阿里雲合做夥伴峯會SaaS加速qi專場 | 商業加持，邁進億元俱樂部

導語：本文中，阿里雲智能運營專家朱以軍從宏觀角度分析了SaaS市場的機遇和挑戰，重點介紹了阿里雲的商業操做系統。同時，阿里雲SaaS加速qi也在招募更多ISV合做夥伴和咱們一塊兒共創專一面向將來的應用，用品牌賦能，反向作厚品牌價值。

感謝你們的捧場，在這個會場裏，咱們有很是多SaaS廠商, 作技術服務的夥伴，也有很是多的渠道商，同時還有資本和媒體的人。整個產業生態就是這樣子，當咱們聚到一塊兒的時候纔可以產生化學反應，當有需求的時候才能產生彼此的鏈接。

咱們決定是否投入一件事情，趨勢很是重要。另一個關鍵點在於勢來的時候咱們本身是否在風口上，今天的SaaS行業也處於這個關鍵的轉折點。

咱們先來思考幾個點。
第一個， SaaS真正改變的是什麼。昨天上午癲總講了一句話，縱觀歷史上每次發展，每次發展必定有技術的推進。從蒸汽機，電到信息技術等，每次大的社會變革都是由技術驅動的。當全部人爲SaaS技術歡呼，咱們從業人員按要從心裏清晰的定位SaaS更重要是一種商業模式的變革。

在這種狀況下你會發現SaaS是把公司的一次性固定成本投入變成租賃型的按年費用，成本的下降帶動它的客羣發生了一點點變化，可是沒有帶來整個產業根本性顛覆變化。咱們經過SaaS技術可以讓中小微企業快速接觸到所須要用到的產品和服務。當咱們面向頭部企業推動SaaS業務的時候，中大企業的需求是否是能被更好的知足。這是咱們當前面臨的問題。

第二個， SaaS商業模式是否理順了。當前市場上有一個需求錯配的現實，咱們但願中國的大企業有資本作個性化定製，中國的中小企業可以接受相對標準化產品。可是中美環境很是不同。中國的中小企業老闆也是很是強勢的，他們很是有主見。你給他提供標準化的SaaS產品，他仍然以爲本身業務和別人不同，但願以業務爲中心定製。

這樣就變成面對潛力千億的SaaS大市場，可是在今天看起來這個市場仍是須要咱們從業者仔細思考如何破局。

2015年的時候整個中國的資本市場投入了很是多的錢。從而推進一年新增的SaaS公司在五千家。可是到了2019年，咱們看到市場裏面新增的SaaS有多少家，新增的只有85家。這就是一個現實與理想的衝突。

好消息是咱們找到了一條阿里雲的SaaS業務快速增加之路，有一些數字想和你們分享。整個GMV大盤仍然保持100%的增幅。同時SaaS品類和去年比起來有8倍的增加。由於整個SaaS的快速發展，底層的API市場日調用峯值達到一個億。咱們有幸找到了本身的增加之道，在這兒特別想和你們作一點分享。咱們定義這個商業範式叫作阿里雲的商業操做系統。

若是過去是作電商的人都會記得一句話，平臺裏的交易等於流量轉化率客單率*續費率。這個公司面對的仍是偏前端的流量運營，若是咱們從一家公司商業成功來看，更是一個端到端的商業成功，流量是裏面的一部分。

①首先你要有很強的產品力，幫咱們找到市場切入點，這個點可以放大您的優點，同時又可以構建足夠強的競爭壁壘。
②其次要看這個公司是否是有一個很是好的銷售力。除了作好線上的經營，還要可以構建一張觸達用戶的覆蓋渠道，這個渠道不只僅看覆蓋的廣度，還看渠道滲透的深度。
③再次考慮的是一家公司的經營力。當全部資源具有，你是否可以比別人更高效地把資源組織起來。
④最後品牌是能支撐你用最低的成本去獲客/留客，同時快速幫你橫向作其餘業務。

這是咱們總結出來的商業操做系統。

今天咱們並不但願ISV直接把同質化的產品發佈上線，必定要有雙方共創的過程。咱們和夥伴共創的時候，裏面每一個點都但願單點可以打透。

產品力：
咱們看產品力的時候，但願這個產品必定是共創出來的。若是現場有一些朋友和阿里這邊合做的時候，你會發現共創這個詞用得很是多。你有很是好的產品，你過去在場景裏面已經打了不少年。在場景和場景裏面咱們可以找到很是好的技術，經過技術可以給這個產品帶來顛覆性。例如說傳統的地鐵場景，全部人都去坐地鐵，可是地鐵行業裏面增長了人臉識別，支付，有了自動安保系統，新的地鐵的體驗和三年前徹底不同。

例如咱們和行業裏面的法務公司合做的時候，咱們有了一些圍繞整個文本的識別和語義分析的時候，全部文字再也不變成孤立的文字，可以幫助法務作合規性以及形式性審覈。
今天在阿里巴巴大商業環境裏面，咱們能也有一些本身的場景，例如新零售，政府，物流等，圍繞這些場景咱們推進生態夥伴來作SaaS系統。

在共創過程當中，咱們會和生態夥伴一塊兒來作產品，把阿里巴巴的產品設計規範賦能夥伴。經過MVP快速迭代，雙方進行關鍵把控點的評審，最後給客戶提供具有獨特競爭力的小程序，黨建，營銷等產品。

渠道力：
除了產品力方面還有一個力是渠道力。咱們具有面向全國的銷售體系，除了面向頭部的直銷團隊外，還有面向腰部客戶的本地化生態團隊。經過八千多家渠道商，可以從一二線城市滲透到三四五線城市。

除了讓ISV共享分銷體系外，咱們還有一個交付體系。經過標準化的服務體系流程規範，讓SaaS交付生態加入咱們平臺，這樣當客戶須要服務的時候，例如一個小時以內就有人聯繫。三天到五天就會交付一稿。咱們經過平臺和管理來規範。

這個分銷和交付體系的構建，離不開各個夥伴的加入，若是在座的各位夥伴是從事傳統企業應用軟件分銷，有本身銷售的團隊，並且手頭有一些成功的客戶經驗，咱們很是歡迎你們加入。
今天阿里雲已經有一批作軟件的分銷夥伴，他們過去順手作一些SaaS的生意。今天咱們但願找到更多的合做夥伴構建一支全新的面向SaaS分銷的體系。這批夥伴的核心業務就是以SaaS業務爲主的，若是各位感興趣的話，各位進來以後是第一批全職參與這個合做夥伴的體系。這個市場我相信是有大把機會的。

若是夥伴感興趣，除了有面向企業人財貨客全方面的SaaS外，咱們在平臺層面也有很是多的支持，好比線上/線下培訓、技術支持、營銷以及銷售的支持。

特別說一下面向商家的數據賦能的體系，咱們不少夥伴過去都偏線下，咱們會有一個商學院去輔導你們，教你們如何經過數據來渠道運營。

最後一點，品牌賦能：
經過咱們的品牌爲合做夥伴賦能，增長流量和品牌影響力；同時，夥伴經過優質的運營和服務，得到更多的客戶口碑反哺平臺品牌。咱們爲用戶開放幾個品牌：第一個是雲市場認證的服務商，第二個是雲市場的心選服務商。經過雲市場認證和心選認證，幫助夥伴成功。

 

本文做者：婧含

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