讓創業者有機會接觸到一些很接地氣的玩法，和原來接觸不到的一些用戶。今天的分享裏，其實不是說要偷偷分享小程序怎麼獲量，怎麼作變現，這些東西其實都是很常見的，而且都是一些不能夠用理論來歸納的方式去實現的。商業模式已經延續好久了，無非就是廣告、電商，再加上如今新增的一些付費會員之類的，因此沒有什麼好分享的，因此咱們本次的分享裏沒有講什麼商業模式。

 

 

 

小程序其實仍是應該放在微信裏看。咱們來看看微信生態裏面的東西。從2012-2018年Q4的微信月活變化數據在這裏。微信已經變得這麼龐大。無數人想說，微信已經這麼難用了，說微信是否是快到衰亡期了？從數據來講，微信仍是像一隻大象同樣不斷地增加，今年Q1突破了10個億的月活。

 

 

 

再看一些細的數據，它的MAU是380億次，朋友圈有6800萬次的視頻分享量。相信打開每一個人手機的耗電量，佔第一的位置，毫無疑問是微信。除非你一天到晚玩吃雞。

在整個大的人羣裏，一般是微信，吃掉咱們大佔比的電量和流量。因此在微信的 MAU 已經突破 10 個億的移動互聯網的背景下，不能否認地說，微信這樣的巨頭已經吞食了很大一部分的互聯網流量。在這樣的前提下，有一些新的機會，是能夠依託在巨頭的生態裏，去利用微信的流量和生態。今天是分享微信生態，固然，也許字節跳動生態、今日頭條生態，也可能頗有價值。那也是一個話題，沒準之後能夠開一個分享，說說怎麼利用字節跳動的生態來作生意。

基於微信通訊錄和微信支付的紅利，有三個生態特色。

第一，是更廉價的獲客方式。如今不管是安卓仍是谷歌，無論是遊戲仍是金融、內容、電商，已經呈現出很是可怕的用戶獲取成本上漲狀態。在微信裏，仍是有更廉價的互動方式。

第二，是更下沉的渠道人羣。如今很常見的，就是回家看看我們的爸爸媽媽，還有親戚的爸爸媽媽，他們有手機，可是他們不必定用 AppStore 或者手機 APP 商店，但你可以用微信輕鬆接觸到他們。下沉的渠道人羣還有這個特色：手機上面有什麼就用什麼，他們並無主動地獲取知識的能力，或者說這個能力很弱。

第三，是百團大戰、打車大戰給中國互聯網帶來的很長時間的支付紅利。這就是簡單歸納的，在微信通訊錄和微信支付系統裏的三個歸納性的紅利，而這個目標獲客人羣，都是基於微信通訊錄衍生出來的。

 

 

 

看看微信生態的力量和吸引力，也簡單回顧一下，過去在微信裏面長出來的大生意。上圖中這些後面打了星號的，就是不太肯定的。拼多多估值 270 億，業務數據 2000 億。雲集估值是 20 億美金，趣頭條大概在 30 億美金。在 2019 年想上市，DAU 大概一千多萬。

趣頭條早期就是靠微信生態起來的，在早期的時候，趣頭條有一個很是兇猛的宣傳圖片，就是一個很紅的海報，上面只有一個二維碼，只有一個很是大的文案，叫「看新聞賺錢」。這個圖片流傳在各類朋友圈和各類羣裏，其實它不是小程序，但也是微信生態裏面長出來的。包括下面幾個公司，如今在微信生態裏作小程序最火的兩個公司，叫遊光網絡和豪騰嘉科，他們最先作過 H5 ，後來跑到微信生態裏來作，找到了一波紅利。

剛剛說的那些，都是已經成氣候的企業。過去半年裏，確實又跑出一些從微信生態里長出來的融資收割機。由於有了很是夢幻的故事，有些創業者融資比較快，好比在一年以內融了四五輪，這些公司都是由於在微信裏確實比較快地積累了基礎流量，甚至在至關長的時間一直在積累。

 

 

 

上面列出來的這些，其實都是不一樣方向的。列了一些金融方向的，也有 2B 的，也有圖片切入的，還有一些想作社區的，也有電商。其實在微信裏面長出來的融資收割機，也包括咱們九合創投本身投的項目，因此其實咱們本身投的不少公司，也是在微信生態裏比較高效地利用了生態紅利，也得到了比較快的成長，但就沒有在這個 PPT 裏列了。

這些公司都是在年初或者更早拿到錢，可是最近這段時間，沒怎麼據說有新的比較大的，作微信生態的公司融資。由於市場逐漸驅於理性，並且已經有部分拿到錢的公司在轉型作新方向。好比說像嘿咔相機，如今已經變成了發力作遊戲的公司。

全部人都在鼓吹。資本市場，還有在創業的 CEO 們，以及吃瓜羣衆們，都在說微信生態和微信紅利，這個已是從去年開始，你們驚歎於拼多多和趣頭條忽然間雄起以後，你們討論最多的兩個事情：一個是微信紅利，第二個是下沉人羣。這是人人都想利用這兩個紅利的時代，去發展本身生意的時代。家家都有小程序，也應該人人都開始作小程序。

 

 

 

 

 

 

 

這是阿拉丁的分類，其實它分爲不一樣的方向，第一類是開發類，第二個是運營類，第三個是服務類。

補充一下，從 2018 年年初開始，可能只有 50 萬個小程序量，可是到如今，最新的上個月的數據，6 月份的小程序量，是 100 多萬左右。半年的時間，數據就翻了一倍。這中間可能一個公司就作了 N 個小程序，就跟最先的微信公衆號同樣。Q2 最新公佈數據，最高日活是 2.7 億。其實微信小程序的數據，是你們都知道本身的，沒有一我的能很是精確地知道你們各自都是什麼數據量，因此如今咱們看到的小程序的量，都不是很是精確的，可是大概的趨勢是能夠看得出來的。在阿拉丁排名前 100 個小程序裏面，騰訊系佔了 28% ，在前 100 個小程序當中，小遊戲佔 60%，在整個 100 萬的小程序量當中，有 34.6% 是小遊戲。

 

 

 

這是 6 月份時候的整個小遊戲生態，細的數據不值得深究，就只是看趨勢。除了小遊戲以外，另一類是跟支付相關的，這一類像單車、充電寶等，還有一些線下場景。有一個很神奇的案例。賣奶茶的公司。是臺灣的嘟可。他們的小程序長期都排在前面，就是由於他們會讓用戶用他們的小程序來支付，以及作一些鏈接線上線下的互動。麥當勞這種小程序數據量，也是支付帶來的量。因此最大的量是在支付跟小遊戲，其餘工具類只佔 9.4%，按照大分類來講，其餘類目的量無法跟這兩個性質的相比。

 

 

 

今天的主題是用小程序在微信裏作生意。咱們來討論，在微信生態裏作生意，會有哪些挑戰和機會。咱們寫了兩個：長板和短板。長板是能帶給咱們機會的地方，微信生態裏有三個紅利，最簡單地就是把微信生態拆開來看，它讓分發更簡單了。現有的微信用戶帳戶體系是很是健全的，點開一個小程序，只要受權一下以後，不須要註冊，發個驗證碼，再從新註冊一個帳號。這些都不須要。原來起碼耗時 5 分鐘，如今可能網速好的狀況下，5 秒鐘就解決了。因此現成的微信帳戶體系是一個讓用戶很是快地進入到服務流程裏的機會。

第二是現成的通訊錄關係。微信應該是全中國最豐富的關係體系。這個生態裏，人際關係多種多樣，都可以沉澱在這個體系裏。其實「裂變」的源起，是由於通訊錄承載的關係鏈原本就在微信裏。

第三點是基於以上兩點帶來的獲客成本下降。不須要註冊新帳號，且已經有現成的關係在裏面。比起 App 裝機下載激活這些獲客成原本說，小程序顯然獲客成本低。還有一點，微信生態覆蓋了原來 APPstore 沒有覆蓋的人羣。第四個優勢就是自然的支付環境，連跳轉都不須要。

 

 

 

但畢竟是在巨頭的生態裏，因此也有自然的短板。微信分發的邏輯，從始至終都是去中心化分發。你們能夠想象，微信從最開始推的功能，到如今推的功能，拋開服務號、訂閱號、小程序這些產品形態來看，邏輯上和原則上，都是去中心化分發，用戶愛看就看，不看就不看。這是微信在生態內分發的邏輯。說白了就是我微信不會給你量，你要本身找流量。因此這也是小程序自然的短板（固然也是和其餘創業公司公平競爭的機會），由於它是去中心化的，你要想上流量，就得本身想辦法。

還有能夠看到的小程序的短板，有如下幾個。左側黃色的注線，是這些不一樣的服務，在微信小程序的留存。第一個是遊戲，第二個是電商，第三個是旅遊還有服務類的。第四個柱狀圖是在原生 APP 裏的留存圖，一是遊戲、二是電商、三是服務類。你們能夠看到，在遊戲小程序內的留存還能夠，可是對於電商和服務類的小程序 APP 來講，留存率遠遠低於在原生 APP 裏。由於畢竟對於不少用戶來講，我能夠很是明確地知道，我打開了京東 APP ，買了一件商品，對信息的理解很是明確，知道在哪裏消費了。而在不少狀況下，用戶只知道我在微信裏買了一件褲子，並不確切知道，我在微信裏的哪一個平臺上買了一件褲子。對於這個普羅大衆的微信用戶來講，品牌化並非那麼自然就有的，我只知道我在微信裏買了一件褲子，並不知道在哪一個平臺上買的。

當這個小程序就只是電商或某項服務，用戶對品牌+服務的留存就會低。我爲何要打開京東 APP ，或者登錄京東網站，多是在個人理性促使之下作出的選擇。好比京東服務好，快遞到手快。可是用戶在微信裏用了一個小程序，對於信息敏感度不是很高的人，他們就會缺少這部分品牌的信息。因此小程序留存困難，甚至沒有留存的概念，這是小程序要面臨的第一個大問題。其實年初在小程序最火的時候，不少創業者說，我有 8000 萬用戶，其實你就是 PC 時代的 8000 次點擊進來，可能比 PV 稍微好一點，但咱們以爲這也沒有意義。由於其實仍是要看天天有多少人在用。

還有微信小程序下拉的入口，其實如今不少人確實用起來了，可是對於不少服務性的小程序來講，仍是入口過深。創業者要想辦法在不一樣的位置去激活它。還有一個問題是，小程序沒法推送，可能如今有一些 push ，可是和 App 的不太同樣，以及它很容易被關掉。在傳播困難方面，它畢竟是在微信裏，可能要再傳到微信生態外面去，難度就高。因此這個也是小程序面臨的自然的短板，上述幾個問題中，咱們認爲最重要的就是留存問題。

 

 

 

這個數據解釋的是分享率的問題，能夠看到大部分的行業分享率都比較低，排前三是社交遊戲和教育。教育類可能有些特殊，其餘的賽道，越是跟錢相關的東西，分享率就越日後排。

 

 

 

剛纔說了小程序的留存、長板和短板以後，咱們簡單地對於不一樣的小程序服務，進行了簡單的分類。橫軸是變現方式，今天的主題是用微信作生意，說到最後仍是要聊變現賺錢。左側的縱軸是獲取流量的成本，作生意顯然是你把客人招來，你讓他掏錢，接着就跟他說你下次再來。客人有的來，有的不來，生意就是這個流程。從這個變現方式和獲取流量的座標圖中能夠看到，最難的是工具類，它在商業模式上最大問題是，只能賣廣告，變現方式比較單一。線下工具是變現最快的，其實遊戲也是偏服務和工具類的。中間的就是線上服務，好比說保險、金融，這是屬於線上服務，還有買電影票、買機票都是線上服務。由於它的服務屬性，因此它的變現方式仍是能夠的。還有內容和遊戲類，其實它們獲取流量沒有那麼方便。尤爲是遊戲類。

2018 年年初的時候，小程序裏小遊戲的數據量上漲很是快，今年 Q1 微信小程序發榜，當時的小遊戲上流量上的很是快，一個星期幾百萬的 DAU 是很容易的，立刻它的野蠻生長就開始被微信官方關注了，咱們就發現，各類不一樣的羣，全是海盜來了、豬來了，各類彈一彈都來了。這時候微信官方就開始收緊了。以前我聊了一些作小程序遊戲的公司，如今已經開始花錢買量了。我 3 月份在廣州見了一個公司，他們最近開始作了一個給各類小遊戲放量的系統，聽說如今一天能作一百萬流水了。他們能作到這樣，前提條件是，有人已經願意爲小遊戲的流量付錢了，意味着那些作小遊戲的本身已經很難找到量了。因此小遊戲獲取流量的費用可能還會往上走。

最後一個就是線下服務，它在變現最容易的那一端，獲取流量其實也沒有那麼貴，原來可能已經有場景的公司，如今在利用小程序，咱們以爲這種公司在接下來至關長的時間裏，會有很是大的紅利，由於他們不須要跟別人搶流量，只是把已有的流量更好地利用起來，因此他們的成本不必定比原來作遊戲或者作線上拼團、作裂變的更高。

2017 年年末的時候，全部 VC 都在投小程序電商和微信電商，確實有不少作得不錯的，可是不少新的品牌，你們也看不出來有什麼特別。如今我們都會看到不少羣裏分享不少裂變的電商連接，但看到了也沒啥人點。因此說，不少競爭會改變商業的環境，如今小程序電商和微信電商的成本，在微信生態裏，可能還有一段時間的紅利，可是日後是什麼樣的，誰也不知道。

 

 

 

因此咱們今天的主題是——「用微信作生意，而不是用小程序作生意。」這是咱們想要拋磚引玉的地方，由於微信是一個大的生態。這個生態裏有支付，有下沉人羣，有原來沒有辦法接觸到的目標客羣。小程序自己是沒有流量紅利的，它不像智能手機剛出現那時候，無論是設計好一點，仍是功能好一點的 App ，應用商店和手機廠商看到就都幫創業者去推廣，那是應用自己的流量紅利。由於微信生態裏是去中心化分發，因此不存在那樣的紅利。因此對於小程序而言，若是創業者不本身想辦法分發它，它是沒有紅利的，因此你們在作小程序的時候，仍是要落到一個核心的服務上。不要只是作小程序，而是作一門生意，更好地利用如今一些紅利的機會。

 

 

 

這張圖是分類的服務。咱們也把一百多萬小程序拆了一下，橫軸、縱軸分三類，成九宮格。第一個是創業型企業，就是新出來的公司。第二個是移動互聯網公司，第三個是傳統行業公司。其實你們能夠看到這三類公司各有表明，傳統行業臺灣賣奶茶的公司，星巴克和麥當勞作的也很牛。第二類就是服務已經很是成體系了，好比美團、滴滴、轉轉、攜程、還有賣電影票的，人家原本就很比較成熟了，再把本身的服務延伸，能夠利用微信生態延伸本身的服務客羣。我以爲這兩類公司其實可能都跟創業者沒什麼關係，有可能利用一些線上的小程序把本身的公司變得更信息化一些，可是咱們關注這類公司。再細分一下，能夠分紅三種：一是隻有小程序，二是小程序和 APP 服務內容相同，三是小程序對APP的服務延展。可能你是一個賣貨的，可是你發了一個小程序，你的小程序只發優惠券，這種的創業者可能有些機會，但市面上這種的其實也不多。

那麼若是你只有一個小程序，那就要想清楚，你解決的問題是什麼，你要作的是什麼生意。好比你要作的生意是純廣告生意，就是一堆又一堆的小程序，薅過來轉化就好了。但創業者若是隻有小程序，確定是不夠的。因此確定要連接服務。更重要的，必定仍是服務自己，無論你是賣狗糧，賣貓糧，仍是賣二手，仍是賣襯衫，更重要的仍是你自己售賣的產品和服務質量，在這個基礎之上，再利用微信生態裏的自然紅利。

 

 

 

咱們把這些公司拆了一下，大體分五類：內容、服務、商品、遊戲、工具，大部分的小程序也能夠拆成這五種。

第一，內容，內容即服務，線上營銷。可能我是一個賣沙發的，我投放了一個內容，是在小程序裏分發的。這類小程序其實很容易理解，無非兩種，一種是內容自己就是服務，另一種就是你把你的服務內容化營銷。

第二，服務。服務比較複雜，好比線上服務、客服這種，可能能夠做爲小程序。我以前看了一個 AI 的機器人創業公司，你能夠問它，我今天鼻子上長了一個紅包，是怎麼回事，它在小程序裏回你一下。服務裏還有還有線下服務。用戶鏈接小程序裏提供的線下的服務。好比共享單車、充電寶之類的。咱們九合創投去年投了一個公司叫來電，剛開始投的時候，他們只有一萬單左右，如今翻了二三十倍。舉個例子，若是他們讓用戶去站在充電寶機器面前，下一個 APP，可能損耗用戶手機 80 兆的流量，那自然就會損失一部分用戶拉新，不少用戶都會嫌棄沒有WiFi 而拒絕下載。可是在這種狀況下，若是用小程序，這些流失率基本就消失了。再舉個例子。好比說什麼線下服務的門店，讓用戶辦會員卡，須要發短信接收驗證碼什麼的，特別麻煩，如今開發小程序，掃了一下就成了會員了，這個路徑就極大地縮短了，固然，線上線下聯動營銷，包括金融產品均可以利用這個機會。

第三，商品，除了商品自己以外，會員管理是小程序運用比較有機會的場景。拼團、用戶運營、分銷，無論是線上仍是線下，會員管理均可以用小程序深耕。由於對於用戶來講，用戶更但願帶給他們的是便捷，因此會員運營體系很適合作小程序。

第四，遊戲，簡單來講就是新增流量、帶來新的產品機會。其實不少休閒類的小遊戲，就不值得下一個 APP，如今在微信裏就不須要下，用小程序就能玩。它就成爲了很是輕量級的產品。

第五，工具，好比說記帳、開發票、名片、P 圖、攝像，這種需求不低頻。有些場景，須要更高質量的服務，因此比較難替代 APP，而更輕量級的，更工具性的場景就比較容易被小程序所替代。

 

 

 

在這一頁裏，咱們拆了兩類，一個是服務類，一個是商品類。

服務類裏面的線下服務能夠多談談。不少企業原本就在線下有服務，有線下設備，可能有線下門店，有線下的場景。咱們以爲你們能夠多利用微信生態去作會員管理運營，星巴克這個簡單的例子作得很好，也是不少創業公司沒有去作的地方。會員管理和營銷獲客方式，除了拼團羣獲客轉化用戶以外，留存用戶和激活用戶也是特別重要的。星巴克的小程序，有不少活動，好比今天你生日或者今天是什麼節日，用戶就能夠就基於微信生態裏的關係鏈去表達贈送禮物的需求，就會帶來自然的裂變。被贈送的用戶就會想着有人送我券我要用，只要收到禮券，收券的人不只成爲了星巴克小程序的用戶，很大機率還會去門店兌換咖啡。能夠從線上往線下導流。

 

 

 

商品類服務，其實有兩個小程序能夠作起來，一個就是賣貨的，第二類就是作會員管理的小程序。無論是線上品牌仍是線下品牌，均可以多研究這類小程序，它可以極大地延長用戶對品牌的黏性週期。大概就是進來以後，把用戶分流，跳到另一個小程序，賣貨以後還會有會員管理的服務，有積分、活動等等。

咱們九合創投看了好久，其實很但願可以找到上述這樣既能利用微信生態獲客，又能作好小程序去留住用戶，作好用戶運營和會員管理的公司。若是你看到這裏，有符合這類要求的項目，也能夠回覆咱們的公衆號推薦或自薦項目。

 

 

 

繼續分析。服務類和商品類交叉的產品，它們是比較便於變現的。好比如今貨已經賣的很好了，再賣貨可能有機會，可是不會出現特別大的機會，可是賣貨自己也是服務，也是交易，有些場景下，賣貨是沒有庫存的，自然就能裂變完再裂變。這樣的場景就包含教育還有金融保險這種。消費型內容，例如付費看小說，也算在內。這類產品的商品就是服務，且跟支付比較近。九合創投認爲，這類創業者實際上是頗有機會在微信生態裏繼續去探索紅利的。

 

 

 

在微信生態裏賺錢，無非就是獲取用戶，留存用戶。如今這個時間節點，低成本把這兩件事作起來的窗口期，可能時間不太長了，因此想作微信生態的創業者們，應該好好把這個半年左右的窗口期利用起來。祝各位老闆，都能把本身的生意作好，謝謝！

T聚客小程序具備活動宣發、圈子管理、線上商城等多項功能，可以幫助企業提供完善的線上營銷服務，助力商家快速變現。目前T聚客小程序正在面向全國招募代理商、加盟商！

文章內容轉載自36氪，原出處微信公衆號「九合創投」（ID：jiuheguancha）,做者許妙成。版權歸原做者及原出處全部。